Luxus: Chronischer Schlussverkauf

Von Kirsten Krumrey

Vente-Privée hat sich zu Europas erfolgreichstem Online-Verramscher teurer Markenware entwickelt. Doch der Erfolg birgt Risiken.

Online-Verkäufer Granjon, Geschäftspartnerin Kaas: Reich mit Schnäppchen Zur Großansicht
AFP

Online-Verkäufer Granjon, Geschäftspartnerin Kaas: Reich mit Schnäppchen

Manchmal verkauft er diamantbesetzte Uhren, ein andermal Designer-Abendkleider, gelegentlich sogar ein Penthouse für 1,13 Millionen Euro. Doch so kostbar und edel seine Produktpalette, so unglamourös ist er selbst: Dreitagebart, lange Haare und ein weit ausgeschnittenes T-Shirt, das vor allem Brustbehaarung offensiv vermarktet.

Jacques-Antoine Granjon, 48, ist ein ungewöhnlicher Verkäufer von Luxus- und Markenprodukten. So wie er treten eher Motorrad-Rocker auf als Boutiquen-Beaus. Aber ihn sieht ja auch niemand im Designerladen. Granjon gilt mit seinem Einkaufsclub Vente-Privée inzwischen als einer der erfolgreichsten Internetunternehmer Frankreichs.

Bei Schnäppchenjägern wird der Schlussverkauf via Netz immer beliebter. 680 Millionen Euro setzte allein Marktführer Vente-Privée im vergangenen Jahr um, trotz Weltfinanzkrise eine Steigerung um 33 Prozent. Dieses Jahr sollen es mindestens 700 Millionen werden.

Viele Konkurrenten verzeichnen ebenfalls zweistellige Wachstumsraten. "Die Branche boomt", sagt Hans Bauer, Marketing-Professor der Universität Mannheim. Vente-Privée wächst derart schnell, dass die Angestellten bereits Firmenfahrräder gestellt bekommen, um zwischen den verschiedenen Unternehmensteilen im Pariser Vorort La Plaine Saint Denis möglichst schnell hin und her pendeln zu können.

Dabei ist Granjons Geschäftsmodell im Prinzip einfach. Sein Einkaufsclub verkauft Restposten von Markenherstellern. Das können mal 39 Autos sein, mal über hunderttausend Kleidungsstücke bis hin zu einem Posten von 950.400 Kosmetikartikeln. Von Adidas und Hugo Boss über Joop, Cavalli und Dolce & Gabbana bis hin zu De-Beers-Diamanten und Vertu-Luxus-Handys - es herrscht chronischer Schlussverkauf, die einzelnen Angebote gelten nur für eine befristete Zeit. Selbst mit dem Gesangsstar Patricia Kaas kooperierte Granjon schon. Eine ihrer CDs war bei Vente-Privée im Angebot.

Der Franzose arbeitet direkt mit den Herstellern zusammen, damit die Ware garantiert echt und fehlerfrei ist. Dafür stammen die meisten Sachen aus der Vorsaison. Der Verkauf ist passwortgeschützt, Kunden müssen sich anmelden. Das lässt die Waren kostbarer erscheinen, verhindert aber vor allem, dass sie in Suchmaschinen oder bei Preisvergleichen auftauchen. Man will einen Rest von Exklusivität wahren.

"Wenn Preis und Qualität stimmen, wird zugeschlagen"

Das 2001 von Granjon etablierte Geschäftsprinzip findet immer mehr Nachahmer. Konkurrenten sind vor allem der deutsche Marktführer Brands4Friends mit rund 3,5 Millionen Nutzern hierzulande sowie BuyVIP, Dress-for-less und Limango.

Branchengröße Vente-Privée ist vor allem im Heimatland Frankreich stark. Von seinen 11,5 Millionen Mitgliedern sind bislang nur 750.000 in Deutschland registriert. "Aggressive Kampagnen funktionieren in Deutschland nicht", sagt Granjon. Offenkundig ticken die hiesigen Verbraucher anders.

Durch Versandhändler wie Otto oder Quelle kennen die Deutschen ihre Rechte. Was nicht passt, wird zurückgeschickt. Bei 15 Prozent liege die deutsche Rücksendequote, die Franzosen schickten nur 2 Prozent retour. Für den Club ist das ein Problem. Noch einmal verkaufen kann man die Sachen kaum, weil die Angebote nur zeitlich begrenzt im Netz stehen. Einen Umtausch in eine andere Größe gibt es daher nicht, lediglich Geld zurück.

Granjon hat nun auch noch einen Weg gefunden, die Reste der Reste zu verscherbeln. Im "VP Summer Camp" bietet er auch Storniertes und Retourniertes ein weiteres Mal günstiger.

Mittlerweile verkauft er fast alles: neben Mode, die etwa 70 Prozent des Umsatzes ausmacht, auch Bohrmaschinen, Wein, Autos, Sexspielzeuge, Staubsauger, Reisen, Butler-Service und Immobilien. "Es muss eine Marke sein, sie muss einen offiziellen Preis haben, und ich bekomme einen Rabatt" - das sind seine drei Hauptkriterien.

So unterschiedlich die Offerten der Plattformen mitunter sind - eines wollen die Portale alle: den Leuten Dinge verkaufen, die sie vorher nicht vermissten. "Der Kunde wusste vielleicht 30 Minuten zuvor gar nicht, dass er diesen Mantel benötigt", sagt Sergio Dias, Chef von Brands4Friends. "Wenn Preis und Qualität stimmen, wird zugeschlagen." Dias sieht sich als "Bedarfswecker", nicht als Bedarfsdecker.

Der kürzeste Verkauf bei Vente-Privée hat mal 48 Sekunden gedauert, dann war ein Posten Uhren weg. Auch bei den anderen muss es schnell gehen. "Bei uns ist alles Impulskauf", sagt Dias.

Der Erfolg wird zur Gefahr

Die Kunden kaufen, bevor jemand anderes ihnen die Ware wegschnappt. Nur einige weniger umkämpfte Artikel bleiben ein paar Tage auf den Websites.

Üblicherweise starten die Aktionen morgens vorm Frühstück um sieben Uhr. Schon zur Mittagszeit heißt es meist: ausverkauft. Lange dauert nur die Lieferung, oft mehr als zwei Wochen.

Wer die Waren sofort will, geht zu TK Maxx. Die Outlet-Kette, Tochter des US-Handelsunternehmens TJX Companies, bietet ebenfalls stark reduzierte Markenware, angeblich aber meist aus aktuellen Kollektionen und vor allem nicht über das Internet, sondern in eigenen Innenstadtfilialen. Rund 40 Niederlassungen gibt es bereits in Deutschland.

Die Geschäfte erinnern trotz der edlen Produkte mitunter an Resterampen. Auf "unnötige Extras oder ausgefallene Ausstattungsdetails" wird verzichtet. Man biete "Verkaufsgeschäfte ohne Schnickschnack", heißt es aus dem Unternehmen. Lagerkosten gibt es nicht, die Ware hängt im Geschäft.

Für Markenhersteller selbst sind die Einkaufsclubs Fluch und Segen zugleich. Einerseits profitieren sie vom schnellen Verkauf. Ohne großen Aufwand werden sie Überproduktionen oder Ladenhüter der Vorsaison los. In den Lagern schafft das Platz für neue Kollektionen, und die Umsätze steigen. "Immer mehr Hersteller planen den Absatz über unseren Shoppingclub bereits in ihre Produktion mit ein", sagt Brands4Friends-Mann Dias.

Doch selbst wenn Reduziertes nur eine begrenzte Zeit angeboten wird: Extreme Preisnachlässe erwecken oft den Eindruck minderer Qualität - und können damit Glaubwürdigkeit und Image der Marken bedrohen. Hinzu kommt: "Die Kunden gewöhnen sich an das niedrigere Preisniveau", sagt Svend Janssen vom Beratungsunternehmen Interbrand. "Für die Marke wird es immer schwieriger, die ursprünglichen Preise durchzusetzen."

Der Erfolg wird zur Gefahr. Das erkennen die Online-Verkäufer neuerdings selbst als Problem. "Es gibt für eine Marke nichts Schlimmeres, als verramscht zu werden", sagt Dias. Sein Konkurrent Granjon sieht das auch so. Er weiß, dass es ohne Marken keine Restposten und ohne die kein Vente-Privée gäbe.

Deshalb berät er nun sogar die Markenhersteller. Er will seinen Geschäftspartnern helfen und seine Online-Kundschaft auch wieder in deren Läden locken, unter anderem durch Gutscheine, die den Verkauf im Einzelhandel ankurbeln sollen. Der Online-Discounter selbst geht mit gutem Beispiel voran. Er persönlich kaufe nicht bei der eigenen Firma im Netz, sagt Granjon, sondern nur in richtigen Geschäften.

Diesen Artikel...
  • Aus Datenschutzgründen wird Ihre IP-Adresse nur dann gespeichert, wenn Sie angemeldeter und eingeloggter Facebook-Nutzer sind. Wenn Sie mehr zum Thema Datenschutz wissen wollen, klicken Sie auf das i.
  • Auf anderen Social Networks teilen

Forum - Diskutieren Sie über diesen Artikel
insgesamt 9 Beiträge
Alle Kommentare öffnen
    Seite 1    
1. Hehe,...
MaxGrabowski 22.10.2010
Ich hatte im Jahr 2000 ein Konzept exklusive Artikel, wie Aston Martins, Yachten, Inseln etc. per HQ-Club zu verticken als Abschlussarbeit für ein (beschissenes) privates Medien-College vorgestellt. Von den umgebenden Flachmaten gab's nur Unverständnis und unterstellte Hybris. Wie immer bewahrheitet sich: Man sollte an seine Ideen glauben und an den Zielen festhalten!
2. ttt
everhard 22.10.2010
Zitat von MaxGrabowskiWie immer bewahrheitet sich: Man sollte an seine Ideen glauben und an den Zielen festhalten!
Und? Haben Sie?
3. Fail
spiegel123 22.10.2010
nach einem kurzen blick musste ich feststellen das die auf vente-privee derzeit angebotenen waren zum teil DEUTLICH günstiger anderswo zu haben sind kein wunder das man nicht in der preissuchmaschine erscheinen möchte...
4. "Weiche" Kampagne
troete42 22.10.2010
Dass, der Verkauf von Markenartikeln zu äusserst günstigen Preisen auch immer die Gefahr einer Abwertung der Marke birgt, ist keine neue Erfahrung des Internet-Zeitalters. Ansonsten hat der Artikel auch keinen großen Informationswert, außer das Portal bekannt zu machen, denn: "[...]Aggressive Kampagnen funktionieren in Deutschland nicht[...]" na dann kanns ja los gehen mit dem fröhlichen Shoppen! Die Seite kannte ich ja vorher noch nicht.
5. Absolut nicht.
MaxGrabowski 22.10.2010
Zitat von everhardUnd? Haben Sie?
Würde ich implizit sonst hier ein beschämendes Selbstmitleid beklagen ? Lernen Sie davon! Sich auf negative Erfahrungen in der Vergangenheit zu fokussieren bringt nichts! Meinerseits übe ich mich darin... allerdings brachte der Artikel entsprechende Erinnerungen hervor. Ich freue mich für den Erfolg eines ähnlichen Konzeptes per se.
Alle Kommentare öffnen
    Seite 1    
News verfolgen

HilfeLassen Sie sich mit kostenlosen Diensten auf dem Laufenden halten:

alles aus der Rubrik Wirtschaft
Twitter | RSS
alles aus der Rubrik Unternehmen & Märkte
RSS
alles zum Thema Luxusartikel
RSS

© SPIEGEL ONLINE 2010
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der SPIEGELnet GmbH



  • Drucken Senden
  • Nutzungsrechte Feedback
  • Kommentieren | 9 Kommentare
Aus dem SPIEGEL

Sie lesen einen Text aus dem
SPIEGEL 42/2010 - entdecken Sie
weitere Top-Themen aus dem Heft:

  • - Essay: Die Stuttgarter Demonstrationen sind ein Segen für die Demokratie
  • - Klimaschutz: Die Abgase der weltgrößten Rinderherde werden zur Gefahr für die Umwelt
  • - Rohstoffe: Spekulanten wirbeln das Kupfergeschäft durcheinander
  • - USA: Der frühere Bush-Berater Karl Rove über die Kongresswahlen und Barack Obama