Deutsche Marken in New York: Das schnelle Geld

Zuletzt fielen die Bonuszahlungen für Banker und Broker in Big Apple zwar etwas kleiner aus. Doch die Verkäufer der feinen deutschen Automarken in New York können sich nicht beschweren. Ihr Geschäft läuft noch immer besser als in Europa. SPIEGEL ONLINE war vor Ort.

Freitagmittag im Financial District von Manhattan. Nur kurz spaziert der Herr im feinen Zwirn um das nagelneue BMW 6er Cabrio. "Wenn ich das Auto in zwei Stunden mitnehmen kann, dann ist es gekauft", sagt er dem Verkäufer und legt einen Scheck über 95.000 Dollar auf den Tresen. Gleich beginnt das Wochenende, und irgendwie muss der Mann ja hinaus in die Hamptons kommen.

Anekdoten wie diese kennt Jeffrey Falk zur Genüge. Der freundliche Herr ist Chef von BMW of Manhattan und verkauft Autos wie andere Leute Hemden oder Schuhe. Er bekomme durchaus die Auswirkungen der US-Bankenkrise und den Sturz des Dow-Jones-Index zu spüren, berichtet der Manager SPIEGEL ONLINE. Doch stünden Luxusautos made in Germany bei den reichen Amerikanern an der Ostküste noch immer hoch im Kurs. Die Leute arbeiten in Manhattan, wohnen auf Long Island oder in den Hamptons und sind täglich zwei bis drei Stunden im Auto unterwegs. Etwas Komfort darf da schon sein. Deshalb verkauft allein BMW of Manhattan pro Monat rund 300 Autos; zusammen mit den 14 anderen BMW-Händlern der Region kommt der Großraum New York im Jahr auf 18.000 Zulassungen. "Nur in Kalifornien und Florida werden noch mehr BMW verkauft als hier", sagt Falk.

Allerdings tickt der Manhattan-Kunde anders als überall sonst auf der Welt, hat der Vertriebsprofi gelernt. Zeit ist Geld: Nirgendwo werde das so deutlich, wie in New York. "Wer hier Erfolg haben will, muss schnell sein und es den Kunden einfach machen", sagt Falk. Beratung sei kaum gefragt. "86 Prozent kennen das Auto schon aus dem Internet", zitiert er die Marktforschung. "Wer hier hereinkommt, will einen Vertrag unterschreiben", sagt Falk, dessen Sätze klingen wie Salven aus einem Maschinengewehr. Aus diesem Grund eröffnete BMW vor einigen Jahren den Showroom in der Wall Street. Den Kunden aus der Finanz- und Medienwelt an der Südspitze der Innenstadt fehlte schlicht die Zeit für den Weg zur BMW-Zentrale in der 57. Straße. "Wer bereit ist, in fünf Minuten 150.000 Dollar für ein neues Auto auszugeben, will vorher nicht eine halbe Stunde im Taxi sitzen."

Besonders gefragt die 6er- und 7er-Modelle, erzählt Falk. "Führt die Fahrt in die feinen Vororte nehmen die Kunden auch gerne den X5, sportliche Leute erfreuen sich an den M-Modellen, und für den Nachwuchs wird nebenbei ein 3er gekauft“, berichtet er aus dem Tagesgeschäft. Wenn bald der X6 komme, sei das Programm ziemlich komplett. Doch Falk hat schon eine neue Idee. "Ein Auto zwischen dem 7er und dem Rolls-Royce könnten wir hier noch gut gebrauchen", erklärt er. "Eine schönes Oberklassemodell um die 150.000 Dollar, ein Auto weniger zum Repräsentieren als zum Genießen", präzisiert der Autohändler.

Drei Autos - und zwar in der Stadt und auf dem Land

Ein paar Meilen weiter im Norden der Stadt holt Jeffrey A. Roberts den New Yorkern die Sterne vom Himmel: Er ist einer der erfolgreichsten Verkäufer von Mercedes-Benz Manhattan, sein Schreibtisch steht in einem vom Architekten Frank Lloyd Wright gestalteten Showrooms an der Park Avenue. Roberts Karriere begann vor 16 Jahren als Wagenwäscher, und auch er spricht zuerst vom hohen Tempo der Stadt. Nirgendwo sonst hätten es die Kunden so eilig, und nirgendwo sonst seien sie so gut informiert.

"Die Fragen nicht, weil sie etwas wissen wollen", sagt Roberts, "sondern um den Verkäufer zu prüfen." Besteht er die Prüfung, darf er auf gute Geschäfte hoffen. Denn eine schwarze Mercedes S-Klasse ist in den Straßen von Manhattan etwa so üblich wie bei uns ein roter VW Golf. Roberts üblicher Kunde hat mindestens eine Limousine fürs Geschäft, etwas Schönes für die Freizeit und dann vielleicht noch einen Sportwagen fürs Wochenende. "Und zwar einmal in New York und einmal draußen in den Hamptons", sagt Roberts. Allein er verkauft jeden Monat etwa 15 Autos, unter denen häufig ein AMG-Modell und manchmal ein SLR oder sogar ein Maybach ist. Seine Kollegen haben kaum weniger zu tun.

"Im Showroom an der Park Avenue ist wahrscheinlich mehr los als bei jedem anderen Mercedes-Händler der Welt", schätzt Roberts. Und auch er spricht vom Stoßverkehr in den Bonuswochen im Februar, wenn Besucherstrom und Absatzzahlen um ein Drittel anschwellen. Mehr Kunden gebe es nur noch vor dem Valentinstag und vor Weihnachten. Denn auch wenn es klingt wie im Märchen, seien Autos in New York nach wie vor gefragte Geschenke.

Ein Koffer voller Geld - es waren 450.000 Dollar

Mehr als hundert Besucher am Tag kommen in den Mercedes-Verkaufsraum. Etwa die Hälfte von ihnen sind Touristen, doch jeder Fünfte hegt konkrete Kaufabsichten. "Dies ist eine der reichsten Städte der Welt", sagt Roberts. "Wer hier hereinkommt, der kann sich alles leisten." Nicht immer sieht man den Interessenten den Wohlstand an. Einmal, erzählt Roberts, sei ein unauffälliger Herr auffällig lange um einen Maybach 62 gekreist, habe kurz nach dem Preis und der Lieferzeit gefragt und sei zwei Stunden später mit einem Koffer voller Bargeld zurückgekommen. "Keine Ahnung, wo der so schnell 450.000 Dollar herbekommen hat", sagt Roberts. Aber kaum war das Geld gezählt, fuhr der Kunde mit dem Luxusliner über die Park Avenue davon.

Einen anderen Ansatz für das Geschäft mit der New Yorker Highsociety hat Audi gewählt. Statt eines Händlers eröffneten die Bayern vor gut einem Jahr an Park Avenue das einzige Audi-Forum in Nordamerika, das Hausherr William Collick vor allem als Ort der Begegnung und als Bühne für Marke und Modelle versteht. "Man kann die Autos anschauen und anfassen, alle Optionen auswählen und die Farben oder Materialien auswählen. Nur zum Unterschreiben des Kaufvertrags muss man zum Händler."

Tausche Ferrari F 430 gegen Audi R8

Zwar locken Modelle wie R8 oder S5 täglich mehr als hundert Besucher in die vornehmen Ausstellungsräume. Doch alle paar Wochen werden hier Vernissagen, Modenschauen oder andere Partys veranstaltet, um PS und Prominenz einander näher zu bringen. Während eine Jazz-Kapelle spielt und ein Star-Koch Häppchen kredenzt, zeigt dann zum Beispiel Karl Lagerfeld Fotos oder ein Vorstand aus Ingolstadt zieht das Tuch von einem neuen Modell.

Besonders viel los ist im Audi Forum am Anfang des Jahres, wenn die Finanzwelt ihre Boni ausschüttet. "Die waren zwar in diesem Jahr nicht ganz so üppig", räumt Collick ein. "Doch kommen in dieser Zeit die Broker und Banker herein und wedeln förmlich mit ihren Schecks", berichtet er und schätzt, dass dann dreimal so viele Interessenten auftauchen. Vor allem in der Mittagspause wird es voll.

Hoch im Kurs steht bei Audi derzeit der Sportwagen R8, das Modell ist auf Monate ausverkauft und verleitet die Interessenten zu ungewöhnlichen Angeboten. Audi-Mitarbeiterin Celeste Atkinson zum Beispiel kann sich vor Dinner-Einladungen kaum mehr retten. Und Collick erzählt noch immer kopfschüttelnd von jenem Kunden, der einen Ferrari F430 vor der Tür geparkt hatte, den Autoschlüssel auf den Tresen legte und den Wagen gegen einen R8 tauschen wollte.

Der Luxuswagen-Händler mit den löchrigen Jeans

So erfolgreich die Herren Roberts, Falk und Collick auch sind: Im Vergleich zu Brian Miller spielen sie nur in der Kreisklasse. Denn der freundliche Mann in den löchrigen Jeans, dem ausgeblichenen Sweatshirt, der Gelfrisur und dem Lächeln von Jack Nicholson ist Inhaber von Manhattan Motorcars und verkauft nicht nur eine, sondern gleich sieben Luxusmarken. Zwar ist sein Showroom an der elften Avenue nicht ganz so günstig gelegen, und Geld für einen Architekten hat er auch nicht verschwendet.

Doch stehen in seinem Betrieb Bentley und Rolls-Royce, Lamborghini und Porsche, Lotus, Spyker und TVR. Obwohl die Straßen von Manhattan nun wirklich nicht für Supersportwagen vom Schlage eines Lamborghini Murciélago gemacht sind, üben Autos dieses Kalibers auf die Besserverdiener der Stadt eine gewaltige Anziehungskraft aus. Dies sichert Miller im Schnitt drei oder vier Kaufverträge pro Arbeitstag. Allerdings spricht auch er von einem "schwierigen Jahr". Aber noch haben die Reichen offenbar genug Rücklagen für "Spielzeuge", sagt Miller und zeigt auf den gelben Klebezettel mit der handschriftlichen Bestellung eines Rolls-Royce Phantom Coupé, den ihm einer seiner Verkäufer in die Hand drückt. "So wie sich andere beim Bummeln ein Paar neue Schuhe oder ein Hemd kaufen, so kaufen sich diese Kunden ein neues Auto."

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