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Equal Pay Day "Frauen sollen das Doppelte verlangen"

Mann, Frau, Geld: immer ein hart umkämpftes Feld. Zur Großansicht
Corbis

Mann, Frau, Geld: immer ein hart umkämpftes Feld.

Frauen stinkt es, dass sie meist weniger Lohn bekommen als ihre Kollegen. Fürs nächste Gehaltsgespräch erklärt Karriere-Coach Karsten Edelburg, wie sie die Verhandlung als Spiel begreifen und auch ohne Schlachtplan das Beste rausholen.

KarriereSPIEGEL: Herr Edelburg, Sie raten in Ihrem Buch, Frauen müssten ihre Weiblichkeit leben, um im Job weiterzukommen. Heißt das, wenn ich mehr Geld will, muss ich noch zwei Blusenknöpfe mehr öffnen?

Karsten Edelburg: Ist es für Sie Weiblichkeit, wenn Sie zwei Blusenknöpfe mehr öffnen? Für mich nicht! Ich habe erkannt, dass Frauen Gesprächssituationen nicht als Spiel sehen und schnell verkrampfen. Wenn sie kritisiert werden, fühlen sie sich persönlich angegriffen, sind beleidigt.

KarriereSPIEGEL: Um mitspielen zu können, muss man ja aber die Spielregeln kennen. Wieso kennen Frauen sie offenbar nicht?

Edelburg: Frauen sind die elementaren Werkzeuge unbekannt, die es ermöglichen, gewinnbringende Gespräche zu führen, das erlebe ich immer wieder in meinen Trainings. Außerdem sitzen sie dem Missverständnis auf, dass das Entgelt etwas mit der Arbeitsleistung zu tun hat.

KarriereSPIEGEL: Hat es nicht?

Edelburg: Nicht primär. Es gibt noch viele andere Kriterien, die man in die Waagschale werfen muss. Etwa: Welches Potential habe ich für die Firma? Oder: Wie loyal bin ich?

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KarriereSPIEGEL: Und was heißt das für die Verhandlungsstrategie?

Edelburg: Der Vorgesetzte wird versuchen, der Mitarbeiterin ein schlechtes Gewissen zu machen, wird ihre Arbeit kritisieren. Frauen, die mir in einer solchen Situation gegenüber saßen, ließen sich davon immer leicht verunsichern. Sie sind am Ende mit einem schlechteren Ergebnis wieder rausgegangen und waren zudem frustriert. Besser wäre gewesen, sie hätte mich angelacht und gesagt: "Das ist jetzt nicht dein Ernst!" Auch so ein typischer Personalersatz, der immer funktioniert, ist übrigens: "Diese Gehaltsvorstellung passt nicht ins Lohngefüge."

KarriereSPIEGEL: Nach dem Motto: Er würde ja gerne, kann aber nicht.

Edelburg: Genau. Sie sagen immer erst mal, dass finanziell nichts geht. Das macht jeder Einkäufer so: Der erzählt einem in Preisverhandlungen eine Stunde lang, wie schlecht die Welt ist - und dann geht er in die Mittagspause und lacht sich kaputt.

KarriereSPIEGEL: Wie knacke ich denn diese Strategie?

Edelburg: Es gibt ein paar einfache Tricks, damit es funktioniert: Zum einen sollte man den Fokus von sich weg und auf den Chef lenken. Also nicht sagen: "Ich möchte mehr Gehalt, weil ich so toll bin und schon so lange im Haus", besser: "Wie sehen Sie meine Zukunft in der Firma, meine Leistungen, was bin ich Ihnen wert?" Ebenso wichtig ist, Anerkennung zu zollen, etwa den Pokal zu kommentieren, der auf dem Tisch steht - ich weiß aus Erfahrung, dass ich acht Komplimente machen muss, bis der andere überhaupt erreichbar ist. Bäuchlein kraulen ist ein Türöffner. Oder netter: Es geht darum, eine Verbindung zum anderen aufzubauen, damit der sein Herz öffnet.

KarriereSPIEGEL: Das klingt jetzt aber etwas esoterisch.

Edelburg: Ja, aber so ist es nun einmal: Man muss den anderen für sich einnehmen, und das geht in so einer Situation am leichtesten, wenn er merkt, sie interessiert sich für ihn.

KarriereSPIEGEL: Die Böckler-Stiftung hat gerade eine neue Studie zum Thema veröffentlicht: Je mehr eine Frau in ihre Karriere investiert hat, desto weniger verdient sie im Vergleich zu einem Mann auf der gleichen Ebene. Dass sie nicht dumm ist, ist klar. Woran liegt es dann?

Edelburg: Wenn Sie Männer und Frauen nach ihrer Motivation fragen, werden Sie feststellen: Der Mann geht primär aus einem Grund arbeiten - Geld. Er definiert sich über die Höhe seines Gehalts. Die Frau wird immer sagen, sie wolle eine sinnvolle Arbeit, etwas bewirken. Mann, Frau, Geld, das ist immer ein heißes Thema - auch privat: Er ist der Versorger. Meine Erfahrung ist, dass sich diese Einstellung auch auf die Arbeit überträgt. Umso klarer müssen sich Frauen vor Gehaltsgesprächen sein, was sie wirklich wollen. Und dann vernünftig verhandeln. Wo Sie gerade Studie sagen: Eine andere zeigte kürzlich, dass Frauen zu indirekt fragen. Kurz: Frauen müssen ihre Grenzen kennen, aber Stärken klar benennen.

KarriereSPIEGEL: Und sich entsprechend vorbereiten. Wenn Sie schon so auf die weiblichen Stärken pochen: Wie können Frauen die denn bei der Vorbereitung für sich nutzen?

Edelburg: Wenn ich als Mann in Verhandlungen gehe, bewaffne ich mich mit Argumenten, erarbeite einen Schlachtplan und ziehe in den Kampf. Frauen können ihre feminine Seite ausspielen, ziehen vorher die Fäden - das sieht man an unserer Bundeskanzlerin: Die regelt bei den Euro-Krisengesprächen einiges im Vorfeld und kann dann ohne Kampf verhandeln. Außerdem haben Frauen den riesigen Vorteil, die Beziehungen zum Verhandlungspartner vorher eruieren zu können - wir Männer verstehen von der Ebene gar nichts. In der Verhandlung müssen sie dann nur aufpassen, dass alles glatt läuft.

KarriereSPIEGEL: Wäre eine gute Daumenregel, einfach das Doppelte von dem zu fordern, mit dem sie sich zufrieden geben würde?

Edelburg: Ja, sie soll das Doppelte verlangen! Sie soll es als Spiel sehen und dermaßen übertreiben, dass sie intuitiv denkt: Das ist eine sportliche Forderung. Sie wird sich wundern, was Unternehmen bereit sind, für gute Spieler zu zahlen.

  • Das Interview führte KarriereSPIEGEL-Autorin Anne Haeming (Jahrgang 1978), freie Journalistin in Berlin.

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insgesamt 49 Beiträge
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    Seite 1    
1. Die Geschlechter-Ungerechtigkeit - Ein Spiel für Feministinnen
cthullhu 21.03.2013
Die Geschlechter-Ungerechtigkeit ist seit Jahrhunderten vorbei - aktuell also völliger Schwachsinn. Wenn es Ungerechtigkeit gibt, dann geht diese durch Feministinnen (also Männer-Hasser / Sexistinnen) aus. Angebliche Unterschiede in der Gehaltsauszahlung sind völliger Blödsinn, ähnlich wie das angebliche Diskriminieren von Frauen, da diese nicht so häufig die Führungsposition übernehmen. Da stellt sich mir, als Mann (ja, ich bin ein Mann) die Frage; macht es die ganze Situation gerechter, wenn man Führungsposten krampfhaft "säubert" in dem ausschließlich auf das Geschlecht geachtet wird, anstatt auf das eigentlich Sinnvolle: Die Leistung? Wo beginnt die Diskriminierung? Wo hört sie auf? Beginnen tut sie seit dem ebenso blödsinnigen Sexismus-"Skandal", Enden tut sie, wenn diese blöde "politische Korrektheit" endlich ihren Tod findet.
2. Schon frustrierend, daß man sich nicht normal, sachlich und direkt über sowas unterhalten kann.
Powerslave 21.03.2013
Sondern so ein Kasperletheater veranstalten muss. Im Klartext heißt es: wer seine Zeit mit Schlachtplänen statt arbeiten verbringt, verdient mehr. Im Sinne des Unternehmens, wirklich? Siehe Top-Manager und ihre Gehälter in Proportion zu ihrer positiven Wirkung auf ihre Unternehmen...
3.
Stäffelesrutscher 21.03.2013
Juchhu! Endlich die Lösung aller Probleme! Also wenn eine Stelle für die Tätigkeit in Tarifgruppe X für 12,75 Euro die Stunde ausgeschrieben ist, soll Frau einfach 25,50 Euro verlangen? Wow!
4.
Dirty Diana 21.03.2013
Zitat von StäffelesrutscherJuchhu! Endlich die Lösung aller Probleme! Also wenn eine Stelle für die Tätigkeit in Tarifgruppe X für 12,75 Euro die Stunde ausgeschrieben ist, soll Frau einfach 25,50 Euro verlangen? Wow!
Ist doch cool. Dann bekommt nämlich der Mann, der sich mit 12,75 zufrieden gibt, die Stelle. Die Ablehnung der Frau basiert dann nicht auf ihrem Geschlecht, sondern auf ihren Gehaltsvorstellungen. Top!
5.
Atheist_Crusader 21.03.2013
Zitat von Dirty DianaIst doch cool. Dann bekommt nämlich der Mann, der sich mit 12,75 zufrieden gibt, die Stelle. Die Ablehnung der Frau basiert dann nicht auf ihrem Geschlecht, sondern auf ihren Gehaltsvorstellungen. Top!
Ja, aber die Frau kann natürlich trotzdem gegen sexistische Einstellungspolitik und mangelnder Frauenquote klagen.
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  • Paul Schimweg
    Karsten Edelburg (Jahrgang 1972) ist diplomierter Wirtschaftsingenieur und ist nach Führungsjobs in der Wirtschaft nun Coach und Unternehmensberater. Sein Thema: Frauen und Karriere.
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