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Adlige Herkunft, edles Outfit und beste Beziehungen: Malte von Brauchitsch, 39, wirkt wie der Prototyp eines Private Bankers. Doch der Betriebswirt verwaltet keine großen Vermögen. Er durchforstet das Internet nach den Lebensläufen von Managern, führt Interviews mit Führungskräften, holt Referenzen ein. Brauchitsch ist Headhunter.

Nach Stationen bei den Beratungsfirmen Heidrick & Struggles, Kienbaum und Odgers Berndtson hat sich der Consultant vor kurzem in München selbständig gemacht. Mit seiner Firma Green Leaders zielt er auf Ökostromerzeuger und Industrieunternehmen, die Windkraftanlagen, Biogasreaktoren oder Solarzellen produzieren. Potentielle Kunden sind auch Banken und Investmentgesellschaften, die auf den Trend zu erneuerbaren Energien setzen.

Was der Headhunter macht, ist in doppelter Hinsicht typisch: Brauchitsch steht für die enorme Aufbruchstimmung, die die deutschen Headhunter ergriffen hat. Und zugleich steht er für den Trend zur Spezialisierung.

Die Aufbruchstimmung kommt nicht von ungefähr. 2009 war für das Search Business ein Horrorjahr mit katastrophal niedrigen Umsätzen und zahlreichen Firmenpleiten. Doch seitdem stehen die Signale wieder auf Expansion: Rund 1,3 Milliarden Euro Umsatz erzielten die Kopfjäger nach Angaben des Bonner Beraterverbands BDU 2010 - fast ein Fünftel mehr als im Vorjahr. Und ein Ende des Aufschwungs ist nicht abzusehen. Im Gegenteil.

Firmen reißen sich vor allem um Ingenieure, Konstrukteure, IT-Experten

Das liegt am freundlichen Konjunkturklima, aber auch an der fortschreitenden Globalisierung der Wirtschaft und der für die Unternehmen geradezu prekären demografischen Entwicklung. Selbst forcierte Zuwanderung könnte das Defizit an qualifizierten Fach- und Führungskräften in Deutschland nicht ausgleichen. Man muss kein Hellseher sein, um den Headhuntern eine rosige Zukunft zu prophezeien.

Pssstt, ich bin Headhunter - ein Branchen-Überblick

Licht im Berater-Dschungel

Corbis

Da hat einer angerufen... aber wer war das genau, wie kann man ihn einschätzen? Fach- und Führungskräfte verirren sich schnell in der zersplitterten Landschaft der Headhunter. Selbst Personalprofis in Unternehmen finden sich kaum noch zurecht: eine Übersicht über die Großen und Kleinen, die Spezialisten und Generalisten der Branche.

Global Player

Egon Zehnder, Heidrick & Struggles, Korn/Ferry, Russell Reynolds, Spencer Stuart: Auf diese fünf Namen stößt jeder, der sich in der Personalberater-Branche umsieht. Die Big Five des Search Business zählen mit jeweils Hunderten von Mitarbeitern und zahlreichen Büros rund um den Globus weltweit zu den Marktführern. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass die Big Five den Markt dominieren würden. Selbst Einzelkämpfer schnappen den Großen immer wieder lukrative Mandate vor der Nase weg. Weiteres Merkmal der Big Five: Die Berater dieser Firmen haben sich meist auf zwei oder drei Branchen spezialisiert. Sie arbeiten in Abteilungen (Practices) über Grenzen und Kontinente hinweg zusammen. Daneben gibt es Practices für bestimmte Funktionen, etwa für die Suche nach Finanzchefs oder Marketing-Experten.

Netzwerker

Wer nach Alternativen zu den Big Five sucht, klopft meist bei jenen Firmen an, die sich in internationalen Netzwerkorganisationen zusammengeschlossen haben. Beispiele sind Amrop Delta, Boyden International oder Odgers Berndtson. Bei vielen Netzwerkfirmen ist Vorsicht geboten: Selbst Einmannbetriebe versuchen heute, sich als Dienstleister mit zumindest internationaler, wenn nicht gar globaler Reichweite zu präsentieren. Ihre Organisationen verfügen jedoch gerade einmal über eine gemeinsame Website, nur wenige dieser Firmen arbeiten wirklich grenzüberschreitend zusammen. Ein Unternehmer, der Personal für eine Niederlassung im Ausland sucht, tut daher gut daran, sich von einem Headhunter Referenzen geben lassen, die einen nachprüfbaren Beleg über erfolgreich im Zielland abgeschlossene Aufträge bieten.

Spezialisten

Industrieverbände können helfen, das Personalberater-Dickicht zu lichten. Fragt man dort nach, so hört man vor allem die Namen von Spezialisten wie Hofmann Consultants (Handel und Konsumgüter), Courland Automotive (Autoindustrie), Mediatum (Life Sciences), Docs (Krankenhäuser, Gesundheitsindustrie), Harvey Nash (IT-Unternehmen), GJP International (Stromerzeuger, Gas- und Öl-Industrie), Green Leaders (Erneuerbare Energien), Linden & Company (Medien, Verlage, Autoindustrie), Ganz & Stock (Computerspiele, Medienhäuser, Internetunternehmen) und viele mehr. Hinzu kommen Beratungsfirmen, die sich auf bestimmte Berufsgruppen konzentrieren, etwa Hopp PSC (Juristen) oder Robert Half (Finanz- und Steuerexperten).

Generalisten

Unter diese Rubrik fallen Search-Boutiquen, die sich auf das Top-Segment des Suchgeschäfts spezialisiert haben. Beispiele sind Rickert & Fulghum, Board Consultants Sendele & Partner, Heiner Thorborg und Van Emmerich Consulting.

Konvertiten

Unter diesem Begriff fasst man jene Berater zusammen, die lange Zeit ausschließlich auf Stellenanzeigen als Suchmethode gesetzt hatten. Seit einigen Jahren bieten die Konvertiten auch Executive Search an - also die systematische Personalsuche per telefonischer Direktansprache. Zu den bekanntesten Beispielen in diesem Segment zählen Kienbaum Executive Consultants, Steinbach & Partner oder Baumann.

Fast 45.000 Posten haben die deutschen Headhunter 2010 besetzt, davon rund ein Viertel Stellen in Vorständen oder Geschäftsführungen. Die Nachfrage kurbeln vor allem Unternehmen aus den Hightech-Branchen Telekommunikation, IT, Medien, Unterhaltung und Sicherheit an. Auch das verarbeitende Gewerbe, die Versorgungsindustrie und wirtschaftsnahen Dienstleister, etwa Unternehmens- und Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer, melden stark steigenden Personalbedarf. Die Zuwachsraten in diesen Branchen werden laut BDU zwischen 16 und 20 Prozent liegen.

Dabei entwickelt sich das Suchgeschäft zunehmend mehrkanalig. Klassiker sind die Direktansprache per Telefon und die Suche per Print- und Online-Anzeige. Daneben gewinnen soziale Netzwerke im Internet und das Echtzeitweb - Twitter und Co. - an Bedeutung.

Honorar in drei Raten plus Spesen

Pro Auftrag kassiert ein Executive Search Consultant - so nennen sich die Berater gern selbst - mindestens ein Drittel von dem Bruttojahresgehalt, das der gesuchte Manager erhalten soll; eingerechnet wird der Wert von Nebenleistungen wie Dienstwagen und Altersversorgung. Hinzu kommen Spesen, oft pauschal 20 Prozent des Honorars. Billiger wird es nur, wenn ein Auftraggeber mit dem Headhunter einen Rahmenvertrag für eine ganze Reihe von Aufträgen schließt.

Gerade Consultants von bekannten Firmen bemessen das Honorar nach der Schwierigkeit einer Suche. Fällig wird es nicht erst im Nachhinein: Meist kassieren Retained Executive Search Consultants ihr Honorar in drei gleich hohen Raten (Retainer) - Rate eins bei Vertragsschluss, Rate zwei bei der Präsentation der Kandidaten, Rate drei bei Unterzeichnung des Arbeits- oder Dienstvertrags durch den platzierten Manager.

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• 1. Teil: Stolze Umsätze, gepfefferte Honorare
• 2. Teil: Antreten zum Schaulaufen: Harter Wettbewerb in einer schwer überschaubaren Branche