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Finanzberater Da hab ich genau die richtige Versicherung für Sie!

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DPA

Sie verticken miese Verträge an Freunde und kassieren fette Provisionen - so das Klischee. Finanzberater genießen kaum mehr Vertrauen als fliegende Rolex-Händler am Strand. Was sind das für Leute, die diesen Job machen?

Finanzberater tragen teure Uhren und dunkle Anzüge, fahren Audi oder Mercedes. Ihr Signal: Seht her, ich kann gut mit Geld umgehen. Und dir kann ich auch dabei helfen.

Michael Fiedler ist Finanzberater. Er fährt einen schneeweißen Audi A7 und hat 870 Kunden in ganz Deutschland. Saß bei ihnen auf der Couch oder am Küchentisch, hörte sich ihre Sorgen an, lobte vielleicht die Einrichtung oder schenkte den Kindern Bonbons. Fiedler verkauft Versicherungen, Beteiligungen an Investmentfonds, Bausparverträge, Kredite. Für jeden Vertrag, den ein Kunde bei ihm abschließt, zahlt ihm der Anbieter eine Belohnung: die Provision.

Diese Provisionen sind ein Problem. Sie sind meist der Grund, wenn ein Berater nicht das Produkt verkauft, das der Kunde braucht, sondern eins, das ihm selbst viel Geld bringt. "Unsere Erfahrung, auch durch Praxistests, zeigt: Bei der Provisionsberatung wird im Schnitt schlecht beraten", sagt Dorothea Mohn vom Verbraucherzentrale Bundesverband. Suggeriert werde, dass die 'Beratung' kostenlos sei - "was Unsinn ist. Denn die Kosten werden über die Provision bezahlt".

Finanzberater Fiedler: "Kunde im Mittelpunkt" Zur Großansicht
privat

Finanzberater Fiedler: "Kunde im Mittelpunkt"

Fiedler macht den Job seit 25 Jahren. Als er bei der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) anfing, hatte er eigentlich nur selbst eine Lebens- und Unfallversicherung abschließen wollen. Kurz nach der Wende war das, er war 28 und stieg nebenberuflich als Berater ein. Weil der Hochzeitsanzug nicht mehr passte, kaufte er Stoffhose, Hemd, Krawatte und legte los.

"Eigentlich war ich Werkzeugmacher. Ich wollte so viel verdienen wie die Kollegen im Westen - damals 700 Mark mehr im Monat." Durch Zufall stieß er auf die DVAG, die damals wie viele andere Finanzvertriebe in die neuen Bundesländer ging. Er besuchte Schulungen, lernte die DVAG-Produkte kennen - und wie man sie verkauft.

Ganz typisch: Fiedlers erste Kunden waren Freunde aus dem Fußballverein, den er damals trainierte. Ein halbes Jahr später stieg er hauptberuflich in den Job ein. Vier Fußballer von damals seien nach wie vor seine Kunden, erzählt er, mit dreien kicke er regelmäßig.

Fiedler klingt wie ein netter, bodenständiger Onkel. Er sagt Sätze wie: "Ich habe viele Produkte, die ich empfehle, auch selbst.", "Der Kunde steht immer im Mittelpunkt." und: "Ich weiß vor der Beratung nicht, was ich daran verdiene."

Eineinhalb Jahre lang stottert der Kunde die Beratung ab

Manche würden Fiedler einen "Strucki" nennen, kurz und wenig schmeichelhaft für Mitarbeiter von Strukturvertrieben. In solchen Systemen ist genau geregelt, wer wie viel von der Provision bekommt: die an der Spitze viel, die weiter unten wenig.

Die Berater erhalten in der Regel drei bis fünf Prozent der Summe, die der Kunde bezahlt. Bei einer Lebensversicherung mit 30 Jahren Laufzeit, einem Monatsbeitrag von 150 Euro und einer Provision von fünf Prozent sind das 2700 Euro. In diesem Beispiel zahlt der Kunde also eineinhalb Jahre lang für den Berater.

Auf jeden Fall ein Sparvertrag
Beraten und verkauft?
Corbis

Wer einen Sparvertrag will oder eine Versicherung abschließen möchte, braucht meist Hilfe, denn die Verträge sind kompliziert. Beratung findet man meist entweder bei einer Bank oder bei einem freien Finanzberater. Allerdings sind Beratung und Verkauf eng miteinander verknüpft.
Provisionen oder pro bono?
Der Verkäufer erhält beim Abschluss eines Vertrags – beispielsweise einer Lebensversicherung – einen Anteil der Summe, die der Kunde zahlt. Bei einer langen Laufzeit und vier Prozent Provision können hier ein paar Tausend Euro zusammenkommen. Provisionen kassieren allerdings nicht nur Finanzvertriebe, sondern auch beispielsweise Banken.
Kritik: Diener zweier Herren
Oft beraten Provisionsberater ihre Kunden nicht in deren Interesse, sondern verkaufen das Produkt, das ihnen selbst den höchsten Profit sichert. Für Verbraucherschützerin Dorothea Mohn ein Fehler im System: "Provisionsberater müssen und wollen Geld verdienen. Sie stehen damit grundsätzlich immer zwischen dem Wohl ihrer Kunden und dem Interesse am eigenen Geldbeutel." Finanzvertriebe haben häufig nur bestimmte Produkte von wenigen Anbietern im Sortiment – meist solche, die eine gute Provision sichern. So profitieren Versicherung und Vertrieb, aber nicht unbedingt die Kunden.
Strukturvertriebe sind Pyramiden
Strukturvertriebe machen das, was ihr Name sagt: Sie verkaufen, und zwar strukturiert – meist Finanzprodukte. Die Struktur ähnelt einer Pyramide: Oben an der Spitze wird ordentlich verdient, weil die Verkäufer weiter unten Teile ihres Verdienstes nach oben weiterreichen. Das schafft den Anreiz, gut zu verkaufen, aufzusteigen und weitere Mitarbeiter um sich zu scharen, die ihrerseits wieder Tribut entrichten müssen.
Die üblichen Verdächtigen
AWD und S & K, MEG, DVAG - Ojemine: Strukturvertriebe klingen wie das MfG-Lied der Fantastischen Vier. Einige der genannten Firmen sind öffentlich abgestürzt wie S & K und MEG und haben dabei viel Geld von Privatanlegern verbrannt; AWD wurde aufgekauft und zu Swiss Life Select. Das Unternehmen hatte nicht den besten Ruf.
"99,9 Prozent der Finanzprodukte auf dem Markt haben eine Provision einkalkuliert", sagt Verbraucherschützerin Mohn. Einen Teil der Provision muss der Berater an seine Vorgesetzten abgeben. Dafür darf er die Produkte der Firma verkaufen, an Fortbildungen teilnehmen und eventuell Karriere machen.

Kritiker halten Provisionsberater für ähnlich vertrauenswürdig wie fliegende Rolex-Händler am Strand. Andererseits: "Gut eine Viertelmillion Menschen in Deutschland sind als Finanzberater und Versicherungsvertreter registriert, die Bankberater nicht mitgerechnet", sagt Mohn. Die müssen ja auch Kunden haben, die ihnen vertrauen.

"Man sieht sich immer zweimal"

"Jeder weiß, dass man nichts umsonst bekommt, dass jeder seinen Lebensunterhalt verdienen muss. Man sollte stärker an den mündigen Bürger glauben", sagt Ralf-Joachim Götz, Chefvolkswirt der DVAG, heute mit rund 37.000 Mitarbeitern der größte Finanzvertrieb in Deutschland. "Der Kunde will eigentlich gar nicht wissen, wie viel der Verkäufer an einem Vertrag verdient."

Volkswirt Götz: "An den mündigen Bürger glauben" Zur Großansicht
DVAG

Volkswirt Götz: "An den mündigen Bürger glauben"

Aber verkaufen Berater immer das, was für die Kunden das Beste ist? Fiedler verweist auf Kunden, die ihm seit Jahren die Treue halten. "Man sieht sich immer zweimal", antwortet auch Chefvolkswirt Götz. Keiner sei an Vertragskündigungen interessiert; zu viele Stornierungen verhinderten den Aufstieg bei der DVAG.

Indes kann man auch gut verdienen, wenn ein Kunde kündigt und einen neuen Vertrag mit Provision abschließt. Götz sagt dazu: "Umschichtungen machen wir nur dann, wenn der Kunde es will."

Fiedler ist mit seinem Job hochzufrieden, er freut sich über guten Verdienst und freie Zeiteinteilung. Sein Arbeitstag beginnt um 9 Uhr, Mails checken, Analysen erstellen, Telefonate. Der Papierkram nimmt rund sechs Stunden ein, Termine beim Kunden plus Anfahrt vier Stunden. Andere fahren Zehntausende von Kilometern im Jahr. Freie Zeiteinteilung heißt oft: Termine abends und am Wochenende.

Trotz digitaler Revolution, Finanzkrise und Niedrigzinsphase sieht Chefvolkswirt Götz große Chancen für Vermögensberater: "Die Welt wird immer komplizierter, die Menschen sehnen sich nach Beratung - und die Bankfilialen machen nach und nach dicht."

Früher sind oft die eingestiegen, deren erster Berufsweg holprig verlief - bei der DVAG konnten sie eine "zweite Karriere" starten. "Heute bringen viele einen Bachelor in BWL mit", so Götz. Ja, es gebe auch mal schwarze Schafe, das könne bei einem großen Unternehmen vorkommen. Von ihnen trenne sich die DVAG konsequent.

Zentral ist das Talent zum Verkaufen. Ein Berater, der nur berät und keine Verträge zum Abschluss bringt, erledige seinen Job nicht vollständig, so Götz: "Die Abschlussorientierung muss da sein. Es wäre unredlich, das nicht zu sagen."

  • Yves Noddings
    Max Vogelmann (Jahrgang 1982) ist freier Journalist für Wirtschaft und Gesellschaft und lebt in Berlin.

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Forum - Diskussion über diesen Artikel
insgesamt 56 Beiträge
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1.
bernd.stromberg 13.07.2015
Solche Leute hatte ich selbst im Bekanntenkreis. Leute die zu gewissen Finanzdienstleistern gegangen sind, sich dann - unter dem Vorwand einem alten Schulfreund mal "Hallo" zu sagen" - bei einem meldeten und versuchten einem Versicherungen oder Finanzdienstleistungen anzudrehen. Die sind da ich beruflich auch mit Verhandlungen zu tun habe gegen eine Wand gelaufen, haben den Spiegel vorgehalten bekommen und aus meinen Kontakten verschwunden ;-)
2. Rette sich wer kann!
Paul Panda 13.07.2015
Versicherungsvertreter? Rette sich wer kann! Man erkennt sie auch heute noch am schicken "Konfirmandenanzug" mit Kravatte. Als ich noch jünger, naiver und vertrauensseliger war, gab es in meinem Bekanntenkreis mehrere Versicherungsvertreter, von denen ich mich damals häufiger zu völlig nutzlosen Versicherungen bequatschen ließ, aus denen ich zum Glück jedoch nach kurzer Zeit auch wieder ohne großen Schaden heraus kam. Meist ist es ja immer der Freundes- und Bekanntenkreis, der abgegrast wird. So richtig kuriert von der Spezies "Versicherungsvertreter" war ich jedoch erst, als einer dieser "um mein Wohl besorgten" Menschen seinen Arbeitgeber wechselte und mich aufforderte, meine bestehende Versicherung zu kündigen und mit ihm zu dessen neuer Versicherung zu gehen. Wenn mir heute jemand eine Versicherung aufschwatzen will, kriegt er die passende Antwort, die ihn garantiert davon abhalten wird, jemals wieder danach zu fragen.
3.
augu1941 13.07.2015
"Zentral ist das Talent zum Verkaufen. Ein Berater, der nur berät und keine Verträge zum Abschluss bringt, erledige seinen Job nicht vollständig" Er erledigt seinen Job nicht nur unvollständig, sondern überhaupt nicht. Das Ziel ist immer der Abschluss eines Vertrages, der mit einer fetten Provision für den Berater verbunden ist. Eine Beratung durch einen Finanzberater ist keinesfalls eine optimale Beratung für den Kunden: 1. ist das Ergebnis nicht unbedingt den Preis (Provision) wert, eigene Recherchen oder Gespräche mit Bekannten hätten billiger zur gleichen Entscheidung führen können. 2. Wird ein Berater niemals zu einer Entscheidung raten, die ihn außen vor lässt ( Lassen Sie Ihr Geld auf dem Sparbuch oder Girokto, auch wenn es wenig Zinsen bringt und investieren Sie es für sinnvolle Modernisierungen in Ihr EFH oder Ihr Mietshaus, statt es in einen Fond zu stecken) Ein Handwerker, der Sie zu einer geplanten Solaranlage beraten soll (für Strom oder Warmwasser) wird auch nicht sagen: Lassen Sie es sein, es lohnt sich nicht in Ihrem Fall, weil die voraussichtlichen Einsparungen bei Strom- / Warmwsrkosten in keinem Verhältnis zu den Investitionskosten stehen. Er wird vielmehr eine Lösung präsentieren, die den geringen Verbrauch Strom/ Warmwsr. berücksichtigt, aber eben schlechter ist als die Nulllösung (Verzicht auf das Vorhaben). Genauso ist bei einem Gespräch mit einem Finanzberater. Nicht die optimale Lösung für den Kunden, sondern der Abschluss eines Vertrages über eines seiner Produkte ist das Ziel. Bei der Auswahl der Produkte muss dabei aber nicht unbedingt das mit der höchsten Provision empfohlen werden. Er will den Kunden ja schließlich längere zeit behalten.
4. Ach so...
Chico73 13.07.2015
..."Heute bringen viele einen Bachelor in BWL mit"... Na dann ist ja alles Supi - der Bachelor mit BWL ist ja quasi der Qualitätsabschluss schlecht hin. Da wär mir der angelernte Umsteiger aber hundert mal lieber. Trotzdem für mich eine der übelsten Berufsgruppen, noch hinter Immobilienmaklern. Sie bringen niemanden einen echten Mehrwert und schmarotzen sich durch die Gesellschaft. Ich kann überhaupt nicht verstehen auch nur ansatzweise nicht, wie man sich ein Produkt von so einem Versicherungsfuzi aufschwatzen lassen kann - ist mir echt schleierhaft.
5. Kein Finanzfachmensch ...
fridericus1 13.07.2015
... der kompetent ist hat es nötig, für Strukturvertriebe Klinkenputzen zu gehen. Wer nichts wird wird Wirt, und ist auch dieses nicht gelungen, dann macht er in Versicherungen.
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