Autohandel im Wandel Akademiker mit Bleifuß gesucht

Autohändler haben einen zweifelhaften Leumund, aber einen einträglichen Job. Noch - denn die Online-Konkurrenz setzt ihnen heftig zu. Nun wollen sie das Medium für sich nutzen. Und suchen dringend Uni-Absolventen.

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Warten auf Kundschaft: Autokäufer und -händler sehen sich heute selten
Corbis

Warten auf Kundschaft: Autokäufer und -händler sehen sich heute selten


Das Angebot kam zu einem ungünstigen Zeitpunkt: Wir könnten gern bald einen Probefahrttermin vereinbaren, mailte der Skoda-Händler. Dummerweise war der Kunde eben aus einem Autohaus der Konkurrenz heimgekehrt - mit seinem Neuwagen. An Skoda hatte er seinen Wunsch neun Wochen zuvor geschickt. Genug Zeit, um in aller Ruhe die Vergleichsmodelle mehrerer Marken probezufahren, eins zu bestellen, bauen und liefern zu lassen.

Ein Kollege hat genau das erlebt - und in dem Beispiel spiegeln sich gleich mehrere Probleme, die Autohändler heute haben. Auf Branchentreffen erzählen sie mit Wehmut von der guten alten Zeit. Die liegt gerade mal ein Jahrzehnt zurück. Damals pilgerten Autokäufer bis zu fünfmal zum Händler ihres Vertrauens, bis sie sich entschieden. Dort warteten adrett gekleidete und rhetorisch versierte Verkäufer, um sie in aller Ausführlichkeit über die Vorteile ihrer Angebote aufzuklären.

Doch so läuft das heute nicht mehr. Dank Internet kommen Interessenten viel besser informiert in die Autohäuser. Große Teile des früheren Verkaufsgesprächs sind daher unnötig.

Wie Käufer mit Smartphones Druck machen

Außerdem erwarten sie, dass ihre Anfragen schnell beantwortet werden. Damit tun sich viele Autohändler schwer - auch weil Mitarbeiter fehlen, die dafür geschult sind. Dabei tun sich interessante Berufsperspektiven für onlineaffine, gut ausgebildete Autofans auf.

Das Händlerdilemma lässt sich anhand einer einzigen Zahl beschreiben. Heute sehen sich Kunde und Händler vor dem Autokauf oft nur ein einziges Mal, so eine Studie der Unternehmensberatung McKinsey. Zwar besuchen mehr als vier von fünf Autokäufern einen Händler, bevor sie einen Kaufvertrag unterschreiben. Doch das eine, entscheidende Treffen im Autohaus läuft für die Verkäufer viel ungemütlicher ab als früher.

Neun von zehn Autokäufern informieren sich heute vorab im Internet über ihre Wunschmodelle. Beim Autohaus-Besuch haben sie bereits eine ziemlich klare Vorstellung, was ihr Auto können soll und was es kosten darf. Oft zücken Interessenten beim Händler Smartphones oder Tablets und machen mit Live-Onlineangeboten Druck bei den Preisverhandlungen. Oder sie kaufen ihren Neuwagen gleich komplett online - bei Gebrauchtwagen ist das bereits üblich.

Dagegenzuhalten fällt Händlern oft schwer. Dabei könnten sie durchaus mit dem Angebot eines Leihwagens bei Wartungsterminen oder der persönlichen Einrichtung komplizierter Infotainmentsysteme punkten.

Viele Autoverkäufer geraten im Verkaufsprozess allerdings schon viel früher ins Schlingern: bei der Beantwortung von Kunden-E-Mails. Da ist der Skoda-Händler, der sich erst am Lieferdatum der Konkurrenz meldete, kein Einzelfall. Eine aktuelle Umfrage bestätigt das: Im ersten Quartal 2015 verschickte die Unternehmensberatung Concertare Test-Mails an Autohändler von 32 Marken; gerade mal zwei Drittel davon wurden überhaupt beantwortet.


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"Den meisten Autohändlern fehlen noch die Prozesse, um Kundenanfragen systematisch zu bearbeiten", sagt Malte Krüger. Er ist Chef von Deutschlands meistbesuchter Fahrzeughandels-Website Mobile.de, die derzeit 40.000 Händler nutzen. Laut Studien von Mobile.de verfügen erst zehn Prozent aller Händler über IT-Systeme, die Anfragen via Internet klassifizieren und in bestimmte Kundengruppen aufteilen können.

Um Wünsche ihrer neuen Kunden zu erfüllen, brauchen die Händler keine neuen Glaspaläste - sondern eine Strategie für die Onlinewelt, fordert Krüger schon länger von der Branche. Dazu gehören für ihn orthografisch korrekte E-Mail-Antworten, idealerweise gleich verbunden mit einem konkreten Angebot. Autohändler neuen Zuschnitts beraten auch am Telefon kompetent und seriös. Denn der Kontakt von Angesicht zu Angesicht wird künftig seltener.

Händler starten Traineeprogramm für Akademiker

Der Druck auf die Händler steigt: Bis 2020 bleiben von aktuell 7800 Autohäusern in Deutschland nur 4500 übrig, prognostiziert die Unternehmensberatung PwC in einer Studie. Die Zahl der Neuwagenkäufer in Deutschland sinkt, zudem läuft das Geschäft verstärkt online.

Das biete der Branche auch Chancen, sagt Rainer Hoffmann, der die Kompetenzgruppe E-Commerce des Internetwirtschaftsverbands Eco leitet. Allerdings müssen die Händler genauer im Internet erklären, warum Kunden "ausgerechnet hier eine vertrauensvolle Beratung und Behandlung erfahren". Genau das werde "schlussendlich in Umsatz münden", so Hoffmann.

Für diesen Wandel fehlt es der Verkäuferschaft an Vielfalt. Die Autohandelsbranche tut sich traditionell schwer, Hochschulabsolventen als mögliche Führungskräfte zu ködern. Ein im April gestartetes Ausbildungsprogramm des Instituts für Automobilwirtschaft in Nürtingen und der Händlergruppen Weller, Dürkop und Dello soll das ändern.

Im "Top Dealer Trainee"-Programm lernen Akademiker alle wichtigen Geschäftsfelder eines Autohauses kennen. Die Initiatoren hoffen auf ein besseres Image der Branche unter Akademikern - und auf neue Ideen für die Verknüpfung von Off- und Onlinevertrieb. Die kann die Branche wohl dringend gebrauchen.

  • Wilfried Eckl-Dorna (Jahrgang 1975) ist Redakteur bei manager-magazin.de.

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insgesamt 9 Beiträge
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Seite 1
gigi76 24.06.2015
1. Überforderung?
Man braucht also Akademiker zum Beantworten von Emails? Aha. Letztendlich können überqualifizierte Akademiker den Strukturwandel auch nicht aufhalten. Autos werden in den nächsten 10 Jahren zum Convenience good. Nicht nur die Nachfrage sinkt, sondern auch die Bedeutung von Marken. Klassische Autohändler haben keine Zukunft.
robertgsm 24.06.2015
2.
Der Onlinehandel wir NIE den Händler vor Ort ersetzen. Ich infomiere mich auch vorab im Internet (spart mir und dem Verkäufer Zeit). Nur der Verkäufer im autohaus kann mir genaueres sagen zu Paketen un Technik.
widower+2 24.06.2015
3. Akademiker
Bei Akademikern würde zumindest eine gewisse Chance bestehen, dass sie den Unterschied zwischen "vertrauensvoll" und "vertrauenswürdig" kennen. Wenn die Käufer im Autohaus eine vertrauenswürdige Beratung erwarten dürfen, gehen sie vielleicht auch wieder vertrauensvoll in ein Autohaus.
ahauser 24.06.2015
4. Recht hat er!
Ich zitiere mal einen Kollegen: : "Nach meinem Dafürhalten ist es für einen hoch professionellen, (aus-) gebildeten, zertifizierten und mit guten Manieren ausgestatteten Autoverkäufer eine Zumutung, wenn nicht gar Folter, sich täglich mit vollkommen konträr gepolten, trotzdem sich als König Kunde wähnenden Vollproleten auf flache Rabattgespräche und Probefahrt-Schnorrereien einzulassen." Oder: "Wirkliche Interessenten schreiben keine Rundmails an zig Autohäuser, um noch mal 0,3 Prozent mehr Nachlass zu bekommen." Oder: "Bekommen sie eine Mail mit "Hallo, was ist Ihr letzter Preis für meine angehängte Konfiguration?" und im Empfängerfeld stehen fünf weitere Händler, dann…" Oder: "Ich kann Ihnen aber auch sagen, dass mindestens auf die Hälfte aller E-Mail-Anfragen auch dem Verkäufer gegenüber nichts mehr zurückkommt (nicht mal eine Absage)." Oder: "Eine Telefonnummer wird nur in den seltensten Fällen angegeben." Oder: "Dies ist noch ärgerlicher, wenn eine Probefahrt angefragt wird, jedoch vier von fünf gar nicht zum angebotenen Termin erscheinen..." Wir leben von den Kunden. Jeder Kunde ist ein Markt. Es stimmt aber ebenso: Nicht jeder Kunde, den man auf Dauer von hinten sieht, ist auch ein Verlust! Stil ist eben Stil! Wenn der Kunde König ist, dann sollte man hinzufügen, möge er sich auch wie ein König benehmen. Der Verkäufer ist kein Vasall, der schnalzend einfach zu tanzen hat! Dafür brauchen wir keine Theoretiker mit Studium "light" Die haben wir schon genug! Ganz besonders beim "Marktführer" aus WOB:-)
makromizer 24.06.2015
5.
Mir als an Autos interessierter Akademiker ist leider weitgehend unklar geblieben, um was für Stellen es hier geht. Autoverkäufer mit abgeschlossenem Studium, damit er auch "das Internet" bedienen kann?
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