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Gehaltsverhandlung Forsche Frauen kriegen am meisten

Studie übers Gehalt: Frauen sollten mutig mehr Geld fordern Fotos
Corbis

Eine resolute Frau und ihr ehrgeiziger Kollege feilschen mit dem Chef um mehr Geld. Gleiche Qualifikation, gleiche Taktik - wer schlägt mehr raus? Früher hätte der Mann gewonnen, heute ist das anders.

Das Duell um mehr Geld wird in einem x-beliebigen Büro ausgefochten. Sie trägt Business-Uniform: schwarzen Hosenanzug, weiße Bluse, dezentes Make-up, hat ihr Haar zu einem strengen Knoten gebunden. Er gibt sich lockerer, sitzt im dunklen Einreiher und rot-gestreifter Krawatte bequem auf seinem Schwinger. Sie ist die Angreiferin, er der Verteidiger. Sie die Angestellte, er der Chef. Sie will mehr Geld. Er will sie behalten, aber möglichst billig.

"Guten Tag, schön, dass es geklappt hat..." Beim üblichen Vorgeplänkel ist die Atmosphäre noch freundlich. Doch dann drückt sie den Rücken durch, legt die Hände gefaltet auf den Tisch, kommt direkt zum Thema: "Meine Arbeit in den vergangenen zwei Jahren war so erfolgreich, das sollte sich nun auch in meinem Gehalt widerspiegeln." Die Stimme ist fest, der Blick flackert nicht. Er fragt: "Na, dann mal Butter bei die Fische, was stellen Sie sich denn vor?" Sie sagt: 15 Prozent. Er schüttelt den Kopf: "Das lässt sich nicht realisieren." Der Kampf hat begonnen.

Szenen aus einer ungewöhnlichen Gehaltsstudie, deren Ergebnis in Kürze in Frankfurt veröffentlicht wird. Und in der die Professorinnen Martina Voigt und Andrea Ruppert von der Frankfurt University of Applied Sciences zu ergründen suchen: Frau oder Mann - wer macht das Rennen um mehr Gehalt, wenn beide bei Verhandlungen die exakt gleiche Strategie verfolgen, also auf dieselben Fragen exakt gleich reagieren würden?

Frankfurt University of Applied Sciences
Dafür engagierten die Wissenschaftlerinnen drei Schauspieler und drehten mit ihnen einen "Gehaltspoker im Reality-TV-Format", insgesamt vier Szenen: Einmal feilscht der selbstbewusste Mann mit dem Chef, einmal die selbstbewusste Frau im schwarzen Hosenanzug. Ein anderes Mal sind die beiden nicht so forsch, gehen eher sachlich auf die Interessen des Vorgesetzen ein.

Und am Ende gewinnt - immer der hartnäckige Mann, der Druck macht? Falsch. Es ist die Frau, die unnachgiebig mehr Geld fordert. So entschieden auf jeden Fall 360 Chefs großer Banken, Konzerne und auch mittelständischer Firmen, denen die Forscherinnen hinterher die Videoaufnahmen zeigten. Sie würden die zielstrebige Frau im Hosenanzug belohnen und ihren gleich starken Kollegen, der mit denselben Worten und denselben Gesten um mehr Geld gekämpft hat, eher vertrösten.

Frauen verlangen meist zu wenig Geld

Sind damit die Zeiten vorbei, in denen deutsche Frauen im Schnitt 22 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen verdienen? "Auf jeden Fall stehen für qualifizierte, zielstrebige und schlagfertige Frauen die Chancen gut", sagen Voigt und Ruppert, die seit zehn Jahren zum Thema "Strategien bei Gehaltsverhandlungen" forschen.

Vor fünf Jahren ermittelten sie in einer ersten Studie, warum so viele Frauen im Gespräch um mehr Geld versagen. Voigt: "Sie traten viel zu unsicher auf, forderten viel zu wenig, gaben viel zu schnell nach." Am Ende mussten sich fast 70 Prozent mit einer Gehaltserhöhung von zum Teil weit unter zehn Prozent begnügen." Hingegen gingen damals noch über die Hälfte aller Männer mit einem Aufschlag von über 10 Prozent aus einem Gehaltsgespräch.

Doch jetzt haben sich die Verhältnisse offensichtlich umgekehrt.

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Zurück zur ehrgeizigen Frau im Hosenanzug. Sie liefert sich inzwischen ein hitziges Wortgefecht mit ihrem Chef. Der will ihr nur 2,5 Prozent mehr geben. Gerade erklärt er mit erhobener Stimme: "Das Gehaltsgefüge muss eingehalten werden..." Und spricht von "absoluter Kostendisziplin..." Seine Gruppenleiterin fällt ihm ins Wort: "2,5 Prozent sind vollkommen unangemessen..." Und bringt ihr nächstes Argument: "Sie wissen, der Kollege Müller verdient ein Drittel mehr als ich, und was der leistet, das wissen Sie auch... Möchten Sie, dass ich meine Leistungen an die des Herrn Müller angleiche?"

Nach einem solchen Vergleich hätten in der Vergangenheit viele Chefs wahrscheinlich das Gespräch sofort beendet, heute hingegen verzeihen sie den Fauxpas. Und auch über andere Fehler sahen die Vorgesetzten großzügig hinweg: etwa, dass die Gruppenleiterin später sogar mit Kündigung drohte. "Eigentlich ein No-Go bei Gehaltsverhandlungen," so Ruppert, weil man so die andere Partei unter Zugzwang setze. Doch Voigt ergänzt: "Die Frau sammelte viele Pluspunkte, weil sie trotz ihrer Strenge sympathisch rüberkam."

Diesen Bonus heimste der Mann nicht ein. Ihn beurteilten die befragten Vorgesetzten viel kritischer. Ruppert: "Von ihm wurde erwartet, dass er sachorientiert verhandelt, die Interessen des Vorgesetzten und des Unternehmens vertritt."

Verkehrte Welt in den Chefetagen - was ist der Grund? Voigt: "Unter dem öffentlichen Druck, mehr Frauen den Weg in Führungspositionen zu ebnen, suchen Unternehmen verstärkt nach geeigneten Kandidatinnen. Noch gibt es zu wenige Frauen, die dafür infrage kommen, das spiegelt sich natürlich im Marktwert wider - und den Chancen auf eine Gehaltserhöhung. Gleich gut qualifizierte männliche Bewerber haben mehr Konkurrenz, das schwächt ihre Verhandlungsposition.

Und so kann sich die Dame im Hosenanzug auch einen kernigen Abgang leisten: "Ihre Anerkennung ehrt mich, aber das sollte sich in Zahlen ausdrücken. Ich kann Ihnen sagen, dass es da durchaus andere Unternehmen gibt, die bereit sind, mir mehr entgegenzukommen."

So sollte sich ein Mann laut Studie besser nicht verabschieden.

  • KarriereSPIEGEL-Autorin Silvia Dahlkamp (Jahrgang 1967) arbeitet in einer Hamburger Redaktion und daneben als freie Journalistin.

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insgesamt 40 Beiträge
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1. In your dreams
coyote38 12.11.2014
Mit DEM "Auftritt" ist die Dame schneller in der Personalabteilung (und zwar um ihre "Papiere abzuholen"), als sie auch nur "Auf Wiedersehen" sagen kann. Dieses Gespräch mag sich zwar in den Hirngespinsten einer "feministisch angestrahlten" Redakteurin so abspielen, im Büro des Chefs in der realen "Corporate World" findet das so jedoch NICHT statt.
2.
Plasmabruzzler 12.11.2014
Forsche Frauen "kriegen" am meisten? Echt jetzt? Besteht hier ein Problem mit adäquaten Verben oder hat das ganze mit Kriegstreiberei zu tun? Zum Artikel: ja, wenn Frauen weniger verdienen, sollen sie auch weniger bekommen. So einfach ist die Rechnung. Wer einen hohen Verdienst am Erfolg der Unternehmung hat, soll auch viel bekommen (und nicht kriegen) ;-)
3. First Step - Next Step
broukweedat 12.11.2014
Eine Frau, die nicht ihre Interessen vertreten kann, kann auch nicht die der Firma vertreten. Also nichts gegen toughes Auftreten, wenn es denn nicht reiner Bluff ist. In der Probezeit stellt sich die Wahrheit heraus, wenn der Chef denn ?mann's? genug ist, das herauszufinden. Und wenn es im Grenzbereich liegt, führe ich ein Zielgespräch. So What? Diejenigen, die beim Einstellungsgespräch die doofen Lämmer suchen, sollten sich nicht wundern, wenn sie sie bekommen.
4. Der Eindruck...
fatherted98 12.11.2014
...entsteht, das bei SPON und Co. die Gehaltsverhandlungen wie auf einem arabischen Markt von statten gehen. Alles jenseits der Realität...die Wirklichkeit sieht für beide Geschlechter, egal welches Temperament sie haben, ganz anders aus. Wenn der Chef nicht will dann will er nicht...und das ist meistens so...und die wenigsten Mitarbeiter sind unentbehrlich...der übliche Spruch: Dann gehen Sie doch woanders hin wenn es ihnen hier nicht paßt...
5. Wenn dem so ist ...
aron.dornauer 12.11.2014
wie der Artikel sagt, dann kann das ewige positiv sexistische und frauenfixierte bla bla bla ja endlich aufhören und relevante Fragen unabhängig vom Geschlecht der oder des Individuums behandelt werden. Der Feminismus ist eh nur eine Nebelkerze der Besserverdiener.
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