Büropsychologie Denken Sie negativ

Das ganze Büro macht, was es will - aber keiner, was Sie wollen? Mit einer kleinen Änderung Ihrer Wortwahl kann künftig alles in Ihrem Sinne laufen. Denn in jedem Kollegen steckt vor allem ein Egoist.

Von Volker Kitz

Negative Ansagen als Motivationssteigerung: Kein Kaffee mehr fürs Büro? Herrjemine!
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Sie möchten Ihre Kollegen von einem neuen Projekt überzeugen. Wie gehen Sie am geschicktesten vor? Sagen Sie: "Mit dem zusätzlichen Umsatz bekommen wir vielleicht eine weitere Planstelle?" Oder sagen Sie: "Ohne den zusätzlichen Umsatz können wir uns vielleicht in Zukunft nicht mehr so viele unterschiedliche Kaffeesorten im Büro leisten?"

Die erste Variante entspricht ganz dem, was uns heute überall eingetrichtert wird: Auf die Chancen konzentrieren statt auf die Risiken, positive Visionen vor Augen haben, statt sich um mögliche Misserfolge sorgen. Stärken betonen statt Schwächen.

Die Kollegen allerdings werden Sie eher mit der zweiten Variante überzeugen. Studien zeigen nämlich: Menschen sind wesentlich hilfsbereiter, wenn wir ihnen sagen, dass sie einen Verlust verhindern können - statt einen Gewinn ermöglichen.

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Ein entsprechendes Experiment untersucht, wie man Menschen dazu bringen kann, Blut zu spenden. Man verschickt unterschiedliche Aufrufe an potenzielle Blutspender. In der einen Version heißt es: "Handeln Sie jetzt! Retten Sie jemandem das Leben!" Die andere fordert auf: "Zögern Sie nicht! Helfen Sie, jemanden vor dem Tod zu bewahren!" Tatsächlich bewegt die Todesbotschaft 60 Prozent mehr Menschen dazu, Blut zu spenden. Wir wollen keine Lebensretter sein, sondern Todesverhinderer.

Die Unterschiede können winzig sein

Dieser Tod-ist-stärker-als-Leben-Effekt tritt nicht nur auf, wenn es wirklich um Leben und Tod geht. In einer anderen Versuchsanordnung prüft man, wann Probanden eher einer Familie helfen, die wegen Arbeitslosigkeit in Not geraten ist - indem sie Geld spenden oder dem Familienvater bei einer Bewerbung helfen. Die Unterschiede in der Formulierung hält man winzig: Einmal soll es darum gehen, die Hilfe für die Familie zu "verbessern", einmal darum, die Hilfsmöglichkeiten "nicht zu verschlechtern". Das klingt nach Wortklauberei. Trotzdem helfen die Probanden auch hier eher bei der zweiten, also der negativ formulierten Variante.

Wie lassen sich diese Ergebnisse erklären?

Zunächst einmal mit ganz egoistischen Motiven: Wir wollen wichtig sein. Wenn wir jemanden vor einem unmittelbaren Schaden bewahren können, erscheint uns das bedeutungsvoller, als "nur" jemandem einen Gewinn zu ermöglichen.

Negative Informationen bleiben hängen

Hinzu kommt ein weiterer Effekt: Erinnern Sie sich einmal daran, als Sie zum letzten Mal ein Hotel buchen wollten und sich dazu Bewertungen im Internet durchgelesen haben? Haben Sie sich nicht auch die negativen zuerst angeschaut und ihnen ein größeres Gewicht gegeben? In der Tat legen Studien nahe: Wir wägen negative Informationen länger und tiefer ab als positive.

Schließlich sind die Schmerzen über den Verlust einer Sache größer als die Freude über ihren Gewinn. Das kennen wir als den "Besitztumseffekt": So ärgern wir uns meist mehr darüber, wenn die Benzinpreise um zwei Cent steigen - als wir uns darüber freuen, wenn sie um zwei Cent fallen.

Vor allem im Berufsleben wimmelt es ja überall von "Chancen" und "Möglichkeiten". Mit "Prämien" oder "Boni" versucht man die Leute dazu zu motivieren, "Ziele" zu erreichen und "Leistung" zu bringen. Würde man den Menschen ein höheres Grundgehalt geben und dann jeweils einen bestimmten Betrag davon abziehen, wenn sie Mist bauen - dann liefe das unterm Strich auf die gleiche Summe hinaus, wäre aber wesentlich wirkungsvoller.

Aber auch umgekehrt - also von Mitarbeiter zu Chef - lassen sich die Erkenntnisse nutzen: Denken Sie öfter mal negativ, wenn Sie etwas von anderen wollen! Meist ist es nur eine Frage der Formulierung: Sprechen Sie nicht die Chancen an, sondern die Verlustängste. Das wirkt selbst dann, wenn es nur um ein paar besondere Kapseln Kaffee geht.

  • Mareike Föcking
    Volker Kitz (links) hat Jura und Psychologie studiert und unter anderem als Wissenschaftler am Max-Planck-Institut gearbeitet. Heute lebt er als freier Autor in München. In der Reihe "Büropsychologie" stellen wir seine besten Bürotricks vor. Sie sind seinem aktuellen Buch entnommen: "Warum uns das Denken nicht in den Kopf will. Noch mehr nützliche Erkenntnisse der Alltagspsychologie" (gemeinsam mit Manuel Tusch, rechts).
  • Mehr unter www.kitz-tusch.com

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insgesamt 26 Beiträge
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Seite 1
elektrikern 02.06.2014
1. Bestätige...
Bestätige, es hat bei mir in der Praxis und der Firma seit Jahrzehnten so funktioniert. Ich habe es allerdings nie als ein grosses Ding gesehen, wert für Psychologen und einen ganzen Spiegel Artikel. Na dann..:-)
EDK100 02.06.2014
2. Genau mit solchen Tipps...
...wird Büroatmosphäre verpestet. So agieren gerne auch mal Chefs die von Führung keine Ahnung haben...
Kiste 02.06.2014
3. Vertraut.
Nicht das Versprechen von Belohnung, sondern die Androhung von Strafe ist der Erziehungsstil , mit dem wir alle aufgewachsen sind.
_luz_ 02.06.2014
4. Welche Studien?
Ich könnte mir durchaus vorstellen, dass das funktioniert. Nur: welche Studien?! Wie heißen die Autoren? Quellenverweise bitte. Das sollten man doch von einem ehemaligen Wissenschaftler des Max-Planck-Instis erwarten dürfen... Ansonsten gut geschrieben
bartholomew_simpson 02.06.2014
5.
Oft kann eine sog. "positive Nachricht" auch negativ besetzt sein. Die im Beispiel angesprochene zusätzliche Planstelle kann dazu führen, dass den altgedienten Kollegen ein Jungdynamiker vor die Nase gesetzt wird, und der Platz im Büro knapper wird.
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