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Unternehmensberater Die Trickkiste der Consultants

Rollkofferlokomotiven auf Achse: Berater sind clever, wenn es ums Honorar geht Zur Großansicht
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Rollkofferlokomotiven auf Achse: Berater sind clever, wenn es ums Honorar geht

Die Kunden sind nicht mehr so leicht zu beeindrucken wie früher. Da werden Unternehmensberater erfinderisch, um trotzdem viel zu verdienen. Dolce Vita: Fünf Tricks von "Klonen kann sich lohnen" über nur vorgetäuschte Erfahrung bis zu "Rent a Russian".

  • Die Ausgangslage

Die großen Konzerne schließen mit den Beratungsfirmen Rahmenverträge ab, meist 50 bis 60 Seiten starke Regelwerke. Dort wird genau festgelegt, ab welchem Projektvolumen wie viel bezahlt wird. Solche Knebelabkommen drücken die Honorare. Seit der Krise sind sie im Topsegment der Dax-Liga um 15 bis 20 Prozent gesunken.

  • Was ein Berater kostet

Für einen Juniorberater (ein bis zwei Jahre Erfahrung) werden im Schnitt 1000 Euro am Tag bezahlt, ein klassischer Berater (zwei bis fünf Jahre) ist dotiert mit 2000 Euro, ein sogenannter Engagement Manager (bis sechs Jahre) liegt bei 3000 bis 4000 Euro. Bei Seniorpartnern oder Direktoren sind die Preise stabil; dort werden 5000 bis 10 000 Euro berechnet, je nach Guru-Status.

  • Gegenreaktionen

Damit es finanziell rund läuft, weichen die Berater zum einen auf spendable und naive Kundengruppen aus. Zum Beispiel auf Landesbanken, die mit dem Geld der Steuerzahler prassen. Oder auf Mittelständler: Dort werden Projekte meist mit dem Chef persönlich vereinbart, für den spielt der Preis nur eine untergeordnete Rolle. Die andere Möglichkeit, auf die einzelne Consultingfirmen verfallen: Man hebelt die Rahmenverträge mit allerlei Tricks aus.

  • Trick 1: Klonen kann sich lohnen

Das Partner-Cloning, auch als "doppeltes Lottchen" bekannt - Partner werden mehrfach verkauft. Sie berechnen für ein Projekt in der Regel 30 Prozent ihrer Arbeitszeit, betreuen aber nicht drei, sondern manchmal acht oder neun Projekte gleichzeitig. Je seniorer ein Partner, umso öfter wird er auf Kunden verteilt, weil das bei einem Tagessatz von 5000 Euro richtig Geld bringt.

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Unternehmensberatungen: Wozu braucht man noch Berater?

  • Trick 2: Das virtuelle Upgrading

Eine besonders perfide Nummer: Erfahrung wird nur vorgetäuscht. Aus dem Praktikanten wird ein Juniorberater, aus einem Analysten ein Berater. Wer ein paar Wochen in einer Branche hospitiert hat, gilt bereits als Experte, Sabbaticals werden schon mal verschwiegen.

Pfiffige Klienten lassen sich zwar die Vita des eingekauften Beraters zeigen. Es hilft nur nichts: "Manche haben zehn verschiedene Lebensläufe", sagt ein Beratungsexperte. Deshalb gibt es auf den Visitenkarten der meisten Berater auch keine Titel, jedenfalls so lange, bis sie Partner sind. Der Kompetenztrick bringt gerade junge Consultants in Gewissenskonflikte: Sie werden dem Kunden als Projektleiter offeriert, sind es aber noch gar nicht.

  • Trick 3: Das Offshoring

Man holt billige Juniorberater aus dem Ausland in Projekte und vermietet sie zu Toptarifen. Im Branchensprech wird diese Praxis als "Rent an Inder" oder "Rent a Russian" bezeichnet. Vor allem in Deutschland und der Schweiz, wo die Tagessätze vergleichsweise üppig sind, rentiert sich der Einsatz der Billigjobber. Die Masche fällt selten auf, in den meisten Rahmenverträgen sind keine landesspezifischen Honorare vereinbart.

  • Trick 4: Das Outsourcing

Ehemalige Berater, in Ehren ergraut, werden als Projektleiter oder Senior Advisor eingesetzt. Die Leiharbeiter, die den Kunden mit Erfahrung beeindrucken, kosten nicht viel und sind flexibel. Bricht das Geschäft ein, bleiben die Freelancer einfach zu Hause.

  • Trick 5: Das Phasing-in

Der Projektleiter kommt erst nach dem Start des Projekts und wird früher abgezogen, weil er schon beim nächsten Kunden gebucht ist.

  • Was tun?

Der professionelle Kunde misst die Anwesenheit, lässt die eigenen Leute im Projektteam die Einsatzzeiten der Externen notieren. Er ordert die Lebensläufe, mit denen sich die Berater einstmals bei ihrer Firma beworben haben, die bieten noch den größten Wahrheitsgehalt. Er holt sich Referenzen von anderen Unternehmen, legt Namensdatenbanken an - mit Stärken, Schwächen und Schrullen. Bei Beratern besonders gefürchtet: Volkswagen, Telekom, Daimler, BASF.

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insgesamt 11 Beiträge
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    Seite 1    
1. Ich habe es selber erlebt
UHamm 13.09.2011
Das sind großenteils professionelle Schwätzer, die gern vom grünen Tisch aus den Schlaumeier geben, ohne je die tieferen Probleme wahrzunehmen. Viel Blah blah und heiße Luft, für die sie viel zu gut bezahlt werden. Im Grunde kann man sich solche "Beratungen" sparen, sie bringen meist keine neuen Erkenntnisse. Allerdings dienen sie oft als Begründung für Personalabbau etc. Der Firmenleitung fällt es naturgemäß leichter, sich auf die Hinweise der Consultants zu berufen und Entlassungen als alternativlos hinzustellen.
2. Tagessätze
-murof- 13.09.2011
Wo gibt es denn solche Tagessätze? Ich hab schon in 4 Dax Unternehmen gearbeitet, u.a. als Berater (*duck*), aber die Regelsätze liegen weit, weit drunter.
3. Wieso "Tricks"?
martinl11 13.09.2011
ganz offensichtlich hat der Autor exakt gar keine Ahnung vom Job eines Beraters geschweige denn hat er jemals einen Berater beauftragt oder gar bei einem Berater gearbeitet. Es werden nur platte Allgemeinplätze platziert, die dem Hörensagen und Gerüchten entsprechen. Unterste Schublade! Hat mit "ordentlichem" Journalismus nichts zu tun. Weiterhin kann das permanente Herumhacken auf Beratern offensichtlich nur der eigenen Inkompetenz und masslosem Neid entspringen. Vor allem aber dem völligen Fehlen von wirklichem Wissen. Der Autor hätte wohl auch besser einen Berufsberater bei der Berufswahl hinzugezogen, statt wie viele Beraterkunden ahnungslos herumzustümpern. Fakt ist: - die genannten Tagessätze entsprechen bei weitem nicht mehr der Realität. - die letzten Kunden, die Praktikanten als Seniorberater akzeptierten sind mit dem Erscheinen von Xing und LinkedIn oder Facebook ausgestorben - Der geschaffene Eindruck, dass Bescheissen der oberster Unternehmenszweck von Beratungsgesellschaften ist, ist falsch. Viele Unternehmen würde ohne Beraterhilfe lange nicht mehr existieren. Der Wissenstransfer von außen ist unerlässlich und existentiell! Wie Roland Berger sagte: man kann ein Auto nicht von innen anschieben!
4. Viel zu pauschal
83774 13.09.2011
Zitat von sysopDie Kunden sind nicht mehr so leicht zu beeindrucken* wie früher. Da werden Unternehmensberater erfinderisch, um trotzdem viel zu verdienen. Dolce Vita: Fünf Tricks von "Klonen kann sich lohnen" über nur vorgetäuschte Erfahrung bis zu "Rent a Russian". http://www.spiegel.de/karriere/berufsleben/0,1518,785460,00.html
Was genau für Unternehmensberater meint der Autor? Die geführten Aussagen sind viel zu pasuchal; die Honorare erscheinen mir insgesamt absolut unrealistisch. Dies mag vielleicht für einzelne Bereiche eines Top-Unternehmens wie McKinsey oder BCG gelten ist aber nicht zu generalisieren. Hier schafft man durch oberflächliche Darstellung eine gewollte Abneigung gegen eine durchaus wichtige Berufsgruppe. Ich bin seit vielen Jahre als Berater in der Automobilindustrie tätig und kann behaupten, dass viele Lieferanten den Beratungsbedarf bspw. im Bereich Qualitätsmangement oder Projektmanagement brauchten, um überhaupt Ihre Aufträge zu bekommen oder zu behalten. Die Honorare sind gut aber alles ab 2000 Euro pro Tag ist unseriös und tritt nur im Promillebereich auf; zumindest in meiner Branche.
5. hmm...
derlabbecker 13.09.2011
Zitat von -murof-- Wo gibt es denn solche Tagessätze? Ich hab schon in 4 Dax Unternehmen gearbeitet, u.a. als Berater (*duck*), aber die Regelsätze liegen weit, weit drunter.
.... als Angestellter einer der grossen Beratungen, bei einer kleinen Klitsche oder als Ein-Mann Show? Also bei den Mackies, Berger, BCG, Kearney etc. sind die hier genannten Tagessätze üblich. Bei kleinen Beratungsfirmen sind die Tagessätze um einiges geringer, das stimmt.
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