Automanager in Deutschland haben es derzeit generell nicht leicht. Doch besonders schwer dürfte der Job von Ulrich Selzer sein. Denn der Chef des edlen Toyota-Ablegers Lexus führt einen fast aussichtslosen Kampf. "Nirgendwo sonst auf der Welt haben es Import-Oberklasse-Fahrzeuge so schwer wie im Land von Mercedes, Audi und BMW", sagt der Manager. Seit immerhin 20 Jahren müht sich die Marke hierzulande, einen Fuß in die Tür zum automobilen Oberhaus zu bekommen.

Anders als in den USA, wo Lexus bereits im Herbst 1989 an den Start ging, hat die Marke hierzulande noch keinen Euro verdient und sich auch noch nicht aus dem Zulassungskeller hervorgearbeitet: Für 2009 weist die Statistik des Kraftfahrt-Bundesamts gerade einmal 2172 Verkäufe aus; seit 1990 waren es insgesamt noch keine 43.000.

Den Start der Marke hatten die Japaner generalstabsmäßig geplant. Schon 1983 hatte Vorstandschef Eiji Toyoda die Frage aufgeworfen, ob man es nicht mit den Besten aufnehmen und deshalb speziell für die USA eine Luxusmarke ins Leben rufen könne. Danach nahm ein Trupp von Entwicklern und Marktforschern die Arbeit am Projekt F1 ("Flaggschiff Nummer 1") auf. Allein um den Markennamen zu kreieren, ließ sich der Konzern drei Jahre Zeit und wählte aus mehr als 200 Alternativen am Ende Lexus aus.

In den USA ging die Strategie durchaus auf. Dort erfreut sich Lexus eines fabelhaften Images, und die Zulassungen liegen seit 2003 im Schnitt bei 300.000 Fahrzeugen im Jahr - und damit klar vor Mercedes oder BMW. Weltweit wurden im vergangenen Jahr 367.100 Lexus verkauft, insgesamt waren es in den letzten 20 Jahren knapp fünf Millionen. Deutschland ist damit für Lexus - statistisch betrachtet - ähnlich unbedeutend wie etwa Brasilien oder Belgien für Mercedes oder Audi. Doch in der Imagewertung ist das anders. "Man kann nicht beweisen, dass man gut ist, wenn man nicht auf dem wichtigsten Markt für Premiumautos antritt", erklärt Selzer die Situation.

Der Hybridantrieb hebt Lexus in der Oberklasse hervor

Dass der Chef in der Kölner Lexus-Zentrale nicht unzufrieden wirkt, liegt am berufsmäßigen Optimismus - ebenso aber am realistischen Ehrgeiz und an den passablen Perspektiven. "In 20 Jahren aus dem Nichts an die Spitze zu stürmen ist schwierig", sagt Selzer. "Immerhin ist Lexus mittlerweile hinlänglich bekannt und gegenüber Mercedes, BMW und Audi als ebenbürtig anerkannt." Auf die Aussichten kommt er auch zu sprechen. "Was Technik und Qualität angeht, liegen wir gleichauf, und beim Hybridantrieb sind wir die Vorreiter."

Gestartet ist die Marke mit konventionellem Antrieb - mit der Limousine LS 400, die damals noch wie eine Kopie der Mercedes S-Klasse aussah und für SPIEGEL ONLINE jetzt aus der Unternehmens-Garage geholt wurde. "Das ist das älteste Auto, das wir bekommen konnten", sagt Selzer über den Youngtimer, den Lexus einem belgischen Geschäftsmann abgekauft hat.

Der Motor läuft noch immer seidig wie am ersten Tag

Fast 900.000 Kilometer ist das Auto bislang gelaufen und hat entsprechend Patina angesetzt. Das weiche Leder ist etwas rissig, die Teppiche sind etwas ausgetreten, und an manchen Stellen hat auch der Kunststoff ein wenig Form und Farbe eingebüßt. Doch der V8-Motor unter der Haube schnurrt noch wie am ersten Tag. Vier Liter Hubraum, 245 PS und 350 Nm sind die Kennziffern des Antriebs, der im Zusammenspiel mit der völlig ungerührt in 8,5 Sekunden bis Tempo 100 beschleunigt und mühelos auf 250 km/h kommt.

Mehr noch als der hohe Fahrkomfort und das enorme Platzangebot des fünf Meter langen Youngtimers beeindruckt die Ausstattung: Waren vor zwanzig Jahren bei Durchschnittsautos noch Handkurbeln für die Seitenscheiben Standard, gibt es im Lexus sogar eine elektrische Verstellung der Lenksäule und der Sicherheitsgurte. Die Musikanlage lässt sich dezidiert einstellen, und es gib auch einen Schalter für die Scheinwerferreinigungsanlage - eine Rarität für damalige Autos. Allerdings kostete LS 400 vor 20 Jahren auch 87.560 Mark.

Um auf Stückzahlen zu kommen, baut Lexus nun einen Kompaktwagen

Premium steht für Selzer auch weiterhin ganz oben auf dem Prioritätenliste, doch mit der Oberklasse allein begnügt sich Lexus nicht mehr. "Wir brauchen Stückzahlen, wenn wir Gewinne machen wollen", sagt der Chef und setzt auf die baldige Einführung des kompakten Lexus CT 200 h. Das Auto soll Lexus in Deutschland mittelfristig wieder in die Nähe fünfstelliger Absatzzahlen bringen.

Bevor der Hersteller Profit macht, will Selzer erst einmal die Händler in die Gewinnzone führen. "Im Schnitt haben die 41 Betriebe in Deutschland im letzten Jahr jeweils 55 Autos verkauft, damit lassen sich keine großen Sprünge machen", räumt der Chef ein. Mittelfristig plant er pro Händler mit 200 und mehr Autos im Jahr. Spätestens dann, so das Kalkül, müsste auch Lexus Deutschland einen ersten Gewinn nach Toyota City überweisen können. Im Prinzip gibt es dazu auch keine Alternative. "Wir sind zum Erfolg verdammt."