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Tipps vom Gehaltscoach "Ich habe immer 30 Prozent mehr verdient als die anderen"

Üben, üben, üben: Coach Kimich bringt anderen das Feilschen bei Zur Großansicht
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Üben, üben, üben: Coach Kimich bringt anderen das Feilschen bei

Die beste Antwort fällt einem nie ein, wenn man sie braucht - erst recht nicht in Gehaltsgesprächen. Coach Claudia Kimich erklärt, wie man Schlagfertigkeit übt und warum man sich vorm Verhandeln verausgaben sollte.

KarriereSPIEGEL-Klassiker
Manche Dinge ändern sich (fast) nie: Wie man eine interessante Bewerbung schreibt. Wie man im Vorstellungsgespräch einen guten Eindruck hinterlässt. Die besten zeitlosen Artikel aus dem KarriereSPIEGEL präsentieren wir Ihnen in loser Folge.

KarriereSPIEGEL: Frau Kimich, Sie sind Diplom-Informatikerin und haben früher als Technische EDV-Leiterin gearbeitet. Sind Sie rückblickend mit Ihren Gehaltsverhandlungen von damals zufrieden?

Kimich: Absolut. Ich habe immer ungefähr 30 Prozent mehr verdient als alle anderen.

KarriereSPIEGEL: Wie haben Sie das gemacht?

Kimich: Ich hatte nach meinem Studium mehrere Angebote von großen IT-Firmen wie Intel oder Microsoft. Alternativen in der Hinterhand zu haben, macht einen in Gehaltsverhandlungen lockerer.

KarriereSPIEGEL: Was, wenn man keine anderen Angebote hat?

Kimich: Dann sollten Sie die Verhandlung unbedingt vorher üben. Bewerben Sie sich zum Beispiel in einer Stadt, in die Sie eigentlich nicht wollen. Wenn Sie da zum Gespräch eingeladen werden, verhandeln Sie ganz anders - eben weil Sie den Job nicht unbedingt wollen. Wenn Sie dieses Gefühl in eine Verhandlung hinübernehmen können, die Ihnen wichtig ist, hilft das.

KarriereSPIEGEL: Das ist aber ein ziemlich großer Aufwand.

So geht Feilschen: Lernen von den Profis
  • Corbis
    Deal or no deal? Verhandeln ist in vielen Berufen wichtig und gleicht oft einem Tauziehen. Wer geschickt vorgeht, den Verhandlungspartner überzeugt und dabei den richtigen Ton trifft, ist auf der Gewinnerseite. Im Magazin SPIEGEL JOB (www.spiegeljob.de) erklären fünf Profis ihre Strategien in Kürze, darunter eine Prostituierte, ein Spielerberater, ein Tuk-Tuk-Fahrer. Ausführlichere Interviews gibt es in dieser Feilschen-Serie.

Kimich: Na und? Beim Laufen lernen haben wir uns schließlich auch zehntausendmal auf die Windel gesetzt, bevor es geklappt hat. Alles ist Übungssache. Und Verhandlungen üben wir zu wenig.

KarriereSPIEGEL: Was gehört noch zur Vorbereitung?

Kimich: Ich muss meine eigenen Leistungen auf dem Schirm haben. Was kann ich? Was für einen Nutzen hat das für die Firma? Der größte Fehler ist, sich als flexibel und konfliktstark zu beschreiben - aber nicht sagen zu können, was das dem Arbeitgeber konkret bringt. Das muss ich ihm auf dem Silbertablett servieren.

KarriereSPIEGEL: Wie gelingt das?

Kimich: Neulich habe ich mit einer Klientin ausgerechnet, dass sie ihrem Arbeitgeber 2,8 Millionen Euro gespart hat. Dagegen waren die 13.000 Euro Gehaltserhöhung, die sie von ihm wollte, ziemlich wenig. Sie hat das Geld dann auch locker bekommen. Die Wenigsten suchen nach solchen Beispielen, bevor sie in eine Verhandlung gehen.

KarriereSPIEGEL: Welche Zahlen sollte man im Kopf haben, wenn man in eine Verhandlung geht?

Kimich: Drei Zahlen: ein Ideal-, ein Geht-so- und ein Minimalziel. Das Mindestziel ist gerade für Frauen extrem wichtig, sonst gehen sie doch noch mal 5000 Euro drunter.

KarriereSPIEGEL: Verhandeln Frauen anders als Männer?

Kimich: Ja. Viele Frauen gehen von der Champignon-Theorie aus: Kaum strecke ich den Kopf zu weit raus, ist er ab. Sie wollen liebgehabt werden. Männer betrachten Verhandeln dagegen eher als Sport. Sie versuchen, immer mehr zu kriegen. Ich hab noch nie einen Mann sagen hören: Meinen Sie, so viel kann ich fordern? Die sagen eher: Da geht aber noch mehr!

KarriereSPIEGEL: Stichwort Verhandlungsspielraum: Sollte man auf seine Forderung grundsätzlich etwas draufschlagen?

Kimich: Ich bin kein Freund von solchen Aufschlägen. Wir sind ja nicht auf dem Basar. Bevor ich in Verhandlungen gehen, sage ich klipp und klar: Das ist mein Preis. Wenn Sie verhandeln wollen, kann ich gern 20 Prozent draufschlagen. Man kann dieses Absurdum ruhig aussprechen.

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KarriereSPIEGEL: Hilft Humor?

Kimich: Wenn Sie ihn haben, ja. Dann lockert das die Situation auf, schließlich sind Verhandlungen auch für den Personaler oft unangenehm. Wenn Sie sonst ein ernster Typ sind, nützt es nichts, wenn Sie einstudierte Witze herunterrattern. Doch auch Schlagfertigkeit kann man üben.

KarriereSPIEGEL: Wie das?

Kimich: Jeder kennt die Situation, in der man keine gute Antwort parat hat - und zehn Minuten später fällt sie einem ein. Legen Sie sich für solche Fälle ein Notizbuch zu und schreiben Sie Situationen und Antworten hinein. Dann üben Sie, indem Sie sich das Buch ab und an durchlesen und die Situationen durchspielen. Ihr Hirn ist trainierbar - und damit Ihre Schlagfertigkeit.

KarriereSPIEGEL: Alkohol macht manche auch locker. Hilft ein Gläschen Sekt vor dem Gespräch?

Kimich: Davon rate ich ab. Wenn Sie das jedes Mal machen, wenn Sie aufgeregt sind, wird das schnell ungesund. Aufregung ist ja nichts anderes als ein Überschuss an Adrenalin. Das können Sie durch Bewegung abbauen. Steigen Sie eine Station früher aus und gehen Sie strammen Schrittes zum Gespräch - aber verausgaben Sie sich nicht so sehr, dass Ihnen die Zunge am kleinen Zeh hängt.

KarriereSPIEGEL: Was sollte man unbedingt vermeiden?

Kimich: Sagen Sie auf keinen Fall Sätze wie: Ich brauche mehr Geld, weil alles teurer geworden ist. Da könnte der Chef sagen: Ja, für mich auch - und Ihnen noch 20 Prozent Gehalt abziehen. Und rennen Sie nie wutschnaubend aus einer Verhandlung. Ich vergleiche Verhandeln immer mit Tanzen: Auffordern, einen Korb kriegen, führen, führen lassen, auf die Füße treten. Am Ende sollte man sich in die Augen schauen können, man sieht sich immer 27 Mal im Leben.

Zur Person
Claudia Kimich (Jahrgang 1971) ist als systemischer Coach auf Verhandlungen spezialisiert. Zuvor hat sie Informatik studiert und in mehreren IT-Unternehmen in Führungspositionen gearbeitet, unter anderem als Vertriebsleiterin.
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insgesamt 69 Beiträge
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    Seite 1    
1. Verhandeln hilft nicht bei jedem Job
markusob 29.04.2014
Meiner Erfahrung nach haben Arbeitgeber oft eine bestimmte Vorstellung, was der neue MA kosten soll. Überschreitet man mit der Gehaltsforderung diese Schwelle, wird einfach ein anderer MA eingestellt. Da läuft man gegen eine Wand (besonders oft bei kleinen Betrieben oder Freiberufler-Praxen). Im Zweifelsfall wird man halt nirgendwo zum Vorstellungsgespräch eingeladen. Irgendjemand macht es immer auch für weniger Geld (besonders schlimm auch in Frauenberufen,). Auch bei Berufseinsteigern hilft verhandeln oft nicht viel. Der AG weiß, dass man unbedingt eine Stelle braucht, um Berufserfahrung zu sammeln, und lässt nicht mit sich verhandeln. Berufseinsteiger gibt es ja in vielen Bereichen mehr als genug. Ich finde, das sollte man hier deutlich dazu sagen, dass auch ein realer Verhandlungsspielraum existieren muss. Der Artikel klingt so, als wäre man selber schuld, wenn man wenig verdient, weil man eben nicht gut genug verhandeln kann. Man hat aber oft gar keinen Spielraum.
2. Zielgruppe?
aha47 30.04.2014
Wenn ich hier lese von 13000€ Gehalts-*Erhöhung*, dann frage ich mich: Welche Zielgruppe hat dieser Artikel? Der normale Angestellte kann nicht gemeint sein.
3. Klar bist Du selber schuld, Markusob!
ingenieur-aus-überzeugung 06.05.2014
Wer ist den sonst schuld? Mit guter Ausbildung und Wollen kann man in D auch gutes Geld verdienen. Nicht immer die Schuld bei anderen suchen, das hält einem selber nur auf.
4. Ernsthaft...?
jhea 02.06.2014
Zitat von ingenieur-aus-überzeugungWer ist den sonst schuld? Mit guter Ausbildung und Wollen kann man in D auch gutes Geld verdienen. Nicht immer die Schuld bei anderen suchen, das hält einem selber nur auf.
Ernsthaft. MArkusob hat recht. Wenn man gerade aus der Ausbildung kommt und vom Ausbildungsbetrieb nicht übernommen wurde für x jahre, hat man einfach keine Chance 30% mehr als der andere grad frische ausgebildete zu bekommen. Da stellt sich mir die Frage ob man als ingenieur auch gesunden Menschenverstand gelehrt bekommt, oder ob das wegrationalisiert wurde. srsly. stfu
5. Ruhig, Brauner
janix_ 02.06.2014
@ingenieur-aus-überzeugung: so stark scheint die Überzeugung ja doch nicht zu sein, wenn nach Scheinbar-Unten getreten werden muss, oder? Nicht der Kollege ist der Gegner, sondern der Kapitalist! Und damit zurück zum Artikelthema: Es fehlt hier völlig der solidarische Ansatz. Gewerkschaft, gemeinsam für angemessene Löhne und Gehälter kämpfen. Das ergibt Verhandlungsmacht. Die Parteien unterstützen, die nicht nur die Kapitalisten und Großrentner hätscheln, sondern für eine faire Besteuerung sorgen (ich sage mal: Grüne, zur Not Linke). (Danach kann man immer noch durch einzelnes Verhandeln das erreichen (Farbe des Dienstwagens, Laptopmodell, Teilzeitmodell, Vorschuss, Dingenskirchen), was individuell besonders wohltut.)
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Bewerben Sie sich testweise ruhig auch dann, wenn Sie zufrieden sind. Personalberater geben oft offene Feedbacks zu Verdienstmöglichkeiten.
Bewerbungslage prüfen
Wenn Sie in der Bewerbungsphase sind: Kontrollieren Sie den eigenen Erfolg. Als Kennzahlen eignet sich die Zahl ihrer Gesprächseinladungen und der dann tatsächlich ausgesprochenen Angebote. Je genauer Profil und Gehalt (falls dies im Anschreiben oder Folgetelefonat genannt wird) passen, desto höher wird die Quote der Einladungen sein. Sie liegt in einigen Bereichen bei Berufserfahrenen mit gefragten Kenntnissen derzeit bei 50 bis 100 Prozent, in anderen (etwa Marketing, teilweise Human Resources) deutlich niedriger (circa 10 bis 20 Porzent). Eine schlechtere Quote als 10 Prozent ist immer ein Alarmsignal: Da stimmt was nicht mit Strategie und Gehaltsvorstellung.

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