Banker für Reiche Er angelt sich Millionäre

Kein Kunde unter einer Million - der Banker Florian Loibl verwaltet nur echte Vermögen. Doch die Klientel muss ganz besonders betüddelt werden. Oft wird mehr über die Tochter des Hauses gesprochen als über Geld.

Martin Hangen/ Berenberg

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Einen Schuss Milch in den Kaffee, kein Zucker und lieber ein Stück von dem Nusskuchen als von der Torte, so wie beim letzten Besuch. Die Hausherrin weiß, was dem jungen Mann im dunklen Anzug mit dezenter Krawatte schmeckt. Florian Loibl rührt in Meißner Porzellan, das perfekt zur Jugendstileinrichtung passt: eine Vase von Rosenthal, Möbel von van de Velde, schimmerndes Tafelparkett. Der Blick auf den Starnberger See ist auch nicht schlecht.

Die jüngste Tochter gehe für ein Jahr zum Studium in die USA, erzählt der Hausherr, später wolle sie ihr eigenes Architekturbüro aufmachen, da käme es nicht ungelegen, wenn man ihr ein wenig unter die Arme greifen könnte. Das Gespräch schweift von der Architektur zu der kleinen, feinen Gemäldesammlung, die die Familie besitzt. Ja, vor allem der Kandinsky habe sich prima gemacht. Ob der junge Mann noch ein Stück Kuchen vertrage? Nach zwei Stunden verabschiedet sich Loibl und fährt zurück ins Büro. So geht Private Banking.

"Wenn ich Kunden besuche, reden wir oft nicht einmal die Hälfte der Zeit über konkrete Anlagestrategien", sagt der 28-Jährige, der in der Münchner Niederlassung der Privatbank Berenberg vermögende Privatkunden, Unternehmer und Stiftungen berät. "Themen wie die Ausbildung der Kinder oder der Rückzug aus dem aktiven Berufsleben sind genauso wichtig. Ich muss das persönliche Umfeld des Kunden kennen, damit ich ihn in finanziellen Dingen umfassend beraten kann." Private Banking gilt als Königsklasse des Bankgewerbes. Und ist nichts für Kleinsparer: Berenberg erwartet eine Mindestanlagesumme von einer Million Euro.

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An Nachfrage mangelt es nicht. Berenberg verwaltet mit rund 1200 Mitarbeitern mehr als 30,1 Milliarden Euro Kundenvermögen. "Die Vermögen reicher Menschen wachsen, somit wachsen auch die Erträge im Private Banking und der Markt insgesamt", sagt Bankenexperte Georg Wübker von der Beratung Simon-Kucher & Partners. "In einem wachsenden Markt werden mehr Fach- und Führungskräfte benötigt - das dürfte die Hochschulabsolventen freuen." Laut dem aktuellen Vermögensreport der Londoner Beratungsgesellschaft Knight Frank wird in den nächsten zehn Jahren die Zahl der Menschen, die mindestens 100 Millionen Dollar besitzen, um 31 Prozent auf 48.473 steigen.

So steckt auch in der Branche Geld, Mirko Weinert von der Beratung Steria Mummert stuft die Verdienstmöglichkeiten als "überdurchschnittlich gut" ein. Hochschulabsolventen können in großen Häusern mit rund 48.000 Euro im ersten Jahr rechnen. Je nach der Höhe der betreuten Kundenvermögen wird das Jahresgehalt schnell sechsstellig.

Berenberg-Berater Loibl bietet seinen knapp 50 Kunden ein individuelles Vermögenskonzept, auf Wunsch inklusive Finanzierungslösungen, Unterstützung bei internationalen Kapitalmarktgeschäften, Stiftungsberatung oder Kunstexpertise. Momentan kämen die Niedrigzinsen immer wieder zur Sprache. "Aber im Private Banking jagen die Kunden nicht jedem Viertelprozent Rendite hinterher", sagt Loibl. "Sie wollen in erster Linie ihr Vermögen erhalten. Und sie legen Wert auf Finanzprodukte, die sie verstehen."

Ein Notebook wäre ein stilistischer Missgriff

Der Berater muss viel erklären und noch mehr zuhören: "Das ist wichtiger als technischer Schnickschnack. Es entspräche nicht dem Stil der Bank, wenn ich ständig in mein Notebook hacken würde." Lieber geht Loibl mit Block und Kugelschreiber ins Kundengespräch. Das hat er so in seiner Ausbildung bei der Münchener Privatbank Reuschel gelernt. Später qualifizierte er sich zum Bankbetriebswirt, wechselte 2008 zu Berenberg und studiert seit 2012 berufsbegleitend BWL. Viele Vermögensberater haben eine Banklehre plus Finanzstudium vorzuweisen. "Daneben steht die Persönlichkeit bei der Auswahl unserer Mitarbeiter im Vordergrund", sagt Harald Buitmann, stellvertretender Personalleiter bei Berenberg. "Wir nehmen uns viel Zeit, Berater auszusuchen, die zu unserem Haus und unserer Unternehmenskultur passen."

Das geschieht schon aus Rücksicht auf die erlesene Klientel. "Die Kunden sind echte Typen, oft selbst Unternehmer", erläutert Stefan Stein von der BiTS Business and Information Technology School in Iserlohn. Da brauche es "ein Gespür für unternehmerisches Denken und Handeln."

Nicht alle sind steinreich und steinalt

Immer mehr Geldinstitute stellen fest, dass es sich lohnt, gezielt vermögende Kunden anzusprechen. "Besonders bei den Sparkassen sowie den Volks- und Raiffeisenbanken sehe ich hervorragende Einstiegschancen im Private Banking", sagt Branchenkenner Wübker. "Dort gibt es enormen Nachholbedarf. Nehmen wir allein die Volks- und Raiffeisenbanken: Von den insgesamt rund 1100 Instituten bauen derzeit etwa 15 bis 20 Prozent ihr Private Banking aus. Wenn jede dieser Banken hier vier bis fünf Jobs schafft, kommen wir in der Summe auf über tausend neue Jobs."

In seinem Büro in der vornehmen Maximilianstraße in München empfängt Berenberg-Berater Loibl vor allem Kunden, die in der Stadt wohnen. Genauso häufig macht er Hausbesuche, ob in der Villa am Starnberger See oder am Sitz eines mittelständischen Unternehmens in Nürnberg. Ort und Zeit bestimmt der Kunde, genauso den Anlass: Der Banker war schon zu Jubiläen und Vernissagen eingeladen. "Wir sehen unsere Kunden häufiger als im normalen Geschäft", sagt Loibl. "Und wenn ein Kunde ein Gespräch wünscht, biete ich ihm nicht erst in zwei Wochen einen Termin an."

Allerdings ist seine Klientel nicht ausnahmslos steinreich und steinalt. Beim nächsten Termin sitzt Loibl in einem Loft im Münchener Süden einem Mittdreißiger gegenüber, der Jeans und Pulli trägt und Automatenkaffee schlürft. Das Mobiliar wirkt wie bei Ikea zusammengewürfelt, ein Dutzend junge Leute arbeiten vor Mac-Bildschirmen oder entspannen am Kickertisch. Loibl balanciert seinen Block auf den Knien und hört zu. Es sei Zeit, etwas anderes zu machen, sagt der Internet-Gründer, deshalb wolle er sein Unternehmen verkaufen und einen Teil des Erlöses zum Vermögensaufbau verwenden. Loibl nickt. Zum Folgetermin wird er eher ohne Krawatte kommen.

  • Kerstin Krüger
    KarriereSPIEGEL-Autor Christoph Stehr ist freier Journalist in Hilden.

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