Frag den Personalchef Verschämt verhandeln oder unverschämt pokern?

Die Frage nach den Gehaltsvorstellungen lässt Bewerber schnell trudeln. Zu niedrig oder zu hoch ins Regal greifen - beides kann das Aus bedeuten. Wie antwortet man klug? Ein Personalchef spricht Klartext.

Eine Kolumne von Adrian Schimpf


Ein Bewerber sagt ganz bescheiden: "Geld ist mir nicht so wichtig, machen Sie bitte einen Vorschlag fürs Einstiegsgehalt."
Der nächste geht aufs Ganze: "Ich will 30 Prozent mehr, ich bin besser als die anderen."
Jetzt mal ehrlich, Herr Schimpf: Geschmeidig wegducken oder großspurig auftrumpfen - was zahlt sich aus?

Zum Autor
  • Nico Herzog/ Madsack
    Adrian Schimpf (Jahrgang 1969) ist Konzernpersonalchef der Madsack Mediengruppe. Zuvor war er Leiter der Personalentwicklung beim Verlag Gruner + Jahr. Der Jurist hat ein Herz für Hertha BSC und für England.
  • Haben Sie eine Frage an ihn? Schicken Sie eine E-Mail.
Adrian Schimpf antwortet:
Der Personalchef denkt bei beiden Antworten: Ach herrje! Wobei die zweite Antwort problematischer ist. Es sei denn, der Bewerber will testen, wie weit er gehen kann, ohne aus dem Büro zu fliegen.

Forsch ist ja schön und gut, nassforsch nicht. Zwischen Selbstbewusstsein und Selbstüberschätzung verläuft ein schmaler Grat. Wer sich für besser als alle anderen hält und ein Drittel mehr Geld verlangt, signalisiert eine Attitüde à la "Ich bin ein Star - jetzt huldigt mir gefälligst".

Wenn man wirklich zu den Besten gehört, zeigt man das auch bei der Gehaltsverhandlung. Und bereitet sich akribisch vor: Was zahlen andere Arbeitgeber? Welche besonderen Qualifikationen bringe ich mit? Wie ist das Gehaltsniveau im Unternehmen?

Erste Anhaltspunkte bietet eine Suche im Netz, nach Stichwörtern wie "Lohnspiegel" oder "Gehaltsvergleich". Fragen Sie außerdem Mitarbeiter in der Branche oder, noch besser, im Unternehmen; studieren Sie einschlägige Tarifverträge. Kurz: Forschen Sie!

Das haben Sie an der Uni ja gelernt. Und dann nennen Sie eine konkrete Gehaltsvorstellung, die für den Arbeitgeber gerade noch so akzeptabel ist, idealerweise das Jahres-, nicht das Monatsgehalt.

Das Unternehmen um einen Vorschlag zu bitten, muss nicht falsch sein. Bei Einstiegsjobs haben Arbeitgeber oft ohnehin einen klaren Rahmen, was sie zu zahlen bereit sind. Wenn der Personalchef aber fragt: "Wann würden Sie sich angemessen und fair entlohnt fühlen?" - dann sollte man sich nicht lange zieren und eine Zahl parat haben.


  • Gehaltsgespräch: So kontern Sie die Killerphrasen der Chefs

"Sie wissen ja, dass unser Unternehmen nicht so gut dasteht..."

Ist das so? Und wenn ja: Ist das Ihre Schuld? Wenn Sie das Unternehmen voranbringen, dann verraten Sie Ihrem Chef, wie. Christine Maurer rät zur Antwort "Ich setze mich dafür ein, dass das Unternehmen in Zukunft besser dasteht", - und das muss der Chef natürlich auch merken. Idealerweise bereiten Sie Ihr Gespräch eine Zeitlang vor. Zeigen Sie, dass Sie kompetent und verlässlich sind, und werden Sie konkret, sagt HR Managerin und Coach Tanja Meier: "Mit meinen Fähigkeiten trage ich dazu bei, Gelder einzusparen, Prozesse zu optimieren oder neue Geschäftsfelder zu erschließen." Wenn Sie gelobt werden: Nutzen Sie die Gelegenheit! Schon vor dem Gespräch sollte man sich seine Erfolge vor Augen führen, rät Christine Maurer. Und: positiv denken. "Starten Sie das Gespräch nicht mit Ihren Klagen über das Unternehmen."

"Die Wirtschaftslage gibt das nicht her."

"Solche Argumente zielen nur darauf ab, möglichst geringe Löhne zu zahlen", sagt Reto Schlatter. "Chefs, die so argumentieren, finden keine Topleute - oder demotivieren sie unweigerlich mit ihrer Lohnpolitik." Der Chef muss das Gefühl haben, dass er Sie unbedingt halten muss. Tanja Meier empfiehlt einen Blick in die Unternehmenszahlen zur Vorbereitung. "Wenn das Unternehmen Gewinn erzielt hat, könnten Sie argumentieren, dass Sie an dem Erfolg nicht ganz unbeteiligt waren."

"Wenn ich Ihnen mehr zahle, dann wollen die anderen auch."

Gleichberechtigung im Unternehmen ist natürlich ein Argument. Und vielerorts ist es heute üblich, gerade junge Arbeitnehmer nach einem Einheitstarif zu bezahlen statt nach Leistung. "Gute Chefs zahlen faire Löhne, die der Qualifikation des Mitarbeiters gerecht werden - und die zum Lohngefüge der bereits angestellten Mitarbeiter passen", sagt Reto Schlatter. In Deutschland sind Kollegen in Sachen Gehalt ziemlich maulfaul - und die Chefs wollen das auch so, gibt HR Managerin Tanja Meier zu bedenken. "Legen Sie dar, dass es nicht um die Kollegen geht, sondern um Sie und Ihre individuelle Leistung, die mit einer Erhöhung honoriert wird."

"Dafür fehlt Ihnen die Ausbildung."

Den Masterabschluss können wir zwar nicht so schnell aus der Tasche zaubern, wohl aber unsere Leistungen. "Machen Sie sich Ihre Erfolge schon vor dem Gespräch ganz bewusst", sagt Christine Maurer. Wenn der Chef auf die Ausbildung verweist, fragen Sie ihn, was seiner Meinung nach noch fehlt.

"Woanders bekommen Sie auch nicht mehr."

"Vor einer Gehaltsverhandlung ist eine gründliche Recherche bzgl. marktüblicher Gehälter in Ihrer Branche absolut empfehlenswert", sagt Tanja Meier. Geld mag nicht glücklich machen, aber Geldmangel ist bestimmt keine Lösung. "Was ich nicht empfehle: eine Arbeitsstelle anzutreten mit einem Gehalt, das mich rundum unglücklich macht" rät Reto Schlatter. "Dann wird auch der beste Job nicht wirklich erfüllend." Wer nicht gehen will, der darf das dem Chef auch gern einfach sagen. Christine Maurer rät zur Sympathiebekundung: "Ich möchte nicht woanders arbeiten und setze meine Kompetenzen lieber für Ihr Unternehmen ein."

"Andere würden Ihren Job für weniger machen."

Okay, wollen Sie wirklich für jemanden arbeiten, der Ihnen so kommt? Kontern Sie erst einmal, rät Christine Maurer: "Andere haben nicht meine Kompetenzen für diese Stelle und erzielen nicht meine Ergebnisse", dann geben Sie Beispiele. Reto Schlatter rät, sich vorab vor allem gut zu informieren: "Mitarbeiter tun gut daran, das Lohngefüge einer Redaktion zu kennen, bevor sie in ein Anstellungsgespräch gehen. Sie sollten also ihren Preis ungefähr kennen - und sich nicht durch willfährige Argumente drücken lassen."

"In zwei Jahren legen wir richtig was drauf."

Solche Versprechen sollten gut belegt sein. "Fragen Sie konkret nach", rät Tanja Meier. "Wenn Sie nicht 2 Jahre warten wollen, verhandeln Sie einen Stufenplan oder zumindest einen Zwischenschritt." Dennoch werden Sie Ihrem Chef manchmal entgegen kommen müssen. "Deals sind immer möglich wie etwa eine etappierte Lohnerhöhung nach sechs oder nach zwölf Monaten", sagt Reto Schlatter. "Das aber muss schriftlich geregelt sein." Denn sonst stellt sich der Chef ganz schnell die Frage, was ihn sein Gerede von gestern interessieren soll.

"Ich habe dafür zurzeit keinen Kopf - melden Sie sich im Herbst!"

Lassen Sie sich nicht hinhalten. Gute Chefs sollten für die Anliegen ihrer Mitarbeiter durch aus "einen Kopf haben". Dafür werden sie ja schließlich auch bezahlt. Christine Maurer empfiehlt, noch einmal freundlich nachzuhaken: "Mein Anliegen erfordert einen früheren Termin. Wenn Sie heute keinen Kopf haben, schauen Sie doch bitte einmal in Ihrem Kalender, wann Sie in den kommenden vier Wochen 30 Minuten Zeit für mich einplanen können."

Einige Coaches geben Tipps, wie Sie sich wehren können, wenn der Boss beim Gehalt auf stur schaltet.

Forum - Diskutieren Sie über diesen Artikel
insgesamt 46 Beiträge
Alle Kommentare öffnen
Seite 1
Malshandir 08.09.2015
1. Von anderen Laendern lernen
Also das Geschachere bei gehalt ist eigentlich beider Seiten unwuerdig. In anderen laendern wird bereits bei der Ausschreibung eienr Stelle die Gehaltsbandbreite angegeben. Dies erspart viel Zeit beiden Seiten. Weil nichts ist peinlicher, wenn alles passt und dann das Unternehmen geizig ist. Daneben gibt es immer noch den Joker zu vereinbaren. Man bekommt Summe X in der Probezeit und Summe Y danach.
stinkfisch1000 08.09.2015
2. Was hilft beiden?
Was Bewerber, insbesondere die nassforschen, leicht unterschätzen, ist, dass mit dem höheren Gehalt auch der Erwartungsdruck proportional steigt. Egal ob beim Einstieg oder beim späteren Verhandeln um bereits bestehende Gehälter empfiehlt es sich, das Gehalt ins Verhältnis zu Erfolgen zu setzen. Beim Eintieg kann man auch darüber sprechen, wann sich das Gehalt erhöht, wenn bestimmte Erfolge eingetreten sind. Denn gerade bei Berufseinsteigern darf man nicht unterschätzen, dass diese das Unternehmen in der Anfangsphase Geld kosten, einfach weil sie unerfahren und nicht geschäftsfähig sind.
darkace82 08.09.2015
3. unglaublich...
Wieso wird bitteschön heute noch hingenommen dass Unternehmen die Bewerber so verarschen? Es sollte bei Berufsanfängern nicht erlaubt sein, dass Unternehmen die Gehälter so runter handeln. Denn eines ist ja klar, das Unternehmen weiss ja genau was es zu zahlen bereit ist. Fordert jemand weniger, freuen sir sich, super wieder Geld gespart. gespart. Fordert jemand mehr kriegt er eben ne Absage oder das Unternehmen bietet eben was es sowieso bereit war zu zahlen. In eine Stellenanzeige gehört auch was das Unternehmen zahlen will. Wenn nicht muss das spätestens im Vorstellungsgespräch kommen. Vom unternehmen, nicht vom Bewerber.
schensu 08.09.2015
4. So sicher wie nachts dunkel
Alle paar Wochen kommt so ein drolliger Personaler ausm Gebüsch gesprungen und darf seine verquasten Weisheiten unter die staunenden Vertreter der Generation Y schmeißen. Leute, lasst euch von diesen Blendern nix vormachen, dreht den Spieß einfach um! Malshandir hat es bereits gepostet. Deutsche Personaler und die sich dafür halten, sind im int. Vergleich mal richtig hinter der Fichte.
Bob Hund 08.09.2015
5.
Herrlich, wenn die Personaler wollen, daß man sich bei anderen Mitarbeitern über das Gehalt informiert aber andererseits in die Verträge reinschreiben, daß man über das Gehalt nicht reden darf...
Alle Kommentare öffnen
Seite 1

© SPIEGEL ONLINE 2015
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der SPIEGELnet GmbH


Die Homepage wurde aktualisiert. Jetzt aufrufen.
Hinweis nicht mehr anzeigen.