Branchenreport Headhunter Keilerei im Keller

Die Jagd nach Spitzenpersonal ist für große Headhunting-Unternehmen ein lukratives Geschäft. Doch die diskrete Branche spaltet sich. Einzelkämpfer und kleine Firmen kämpfen ums Überleben.

Kopfjäger auf der Pirsch: Talent in Sicht
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Kopfjäger auf der Pirsch: Talent in Sicht

Von Rainer Steppan


Michael Ensser ist kein unterhaltsamer Gesprächspartner. Über seine Kunden will der Deutschland-Statthalter der Schweizer Personalberatungsfirma Egon Zehnder, stets auf Diskretion bedacht, nichts sagen. Und zum Gang seiner Geschäfte lediglich: "Wir sind mehr als nur zufrieden."

Da hat der jüngste Geschäftsbericht der Egon Zehnder International Deutschland GmbH mehr Informationswert: 83,1 Millionen Euro Honorar haben Enssers Consultants im vergangenen Jahr kassiert - gut ein Viertel mehr als 2013. Mit dem Rekordergebnis knüpfen sie an die Glanzzeiten der späten Neunzigerjahre an, als zweistellige Zuwachsraten üblich waren.

Zehnder vergrößert damit den Abstand zu Kienbaum Executive Consultants, als deutscher Platzhirsch mit rund 30 Millionen Euro auf Platz 2 eines neuen Rankings des Düsseldorfer Branchenportals ConsultingStar. Auf den Plätzen drei bis fünf landen Tochtergesellschaften US-amerikanischer Firmen: Spencer Stuart, Korn Ferry und Russell Reynolds. Sie zählen in Deutschland und auch weltweit zu den größten, renommiertesten Anbietern von Executive Search - der systematischen Suche und Auswahl von Managern sowie hoch qualifizierten Fachkräften.

Ein Windhundrennen machen Top-Personalberater nicht mit

Insgesamt erzielten die deutschen Headhunter 2014 nahezu 1,7 Milliarden Euro Honorarumsatz, ein Plus von 5,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Das ergab eine aktuelle Studie des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU). Die Branche ist nicht gerade übersichtlich. Laut BDU-Statistik arbeiten in Deutschland 5800 Personalberater in rund 2000 Firmen. Börsennotierte Konzerne wie Korn Ferry und Heidrick & Struggles sind Ausnahmen. Den Markt dominieren private, partnerschaftlich strukturierte Firmen wie Egon Zehnder und Spencer Stuart. Hinzu kommen weltweite, netzwerkartige Zusammenschlüsse wie Amrop und Boyden.

Hochkarätige sogenannte Search Boutiquen sind auf Einzelbranchen spezialisiert und schnappen den Marktführern immer wieder lukrative Aufträge weg. Dazu zählen beispielsweise die Indigo Headhunters, die vor allem für Unternehmen aus dem Finanz-, Versicherungs- und Beratungssektor arbeiten. Oder BLG Healthcare Executive Search: Das niederländisch-deutsche Beratungshaus konzentriert sich auf Spitzenpositionen in der Gesundheitswirtschaft und hat 2014 um fast 20 Prozent zugelegt.

Headhunter: Die Top Ten der Kopfjäger in Deutschland

Egon Zehnder
Der Marktführer unter den in Deutschland vertretenen Headhuntern hat seinen Hauptsitz in der Schweizer Wirtschafts- und Finanzmetropole Zürich. Harvard-Absolvent Egon P.S. Zehnder hatte beim US-Branchenpionier Spencer Stuart das Headhunter-Handwerk gelernt und gründete 1964 seine Firma. Heute steuert der Inder Rajeev Vasudeva Zehnders Geschäfte von Neu-Delhi aus. Eigentümer sind die Partner des Unternehmens. Zehnder beschäftigt mehr als 400 Consultants und unterhält 69 Büros in 41 Ländern. Weltweiter Umsatz: rund 517 Millionen Euro. In Deutschland ist Egon Zehnder mit sechs Büros und 50 Beratern präsent. Umsatz: 83,1 Millionen Euro.

Kienbaum Executive Consultants
Das Unternehmen mit Hauptsitz in Gummersbach bei Köln war einmal eine klassische Managementberatung und betrieb Personalberatung nur nebenher. Bekannt machten Kienbaum großformatige Stellenanzeigen, die jahrzehntelang in Wochenendausgaben überregionaler Tageszeitungen erschienen. Kienbaum ist heute breit aufgestellt, mit Büros in zahlreichen Ländern, Schwerpunkt: Human Resources. Das Angebot umfasst vor allem Executive Search, Outplacements, Vergütungsberatung, Managementdiagnostik, Kommunikationsberatung. Nach Schätzung des Branchenportals ConsultingStar erzielte Kienbaum mit Executive Search 2014 in Deutschland rund 30 Millionen Euro Honorarumsatz.

Spencer Stuart
Branchenpionier Spencer "Spence" Stuart war Headhunter in der Abteilung Executive Search von Booz Allen Hamilton (jener US-Beratungsfirma, für die auch Whistleblower Edward Snowden tätig war). 1956 machte sich Spencer Stuart selbstständig und arbeitete von Beginn an grenzüberschreitend. Sein erster Auftrag führte ihn nach Südamerika, und er war auch einer der ersten Consultants, der sein Geschäft nach Europa ausdehnte. Heute unterhält das Unternehmen 56 Stützpunkte in 30 Ländern rund um den Globus. In Deutschland ist Spencer Stuart seit einem halben Jahrhundert aktiv; 18 Berater erreichten laut ConsultingStar-Schätzung 2014 einen Umsatz von etwa 23 Millionen Euro.

Korn Ferry
Gegründet wurde das Unternehmen 1968 in Los Angeles. International gilt es heute als Nummer 1 der Branche und ist – anders als die weltweite Nummer 2 Egon Zehnder – ein börsennotiertes Unternehmen mit einem breiten Dienstleistungsangebot: Executive Search, Board Services, Leadership & Talent Consulting, Recruitment Process Outsourcing. Niederlassungen in Deutschland sind Frankfurt am Main, Düsseldorf und Hamburg. Mit 20 Beratern erzielte Korn Ferry 2014 in Deutschland laut ConsultingStar etwa 22 Millionen Euro Umsatz.

Russell Reynolds Associates
Das 1969 gegründete Unternehmen gehört zu den Big Five der Headhunting-Branche. Firmengründer Russell Reynolds hat Topmanager für viele bekannte US-Unternehmen gesucht, in den USA etwa für den Versicherer Aetna und den Computerkonzern Hewlett-Packard. Russell Reynolds arbeitete aber auch für bekannte Organisationen wie die National Football League. In Deutschland holte das Unternehmen sich 2014 zum Beispiel den Auftrag zur Suche eines Geschäftsführers für das insolvente Windkraft-Unternehmen Prokon. 350 Consultants, 44 Büros in Amerika, Europa, Afrika und im Raum Asien/ Pazifik; der Deutschland-Umsatz liegt laut ConsultingStar bei rund 20 Millionen Euro.

Odgers Berndtson
Die netzwerkartig strukturierte Organisation gehört seit mehr als 40 Jahren zu den führenden internationalen Headhunting-Firmen und beschäftigt weltweit rund 600 Mitarbeiter an 52 Standorten in 29 Ländern. Der deutsche Teil wurde 1971 in Frankfurt am Main gegründet. Wer im Handelsregister nachsieht, entdeckt eine Holding namens Poseidon Marktforschungs- und Service GmbH, die jeweils wiederum 100 Prozent der Gesellschafteranteile an der Odgers Berndtson Unternehmensberatung GmbH und an der 2-Steps-A-Head Consulting GmbH hält. Eigentümer sind die 20 Partner der Firma. Mit rund 100 Mitarbeitern erzielte Odgers Berndtson in Deutschland laut ConsultingStar etwa 17 Millionen Euro Umsatz.

Mercuri Urval
Durch organisches Wachstum hat sich Mercuri Urval, 1967 in Schweden gegründet, zu einem führenden Beratungsunternehmen mit heute mehr als 700 Mitarbeitern in über 25 Ländern auf fünf Kontinenten entwickelt. Es gilt unter Branchenkennern als weltweit führend in der Managementdiagnostik und Potenzialanalyse. In Deutschland unterhalten die Schweden sechs Büros. 62 Beraterinnen und Berater erzielten nach Firmenangaben 2014 einen Deutschland-Umsatz von 15,9 Millionen Euro.

Rochus Mummert Executive Consultants
Das Beratungshaus, vor gut 40 Jahren von dem ehemaligen Industriemanager Rochus Mummert gegründet, hat ähnlich wie Kienbaum über mehrere Jahrzehnte Personal fast ausschließlich über Stellenanzeigen in Printmedien gesucht. Kunden sind vor allem Familienunternehmen und Mittelständler. In den letzten Jahren wandelte Rochus Mummert sich hin zu einem Anbieter von Executive Search, hat seinen Sitz in München und unterhält drei weitere Büros in Deutschland. Mit über 20 Beratern erzielte das Unternehmen laut eigenen Angaben einen Umsatz von rund 13 Millionen Euro.

Heidrick & Struggles
1953 gehörten Gardner Heidrick und John Struggles zu den ersten, die auf die Idee kamen, ein Geschäft mit der systematischen Suche und telefonischen Direktansprache von Führungskräften aufzuziehen. Die beiden ehemaligen Unternehmensberater waren Pioniere: Mit ihrem in Chicago (US-Bundestaat Illinois) ansässigen Unternehmen legten sie sozusagen den Grundstein für das Search Business. Die Aktien der Firma werden heute an der US-Technologiebörse Nasdaq notiert. Weltweit unterhält Heidrick & Struggles über 50 Büros mit 1600 Mitarbeitern. In Deutschland läuft das Geschäft wieder etwas besser als in den vergangenen Jahren, als zahlreiche umsatzstarke Berater abgesprungen waren. ConsultingStar schätzt den Umsatz der deutschen Heidrick-Truppe auf 11,5 Millionen Euro.

Amrop/ Delta Management Consultants
Die Delta Management Consultants GmbH hat ihren Hauptsitz in Düsseldorf. Das 1983 gegründete Unternehmen befindet sich im Eigentum seiner geschäftsführenden Gesellschafter. Diese Consultants schwören auf eine spezielle Unternehmenskultur und legen besonderen Wert auf Disziplin, Termintreue, Präzision. Delta ist Teil der weltweit operierenden Amrop Hever Group, kurz Amrop. Die Mitglieder dieses Zusammenschlusses sind zwar wirtschaftlich völlig eigenständig, jedoch ist die Gruppe mehr als nur ein locker geknüpftes Netzwerk von Beratungsfirmen. Der Deutschland-Umsatz beläuft sich laut Schätzung von ConsultingStar auf 11 Millionen Euro.

Wie die Top-Ten-Liste entstand
Das Branchenportal ConsultingStar beobachtet seit vielen Jahren das Geschäft der Headhunter, nimmt regelmäßig rund 50 Beratungsfirmen unter die Lupe und wertet insbesondere die Geschäftsberichte aus. Schriftliche Auskünfte und Gespräche mit den Geschäftsführern ergänzen das Bild.
Manche Firmen geben keine Auskunft über ihre Geschäftszahlen, trotz der gesetzlichen Verpflichtung, ihre Jahresabschlüsse beim Bundesanzeiger-Verlag einzureichen. Sie zahlen stattdessen lieber Bußgelder. Bei diesen Unternehmen schätzt ConsultingStar die Umsatzzahlen, anhand folgender Faktoren: Zahl und Erfahrung der Berater; Branchenentwicklung; Auskünfte von Informanten.
Bei ConsultingStar können Beratungsunternehmen auch Profile erstellen, kostenlos oder gegen Bezahlung; bezahlte Profile werden von der Suchmaschine bevorzugt angezeigt. Daneben bietet das Portal beispielsweise die Erstellung von Broschüren, PR- oder Internetberatung an. Keines der in diesem Beitrag genannten Unternehmen gehört zu den Kunden von ConsultingStar.

Executive Search Consultants arbeiten meist auf Basis von Exklusivverträgen. Verpönt ist im Spitzensegment der Headhunter-Branche das Modell "Windhundrennen": Aufträge an mehrere Berater, von denen nur derjenige kassiert, dessen Kandidat am Ende eingestellt wird. Üblich dagegen sind sogenannte Retainer: im Voraus festgelegte Honorarraten, fällig selbst bei einer erfolglosen Suche. In der Regel fahnden die Berater aber so lange, bis der vakante Posten besetzt ist.

Pro Auftrag kassieren Kopfjäger oft ein Drittel der Jahresgesamtbezüge des gesuchten Managers. Es kann auch deutlich mehr sein: Firmen wie Egon Zehnder bemessen ihre Honorare nicht nach dem Zielgehalt, sondern nach Aufwand und Schwierigkeitsgrad einer Suche. Als Mindesthonorar nehmen Top-Firmen teils deutlich über 40.000 Euro.

Die Global Player registrieren derzeit eine konjunkturbedingt starke Nachfrage in Ländern wie den USA und Deutschland. Und sie profitieren davon, dass große Konzerne und Institutionen des öffentlichen Sektors immer häufiger ausschließlich internationale Dienstleister beauftragen. So sicherte sich Egon Zehnder einen Millionenauftrag zur Auswahl zahlreicher Spitzenbeamter für die neue europäische Bankenaufsicht in Frankfurt am Main und den Folgeauftrag gleich dazu. Derweil kommen Spezialisten oft zum Zug, wenn sie mit exzellenten Branchenkenntnissen glänzen können.

Für kleines Geld nur kleiner Service

Laut BDU spaltet sich das Suchgeschäft in zwei Teile: Neben dem Oberhaus und den erfolgreichen Spezialisten gibt es ein Heer von Einzelberatern und Mini-Firmen. Viele kämpfen ums Überleben, ein Viertel verbuchte 2014 ein Umsatzminus.

Manche sind lästige Zeitgenossen und gehen Personalmanagern mit ungebetenen Anrufen auf die Nerven. Begriffe wie Consultant, Executive Search Consultant oder Personalberater sind in Deutschland nicht geschützt - jeder darf sich so nennen.

Im Kellersegment ist der Konkurrenzdruck extrem, vor allem durch sogenannte Recruiting Agencys US-amerikanischer und britischer Herkunft wie etwa Hays, Michael Page oder SThree. Recruiter arbeiten meist für Erfolgshonorare, die erheblich niedriger ausfallen als das Salär klassischer Personalberater. Für kleines Geld darf man aber auch nicht viel mehr erwarten als E-Mails mit digitalisierten Lebensläufen wechselwilliger Kandidaten.

Den Konkurrenzdruck verstärken:

  • Der enorme Erfolg sozialer Netzwerke: Je mehr Manager sich auf Xing oder LinkedIn als wechselwillig outen und ihre detaillierten Lebensläufe veröffentlichen, desto weniger Vorteil verspricht die Einschaltung eines Headhunters.
  • Personalsuche in Eigenregie: So mancher Firmenchef will Geld sparen, indem seine Personalleute nicht nur einfache Arbeiter und Angestellte heuern, sondern auch hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte. Darüber klagen laut BDU fast 90 Prozent der Headhunter. Die Deutsche Bank schickte schon früh eigene Kopfjäger auf die Pirsch. Inzwischen setzen viele andere Unternehmen, etwa der Autovermieter Sixt, ebenfalls auf Inhouse Recruiting.
  • Franchise-Headhunter - hier machen Veteranen des Suchgeschäfts ihre langjährige Berufserfahrung zu Geld, als Franchise-Geber: zugkräftiger Name plus ansprechende Homepage plus Datenbank mit einigen hundert Managerprofilen, und fertig ist das internationale Headhunting-Unternehmen. Mit dem Lizenzkauf erwirbt niemand eine Erfolgsgarantie. Aber gut vernetzten Ex-Managern, die sich zu jung für den Ruhestand fühlen, kann der Neustart als Franchise-Kopfjäger durchaus gelingen.

Einen Sonderfall bildet die Headhunting-Firma Heads. Sie zeigt, wie schnell aus einem Spezialisten für die Handels- und Konsumgüterbranche mehr werden kann als nur ein Hecht im Karpfenteich. Das Münchner Unternehmen, vor zehn Jahren praktisch unbekannt, verfügt heute über etliche Stützpunkte sowie mehrere branchen- und funktionsspezifische Abteilungen - fast so wie die Global Player. 2014 erzielte Heads nach eigenen Angaben rund 30 Millionen Euro Umsatz, davon nahezu zehn Millionen in Deutschland.

  • Rainer Steppan (Jahrgang 1954) arbeitet als Rechtsanwalt und Wirtschaftsjournalist in Düsseldorf. Er betreibt das Branchenportal
  • www.ConsultingStar.com

insgesamt 10 Beiträge
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Seite 1
gumbofroehn 19.06.2015
1. Gemessen an dem Ruf ...
... der die Branche umgibt, sind die Umsätze aber bemerkenswert klein. Selbst wenn man eine deutlich höhere Umsatzrendite als in den meisten Branchen unterstellt, bleiben selbst die Schwergewichte nur ziemlich kleine Fische.
john.sellhorn 19.06.2015
2. wie ist man
denn MEHR ALS ZUFRIEDEN? man ist entweder zufrieden, oder sehr zufrieden. was fuer eine dumme redensart von diesem kopfgeldjaeger!
downgrade0815 19.06.2015
3. Na, die
"Hays, Michael Page oder SThree" Volltreffer !!! Die Bauchläden der Vermittler (letzterer ist die Kröhnung). Unprofessionell, auf Masse getrimmt....und nicht nur Personaler nervent, sondern ebenso die "Fachkraft". Was dabei rum kommt ? Maximal CV-Geschachere, bei denen diese "Vermittler" nichtmals davor zurückschrecken das jeder CV ein neues Wissen "hinzugenerieren" soll. Schade, ich hatte es früher (wo nicht alles besser war) anders in Erinnerung. Was heute auf dem Markt abläuft zieht enorm nach unten. ich bin froh über jeden wirklichen "Headhunter", mit dem man gezielt Anforderungen abarbeiten kann und der wirklich ein interesse hat eine Position qualifiziert zu besetzen...nicht nur bis zum Vertrag. Und ich gönne jedem dieser Headhunter auch das wenige was er bekommt. verglichen mit einem Jahresgehalt hochgerechnet auf ggf. 10 Jahrzehnt welches man in einer Position zubringt ist das wirklich nicht viel. Und sich auf "Xing" outen ? Natürlich, aber nur mit Wegwerf Sim-Karte und Wegwerf-Emailaccounts. Was man als "Wechselwilliger" erlebt ist mitunter nicht nur nervig, sondern extrem frech ! Von einigen "Pseudo"-Vermittlern , warscheinlich Quereinsteiger aus dem Bereich "Baumfäller" oder Student mit Größenwahn, dürfte mir mittlerweile die Privatadresse nicht in die Hände fallen.
Objektiver Betrachter 19.06.2015
4. Wer hat diesen Artikel bezahlt?
Sehr interessanter Artikel - ein wenig zu "Werbelastig". Ich vermisse total die Einstellung der deutschen Industrie in anbetracht des aktuellen Angebots. Herr Steppan lässt vollkommen die Entwicklung des deutschen Marktes außen vor. Die deutsche Industrie ist, was das Thema "Rekrutierung" angeht vollkommen unterentwickelt. Die deutsche Industrie ist offen, durchschnittlich 25% des Jahressalärs für diese Dienstleistung aufzubringen. Hinzu kommt, dass der reale Bedarf der Industrie zum Großteil nicht im Executive-Segment auftritt, sondern im absoluten Fachkräfte-Markt. Diese Situastion erfordert ein breites Angebot und eröffnet schlankeren Dienstleistungsmodellen die Möglichkeit sich am Markt zu etablieren und zu wachsen! Die Qualität dieser Unternehmen anzukreiden ist genauso sinnvoll und professionell, wie von min. 40 000 EUR oder Millionenaufträgen für u.a. Beamtenrollen zu sprechen. Alles in allem bestimmt auch in dieser Branche der Abnehmermarkt über das Angebot.
lotoseater 19.06.2015
5. wenig Weizen und viel Spreu
Ich finde, man merkt es den headhuntern deutlich an, dass es in dem Bereich große Qualitätsschwankungen gibt. Ich habe schon zufriedenstellend mit dem einen oder anderen zusammengearbeitet. Die meisten dieser Zunft, mit denen ich bisher Kontakt hatte, sind für ihre Arbeit aber leider einfach nur unfähig. Besonders negativ sind mir darunter Leute aufgefallen, denen das Verständnis für die Anforderungen der zu besetzenden Stelle fehlt und denen es extrem schwierig zu vermitteln ist, worin die eigene Expertise bzw. matching/mismatching zur ausgeschriebenen Stelle besteht. Mehr als stumpfes, wortwörtliches buzzword-matching betreiben viele davon nicht, weil ihr Vorstellungsvermögen nicht weiter reicht. Das könnte auch eine software, die müsste man auch nicht so teuer bezahlen...
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