Taktikanalyse zu Christian Lindner Der Mann mit dem Hammer

Verhandlungen enden nicht, wenn Standpunkte aufeinanderprallen - dann fangen sie erst an, sagt Verhandlungscoach Martin Wehrle. Er sieht drei Gründe, warum die Sondierungen gescheitert sein könnten.

Christian Lindner
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Christian Lindner


Nichts ist schädlicher für eine Verhandlung, als wenn sich beide Parteien sofort einig sind. Stellen Sie sich vor, Sie verlangen für einen Gebrauchtwagen 7500 Euro, und der Käufer schlägt ein. Was denken Sie dann später? Sie hätten mehr fordern sollen! Und was denkt der Käufer? Er hätte Sie runterhandeln sollen! Verhandlungen sind ein Ritual; sie funktionieren nicht logisch, sondern psychologisch.

Umso mehr erstaunt das Aus der Jamaika-Gespräche. Verhandlungen hören nicht auf, wenn gegensätzliche Standpunkte aufeinanderprallen - sie fangen erst an. Wären sich Union, FDP und Grüne sofort einig gewesen, wäre es jeder Partei wie mit dem Auto gegangen: Sie hätte das Gefühl gehabt, nicht alles herausgeholt zu haben. Verhandeln bedeutet: Es wird gehandelt. Wie auf einem Basar.

Wie kann es sein, dass eine Verhandlung platzt, bevor sie eigentlich begonnen hat? In der freien Wirtschaft beobachte ich drei Gründe.

Erster Grund des Scheiterns:

Es treffen sich Verhandlungs-Amateure, die nicht begriffen haben, wie das Spiel funktioniert. Sie wollen ihre Position "durchsetzen" und die Verhandlung "gewinnen".

Aber eine professionelle Verhandlung braucht Spielräume: Wenn Sie von Ihrem Chef 350 Euro mehr pro Monat verlangen und sie bekommen, fühlt er sich als Verlierer - er hat nichts für die Firma rausgeholt. Wenn Sie dagegen 500 Euro fordern und er Sie auf 350 Euro handelt, fühlt er sich als Sieger: Er meint, seinen Job gut gemacht zu haben.

Wer darauf besteht, die eigene Forderung zu 100 Prozent durchzusetzen, besteht auf einem Gesichtsverlust der anderen Seite. Das ist keine Verhandlung, sondern eine Erpressung.

Ist Christian Lindner also ein Amateur, der überrascht war, seine Forderungen nicht durchsetzen zu können? Ganz sicher nicht. Er ist mit seinen Forderungen auf eine Mauer zugelaufen, und er wusste: Sie wird nicht weichen. Ihm muss klar gewesen sein, dass die Grünen in Kernfragen ihrer Politik keine großen Zugeständnisse machen können, ohne ihr eigenes Publikum zu vergraulen.

Zweiter Grund des Scheiterns:

Es geht in der Verhandlung nicht um das Ergebnis, sondern um die Außenwirkung. Zum Beispiel verhandelt die Gewerkschaft mit den Arbeitgebern um einen Tarif. Und beide Seiten fragen vor allem: "Was erwartet meine Klientel mindestens?" Manche vernünftige Lösung ist der eigenen Interessengruppe schwer zu verkaufen - erst recht, wenn man sich im Vorfeld weit aus dem Fenster gelehnt hat.

Gut möglich, dass Lindner die Forderungen der eigenen Klientel als unverrückbare Positionen gesehen hat. Sicher wirkte die Vergangenheit der FDP in die Verhandlungen: Denn seit der Westerwelle-Zeit gab es die FDP oft zweimal: vor der Wahl mit großen Versprechungen und nach der Wahl mit kleinlauten Kompromissen. Als Quittung fuhr 2013 der Umzugswagen vor: raus aus dem Bundestag.

Immer wieder beobachte ich: Wer in einer früheren Verhandlung einen bestimmten Fehler begangen hat, neigt später in diesem Punkt zum Übersteuern. Aus zu viel Kompromissbereitschaft wird dann das Gegenteil: Der Pudding FDP verwandelt sich zu Stahlbeton.

Dabei darf es in Verhandlungen nie um Positionen gehen, sondern nur um Interessen. Ein Beispiel aus dem Harvard-Modell, einem klassischen Verhandlungskonzept: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Jede sagt: "Ich brauche die ganze Orange!" Das ist die Position. Es sieht aus, als wäre sie (zumindest für eine) unerfüllbar.

Aber im Gespräch kommt heraus: Die eine will Saft pressen, braucht also nur das Fruchtfleisch. Und die andere will Kuchen backen und braucht nur die Schale. Gerade weil die beiden ihre Position aufgeben, können sie ihr Interesse befriedigen.

Christian Lindner wollte die ganze Orange. Und vielleicht hätte er sie sogar bekommen. Aber um das herauszufinden, hätte er die Gespräch vertiefen, also verhandeln statt sondieren müssen.

Dritter Grund des Scheiterns:

Es wird nur zum Schein verhandelt. Mindestens ein Verhandlungspartner will die Gespräche gegen die Wand fahren, weil keine Lösung ihm als beste Lösung erscheint.

Doch Verweigerungshaltung soll ihm keiner vorwerfen können. Deshalb spielt er den Verhandlungsbereiten, der mit guten Absichten ins Gespräch geht, dann aber von den Forderungen der Gegenseite brüskiert wird. Diese kalkulierte Eskalation nimmt er zum Anlass, aus der Verhandlung auszusteigen.

Ist es so, dass Christian Lindner ein Scheitern der Verhandlungen angestrebt hat? Dachte er von Beginn an: Meine kleine Partei bekommt die größte Aufmerksamkeit, wenn sie den womöglich faulen Kompromiss verhindert? Kalkuliert er damit, dass die Wähler ihn als letzten Mohikaner des konsequenten Handelns feiern würden? Dass er das Profil seiner Partei schärfen und neue Wähler würde gewinnen können, nicht zuletzt rechts der FDP?

Wenn das so ist, hat er einen entscheidenden Punkt übersehen: Wer eine Verhandlung früh platzen lässt, wird als Spielverderber wahrgenommen. Er liefert den anderen Verhandlungspartnern eine Steilvorlage, Hymnen auf ihre eigene Kompromissbereitschaft zu singen: Plötzlich behaupten die Gerade-noch-Betonköpfe, sie wären zu allem bereit gewesen. Aber der Verhandlungstisch war eben nicht durch Heiligenscheine beleuchtet, bis der böse Christian den Hammer gezückt und fast fertige Lösungen zertrümmert hat. Im Gegenteil. Gut möglich, dass später auch die Grünen ausgestiegen wären. Oder die CSU.

Wer verhandelt, muss das Recht haben, faule Kompromisse abzulehnen - das kann ein Zeichen von Charakter sein. Wer aber zu schnell den Verhandlungstisch verlässt, setzt sich dem Verdacht aus, seine eigenen Interessen über das Gemeinwohl zu stellen.

Christian Lindner war schlecht beraten, die Verhandlung zu verlassen, ehe sie richtig begonnen hatte. Jetzt fällt ihm sein eigener Hammer auf die Füße.

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Seite 1
vo2 22.11.2017
1. Yo
das ihm sein eigener Hammer auf die Füße gefallen ist, merkt man auch ganz deutlich daran, dass die FDP bei den Umfragen zulegt. Der Herr Wehrle ein echter Experte.
arghh 22.11.2017
2. bevor die Gespräche angefangen haben?
ernst jetzt? Sie werfen Christian Lindner vor abgebrochen zu haben bevor die Gespräche begonnen haben? 30 Tage wurde gesprochen - sondiert. Wenn sich die Beteiligten innerhalb einer so langen Zeit mit intensiven Gesprächen nicht einigen können - sollte man annehmen, dass sich ein ausreichendes Bild gemacht werden konnte ob es Sinn macht verhandlungen zu führen oder nicht. Ich sehe Lindner nicht als Verlierer sondern eher jemanden, der tatsächlich für eine erneuerung der FDP steht und ihr beginnt neue Glaubwürdigkeit zu geben.
fatherted98 22.11.2017
3. bla bla...
....Standpunkte die sich um 180 Grad unterscheiden...und da muss man Lindner Recht geben....nähern sich auch nicht nach 8 Wochen Sondierung an...auch nicht nach 12 Wochen....einmal muss Schluss sein....und nur weil die Presse und die anderen Jamaikaner jetzt einen Schuldigen wollen, bringen diese Analysen gar nichts....vor allem wenn sie an den Haaren herbeigezogen werden.
ulmer_optimist 22.11.2017
4. Scheitern...
Die Verhandlungen sind an mindestens zwei Personen gescheitert, die längst keine verantwortungsvollen Positionen mehr innehaben sollten: Angela Merkel, Horst Seehofer und Jürgen Trittin. Merkel hätte den Weg frei machen müssen für eine vernünftige Politik, die nicht auf ihren unreflektierten Fehlern aufbaut, Trittin steht Grünen im Weg, die zu einer vernünftigen Lösung kommen wollen. Seehofer hätte den Flüchtlingsnachzug einfach gewähren können: auf die 70.000 von den Grünen erwarteten Nachzügler 50% aufschlagen und eine Obergrenze bei 100.000 einziehen und dafür im Gegenzug 200.000 Obergrenze bei den Neuankömmlingen durchsetzen. Außerdem gehört er in Bayern längst ausgetauscht. Leider ist kein passender NAchfolger vorhanden, denn Markus Söder ist völlig ungeeignet.
!!!Fovea!!! 22.11.2017
5. Wie lange hätte denn noch
verhandelt werden sollen? Diese Frage beantwortet der Autor nicht. Daher ist es durchaus nachvollziehbar, wenn Lindner die Reißleine zog. Merkel hat sich eher zurückgezogen, als konstruktiv mitzuwirken. Was übrig blieb ist eine ständige polternde CSU mit Seehofer und Dobrindt. Ach ja, und eine sich durch bedingungslose Kompromissbereitschaft GRÜNE mit dem unbedingten Willen an die Macht zu kommen. Da hingegen hat die FDP Profil bewiesen. Nach einem evtl. Koalitionsvertrag die CSU wäre wieder nach Bayern, die GRÜNEN hätten wie weiland die SPD ihre Wählerschaft verraten und die FDP wäre Stimmenbeschaffer für die CDU. Fazit: Die einzige Partei bleibt die SPD (auch wenn die unwählbar sind). Deswegen, ich finde das Platzen der Sondierungsgespräche gut. Unseren BP eher beschämend, dass er Neuwahlen vermeiden will, nur um den Volkswillen nicht zuzulassen. So was nennt sich dann Demokratie, har, har, har.
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