Gebrauchtwagenmarkt Das neue Geschäft mit den alten Schlitten

Neuwagen verkaufen sich in Deutschland nur noch schleppend, die Autohersteller suchen ihr Heil im Handel mit Gebrauchten. Mit schicken Autohäusern und vielen Garantien wollen sie Geld verdienen. Doch die Strategie ist gefährlich.

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Hamburg - Das neue Zuhause der "Jungen Sterne" ist zwar etwas zugig, doch im alten konnten sie unmöglich bleiben. Es war einfach zu eng. Dicht aufgereiht stehen die 250 sauber polierten Smarts, A-, B- und C-Klassen nun im neuen Open-Air-Verkaufsraum der Mercedes-Niederlassung im Osten Hamburgs. Unter den blauen Stahlträgern, die das Blechdach der ehemaligen Werkstatt stützen, ist außer einigen Gassen zum Schaulaufen jeder Quadratmeter mit schwarzen, grauen und blauen Autos der Daimler-Tochter vollgestellt.

In den zweistöckigen Glaspalast nebenan passten die Kleinwagen und Kombis nicht mehr rein. In dem neuen luftigen Autosalon will Mercedes ab Ende September ausschließlich Gebrauchtwagen mit Herstellergarantie verkaufen. Schon jetzt spazieren einige Rentner und zwei Mittdreißiger mit Dreitagebart in Karohemden durch die Reihen des unvollendeten Verkaufsraums, streichen über Motorhauben und inspizieren durch die Seitenfenster das Interieur.

Bald kann Philipp Kliefoth, Leiter der Gebrauchtwagenabteilung im Haus, seinen Kunden insgesamt 300 "Junge Sterne" präsentieren: "Da sollte dann für jeden etwas dabei sein", sagt der blonde Teamleiter im feinen grauen Anzug.

"Die Hersteller brauchen neue Einnahmequellen"

Wie Mercedes in Hamburg bauen viele Hersteller ihre Gebrauchtwagenprogramme stark aus: Audi will ab September in einem gigantischen grauen Quader mit asymmetrischer Fensterfront außerhalb von München tausend Gebrauchte auf 45.000 Quadratmetern anbieten. Bei VW können die Nicht-mehr-ganz-Neuwagen seit April übers Internet direkt beim Hersteller geleast werden. Und bei Mercedes werden die Autohäuser, die Gebrauchte anbieten, nicht nur größer, sondern auch zahlreicher: An 412 Standorten werden die Sterne inzwischen verkauft - 2009 waren es noch rund 300.

Die Hinwendung zum Alteisen geschieht allerdings nicht ganz freiwillig. Das Neuwagengeschäft in Deutschland stagniert seit Jahren. Ferdinand Dudenhöffer, Autoexperte an der Universität Duisburg-Essen, erwartet, dass im Jahr 2013 in Deutschland noch weniger neue Autos verkauft werden als 2010, dem Jahr eins nach der Abwrackprämie. Vom Rest Europas ganz zu schweigen. "Die Hersteller brauchen neue Einnahmequellen", bestätigt auch Thomas Schiller, Leiter Automotive bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Deloitte.

Der Handel mit Gebrauchten verspricht noch Wachstum: Fast 6,9 Millionen wechselten 2012 den Besitzer, seit 2010 ist die Zahl um 450.000 gestiegen. Und es sind nicht nur Studenten, deren Erspartes gerade für einen alten Corsa reicht: Laut Zahlen des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) hatten mehr als eine Million Gebrauchtwagenkäufer davor einen Neuwagen, vom Gebrauchten zum Neuen wechselten nur 764.000 Käufer. Bislang läuft der Handel vor allem zwischen Privatpersonen, jetzt wollen die Autokonzerne davon ein größeres Stück abhaben. Bestes Argument im Wettbewerb mit den klassischen Gebrauchtwagenhändlern: ihr guter Name.

Garantie ist alles

Im zweiten Stock des Hamburger Autohauses steht auf braunem Laminat ein Mercedes SL 350, schwarzer Lack, schwarzes Leder. Mit der Erstzulassung vor mehr als fünf Jahren und einem Kilometerstand von 63.000 ist der Roadster ein Senior unter den "Jungen Sternen". Wer bereit ist, dafür 35.000 Euro zu bezahlen, will nicht nach zwei Monaten mit einem Getriebeschaden in die Werkstatt fahren.

Um den Gebrauchtwagenkäufern diese Angst zu nehmen, liegt hinter der Windschutzscheibe ein Merkblatt: sechs Monate keine Wartung, zwei Jahre Herstellergarantie. Höchstens sechs Jahre dürfen die Autos alt sein. Darüber in großen weißen Lettern der Werbe-Claim der "Jungen Sterne": "So Mercedes wie am ersten Tag".

Für die Unternehmen birgt diese Strategie Gefahren: Fast neuwertige Autos, mit Garantie und dennoch günstiger - was spricht da noch für den Neuwagen? Schon jetzt lasten viele Hersteller ihre Werke nicht aus, doch Autos bauen ist noch immer ihr Kerngeschäft.

Ein Gebrauchter ist immer ein Kompromiss

Nico Ackermann, Produktmanager für das Mercedes-Gebrauchtwagenprogramm, wiegelt ab: Gebraucht- und Neuwagenkäufer seien unterschiedlich, letztere wollten sich ihr Auto individuell gestalten. "Ein Gebrauchter ist fast immer ein Kompromiss. Mal entspricht die Farbe nicht den ursprünglichen Wünschen, mal die Ausstattung", sagt der Manager. Dass ein Kunde, der eigentlich einen Neuwagen kaufen wolle, am Ende mit einem "Jungen Stern" vom Hof fahre, sei "die absolute Ausnahme".

Für Premiumhersteller wie Mercedes stimme das, sagt Deloitte-Experte Schiller. "Da kostet der Gebrauchte dann so viel wie der Neuwagen von einem Volumenhersteller." Dadurch aber werden gerade die ohnehin schon angeschlagenen Mittelklasse-Produzenten wie Opel noch weiter in die Ecke gedrängt.

Kampf um die Smartshopper

Entziehen kann sich dem Wettbewerb aber keiner: "Wir haben eine wachsende Smartshopper-Generation, die sich Qualität wünscht, aber genau auf den Preis schaut", sagt IFA-Direktor Willi Diez. Für die seien Gebrauchtwagen vom Hersteller perfekt: Einerseits verlören viele Neuwagen schon im ersten Jahr bis zu 40 Prozent ihres Wiederkaufswertes, andererseits seien sie oft nach mehreren Jahren Nutzung noch fast neuwertig.

Deloitte-Experte Schiller sieht in der Entwicklung Chancen vor allem für die Premiumhersteller - wenn sie es richtig anstellen: "Dann kauft der Hochschulabsolvent einen 1er BMW gebraucht mit einem Kredit von der BMW-Bank. Und wenn er zum Manager aufgestiegen ist, kann er den 7er selbst bezahlen."

Bei Mercedes funktioniere diese Kundenbindung über die "Jungen Sterne" schon sehr gut, sagt Schiller. "Hier ist das Gebrauchtwagenprogramm als eigene Marken etabliert und voll in das Geschäftsmodell des Herstellers integriert." Bei anderen Herstellern ist das Konzept längst noch nicht so durchdacht, sie müssen um einen guten Namen auf dem Gebrauchtwagenmarkt noch kämpfen. Mit einem neuen Banner vor dem Autohaus ist es nämlich nicht getan.



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fs01 05.09.2013
1. Nur zu empfehlen
Habe vor zwei Jahren selbst einen Jungen Stern gekauft. Drei Jahre alte E-Klasse T-Modell, gut ausgestattet, etwas über 25.000km. War deutlich billiger als ein neuer Golf, und hat weniger Wertverlust.
thanks-top-info 05.09.2013
2. die Mittelschicht bricht weg
"""Und wenn er zum Manager aufgestiegen ist, kann er den 7er selbst bezahlen"""" , ne, dann fährt er einen steuerlich abschreibbaren Leasingwagen. Aus der breiten Mittelschicht kann sich dort kaum einer mehr Premium Neuwagen leisten
zensorsliebling 05.09.2013
3. Kehrseite der Geschäftswagenpolitik....
weil die Anzahl der Geschäftswagen ständig zunimmt und sich Mercedes, BMW und Audi so sehr - fast nurmehr - auf diese Klientel eingerichtet haben. Müssen sie auf der einen Seite den großen Mietwagen- und Leasingfirmen hohe Rabatte auf deren Flottenfahrzeuge gewähren und am Ende für deren Weitervermarktung sorgen. Die an eigene Mitarbeiter verleasten Fahrzeuge sind meistens noch jünger und türmen - manchmal mit Zwischenstop bei Mietwagenfirmen - die Halde weiter auf.
CaptainSubtext 05.09.2013
4.
Ist die logische Konsequenz bei ständig sinkenden Reallöhnen.
tifreak 05.09.2013
5. Kann man nur abraten
Ich selber habe mir dieses Jahr einen gebrauchten Audi A7 gekauft. Beworben als Premium Jahreswagen mit 110 Punkte Check kaufte ich im Vertrauen entsprechendes Fahrzeug. Was im Folgenden jedoch eingetreten ist, übersteigt selbst meiner Phantasie. Bereits ein Tag nach Kauf ein Schaden von 4000€ , Partikelfilter, LLk und Luftmassenmesser defekt. Gut dies kann passieren, doch bereits da blieb ein Eigenanteil von 500€. Schlimmer kann es nicht mehr kommen? Nach kurzer Zeit ging die Ausfahrmechanik des Monitors defekt, 100% Kulanz. Leider verabschiedete sich dabei dann auch nur das Bordnetzsteuergerät. Schaden erneut mehrere tausend Euro. Rasterlenkung, ja auch dieses Problem besteht und kann nicht gelöst werden... wie es bei dem Thema weitergeht ist ungewiss. Doch nun das schlimmste: Das Fahrzeug befindet sich nun seit 7 Monaten im Besitz, nun kommt die Steuerkettenlängung hinzu. Beim Starten hört man nun Hui Bui das Schlossgespenst mit seiner Rassel. Ein sehr unwohles Gefühl zugegeben, setzt man nun den Motor aufs Spiel. Schaden erneut über 4000€ ; Kulanz Fehlanzeige! Hier sollte ganz speziell der Hersteller dringend nacharbeiten. Die Premiumhersteller vergessen scheinbar, dass die Technik kaum ausgereift genug ist. Ob dieser Schachzug nach hinten los geht? Meiner Ansicht nach JA, denn Neuwagenkäufer leasen meist und fahren das Fahrzeug maximal 3 Jahre. Das in dieser Zeit weniger Probleme auftreten sollte verständlich sein. Wie es sich dann später verhält? Damit wird man sich viele Kunden vergraulen, denn diese werden erkennen, dass Premium meist eben nur Premiumpreise bedeutet und über die Standfestigkeit hinweg täuscht.
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