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Headhunting-Branche Personaljäger schwächeln

Die Headhunting-Branche spürt die Folgen der Wirtschaftskrise, die sagenhaften Umsatzsprünge der vergangenen Jahre sind passé. Nur der Primus der diskreten Szene macht noch einen satten Schnitt. Ein Überblick über die Giganten unter den Personalprofis.

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Headhunter: Die Top Ten der Branche
Lange Gesichter bei den Aktionären von Thomas Cook: Europas zweitgrößter Reiseveranstalter, zu dem auch Neckermann Reisen und die Fluggesellschaft Condor gehören, zahlt keine Dividende mehr. Konzernchef Michael Beckett hatte bereits vor Monaten angekündigt, dass er seinen Posten räumen wird. Ein Nachfolger musste her, und zwar möglichst flott.

Ein Fall für Egon Zehnder International. Doch die Berater der Headhunting-Firma mit Hauptsitz in Zürich ließen sich reichlich Zeit mit der Suche nach dem neuen Chef von Thomas Cook. Bereits im Januar stand Becketts Ausstieg fest, erst Ende September stieg weißer Rauch auf: Die Wahl war auf den Belgier Frank Meysman, 59, gefallen.

Zehnders Beratertruppen gehören nicht gerade zu den schnellsten. Das wissen die meisten Auftraggeber. Sie wissen auch, dass so eine Suche viel kostet. Bei Zehnder ist es meist ein wenig teurer, denn die Consultants bemessen ihre Honorare nicht - wie viele Konkurrenten - nach den Jahresgesamtbezügen der gesuchten Führungskraft, sondern nach Schwierigkeit und voraussichtlichem Aufwand einer Suche.

Trotz oft quälend langer Suche und gepfefferter Honorare: Egon Zehnder hat sich eine herausragende Position im internationalen Search Business erarbeitet. Die Berater gelten inzwischen als Maßstab in der Headhunter-Branche, vor allem in Sachen Gründlichkeit, Diskretion und Systematik. Zudem punktet die Firma mit konsequenter Markenführung, wählt ihr eigenes Personal sorgfältig aus und hält die Fluktuation niedrig.

Branche freut sich über dickes Umsatzplus - im Vergleich zum Absturzjahr

Auf dem deutschen Markt buhlen über 1800 Firmen mit rund 5000 Consultants um Aufträge. Seit einigen Jahren rangiert Zehnder unangefochten auf Platz eins einer Liste, die das Düsseldorfer Branchenportal ConsultingStar für SPIEGEL ONLINE erstellt hat ( siehe Grafiken): 2010 haben die Berater um Zehnders Deutschland-Chef Johannes Graf von Schmettow knapp 65 Millionen Euro Umsatz erzielt - ohne Reise- und andere Spesen, die pro Auftrag mehr als ein Fünftel des Nettohonorars ausmachen können. Dieses Jahr wird das Ergebnis voraussichtlich um knapp zehn Millionen steigen - 15 Prozent mehr als im Vorjahr und ein neuer Zehnder-Rekord in Deutschland.

Das Branchenprimus-Beispiel zeigt: Noch immer boomt Executive Search Consulting, so der Fachausdruck für die systematische Suche und telefonische Direktansprache von Fach- und Führungskräften. Im noblen Münchner Hotel Vier Jahreszeiten treffen sich Donnerstag die deutschen Mitglieder der Association of Executive Search Consultants. Der Branchenverband rechnet 2011 mit einem weltweiten Umsatzplus von zehn Prozent.

Lotsen für den Aufstieg
Umgang mit Headhuntern
F.A.Z. / Frank Röth
Was tun, wenn der Headhunter anruft? Der Kandidat darf das durchaus als Anerkennung für seine Arbeit verstehen. Aber wie sollte man reagieren, wie vermeidet man einen Fauxpas, was geschieht nach dem Erstkontakt? Christine Stimpel, Deutschland-Chefin von Heidrick & Struggles, gibt Tipps zum richtigen Umgang mit Personalberatern.
Beziehungspflege
Spätestens mit Mitte 30 sollten Sie Kontakte zu zwei, drei Headhuntern knüpfen. Etwa, indem Sie ihnen mit Einschätzungen oder Referenzen weiterhelfen. Generell sollte ein Personalberater nicht nur in seiner Funktion für ein Unternehmen oder einen Kandidaten gesehen und behandelt werden, sondern auch als Persönlichkeit und Teil der eigenen Community.

Klare Verhältnisse
Klären Sie, ob der Personalberater Sie kontaktiert, weil er Ihre Hilfe bei einer anderen Suche benötigt oder ob er Ihnen selbst ein Jobangebot machen will. Im zweiten Fall stellen Sie sicher, dass er ein exklusives Mandat für die Suche hat.
Fettnäpfchen vermeiden
Seien Sie ehrlich, agieren Sie nicht zu taktisch oder divenhaft. Fragen nach dem Namen der suchenden Firma oder dem Gehalt sind im Erstgespräch verpönt.
Informationen sammeln
Fragen Sie nach einer mündlichen oder schriftlichen "Positionsbeschreibung" des Jobs. Bitten Sie um Bedenkzeit - üblich sind zwei Tage. Bei Interesse schicken Sie Ihren Lebenslauf. Überlegen Sie sich rechtzeitig gute Referenzgeber.
Lebensplanung
Definieren Sie Ihre persönlichen Karriereziele - und prüfen Sie, ob und wie das Angebot dazu passt.
Souveräner Auftritt
Bereiten Sie sich auf die Gespräche mit Headhunter und Zielfirma intensiv vor. Nutzen Sie Ihren Personalberater auch als Coach und Sparringspartner. Betonen und belegen Sie Ihre Stärken. Beantworten Sie nicht nur brav alle Fragen, sondern geben Sie eigene Impulse und erklären Sie, welche Schwerpunkte Sie im Job setzen möchten - aber ohne besserwisserisch zu sein.
Klug verhandeln
Pokern Sie nicht zu hoch, und schieben Sie nicht ständig neue Forderungen nach.
Passé sind allerdings die sagenhaften Umsatzsteigerungen von 2010, als manche Unternehmen über 20 Prozent Plus machten (nach dem schlimmen Jahr 2009 mit zahlreichen Firmenpleiten). Eine konkrete Prognose für 2012 will selbst Zehnder-Chef Schmettow nicht abgeben, denn die Kopfjäger spüren bereits die ersten Folgen der konjunkturellen Abschwächung.

Heidrick & Struggles kämpft derzeit mit Problemen. Doch das hat nichts mit der Konjunktur zu tun. Anders als die partnerschaftlich strukturierte Beratersozietät Egon Zehnder ist Heidrick eine Kapitalgesellschaft, deren Aktien an der New Yorker Börse Nasdaq notiert sind. Erst kürzlich hat das Unternehmen harte Sparmaßnahmen angekündigt, um die Profite zu steigern und die Kurse wieder nach oben zu treiben. Schon heißt es in der Headhunter-Szene, dass auch mindestens eines der vier deutschen Heidrick-Büros schließen muss. Deutschland-Geschäftsführerin Christine Stimpel dementiert entschieden: "Uns geht es gut", ihre Mitarbeiter seien bestens ausgelastet. Die Umsatzzahlen will Stimpel indes nicht nennen.

Neue Dienstleistungen im Programm

Heidrick & Struggles ist jedoch verpflichtet, seine Geschäftszahlen zu veröffentlichen. Laut Handelsregister erzielte die deutsche Tochter 2009 lediglich 9,47 Millionen Euro Umsatz und hat noch keine neueren Daten publiziert. In den vergangenen zwei Jahren aber hat Stimpel einige umsatzstarke Berater samt Teams an den Konkurrenten Kienbaum (Platz zwei im Ranking) verloren. Daher schätzt ConsultingStar den Heidrick-Umsatz auf maximal zehn Millionen Euro - immerhin Platz zehn der deutschen Headhunting-Oberliga.

Im Jahr 2000 stand Heidrick & Struggles noch an der Spitze des Rankings und hatte kurz zuvor den damaligen deutschen Branchenführer Mülder & Partner aufgekauft. Kein Einzelfall: Auch der - ebenfalls börsennotierte - US-Wettbewerber Korn/Ferry International hatte sich auf Einkaufstour das Königsteiner Beratungshaus Hofmann/Herbold einverleibt. Der Dritte im Bunde der US-Angreifer war TMP International; der New Yorker Telefonbuchverlag hatte mit seinem Jobportal Monster weltweit Furore gemacht und die deutsche Personalberatung PMM übernommen.

TMP Worldwide hat sich inzwischen aus dem Headhunting-Geschäft zurückgezogen, während Heidrick & Struggles in Deutschland mit stagnierenden Umsätzen und hoher Berater-Fluktuation kämpft. Gleichwohl nennt Christine Stimpel "Retention" (Mitarbeiterbindung) als eines der ganz großen Themen, mit denen ihre Berater zurzeit die Klienten begeistern wollen.

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Personalberater trifft Kandidat: Was Headhunter raten
Allein Korn/Ferry ist es gelungen, die deutsche Marktposition einigermaßen zu behaupten - obwohl die Consultants von Hofmann/Herbold längst das Unternehmen verlassen haben. Heute liegt es auf Platz sieben und erzielt mit wenigen Klienten höhere Umsätze. Als erste der großen Headhunting-Firmen hat Korn/Ferry das Angebot ständig ausgeweitet und Leistungen wie Coaching oder Leadership Consulting ins Programm aufgenommen.

Das Headhunter-Kerngeschäft bleibt die Suche und Auswahl von Führungskräften; dafür zahlen Auftraggeber weiter die höchsten Honorare. Die Nachfrage nach Spitzenpersonal unterliegt jedoch starken konjunkturbedingten Schwankungen. Darum schaffen die Consultants neue Dienstleistungen: So wollen sie auch Konjunkturdellen ausgleichen, nicht nur ihre Umsätze pro Klient steigern.

Öffentliche Auftraggeber werden wichtiger

Zudem zeigt eine Aufschlüsselung nach Branchen, dass Headhunter heute auch für andere Auftraggeber arbeiten als für Industrie- und Handelsunternehmen. Darunter sind Beratungshäuser, große Anwaltskanzleien oder Wirtschaftsprüfer, Private-Equity-Firmen und andere Finanzinvestoren - und immer öfter auch Bund, Länder und Gemeinden sowie Unternehmen des öffentlichen Sektors. Die Stadt Krefeld etwa lässt derzeit nach einem Stadtwerke-Vorstand suchen. Münster schaltete neulich einen Headhunter ein, als es um die Besetzung wichtiger Dezernentenposten ging.

Früher war der öffentliche Sektor eher ein Tummelplatz für jene Personalberater, die vor allem Stellenanzeigen schalteten und vergleichsweise niedrige Honorare verlangten. Das hat sich gründlich geändert. Heute bewerben sich auch Berater von Oberliga-Firmen wie Amrop Delta (Platz sechs im Ranking) um Aufträge der öffentlichen Hand. Das bringt Stabilität ins sonst eher zyklische Geschäft der Executive Search Consultants.

Vor allem aber: "Die öffentliche Hand zahlt ihren Führungskräften heute bessere Gehälter als früher", so Amrop-Delta-Partner Stefan Koop - deswegen könne man auch höhere Honorare durchsetzen. Und: Anders als viele private Auftraggeber geben die Entscheider im öffentlichen Sektor meist allen Beteiligten einen festen Terminplan vor. Solche Aufträge seien daher meist zügig abzuwickeln, sagt Koop.

Amrop Delta ist Teil eines eng geknüpften internationalen Firmen-Netzwerks; so können Berater große Klienten rund um die Welt begleiten. Gemini Executive Search, auch einer der eher stillen Stars des diskreten Suchgewerbes, ist ebenfalls scharf auf die Aufträge der Global Player, geht aber einen anderen Weg und konzentriert sich auf den gezielten Ausbau des Europa-Geschäfts. Durch zwei Partnerschaften mit Headhunting-Firmen in den USA und Asien sei man in der Lage, jeden Auftrag über alle Ländergrenzen hinweg abzuwickeln, versichert Roman Müller-Albrecht, einer der Gründer des Unternehmens im hessischen Bad Homburg.

privat
Rainer Steppan schreibt als Wirtschaftsjournalist vor allem über die Beraterbranche. Der in Düsseldorf zugelassene Rechtsanwalt ist auch Gründer und Betreiber des Internetportals ConsultingStar; kürzlich hat er das Buch "Headhunter - Blick hinter die Kulissen einer verschwiegenen Branche" veröffentlicht.

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1. Selbstmarketing
jedernureinkreuz 27.10.2011
Auch nicht schlecht Herr Steppan bezieht sich mehrfach auf das Internetportal ConsultingStar als Informationsquelle... dabei ist er das ja auch selbst. Ein Schelm wer Böses dabei denkt ;-)
2. Headhunter...
stanislaw 27.10.2011
...werden meiner Ansicht nach völlig überbewertet, sogar von ihnen selbst. Ähnlich überflüssig, wie ein Makler, haben sie meist wenig Ahnung vom Fach. Man muß wirklich nicht unbedingt Kontakt mit Headhuntern haben, wie im Artikel beschrieben.
3. Selbstmarketing 2
u_w_e 27.10.2011
Schön, dass uns Herr Steppan zu diesem Thema auch noch sein eigenes Buch empfiehlt;-)
4. Was tun, wenn der Headhunter anruft?
tz88ww 27.10.2011
Auflegen!!
5. .
URicken, 27.10.2011
Zitat von stanislaw...werden meiner Ansicht nach völlig überbewertet, sogar von ihnen selbst. Ähnlich überflüssig, wie ein Makler, haben sie meist wenig Ahnung vom Fach. Man muß wirklich nicht unbedingt Kontakt mit Headhuntern haben, wie im Artikel beschrieben.
Was haben Sie für Vorstellungen. Sie versuchen ja erst garnicht, über den Tellerrand zu schauen. Headhunter haben in manchen Situationen sicherlich eher eine Daseinsberechtigung als ein Makler: - nicht öffentliche Suche nach Personal (Management) - Vorauswahl geeigneter "Kandidaten" Wenig Ahnung vom Fach scheinen eher Sie mit ihrem Statement zu dokumentieren. Die Spezie Headhunter muß soweit mit der "Stellenausschreibung" vertraut sein, daß sie schnell eine geeignete Vorauswahl treffen kann und gezielt Bewerbungsgespräche führt. Letztendlich muß der Headhunter nach meinem Verständnis vor allen Dingen über eine gute Menschenkenntnis und Erfahrungen im Bereich HR verfügen.
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Da hat einer angerufen... aber wer war das genau, wie kann man ihn einschätzen? Fach- und Führungskräfte verirren sich schnell in der zersplitterten Landschaft der Headhunter. Selbst Personalprofis in Unternehmen finden sich kaum noch zurecht: eine Übersicht über die Großen und Kleinen, die Spezialisten und Generalisten der Branche.
Global Player
Egon Zehnder, Heidrick & Struggles, Korn/Ferry, Russell Reynolds, Spencer Stuart: Auf diese fünf Namen stößt jeder, der sich in der Personalberater-Branche umsieht. Die Big Five des Search Business zählen mit jeweils Hunderten von Mitarbeitern und zahlreichen Büros rund um den Globus weltweit zu den Marktführern. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass die Big Five den Markt dominieren würden. Selbst Einzelkämpfer schnappen den Großen immer wieder lukrative Mandate vor der Nase weg. Weiteres Merkmal der Big Five: Die Berater dieser Firmen haben sich meist auf zwei oder drei Branchen spezialisiert. Sie arbeiten in Abteilungen (Practices) über Grenzen und Kontinente hinweg zusammen. Daneben gibt es Practices für bestimmte Funktionen, etwa für die Suche nach Finanzchefs oder Marketing-Experten.
Netzwerker
Wer nach Alternativen zu den Big Five sucht, klopft meist bei jenen Firmen an, die sich in internationalen Netzwerkorganisationen zusammengeschlossen haben. Beispiele sind Amrop Delta, Boyden International oder Odgers Berndtson. Bei vielen Netzwerkfirmen ist Vorsicht geboten: Selbst Einmannbetriebe versuchen heute, sich als Dienstleister mit zumindest internationaler, wenn nicht gar globaler Reichweite zu präsentieren. Ihre Organisationen verfügen jedoch gerade einmal über eine gemeinsame Website, nur wenige dieser Firmen arbeiten wirklich grenzüberschreitend zusammen. Ein Unternehmer, der Personal für eine Niederlassung im Ausland sucht, tut daher gut daran, sich von einem Headhunter Referenzen geben lassen, die einen nachprüfbaren Beleg über erfolgreich im Zielland abgeschlossene Aufträge bieten.
Spezialisten
Industrieverbände können helfen, das Personalberater-Dickicht zu lichten. Fragt man dort nach, so hört man vor allem die Namen von Spezialisten wie Hofmann Consultants (Handel und Konsumgüter), Courland Automotive (Autoindustrie), Mediatum (Life Sciences), Docs (Krankenhäuser, Gesundheitsindustrie), Harvey Nash (IT-Unternehmen), GJP International (Stromerzeuger, Gas- und Öl-Industrie), Green Leaders (Erneuerbare Energien), Linden & Company (Medien, Verlage, Autoindustrie), Ganz & Stock (Computerspiele, Medienhäuser, Internetunternehmen) und viele mehr. Hinzu kommen Beratungsfirmen, die sich auf bestimmte Berufsgruppen konzentrieren, etwa Hopp PSC (Juristen) oder Robert Half (Finanz- und Steuerexperten).
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Die nächste Generation: Qualifiziert, begehrt und selbstbewusst

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Rainer Steppan, Dieter Hofmann (Hrsg.):
Headhunting
Blick hinter die Kulissen einer verschwiegenen Branche.

Gabler, Betriebswirtschaftlicher Verlag; November 2010; gebunden; 312 Seiten; 39,95 Euro.

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