Taktikanalyse des Korea-Gipfels Dealmaker oder Dealbreaker?

Drohkulisse aufbauen, zappeln lassen, Schockstarre nutzen: Donald Trump agiert wie ein windiger Geschäftsmann, findet Verhandlungscoach Martin Wehrle. Ob die Taktik aufgeht?

Donald Trump (re) und Kim Jong Un
AFP

Donald Trump (re) und Kim Jong Un


Die Verhandlung zwischen Donald Trump und Kim Jong Un begann als Pöbelei - mit dem Vorkontakt, der klassischen ersten Phase. Nach seiner Amtseinführung tat Donald Trump alles, um die Erwartungen zu senken: Er beschimpfte Kim Jong Un als "Irren", den man "auf irgendeine Art und Weise sehr schnell verschwinden" lassen sollte. Und er drohte dem "kleinen Raketenmann" mit dem amerikanischen Atomarsenal.

Ähnlich agieren abgezockte Manager vor Preisverhandlungen: Sie greifen die Gegenseite an, um eine Schockstarre auszulösen. Gerade habe ich verfolgt, wie ein Geschäftsführer einem Zulieferer vor der Verhandlung gedroht hat, den Vertrag zu kündigen. Er bauschte kleine Lieferschwierigkeiten auf. Das Selbstbewusstsein des Lieferanten schrumpfte. Am Ende war er froh über einen Vertrag zu den alten Konditionen. Von seiner Idee, den Preis nach oben zu verhandeln, rückte er rasch ab.

Die Drohkulisse im Vorfeld der Verhandlung zwischen Trump und Kim hat den Blick der Weltöffentlichkeit radikal verändert: Vor lauter Freude, dass es überhaupt zur Verhandlung kam, rückte die eigentliche Frage, das Verhandlungsergebnis, in den Hintergrund. Symbolik schlägt Resultat.

Gestern noch isoliert, heute auf Weltmacht-Niveau

Wenn ein Mächtiger mit einem weniger Mächtigen verhandelt, wertet das den Kleineren auf. Kim Jong Un, ein Diktator fragwürdigen Rufs, tritt einem US-Präsidenten auf Augenhöhe gegenüber: gestern noch isoliert, heute auf Weltmacht-Niveau. Wer redet da noch über Probleme oder Menschenrechtsverletzungen in seinem eigenen Land? Während Trump meint, seinen Gegner zu schwächen, stärkt er ihn womöglich.

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Trump und Kim in Singapur: Ein bisschen Frieden

Die zweite Phase ist das Verhandlungsgespräch, die Gretchenfrage lautet: Wie konkret und kontrollierbar fällt eine Vereinbarung aus? Wenn Ihr Chef zum Beispiel zusagt, Ihr Gehalt "bald" und "erheblich" zu erhöhen, werden Sie mit Recht fragen: Heißt "bald" in den nächsten Wochen - oder erst in fünf Jahren? Und heißt "erheblich" um 15 Prozent - oder doch eher nur um zwei?

Trump hat mit Kim unter anderem vereinbart, dass Nordkorea an der "kompletten Denuklearisierung" auf der koreanischen Halbinsel arbeitet. Aber was genau passiert? Bis wann? Und wie werden die Kontrollen aussehen? Eine Vereinbarung, die nichts Konkretes festhält, ist eine Luftnummer.

Alles hängt ab von der dritten Phase einer Verhandlung, dem Praxistransfer: Nun müssen die Beschlüsse, so sie denn vorliegen, umgesetzt werden. Doch während man bei Vereinbarungen mit Diktaturen eigentlich die Zuverlässigkeit der Despoten hinterfragt, kommt in diesem Fall ein zweites Fragezeichen hinzu: der US-Präsident selbst.

"Trump first!"

Wie würden Sie die Gehaltszusage eines Chefs einschätzen, von dem Sie wissen, dass er ähnliche Zusagen an Ihre Kollegen schon widerrufen hat? Und was ist das Wort eines Mannes wert, der erst den G7-Gipfel als ausgesprochen erfolgreich bezeichnete, um dann die Basis mit einem Tweet zu zerstören?


Im Video: Historischer Gipfel in Singapur - Trump und Kim einigen sich auf Vereinbarung

Trump verhandelt immer noch wie ein windiger Geschäftsmann, nicht wie ein US-Präsident. Er hat nur den nächsten Deal im Blick, der seinen eigenen Kurs nach oben treiben soll: "Trump first!" Im Business hat er gelernt, dass ein zweifelhafter Ruf nicht hinderlich sein muss. Oft steht hier das Gewinnstreben über der Moral. Wer einen anderen über den Tisch zieht oder einen Deal platzen lässt, wird vordergründig zwar als Schweinehund, hinter vorgehaltener Hand jedoch als raffinierter Taktiker bezeichnet.

In der Politik aber gelten andere Regeln. Hier geht es nicht um schnellen Gewinn, sondern um langfristige Vereinbarungen, um Wechselwirkungen und eine tragfähige Basis des Miteinanders. Ein Verhandlungspartner muss drei Bedingungen erfüllen:

  • Erstens braucht er diplomatisches Fingerspitzengefühl und einen Blick für systemische Zusammenhänge - er muss auf Siege in der Sache verzichten können, wenn es wichtigen Beziehungen dient.
  • Zweitens muss er die Kunst beherrschen, hart in der Sache, aber weich und verbindlich mit den Menschen zu sein - damit dauerhafte und tragfähige Bindungen entstehen.
  • Und drittens muss sein Wort als absolut verlässlich gelten - man muss langfristig auf ihn bauen können.

Trump erfüllt keine dieser Bedingungen: Er steigt aus dem Klimaabkommen oder aus dem Nukleardeal mit dem Iran aus, offenbar ohne zu begreifen, dass er damit gleichzeitig aus der Verbindlichkeit gegenüber seinen wichtigsten politischen Partnern aussteigt.

Trump beschimpft seine Verhandlungspartner wie Kim Jong Un, ohne zu realisieren, dass ein menschlicher Flurschaden entsteht und dass der Dreck, den er wirft, an seinen Fingern kleben bleibt. Wenn er Kim nun als "großartige Persönlichkeit" bezeichnet, ist leicht zu durchschauen: Er will den eigenen Deal aufwerten, weil ein Geschäft mit einem lügnerischen Diktator nichts wert wäre.

Wenig Verlässlichkeit

Und Trump gilt als unzuverlässig. Es ist nicht nur unklar, welche Werte ihn leiten, sondern ob er überhaupt einem Wertesystem folgt. Jeder fürchtet, dass seine Unterschrift unter einem Vertrag vom nächsten Tweet ausradiert wird.

Verhandlungen sind Theorie: Es wird nichts getan, sondern ein Tun nur vereinbart. Verhandlungen leben von Charakter und Verlässlichkeit der Beteiligten. Trump und Kim haben in dieser Hinsicht wenig zu bieten. Ob der Verhandlung jetzt Taten folgen, bleibt abzuwarten. Tweets des Präsidenten folgen bestimmt.

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PaulchenGB 12.06.2018
1. Man kann alles kaputt reden
Eines sollten all die "Trump-Liebhaber" doch bitte mal zur Kenntnis nehmen: Seit 30 Jahren (unter Busch sen., Clinton, Busch jr. und Obama) ist mit NK verhandelt worden, in diesen 30 Jahren der Ergebnislosigkeit konnte NK ein Ergebnis erzielen: es wurde zur Atommacht! Kein US-Präsident, auch Friedensnobelpreisträger OBAMA nicht, wollte sich mit den Diktatoren treffen. Trumps unkonventioneller Schritt und die Drohung mit „Gaddafi-Schicksal“ und vielleicht auch auf Anweisung Chinas, haben KIM jedenfalls an den Verhandlungstisch gebracht, insofern kann schon mal von „historisch“ gesprochen werden, jetzt gibt es als ersten Schritt diese Absichtserklärung. Nun ist KIM an der Reihe, Ergebnisse zu liefern, die Sanktionen bleiben ja bestehen. Und ich denke, dass er sich in der Rolle gefällt, NK aus der Isolation herauszuholen und in Wohlstand zu führen. Wer auf die Menschrechtslage in NK anspielt sollte nicht vergessen, dass alle Staaten (auch Deutschland) wirtschaftliche Interessen immer voranstellen. Menschenrechtsverletzungen in der Türkei, Russland oder China werden doch auch stets nur am Rande „angeprangert“. Da müssen die TRUMP-Basher nicht päpstlicher sein als der Papst.
dipsy_ 12.06.2018
2. awesome
wundervoller Artikel! Beschreibt genau wie wir das Treffen zw. Trump und Kim zu werten haben!
Sangit raju 12.06.2018
3. Gute Argumentation, ...
... Herr Wehrle... Ich denke so langsam, der Herr Trump denkt tatsächlich, dass er sich bald einen Friedensnobelpreis ans Revers heften darf... Ich hoffe nur, dass alle bisherigen Friedensnobelpreisträger, die heute noch im Leben weilen, ihren Preis sofort zurück geben werden, sollte tatsächlich jemand auf die Idee kommen, in diesem Unmenschen Trump einen Friedensengel zu erkennen...:-)
laberbacke08/15 12.06.2018
4.
Nur kann man Verhandlungstaktiken aus der Geschäftswelt eben nur begrenzt auf diplomatische Verhandlungen anwenden. Das ist ungefähr so wie zu sagen, dass ein guter Autofahrer an der roten Ampel am besten schon auf dem Gaspedal steht und das Auto nur mit der Bremse hält um dann wie ein F1-Fahrer beim umspringen der Ampel loszurasen. Leider scheint unsere Gesellschaft nach Jahren der Offenheit und Annäherung wieder zu einer „Ich“-Gesellschaft zu werden und zu verrohen. Ich hatte eigentlich gehofft, dass solche Leute wie Trump der Vergangenheit gehören.
wudama 12.06.2018
5. Trump to Iran: Get your own nuke
Bei aller Taktikanalyse wird übersehen, dass Trump keine Strategie hat und von übergeordneten Zusammenhängen nichts wissen will. Mit jedem Händedruck und jeder Unterschrift sendet Trump dem Iran die Botschaft, dass er den Iran erst dann ernst nimmt, wenn dieser seine eigenen Atombomben hat. So wird die Welt zu einem unsichereren Ort.
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