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Start-up-Wettbewerb auf der Reeperbahn: Der große Pitch

Reeperbahn Festival: Start-up-Feier auf dem Kiez Fotos
Isabell Prophet

Carlos Borges hat eine Idee und braucht Geld. Frank Thelen hat Geld und sucht immer neue Ideen. Passt das zusammen? Beim Start-up-Wettbewerb auf dem Hamburger Reeperbahn Festival haben Reporter der Henri-Nannen-Schule beide begleitet.

Vier Stunden noch bis zum Pitch. Carlos Borges steigt in einen Wohnwagen. Sein Kollege Gernot Supp fängt an zu witzeln. "Kommen gleich noch ein paar Damen von nebenan?" Nebenan ist die Herbertstraße, beste Kiezlage, der Wohnwagen ist ein Love Mobil. Auf dem Tisch ein paar Kleenextücher, eine rosa Plüschlampe spendet schummeriges Licht . Ein wunderbarer Ort, um Geschäfte zu machen.

Carlos Borges ist Unternehmer, Gründer von TripRebel, damit online seit Oktober 2013. Heute ist sein großer Tag: Beim Startups@Reeperbahn will er Investoren und Publikum beweisen, dass sein Reiseportal förderungswürdig ist. Fünf Start-ups treten am Donnerstag Abend im Club Hamburg gegeneinander an. Der Sieger kassiert ein Medienbudget von SPIEGEL ONLINE: Werbefläche auf deren Homepage im Wert von 100.000 Euro.

Frank Thelen, der Investor auf der Jagd nach guten Ideen, ist ein Mann des Fachjargons, er redet viel von Venture-Capital, Seed Stage und Secondary Sales. Gossensprache kann der Investor auch. Er tritt aus dem Love Mobil und sagt: "Diese Fickwagen. Da will man sich gar nicht setzen. Also, Puff ekelt mich an. Bei uns zu Hause gibt es keinen Puff." Thelen kommt aus Bonn. Vor zwei Stunden ist er in der Hansestadt gelandet, um als Jurymitglied über fünf Start-ups zu richten. Und um zu investieren, um Deals anzubahnen, vielleicht. Wenn ihn eine Idee überzeugt. Thelen plagt Espressodurst. Gibt es in Hamburg keinen Espresso?

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Es gibt schon zahllose Reiseportale, was ist so neu an der Idee des Carlos Borges, dass er sich damit 2014 in einen Pitch traut? Bei TripRebel bucht der Reisende einmalig ein Hotel, ein Algorithmus beobachtet, ob dieses zu einem späteren Zeitpunkt günstigere Deals anbietet. Falls ja, wird die erste Reservierung storniert und umgebucht.

Es ist die klassische Geschäftssituation: Der Investor sucht nach einer Idee für sein Geld, der Gründer sucht nach Geld für seine Idee. Natürlich hat sich die deutsche Start-up-Szene in den letzten Jahren institutionalisiert, hat etliche Verbände gegründet und Netzwerke ins Leben gerufen. Sie ist gewachsen, jährlich um knapp acht Prozent, vom Hype genährt.

Bis 2016 soll die deutsche Internetwirtschaft mit 118 Milliarden Euro etwa vier Prozent des Bruttoinlandprodukts ausmachen. Doch noch immer gilt: Viele Erfolgsgeschichten lassen sich zurückführen auf diesen einen Moment, der nun Carlos Borges und seinen Konkurrenten bevorsteht. Der Pitch-Moment. Überzeugen oder Scheitern. Nur darum geht es, immer - und heute ganz besonders.

In den Plastikflöten perlt das Mineralwasser. Borges und Gernot haben ihr erstes Meeting an diesem Tag - mit Jörg, dem Mediaberater. Jörg kennt sich aus, weiß, mit welchen Medienpartnern die Jungs mal so richtig durch die Decke gehen könnten. Verrät er aber nicht. 15 Minuten darf er TripRebel ausfragen, fachmännisch herumlavieren.

Und danach? Die beiden Gründer wirken etwas zerstreut. "Kommen wir denn später mit Investoren hierher zurück?", fragen sie eine Organisatorin. "Ja, wenn sie Interesse an euch haben." Borges schultert seinen schwarzen Nylonrucksack und läuft Richtung Club Hamburg. Er trägt ein dunkelblaues Jackett aus weichem Jersey-Stoff, ein Hemd mit Paisley-Muster, beige Cargohosen, Turnschuhe. Ein Gründeroutfit.

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Vivian Alterauge

Von hier oben schrumpft die Reeperbahn zur Miniatur, zur Spielzeugmeile. Frank Thelen steht in der 18. Etage der Tanzenden Türme, immer noch ohne Espresso, aber mit Gin-Tonic. Es ist das UK Matchmaking. Thelen war nicht eingeladen, kam aber natürlich trotzdem rein. Einer wie er kommt immer überall rein. Am Horizont gleißt die Elbe. Thelen will gerade erklären, was er von TripRebel hält, als ihn jemand von den Veranstaltern nach seinem Namen fragt. Er ruft: "Du kennst mich nicht? Du kennst mich wirklich nicht?"

Der Unternehmer ist ein kokett. Aber er ist ja auch nicht irgendein Investor. Er ist doch der Thelen, Frank: Er hat eine Firma aufgebaut, in die Pleite gesteuert und erneut aufgebaut. Aus der Firma wurden zehn. Heute ist Thelen Multimillionär und an Durchstartern wie myTaxi, Popula und Hole19 beteiligt. Auf Vox schimpft er sich mittwochs zur besten Sendezeit durch eine Investorenshow. Mehr als 250.000 Euro will Thelen nicht in eine Gründung schießen, das ist seine magische Grenze. Er investiert frühphasig, zu Beginn, wenn er noch steuern und formen kann. "Ich bin in erster Linie hier, um die jungen Unternehmer zu beraten. Die Start-ups werden nämlich, das kann ich garantieren, durch jede Menge Scheiße gehen."

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Moritz Herrmann

Noch drei Stunden bis zum Pitch. Technikcheck im Club Hamburg. Borges ist zu früh. Also smalltalkt er mit den anderen Finalisten. Er lässt die anderen vor, hilft mit der Technik. Das Mikro geht nicht? Borges fragt nach einem neuen. Die Kontrahentin hat ihren Klicker vergessen? Borges leiht ihr seinen. Ein bisschen verloren wirkt er, als er sein Macbook an die Präsentationsbildschirme anschließt.

Vor gut sechs Monaten pitchte er TripRebel in ein sechsmonatiges Accelerator-Programm in Amsterdam, Start-up-Bootcamp. 700 Jungunternehmer aus der ganzen Welt bewarben sich dort, elf wurden genommen. Borges musste 18 Mal sein Konzept vorstellen: "Nicht im metaphorischen Sinne. Wirklich: 18 Mal." Und warum jetzt Hamburg? Hat Amsterdam nicht gereicht? Borges und sein Team wollen sich zurückmelden, der Szene zeigen, wir sind wieder hier. Und klar, sie brauchen Geld. 45.000 Euro haben sie selbst investiert. Zwei Business Angels aquiriert. Doch die Hälfte des Kapitals fehlt noch.

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Vivian Alterauge

Um 16.50 Uhr entscheidet sich Borges, seinen Pitch auf der Bühne zu üben. Vorher lauscht er einem seiner Konkurrenten, klatscht brav am Ende der Präsentation. Borges wird den Club Hamburg bis zum Pitch nicht mehr verlassen. Er rutscht auf seinem Stuhl herum, wackelt mit den Knien, schlägt die Beine übereinander, dreht die Daumen. Nervös? "Ein bisschen. Ist ein ganz neues Environment für mich." Um viertel vor sechs, 15 Minuten vor Beginn der Veranstaltung, gibt Borges noch ein Interview.

Frank Thelen fährt im Fahrstuhl die Tanzenden Türme abwärts. Er ist ein Hochgeschwindigkeitsredner, der in zwei Minuten zehn Themen abhandeln kann. Turnschuhe, Nulltagebart, randlose Brille von Porsche Design. In den Gründern, die ihm ihre Ideen pitchen, sucht er immer auch nach sich selbst. Drive, so nennt Thelen das. Er will glauben, dass sie an sich glauben. Wer nicht brennt, wird weggepustet.

"Ich hasse diese Start-ups, die nur auf easy und locker machen, nebenbei, nach dem Frühstück. Die haben keine Chance bei mir." Er hält inne. Dann sagt er: "Ein junger Frank Thelen, das wäre nicht schlecht." Er hat ganz früh angefangen, hat als Teenager im Vierundzwanzigstundentakt programmiert, gelernt, malocht. Keine Partys, kein Privatleben. Keine Normalität.

Asketisch bis zur Selbstaufgabe.

Borges umklammert sein stilles Wasser. "Trink doch ein Bier", fordert sein Partner ihn auf. Aber Borges will kein Bier, Borges will auch nichts essen. Borges brennt.

Wo muss ich überhaupt hin? Wann geht das Ding los? Schönes Wetter in Hamburg! Thelen ist tiefenentspannt. Er flaniert über die Reeperbahn und äugt in die Schaufenster der Sexshops. Drei Filme für zwölf Euro? Kann man doch alles streamen heutzutage! Er wird angesprochen, Sie sind doch der aus dem Fernsehen, genau, das bin ich. Am Club Hamburg, der Arena für den Pitch: Gruß hier. Cheers da. Die Leute drängen in einer langen Schlange die Treppe hinunter. Thelen trinkt eine Mate und schüttelt Hände. Er braucht sich nicht vorbereiten, er setzt auf seine Erfahrung, seinen Blick. "Ich erkenne Potenzial, bevor es andere Leute erkennen. Ich glaube schon, dass das eine Gabe ist."

Eine Stunde bis zum Pitch. Die Kandidaten hocken in einer Reihe auf der Bühne. Borges sitzt am äußeren Ende der Bank. Sein Rucksack liegt neben ihm.

Die Jury sitzt in einer Reihe am Tresen, Thelen thront am äußeren Ende, nippt an seinem Wasser. Während die ersten Start-ups pitchen, fährt der Investor über sein Handy. In Bonn soll jemand für ihn das neue iPhone entgegennehmen. Thelen setzt mit zwei Fingern eine digitale Vollmacht auf. Er ist ein Multitasker, blickt hoch, hört zu, feuert ein Fazit ab: "Das Produkt ist nett. Eine gute Mission. Aber kein Business." Oder: "Schwach präsentiert. Zu oft den Faden verloren. Der hat nicht geübt, und er erzählt keine Story." Als Borges von TripRebel ans Pult tritt, steckt Thelen das Handy in die Tasche. Er kennt das Start-up, kennt die Zahlen. Er ist gespannt.

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Moritz Herrmann

Borges tritt auf die Bühne. Und plötzlich löst sich etwas in ihm. Er fängt an zu reden, zu scherzen. Das Publikum lacht, johlt, klatscht, hört ihm gespannt zu. "Mit 17 begann ich zu reisen, wie ein Verrückter." Nur die Hotelsuche habe ihn immer genervt. Beispielhaft spielt er einen Buchungsvorgang durch. "Ich möchte mit meiner Freundin nach Paris fliegen." "Ich hoffe, du hast deiner Freundin vom ersparten Geld ein tolles Dinner spendiert", sagt die Moderatorin. "Nein, ich habe sie in einem besseren Hotel untergebracht, fürs gleiche Geld. Da blieb kein Geld übrig für ein Abendessen." Lacher von allen Seiten.

TripRebel hat gepitcht, Thelen verlangt nach dem Mikrofon. Das ist ihm der liebste Moment, in seiner Sendung und hier. Wenn er die jungen Startups mit seinen erfahrenen Fragen löchern kann, testen, den Investorenfinger in die Gründerwunden legen. "In Deutschland haben wir das Portal HRS. Wie wollt ihr das angreifen? Ich bezweifle nämlich, dass ihr das schafft." Er lauert.

Borges pariert locker.

Thelen pustet durch. Er hat seine Entscheidung getroffen. Für ihn als Investor ist das Start-up von Carlos Borges nicht mehr interessant. Zu professionell, zu abgeklärt, zu weit. In Thelens Worten: zu spätphasig. Für ihn als Juror ist es der interessanteste Pitch. Thelen nickt heftig. "Das war super präsentiert. Carlos erzählt eine Story, er ist lustig, er hat Timing. Und dazu die Bilder." Thelen macht diese Exquisit-Geste. Daumen und Zeigefinger zusammen. Dann steigt er vom Hocker, um sich mit den Jurykollegen backstage zu beraten.

20.30 Uhr. Borges und seine Mitarbeiter stehen um eine silberne Tonne, sammeln Papierdollar von den Zuschauern ein. Das Startup mit den meisten Scheinen gewinnt den Publikumspreis. Auf der Tonne stapeln sich die 100.000-Dollar-Noten. Immer wieder bekommt Borges von Gästen und Investoren Karten zugesteckt. Am Ende zählt die Jury 13,2 Millionen Dollar Spielgeld. 130 Scheine. Das Publikum hat sich für TripRebel entschieden.

Doch was ist mit dem Preis der Jury?

Im Hinterzimmer wird exzessiv um einen Leuchtcube herum debattiert. Wer soll die 100.000 Euro bekommen? Die Jury wägt ab, pro und contra, die Meinungen driften auseinander. Die Medizin-App? Funktioniert nur mit Smartphone. Dieses Shopping-Startup? Viel Geschlechterklischee in der Einleitung. Nur einmal, da sind sie sich alle einig. Bei TripRebel zeigen acht Hände zur Decke. Es ist beschlossen.
Thelen grinst.
Hat er ja gesagt.
Hat er ja gewollt.

Es ist 21.03 Uhr, als Frank Thelen auf Carlos Borges trifft. "Meinen Glückwunsch. Richtig gut gemacht", lobt der Investor handshakend. Dann muss er wieder los, nach Bonn, zum Business. Und Carlos Borges muss feiern gehen.

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Von Vivian Alterauge und Moritz Herrmann

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1. Markt
Bernd.Brincken 20.09.2014
Hübsche Geschichte, aber die Sache mit Publikums- und Jurypreis ist auch nur ein Pfeifen-im-Walde im Verhältnis zu dem Ort, wo die relevanten Preise ausgehandelt werden: Der Markt.
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