Ehrlichkeit im Job Nicht das Lächeln zählt

Wie können Sie sicher sein, dass Ihr Geschäftspartner vertrauenswürdig ist? So gut wie gar nicht, sagen US-Forscher. Sie fanden heraus, dass man auf Gesichtsausdrücke wenig geben kann - und worauf man lieber achten sollte.

Geschäftspartner im Gespräch (Symbolbild)
Getty Images

Geschäftspartner im Gespräch (Symbolbild)


Wir entscheiden oft innerhalb von Sekunden, ob wir jemandem vertrauen oder nicht. Und wir liegen sehr oft falsch. Das haben US-Forscher herausgefunden.

Viele Menschen werteten zum Beispiel ein offenes, spontanes Lächeln als Zeichen, dass der oder die andere vertrauenswürdig sei, schreiben Forscher der University of Southern California. Doch die meisten solcher Zeichen seien irreführend.

Die Wissenschaftler bildeten 183 Paare aus je zwei Männern oder zwei Frauen, die sie zu einem Rollenspiel baten. Die Teilnehmer sollten so tun, als seien sie Antiquitätenhändler, die sechs Artikel unter sich aufteilen müssen: drei Kisten mit Schallplatten, zwei Art-Deco-Lampen und ein Gemälde.

Den Teilnehmern wurde gesagt, dass die Plattensammlungen mit Abstand am meisten wert seien. Die Lampen standen an zweiter Stelle und das Gemälde war demnach fast wertlos. Die Pärchen hatten jeweils eine Viertelstunde Zeit, um auszuhandeln, wer welche Antiquitäten bekommen sollte.

Die Forscher zeichneten Mimik, Gestik und Dialoge auf. Danach werteten sie aus, wie oft jeder Teilnehmer irreführende Sätze gesagt hatte, um den Wert von Artikeln hoch- oder herunterzuspielen. Zudem mussten die Teilnehmer nach der Verhandlung bewerten, für wie vertrauenswürdig sie ihren Geschäftspartner hielten.

Das verblüffende Ergebnis: Eine positive Ausstrahlung lieferte keinen Hinweis darauf, ob ein Teilnehmer besonders vertrauenswürdig war. Ebenso wenig stand ein fröhliches, spontanes Lächeln im Zusammenhang damit, ob jemand oft die Wahrheit sagte.

Ein gekünsteltes, kontrolliertes Lächeln wurde eher als unehrlich empfunden. Es war den Studienautoren zufolge jedoch auch kein Zeichen dafür, wie ehrlich jemand in der Verhandlung agierte.

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Wer häufig seinen Kopf bewegte, war im Gespräch zwar weniger vertrauenswürdig. Er kam bei seinem Gegenüber aber deswegen nicht unbedingt als unehrlich herüber.

"Unsere Experimente zeigen, dass Menschen die objektive Vertrauenswürdigkeit schlecht beurteilen können", schreiben die Forscher. "Die Leute verlassen sich zu sehr auf Gesichtsausdrücke."

Doch auf was kann man dann setzen? Die Forscher zählten auch, wie viel die Teilnehmer in ihrer Viertelstunde als Antiquitätenhändler redeten. Und sie stellten fest: Wer viel quasselte, wirkte auf sein Gegenüber wenig vertrauenswürdig. Und er war es auch.

lov



insgesamt 11 Beiträge
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Seite 1
brotherandrew 27.12.2016
1. Das ...
... Einzige, was mich einigermassen davor schützt, über´s Ohr gehaut zu werden, ist Sachkunde über das Objekt der Verhandlung und eine Strategie, wie ich mich vor eigenen Emotionen schütze. Mein Beispiel wäre der Autokauf. Da muss ich einen sachkundigen Freund dabei haben, der mich gut berät und eine Rückversicherung vor übereiltem Kauf, weil ich mich emotional zum Kauf gedrängt fühle. Das ist in der Regel entweder das "Darüber muss ich schlafen" oder "Ohne Zustimmung von X kann ich den Kauf nicht tätigen."
Tiananmen 27.12.2016
2.
Zitat von brotherandrew... Einzige, was mich einigermassen davor schützt, über´s Ohr gehaut zu werden, ist Sachkunde über das Objekt der Verhandlung und eine Strategie, wie ich mich vor eigenen Emotionen schütze. Mein Beispiel wäre der Autokauf. Da muss ich einen sachkundigen Freund dabei haben, der mich gut berät und eine Rückversicherung vor übereiltem Kauf, weil ich mich emotional zum Kauf gedrängt fühle. Das ist in der Regel entweder das "Darüber muss ich schlafen" oder "Ohne Zustimmung von X kann ich den Kauf nicht tätigen."
Naja, der Kauf von einem Kfz oder einer Melone ist ja ein eher einfaches Szenario. Da kann man sich eines Sachkundigen versichern, wie Sie ja auch schreiben. Wenn es um wirklich komplexe Entscheidungen geht, z.B. um die Anschaffung einer Unternehmenssoftware, dann wird es interessant. Viele Organisationen haben erstaunlich wenig Überblick über ihre eigene Organisationsstruktur und ihre internen Abläufe. Da sind die Entscheidungsträger schnell überfordert. Das ist einer der Gründe, warum in der öffentlichen Verwaltung so häufig SAP eingeführt wird: die anderen haben´s, ist ja teuer genug, da kann man nichts falsch machen. In so einem Fall muss man sich schon am Auftreten des Beraters orientieren. Und da ist wuseliges Gerede in der Regel schon ein Hinweis auf Schwachstellen oder Unklarheiten. Von dem beschriebenen Test unterscheidet sich eine solche Situation aber dadurch, dass man für gewöhnlich mehrere Tage in Workshops zusammensitzt und einen besseren Eindruck von der Aufrichtigkeit des Beraters bekommt. ich weiß nicht mehr, woher ich das "Zitat" habe: Aufrichtigkeit ist alles - wenn du die simulieren kannst, hast du gewonnen ;- )
hajoschneider 27.12.2016
3. Falsche Schlussfolgerung!
Statt (Zitat) "Unsere Experimente zeigen, dass Menschen die objektive Vertrauenswürdigkeit schlecht beurteilen können", schreiben die Forscher. "Die Leute verlassen sich zu sehr auf Gesichtsausdrücke." muss es heißen: "Unsere Experimente zeigen, dass Menschen unter solchen konstruierten Versuchsbedingungen die objektive Vertrauenswürdigkeit schlecht beurteilen können."
nofreemen 27.12.2016
4. so oder so, es ist nicht einfach Menschen ein zu schätzen
Die Studie ist sicher nicht schlecht. Mein Augenmerk liegt aber bei den Personalchefs. Da gibt es riesige Defizite. Zum einen sind das schlechte "Einkäufer" und zum anderen sind die zu beurteilenden Anwärter schlechte "Verkäufer". Aber beide seitrn wollen daselbe; nämlich den Job besetzen. Das Resultat ist verheerend. Dann heisst es meist "es gibt zu wenig gute Leute" auf dem Markt". Dabei ist die Schwachstelle meist beim Personalchef der die Bewerber total falsch einschätzt und damit seiner Firme Schaden zu fügt. Dabei gäbe es sehr gute Rekrutierungs Firmen die rein "methodisch" vorgehen und selektieren. Aber die kosten halt etwas.
lupo62 28.12.2016
5. Wirkliche Schurken
Es ist halt nicht so wie im Film. Da sind die Bösewichter die schlecht rasierten Dunkelhaarigen mit den schlechten Manieren. Die Wirklichkeit sieht anders aus und ist eine Welt der Gauner im Frack und mnchmal auch im Blaumann. Ich bin sowohl von einem sehr ehrlich aussehenden Handwerker als auch von einer höchst angesehenen Bausparkasse um jeweils zehntausende Euros betrogen worden. Im letzteren Fall hat man es sogar ein zweites Mal versucht - aber da hatte ich schon mein Lehrgeld bezahlt. Und das heißt: Traue niemand, vergesse die guten Worte, die freundlichen Blicke, die Anbiederungen und die tollen Ankündigungen und bestehe auf schriftliche Abmachungen. Prüfe jede, auch die versteckteste Abmachung auf ihre Folgen. Die üblen Folgen stehen nicht in der Werbebroschüre, sondern in § 31 Abs. 2a des Kleingedruckten. Es ist heute leider so, dass man niemanden mehr trauen kann. Wer z.B. glaubt, einen Telefonvertrag für 19,80 € im Monat zu bekommen wie in der Werbung groß angekündigt hat "übersehen", dass in der zweiten Hälfte des Mindestvertragszeitraums die Sache 15 € im Monat teuer ist, 30 Euro "Anschlußgebühr" fällig ist, die Fritzbox 5 € Miete im Monat kostet und nach § 31 Abs. 2a des Kleingedruckten die eingebrachte Rufnummer erst dann wieder herausgerückt wird, wenn bei Vertragsendigung 30 € gezahlt werden. Es wäre natürlich schön, wenn der Gesetzgeber die Angabe eines Gesamtpreises für die Mindestvertragdauer vorschreiben würde, aber da ist offenbar die Lobby vor. Also hilft nur Skepsis, Nachrechnen und Lehrgeld...
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