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Qual der Auswahl: Entscheiden ist das Schlimmste

Von "Gehirn & Geist"-Autorin Simone Eberhart

Von der Frühstücksmarmelade bis zum Flirtpartner - je mehr Optionen uns bei einer Entscheidung zur Wahl stehen, desto besser? Im Gegenteil: Laut Psychologen schmälern allzu viele Möglichkeiten häufig unsere Zufriedenheit.

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Corbis

Zu große Auswahl: Wie soll man bloß eine Entscheidung treffen?

Stellen Sie sich vor, Sie sind verreist und stehen morgens am Frühstücksbüfett Ihres Hotels. Das Marmeladensortiment ist überschaubar - Sie können wählen zwischen Kirsche, Erdbeere, Quitte und Pflaume. Am nächsten Morgen finden Sie dann auf einmal eine größere Palette vor: Neben den vier Sorten vom Vortag gibt es auch noch Aprikose, Himbeere, Apfel-Zimt, Orange, Kiwi sowie Waldhonig und Schokokreme.

Gut möglich, dass Ihnen die Entscheidung nun bedeutend schwerer fällt. Und während Sie in Ihr Erdbeermarmeladenbrot beißen, fragen Sie sich, ob Sie Apfel-Zimt nicht wenigstens mal hätten probieren sollen.

Wir leben in einem wahren Schlaraffenland: Bis zu 40.000 verschiedene Produkte erwarten uns im Supermarkt. Das Musikportal iTunes bietet 13 Millionen Songs zum Download an, und Online-Partnerbörsen warten mit Millionen kennenlernwilligen Singles auf. Da lässt sich das richtige Waschmittel, der neue Ohrwurm oder das große Liebesglück doch bestimmt finden. Oder etwa nicht?

Entscheidung bei zu großer Auswahl frustrierender

Eine ähnliche Frage stellte sich im Jahr 2000 die Ökonomin und Psychologin Sheena Iyengar von der Columbia University in New York zusammen mit ihrem Kollegen Mark Lepper. In einem Versuch boten sie am Eingang eines Lebensmittelgeschäfts exotische Fruchtaufstriche zum Probieren an. Mal standen dabei nur sechs und mal stolze 24 Sorten zur Wahl. Erwartungsgemäß traten mehr Kunden an den Stand heran, wenn das Sortiment umfangreicher war - es machte optisch deutlich mehr her. Doch nur drei Prozent der Probekoster kauften tatsächlich ein Glas. Von dem kleineren Angebot nahm dagegen rund jeder dritte Interessent eine Marmelade mit nach Hause.

Die Teilnehmer zogen also offenbar eine große Auswahl vor, gleichzeitig erschwerte ihnen die Vielzahl der Optionen aber eine Entscheidung, so die Forscher. Wie ist dieses Paradox zu erklären?

Ein weiterer Versuch bestätigte den Verdacht, dass eine besonders reiche Angebotspalette überfordernd wirken kann. Sollten Probanden aus 30 Schokoladensorten eine auswählen, so bewerteten sie das Sortiment in einer anschließenden Befragung häufig als "zu groß". Die Wahl wurde als schwieriger und potenziell frustrierender empfunden als bei nur sechs Möglichkeiten.

Das führte außerdem dazu, dass die schließlich gewählte Schokolade beim nachfolgenden Rating im Schnitt schlechtere Noten erhielt als die aus einem kleineren Sortiment gewählten Sorten. Bei aller Vorliebe für eine reichliche Auswahl zahlen wir dafür - psychologisch gesehen - offenbar einen beachtlichen Preis.

Laut einem Team um den Wirtschaftspsychologen Benjamin Scheibehenne von der Universität Basel erweist sich die Studienlage zum so genannten "Too-much-choice"-Effekt jedoch als uneinheitlich. Nach Analyse von insgesamt 50 Arbeiten zum Thema kamen die Forscher zu dem Schluss, dass eine große Zahl von Entscheidungsoptionen nicht grundsätzlich aufs Gemüt schlägt.

Auch besteht hier sicherlich kein linearer Zusammenhang - Menschen sind also nicht grundsätzlich umso unzufriedener, je mehr Optionen zur Verfügung stehen. Das würde schließlich bedeuten, dass überhaupt keine Wahlmöglichkeit zu haben am glücklichsten machte. Die meisten von uns sind bestimmt froh, über ihre persönlichen Belange frei bestimmen zu können. Doch zahlreiche Forscher gingen in jüngerer Zeit der Frage nach, wie und warum diese Freiheit bisweilen zur Last werden kann.

Wo liegt das gefühlte Optimum an Auswahl?

Die Ökonomin Elena Reutskaja von der spanischen Universidad de Navarra und Robin Hogarth von der Universität Pompeu Fabra in Barcelona präsentierten 2009 den Teilnehmern eines Experiments entweder 5, 10, 15 oder 30 Schachteln, die sich nach Farbe und/oder Form unterschieden. Die Probanden sollten diejenige auswählen, die sie am ehesten als Verpackung für ein Geschenk an einen Freund verwenden würden. Ergebnis: Bei zehn Optionen waren die Versuchspersonen mit ihrer Wahl zufriedener als bei fünf. 15 Alternativen waren dagegen schon zu viel des Guten - und stolze 30 Optionen waren in Sachen Zufriedenheit ebenso unerquicklich wie fünf. Die Glückskurve beschreibt also ein umgekehrtes U.

Bei der Frage, wo genau das gefühlte Optimum liegt, wägen wir vermutlich unbewusst zwischen Kosten und Nutzen ab. Je mehr Konfitüren etwa zur Wahl stehen, desto wahrscheinlicher dürfte uns eine davon wirklich schmecken - der potenzielle Nutzen steigt also zunächst. Gleichzeitig aber kostet es auch mehr Zeit und Mühe, die vielen Unterschiede in Betracht zu ziehen.

Und was, wenn Apfel-Zimt doch leckerer gewesen wäre als die klassische Erdbeerkonfitüre? Dass uns mit wachsender Auswahl zwangsläufig auch mehr entgeht, kann die Freude an der eigenen Wahl schmälern. Forscher sprechen dabei von "Opportunitätskosten".

Ein wichtiger Faktor ist hier die Zeit: Können wir in aller Ruhe abwägen und entscheiden, so erscheint uns ein besonders großes Sortiment tendenziell weniger bedenklich. Nehmen Kosten der Entscheidungsfindung mit wachsendem Angebot jedoch schneller zu als der mögliche Nutzen, sinkt das Stimmungsbarometer wieder.

So stellten Reutskaja und Hogarth in ihrer Studie beispielsweise fest, dass die Form der Schachteln schwieriger zu vergleichen ist als ihre Farbe. Unterschieden sich die Behältnisse nur in letzterer Hinsicht, machte den Probanden eine große Auswahl folglich weniger aus, als wenn sich die Form der Boxen unterschied.

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Zur Autorin
Simone Eberhart ist Diplompsychologin und arbeitet als Fachjournalistin in Bern (Schweiz).
Auf einen Blick
Die Qual der Wahl

1. Viele Menschen zeigen ein paradoxes Entscheidungsverhalten: Sie wünschen sich eine große Palette an Wahloptionen, leiden aber gleichzeitig unter zu großer Vielfalt.

2. Je mehr Zeit und Mühe wir aufwenden müssen, desto schwerer fällt die Wahl - und desto unzufriedener sind wir.

3. Manche einfachen Tricks können helfen: Wer etwa die verfügbaren Optionen nach Kategorien ordnet, behält eher den Überblick.

Sonderfall Speed-Dating
  • Getty Images
    Mehr vom Gleichen

    Im Jahr 2011 konnte Alison Lenton von der University of Edinburgh zeigen, dass auch in der Liebe manchmal weniger mehr ist. Die Sozialpsychologin und ihr Kollege Marco Francesconi werteten Daten von 84 Speed-Dating-Events aus. Nachdem die Teilnehmer mit jedem potenziellen Partner eine Zeit lang geplaudert hatten, durften sie wählen, wen sie gerne wiedersehen würden. Dabei wurden umso weniger potenzielle Partner ausgesucht, je breiter gestreut deren Eigenschaften waren. Dies widerspricht dem Effekt der "Dichte", denn normalerweise erleichtern deutlich voneinander verschiedene Optionen die Entscheidung. Möglicherweise hängt dies davon ab, ob man sich für eine einzige Option entscheiden muss oder ob man - wie beim Speed-Dating - mehrere Kandidaten wiedersehen darf. Speed-Dater wählen demnach umso mehr Partner, je geringer die Bandbreite, weil sie unsicher sind, wer ihrem Ideal am nächsten kommt.

Maximierer oder Genügsamer?

Nicht alle Menschen entscheiden gleich. Testen Sie sich selbst: Sie haben plötzlich Lust auf Süßes, aber der Vorratsschrank ist leer. Nun können Sie zum Laden an der Ecke gehen, der aber nur ein paar Schokoriegel führt. Wenn Sie 25 Minuten Fahrt auf sich nehmen, könnten Sie in einem Supermarkt aus 25 verschiedenen Arten von Schokolade wählen. Angenommen, der Preis spiele keine Rolle, was würden Sie tun? Wählen Sie den längeren Weg, sind Sie möglicherweise ein so genannter "Maximizer", der nach der bestmögliche Alternative strebt. "Satisficer" (zu Deutsch: Genügsame) suchen hingegen eine Option, die gut genug ist, aber nicht unbedingt die beste sein muss.

  • Doch sind Maximierer auch zufriedener mit ihrer Wahl? Forscher um Ilan Dar-Nimrod von der University of British Columbia (Kanada) testeten Personen mit einer Auswahl von 30 beziehungsweise sechs Sorten Schokolade. Die Probanden durften aus dem größeren Sortiment auswählen, wenn sie bereit waren, einen zusätzlichen Fragebogen auszufüllen. Anschließend wählten sie eine Leckerei aus, probierten sie und gaben ihre Zufriedenheit mit der Wahl an. Maximierer wählten eher das größere Sortiment ¿ waren mit der getroffenen Wahl im Schnitt aber weniger zufrieden als die Satisficer. Bei kleinem Sortiment spielte die Entscheidungsstrategie hingegen keine besondere Rolle. Maximierer sind offenbar anfälliger für den "Too-much-choice"-Effekt.

(Dar-Nimrod, I. et al.: The Maximization Paradox: The Costs of Seeking Alternatives.
In: Personality and Individual Differences 49, S. 631 - 635, 2009)


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