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Berater-Typologie Klempner, Jetset, Eulenspiegel

Warum wird man Unternehmensberater? Eva Bilhuber Galli ist bei ihrer langjährigen Arbeit als Consultant fünf Sorten von Kollegen begegnet. Manche behandeln Firmen wie ein verstopftes Rohr, andere wie einen vertrauten Freund. Und nein: Nicht allen geht es allein ums Geld.

Die Managementberaterin Eva Bilhuber Galli schreibt in dem Buch "Gute Beratung zwischen Hybris und Bescheidenheit" über ihren Berufsstand - und der ist so bunt wie die Kunden, die sich beraten lassen. KarriereSPIEGEL präsentiert die wichtigsten Thesen ihres Aufsatzes.

"Was machst du eigentlich jetzt genau?" Diese Frage stellt mir regelmäßig mein Vater, mit gespielter Begriffsstutzigkeit. Da wünsche ich mir, ich hätte einen Beruf, bei dem jeder gleich wüsste, um was es geht, so wie Arzt, Lehrer, Anwalt oder Pfarrer.

Jeder kann sich Managementberater nennen. Und während in Büchern und Magazinen sehr viel über Beratungsmethoden geschrieben wird, findet man kaum etwas über die Frage, aus welchen Motiven heraus sich jemand für den Beraterberuf entscheidet. In meinem Berufsleben sind mir fünf Typen von Managementberatern begegnet, die hier, etwas überspitzt, charakterisiert werden.

Der Klempner-Typ - ich erledige den Job

Klempner-Typ: Packe an, löse die Aufgabe - und gerne auch eine mehr Zur Großansicht
Corbis

Klempner-Typ: Packe an, löse die Aufgabe - und gerne auch eine mehr

Auf einem Netzwerktreffen lernte ich einen Kanalrohrreiniger kennen. Als dieser sich mit seinem Slogan "Kanalreiniger mit Leidenschaft - wir sorgen für saubere Rohre" vorstellte, fiel mir auf, dass es doch einige Parallelen zwischen Klempnern und meinem Beruf gibt.

Warum gerade Klempner? Ein Klempner wird gerufen, wenn das Problem klar ist und einfach jemand gebraucht wird, der "den Mist wegputzt"; vielleicht weil man selbst keine Zeit hat oder sich nicht schmutzig machen will, weil man zwei linke Hände hat oder nicht das passende Werkzeug im Haus. So werden viele Managementberater engagiert, um ein punktuelles Problem zu lösen, für das der Auftraggeber nicht die Expertise, Zeit oder Ressourcen hat.
Was motiviert die Klempner-Typen? Managementberater vom Typ Klempner fragen nicht so sehr nach dem Wie und Was des Auftrags, es geht schlicht um die Generierung von Auftragsvolumen. Ihnen liegt viel an der eigenen Autonomie und Freiheit, an Vielfalt durch eine große Zahl von Auftraggebern, auch wenn es mal kleine Aufträge sein dürfen. Das trifft sich exzellent mit der Motivation von Unternehmen, die Personalkosten - zumindest scheinbar - zu senken. Sie können auf diese Weise die Kosten anderweitig in der Bilanz verbuchen, in der Hoffnung, dass wenigstens ein paar Analysten das glauben."

Typische Zitate: Wenn sie sich mit anderen Beratern über den Job unterhalten, fallen Sätze wie: "Sag einfach immer, du kannst das." - "Du musst flexibel sein und dem Kunden die Lösung vorschlagen, die er hören will." Auch so etwas wie "Pass dein Wording immer dem des Kunden an" oder "Sei nicht zu theoretisch und akademisch, das versteht keiner" passt zum Klempner.

Der Söldner-Typ - ich mache, was gut bezahlt wird

Söldner-Typ: We're only in it for the money Zur Großansicht
Corbis

Söldner-Typ: We're only in it for the money

Anders als dem Klempner geht es dem Söldner-Typ nicht nur um möglichst viele Aufträge, sondern vor allem um Aufträge zu möglichst lukrativen Konditionen. Diese Motivation des Söldner-Typs wird durch den Umstand beflügelt, dass tatsächlich viele Unternehmen an der Honorarhöhe auch die Qualität eines Beraters ablesen. So wiegen sie sich bei einem höheren Honorar in Sicherheit, auch eine entsprechende Beratungsqualität zu erhalten, während ein zu niedriges Honorar zuweilen als anrüchig gewertet wird.

Warum gerade Söldner? Mit Managementberatung verdient man Geld - und wenn man sich geschickt anstellt, durchaus viel Geld.

Was motiviert Söldner-Typen? Hier liegt die Motivation weniger in der Managementberatung selbst, sie ist Mittel zum Zweck. Es geht im Wesentlichen um Existenzsicherung und darum, Gewinne zu erzielen.

Typische Zitate: Man erkennt den Söldner-Typ an Hinweisen wie "Qualität hat seinen Preis" oder "Was nichts kostet, ist nichts wert" oder "Mach bloß den Markt nicht mit zu niedrigen Preisen kaputt".

Der Jetset-Typ - ich mache, was sich sehen lässt

Jetset-Typ: Meine Welt ist größer als deine Zur Großansicht
Corbis

Jetset-Typ: Meine Welt ist größer als deine

Wer findet die Vorstellung nicht reizvoll, zu einem exquisiten Lunch oder Dinner chauffiert zu werden? In teuren Hotels zusammen mit dem Vorstand zu tagen, oder zu einem Beratungsausflug zum Golfplatz oder auf die Yacht eingeladen zu werden? All das gehört zum Leben des Jetset-Beraters.

Warum gerade Jetset? Managementberatung findet im Dunstkreis der Macht statt, mit all ihren materiellen Annehmlichkeiten und Statussymbolen.

Was motiviert Jetset-Berater? Ihr Antrieb scheint darin zu bestehen, als Teil der Entourage von Managern in den Genuss von Privilegien zu gelangen wie Manager selbst. Der Berater schwelgt im erhebenden Gefühl, am Tisch der Mächtigen zu sitzen, und kann dafür auch noch top abkassieren. Der Weg dahin allerdings hat seinen Preis: sich anpassen, ein wenig ducken und hinsichtlich Wertvorstellungen auch mal Fünfe gerade sein lassen.

Typische Zitate: "Widersprich einem Kunden nie und kritisiere ihn nicht, lass ihn glänzen." Oder auch: "Manager mögen nicht, wenn du lange rumlamentierst - komm zum Punkt und bleib bei den Fakten." Solche Sätze können Indizien für den Jetset-Typ sein. Gesprochen wird über diese Art der Motivation nach meiner Erfahrung allerdings nicht. Die ehrlichsten Vertreter der Gattung proklamieren, dass man sich den Managern anpassen und selbst "ein bisschen so sein muss", will man als Berater erfolgreich in die Teppichetagen vordringen. Dazu gehört nicht nur eine gewisse Honorarhöhe, sondern auch, sich in diesen Kreisen eloquent zu bewegen.

Der Eulenspiegel-Typ - ich sehe was, was du nicht siehst

Eulenspiegel-Typ: Weiser Narr mit ganz eigenen Flötentönen Zur Großansicht
DPA

Eulenspiegel-Typ: Weiser Narr mit ganz eigenen Flötentönen

Auch wenn dieses Bild oft überstrapaziert wird, ist es einfach treffend: Nicht wenige Managementberater verkleiden sich zunächst als Narren, um dann als Weise hervorzutreten, ähnlich einem Till Eulenspiegel. Sie sind stolz darauf, dem Kunden schonungslos die Meinung zu sagen. In Unternehmen, in denen eine mangelnde Feedbackkultur zur Orientierungslosigkeit auf allen Ebenen führt, sind Eulenspiegel-Beratertypen Gold wert, da sie mit ihrer mutigen Kontroverse systemrelevante Bewegungen auslösen können - sofern man sie lässt. Denn niemand möchte wohl gerne dauerhaft einen Rechthaber an seiner Seite haben.

Warum gerade Eulenspiegel? Ein Managementberater vom Typ Eulenspiegel sieht als seine wichtigste Aufgabe an, den Auftraggebern den Spiegel vorzuhalten, zu kritisieren und auch zu provozieren.

Was motiviert den Eulenspiegel-Berater? Vielleicht könnte es eine ähnliche Motivation sein wie bei Lehrern, Pfarrern und Therapeuten. Diese Berufsgruppen schöpfen ihre Motivation meistens aus einem "Wissensvorsprung" - oder aus Rechthaberei. Als Externer hat sich der Eulenspiegel-Berater den Freibrief erkauft, querzudenken, Dinge konfrontativ anzusprechen und zu provozieren, wenn Interne aus Existenzüberlegungen lieber den Weg der Anpassung wählen. "Mein Auftrag ist nicht, mich beliebt zu machen", lautet folglich die Überzeugung eines Eulenspiegel-motivierten Managementberatertyps.

Typische Zitate: Der Typ Eulenspiegel rät uns: "Du musst auch mal Nein sagen können." - "Lass nicht alles mit dir machen." - "Gib durchaus mal kritisches Feedback - das wird geschätzt." Typisch auch: "Manchmal brauchen Kunden halt ein oder zwei Schlaufen mehr, bis sie erkennen, welcher Weg der richtige ist." Der Eulenspiegel-Typ weiß folglich, wo es hingehen müsste und lenkt den Kunden so geschickt, dass dieser es gar nicht merkt und am Ende denkt, er hätte den Weg selbst entdeckt. Er sucht sozusagen mit dem Kunden die Ostereier, die er selbst versteckt hat.

Der Erwecker-Typ - ich weise den Weg

Erwecker-Typ: Spüre dein inneres Business-Ich Zur Großansicht
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Erwecker-Typ: Spüre dein inneres Business-Ich

Was war es nochmal genau, was Dornröschen aufwachen ließ? Natürlich der Prinz, der sie wachküsste. Was für eine erhebende Vorstellung, wenn jemand durch eine andere Person wieder zum Leben erweckt werden kann!

Warum gerade Erwecker? Der Erwecker-motivierte Managementberater will den Kunden wachküssen. Er ruft Dinge ins Bewusstsein, die bisher nicht gesehen, nicht ausgesprochen wurden oder irgendwo versteckt schlummern. Er hilft dem Kunden, Ziele zu setzen und die Richtung festzulegen. Er spricht Mut und Zuversicht zu und gibt so Halt und Sicherheit. Anders als ein Eulenspiegel-Berater stellt er nicht so gerne Schwächen an den Pranger.

Was motiviert den Erwecker? Ihm liegt viel an der persönlichen Beziehung zu den Kunden, aus der er Beratertyp Anerkennung und Erfolg schöpft. Er empfindet es als bereichernd, wenn ihn ein Manager ins Vertrauen zieht. Geld oder Status scheinen beim Erwecker-Beratertyp eher nebensächlich, weshalb viele mit diesem edlen Motiv im Gepäck gerade zu Beginn ihrer Karriere als Managementberater zu scheitern drohen.

Typische Zitate: Erwecker sind überirdisch verständnisvoll und sagen Sätze mit dem Tenor: "Du weißt selbst, was für dich gut ist." Mit dieser oftmals dogmatisch gepflegten Art können sie einem allerdings gehörig auf den Wecker gehen und verpassen möglicherweise den richtigen Moment, ihre Kunden aufzurütteln. Zudem liegt es auf der Hand, dass dieser Beratertyp Gefahr läuft, in die Kategorie der Weltverbesserer, Missionare und Gurus - mit anderen Worten: in die Selbstüberschätzung - abzudriften.

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insgesamt 20 Beiträge
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    Seite 1    
1. Wer Dornröschen wirklich erweckt hat ...
thomaswalter 07.06.2013
... war nicht der Prinz mit seinem Kuss. Nach 100 Jahren endete der Fluch von alleine. Der Prinz war nur zufällig zur rechten Zeit am rechten Ort. Was lernt man daraus: 1. Wenn man schon Märchen erzählt, sollte man sie vorher gelesen haben 2. Vielleicht gibt es ja den Beratertyp, der einfach nur dabei ist, wenn sich die Probleme von alleine lösen.
2. Dornröschen Berichtigung
thomaswalter 07.06.2013
Sorry dafür. Die Lektüre des Originals auf Projekt Gutenberg hat ergeben, dass der Prinz doch geküsst hat. Aber er konnte nur Küssen, weil nach 100 Jahren die Zeit gekommen war (Dornenhecke öffnet sich ....) Also: Er war zur rechten Zeit am rechten Ort UND hat geküsst.
3. der wievielte Artikel über Berater?
eiffe 07.06.2013
Dass es diesen "Beruf" noch gibt, sagt viel über die Arbeitsqualität der sogenannten Berater aus. Wenn Consultants wirklich das tun würden, wofür sie engagiert werden, müssten sie sich zuerst selbst wegrationalisieren.
4.
stefan kaitschick 07.06.2013
"Du weißt selbst, was für dich gut ist." Herrlich. Das geht einem wirklich optimal auf den Wecker.
5.
stefansaa 07.06.2013
Zitat von eiffeDass es diesen "Beruf" noch gibt, sagt viel über die Arbeitsqualität der sogenannten Berater aus. Wenn Consultants wirklich das tun würden, wofür sie engagiert werden, müssten sie sich zuerst selbst wegrationalisieren.
Das kommt auf den Berater und dessen Spezialisierung an. Wenn Sie bisher keine positive Erfahrung mit Beratern gemacht haben, muss das ja nicht heissen, dass die alle so sind. Immerhin bin ich selber als Berater tätig und meine Kunden freuen sich immer, wenn wir zusammen erfolgreich gearbeitet haben.
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Zur Person
  • Martin Guggisberg
    Eva Bilhuber Galli ist selbständige Managementberaterin und widmet sich vor allem der Qualität von Außen- und Innenbeziehungen im Unternehmen. Sie hat an der Universität St. Gallen promoviert und war zuvor zehn Jahre in verschiedenen leitenden Funktionen bei einem globalen Finanzdienstleister tätig.
Buchtipp
  • Helmut Hallier:
    Gute Beratung zwischen Hybris und Bescheidenheit

    BeraterInnen über sich, ihre Arbeit und ihren Anspruch an Professionalität.

    Leutner; November 2012; 159 Seiten; 19,80 Euro.

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Worum geht's, wenn die Berater kommen?
Berater streichen nicht nur Stellen, tatsächlich machen 43 Prozent aller Aufträge Beratungen aus, die die Organisation oder bestimmte Prozesse im Unternehmen verbessern sollen. Bei rund einem Viertel der Jobs geht es um Strategieberatung, die Kunden wollen also wissen, wie sie sich aufstellen sollen. 22 Prozent der Aufträge betreffen IT-Beratung. Nur in zehn Prozent der Fälle geht es tatsächlich um Personalmaßnahmen.
Welche Branchen werden beraten?
Grundsätzlich kann jedes Unternehmen Hilfe bei einem Berater suchen, manche Beratungen haben sich auf spezielle Branchen, Unternehmensgrößen oder Vorgehensweisen spezialisiert. Die Nachfrage nach Beratung ist im produzierenden Gewerbe am stärksten, im Automobilbereich und allgemein bei Produzenten von Konsumgütern. Auch Kreditinstitute beschäftigen häufig Berater. Je nach Ziel kann ein Beratungsprojekt zwischen zwei Wochen und mehreren Jahren dauern. Verstärkter Beratungsbedarf wird für das nächste Jahr vor allem in der Energiebranche erwartet, da durch Atomausstieg und Energiewende ganze Geschäftsmodelle verändert werden müssen.
Wie läuft das konkret ab?
Zum Beispiel eine Strategieberatung: Meist gibt es drei Phasen. Bei der Analyse wird zunächst die Situation untersucht und gefragt: Was will das Unternehmen erreichen? Was muss man tun, um einen Wettbewerbsvorteil zu erreichen? Anschließend werden Lösungsoptionen entwickelt, die Vorschläge bewertet, dann dem Vorstand präsentiert, der entscheidet, wie die Berater vorgehen sollen.

Dann wird das abgesegnete Konzept weiterentwickelt, bis man es umsetzen kann. Die Berater bringen den Beschäftigten, die durch die Umstellung betroffen sind, bei, wie sie jetzt vorgehen müssen, wie kommuniziert werden soll, und organisieren Schulungen. Zum Abschluss geben die Berater eine umfassende Dokumentation ab. Immer öfter bleiben Unternehmen jedoch in Kontakt mit den Beratungen, so dass bei neuen Projekten ohne große Kennenlernphase weitergemacht werden kann.

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