SPIEGEL ONLINE

SPIEGEL ONLINE

25. August 2011, 13:28 Uhr

Psychologie-Quiz

Manipulierbar? Ich doch nicht!

Von Jochen Mai und Daniel Rettig

Warum fördert Pendeln die Vergesslichkeit - und wieso ist Tratschen effektiver, als Meetings es je sein können? Weil wir anfällig sind für unterschwellige Reize und weniger kopfgesteuert als wir meinen. Testen Sie, ob Sie die Psycho-Phänomene des Berufsalltags durchschauen.

Je näher das Ziel, desto mehr strengt man sich an. Freiwillig. Egal, wie sehr man sich vorher schon verausgabt hat - auf dem letzten Meter macht keiner mehr schlapp. Aufgeben? Niemals! Da gibt jeder alles. Bis zum Finale. Wie beim Sex.

Was Sexualwissenschaftler an dieser Stelle relativ gelangweilt als klassische Klimax abtun würden, kennen Psychologen unter dem sperrigen Anglizismus des Goal-Gradient-Effekts, entdeckt von Verhaltensforscher Clark Hull 1932. Es ist eines dieser typischen Alltagsphänomene, die den meisten von uns ständig begegnen, ohne dass wir sie benennen könnten.

Ob bewusst oder nicht, die Wirkungsweise solcher Phänomene machen sich zum Beispiel Chefs zunutze, indem sie ihren Mitarbeitern kürzere Deadlines setzen und sie so zusätzlich anspornen. Oder Fitnesstrainer, die uns anfeuern: "Komm, einmal geht noch!"

Die Wirtschaftsjournalisten Daniel Rettig und Jochen Mai haben in ihrem Buch "Ich denke, also spinn ich" eine Fülle solcher Effekte zusammengetragen. So schildern sie eine perfide Variante des Goal-Gradient-Effekts. Forscher der amerikanischen Columbia-Uni verteilten Treuekarten eines Coffeeshops an ihre Probanden. Das typische Angebot: "Kauf zehn, und du bekommst einen Kaffee umsonst." Die Hälfte der Teilnehmer erhielt eine leere Karte, auf der man zehn Treuepunkte sammeln musste. Die andere Hälfte musste für das Treuegeschenk theoretisch zwölf Kaffees kaufen - allerdings klebten schon zwei Bonuspunkte auf der Karte.

Die psychologische Wucht von Geschenken

Da offenbarte sich die ganze psychologische Wucht der Zwölferkarte: Ihre Besitzer griffen noch gieriger zu als die Probanden mit dem Zehner, um möglichst schnell den Gratisbecher zu erhalten. Bei beiden Karten machte die Differenz exakt zehn Punkte aus - und doch wirkten die beiden geschenkten Treuepunkte als Verkaufsturbo.

Traurig, aber wahr: Wir Menschen sind so. Manipulierbar bis in die Haarspitzen. Zum Beispiel, wenn wir einfach mitgähnen, sobald wir den ersten Kollegen dabei beobachten, oder wenn wir einen Mitarbeiter nur aufgrund des Matthäus-Effekts für großartig halten. Wer diese Mechanismen kennt, ist klar im Vorteil.

Durchschauen Sie, welche psychologischen Kräfte im Berufsalltag wirken? Testen Sie es im KarriereSPIEGEL-Quiz!

URL:


© SPIEGEL ONLINE 2011
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der SPIEGELnet GmbH