Interview mit BMW-Vertriebsvorstand "Wie ein Skifahrer"

Der Automarkt schrumpft, doch den Münchnern schwellen die Muskeln. In diesem Jahr werden erstmals mehr als eine Million Autos der Marken BMW und Mini gebaut. SPIEGEL ONLINE sprach mit Vertriebschef Michael Ganal über Wachstum, Kundenwünsche und die Zukunft von Rolls-Royce.


Michael Ganal: Der 46-Jährige ist Vertriebschef im Vorstand der BMW Group

Michael Ganal: Der 46-Jährige ist Vertriebschef im Vorstand der BMW Group

SPIEGEL ONLINE:

BMW verkauft derzeit so viele Autos wie noch nie, wird Ihnen Ihr Job als Vertriebschef nicht allmählich langweilig?

Michael Ganal: Wie kommen Sie denn darauf? Unser Erfolg ist das Ergebnis einer klaren Fokussierung auf das Premiumsegment des Automarktes, die wir mit der laufenden Produktoffensive fortsetzen. Deshalb müssen wir uns gerade jetzt gewaltig anstrengen. Das ist wie bei einem Top-Skifahrer. Wenn der mit Bestzeit die Piste hinuntersaust, sieht das elegant und leicht aus. Doch die perfekte Körperbeherrschung ist nur das Ergebnis von höchstem Krafteinsatz. Die BMW Group ist, wenn Sie so wollen, so ein Skifahrer.

SPIEGEL ONLINE: Und auf dem Weg zu einem neuen Rekord. Erstmals sollen mehr als eine Million Autos aus Ihren Fabriken rollen. Wo sehen Sie die Grenzen des Wachstums?

Ganal: Wir müssen uns wirklich nicht den Kopf darüber zerbrechen, ob wir ein Massenhersteller werden. Am Weltmarkt mit rund 54 Millionen Pkw im letzten Jahr haben wir einen Anteil von knapp zwei Prozent. Angesichts dieses Verhältnisses sind die Grenzen des Wachstums für uns kein Thema.

SPIEGEL ONLINE: Die BMW-Produktpalette wird ab 2004 mit der 1er Baureihe nach unten erweitert. Was versprechen Sie sich davon?

Ganal: Mit diesem Auto wollen wir natürlich neue Kunden erobern. Wir denken, dass der 1er Menschen ansprechen wird, die nicht unbedingt ein äußerlich großes Auto haben wollen, sondern eines mit großer Substanz.

SPIEGEL ONLINE: Sie spielen auf Ihre Selbsteinschätzung als so genannter Premiumanbieter an.

Mini Cooper: Das Erfolgsmodell hat einen großen Anteil an den BMW-Rekordabsatzzahlen

Mini Cooper: Das Erfolgsmodell hat einen großen Anteil an den BMW-Rekordabsatzzahlen

Ganal: Sehen Sie, was derzeit auf dem Automobilmarkt geschieht, könnte man als Polarisierung bezeichnen. Auf der einen Seite wachsen die Premiummarken mit exklusiven Fahrzeugen, zu denen auch unsere Modelle zählen. Auf der anderen Seite gibt es viele Märkte, in denen schlicht und einfach Transportprobleme zu lösen sind. Dazwischen, im einstigen Brot-und-Butter-Geschäft, da schwächelt der Markt.

SPIEGEL ONLINE: Das Internet wurde mal als die Auto-Vertriebsschiene der Zukunft gepriesen. Wie sieht die Realität aus?

Ganal: Wir stellen fest, dass eine wachsende Zahl von Kunden - in den USA sind es beispielsweise bereits 70 Prozent - vor dem Gespräch mit einem Händler ihr Wunschauto bereits per Mausklick mit Hilfe unseres Car-Konfigurators zusammenstellt. Und wir registrieren weiter, dass trotz einer stetig steigenden Serienausstattung unserer Modelle die Einbaurate von Sonderausstattungen steigt. Ich halte das für ein wesentliches Ergebnis des Interneteinsatzes.

SPIEGEL ONLINE: Der eigentliche Autokauf wird aber nach wie vor beim Händler vollzogen.

Ganal: So ist es. Allerdings spielt auch hier die Vernetzung eine zentrale Rolle, denn in Europa wird der größte Teil aller BMW-Modelle individuell nach Kundenwünschen gebaut. Und viele Kunden nutzen es, dass sie bis sechs Tage vor Montagebeginn ihres Autos noch bestimmte Details ändern können. Wir beobachten, dass zum Beispiel Navigationssysteme häufig noch nachbestellt werden.

SPIEGEL ONLINE: Wie wird sich das BMW-Händlernetz in Deutschland entwickeln?

Ganal: Wir haben im Augenblick 18 eigene Niederlassungen sowie rund 730 Händlerbetriebe und erreichen damit eine gute Abdeckung. Die Zahl der Unternehmen wird sich in Zukunft tendenziell verringern, denn durch die neuen Regelungen beim Automobilvertrieb in Europa, Stichwort: GVO, dürfte sich der Wettbewerb im Autohandel verschärfen, was zu einer Professionalisierung und schließlich Konzentration führen kann.

SPIEGEL ONLINE: Ab 1. Januar 2003 gehört Rolls-Royce zur BMW Group. Wie wollen Sie die Marke von den Mitbewerbern im Superluxus-Segment differenzieren?

Silver Seraph: Die Marke Rolls Royce gehört bald zu BMW

Silver Seraph: Die Marke Rolls Royce gehört bald zu BMW

Ganal: Ab 2003 wird die BMW Group mit Rolls-Royce weltweit der einzige Hersteller sein, der eine lebende Marke mit einer einzigartigen Tradition im absoluten Topsegment besitzt. Das ist eine gute Voraussetzung dafür, dass Rolls-Royce auch in Zukunft für die Krone des Automobilbaus stehen wird. Mit einer überschaubaren Stückzahl von etwa tausend Exemplaren pro Jahr und einer völlig eigenständigen Vertriebsorganisation werden wir für Rolls-Royce eine Alleinstellung in der BMW Group sicherstellen.

SPIEGEL ONLINE: Wo wird man den neuen, von BMW mitentwickelten Rolls-Royce in Augenschein nehmen können?

Ganal: Wir beginnen im kommenden Frühjahr mit weltweit etwa 60 Händlern. Auch in Deutschland werden sich mehrere Rolls-Royce-Händler um die sehr sensible Kundschaft kümmern.

SPIEGEL ONLINE: Rolls-Royce für die Multimillionäre, die 1er Baureihe für Einsteiger - welches Auto fehlt BMW noch im Angebot?

Ganal: Zum Beispiel die angekündigte 6er Baureihe. Wenn ab 2004 unser großes Sportcoupé etabliert wird, dann wird das Charakter und Profil der Marke BMW weiter schärfen.

Das Interview führte Jürgen Pander.



© SPIEGEL ONLINE 2002
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der SPIEGELnet GmbH


TOP
Die Homepage wurde aktualisiert. Jetzt aufrufen.
Hinweis nicht mehr anzeigen.