26.12.1988

TOURISMUS

Manchmal verrückt Die Manager der Robinson-Clubs denken

über neue Ideen nach - die jungen Leute bleiben weg.

Auf Reisen geht Johann-Friedrich Engel, 51, für sein Leben gern. Mehr als 200 Tage pro Jahr verbringt der Chef der Touristikfirma Robinson-Club weit weg von seinem Frankfurter Schreibtisch, mal im Fernen Osten, mal näher dran am Mittelmeer - immer auf der Fährte nach sonnigen Urlaubsplätzen.

Bislang hat die Suche gelohnt. Fast jede Saison konnte Engel irgendwo auf der Welt neue Clubs anbieten, Jahr für Jahr verbuchte die Robinson-Gesellschaft, die je zur Hälfte dem Reisemulti TUI und dem Hotelkonzern Steigenberger gehört, prächtige Steigerungsraten. "Unser Konzept", sagt Engel, "hat mitten ins Gemüt der Deutschen getroffen."

Doch offenbar hat Engel zu sehr aufs Gemüt geachtet: Er beging im harten Alltagsgeschäft Fehler, die das Unternehmen viel Geld und auch einen Teil der zahlungskräftigen Kundschaft kosten.

Drei der 18 Robinson-Clubs nämlich mußten zum Saisonende geräumt werden. Die Pachtverträge für die Urlaubsdörfer Cala Vadella auf Ibiza, Calampiso auf Sizilien und Phocea im Norden Griechenlands sind abgelaufen.

Schon seit geraumer Zeit hatte Engel die Lust an den Clubs verloren, sie waren ihm nicht mehr fein genug. Die Eigentümer von Cala Vadella, Calampiso und Phocea, meist örtliche Banken und Investoren, bekamen ihren deutschen Partner immer seltener zu Gesicht. Nur halbherzig verhandelte Engel über die künftige Nutzung der Anlagen durch Robinson-Urlauber.

Jetzt ist Engel ganz draußen vor. Die Urlaubsdörfer werden an die Konkurrenz verpachtet. So schlecht, wie Engel meint, sind die Clubs denn doch nicht. Phocea beispielsweise wurde von einem Tochterunternehmen der Fluggesellschaft LTU übernommen.

Das Robinson-Management ist durch den Verlust der drei Ferienanlagen in eine mißliche Situation geraten, denn Ersatz gibt es so schnell nicht. Zwar plant Engel weitere Clubs am Mittelmeer. Die aber sind erst 1990 oder noch später bezugsfertig.

In den verbleibenden Robinson-Dörfern wird jetzt der Platz knapp. Mehr als 10 000 Club-Gäste, so wurde hochgerechnet, müssen ihre Sommerferien 1989 bei der Konkurrenz verbringen. Die Robinson-Gesellschafter werden allein im kommenden Jahr etwa 20 Millionen Mark weniger einnehmen.

Die Bettennot bei Robinson kommt der Konkurrenz gerade recht. Vor allem der französische Club Mediterranee mit seinen weltweit rund hundert Feriendörfern hofft auf zusätzliche deutsche Kundschaft.

Jahrelang hatten die Franzosen diesseits des Rheins kaum Chancen. Den deutschen Anhängern dieser Ferienart war der Club Med entschieden zu frankophil. Doch damit scheint es vorbei. Schon in diesem Jahr buchten bereits 68 000 Bundesbürger ihren Urlaub bei Mediterranee - 15 Prozent mehr als vor einem Jahr.

Auch der Club Aldiana des Frankfurter Touristik-Konzerns NUR hat kräftig aufgeholt. In den sieben Aldiana-Dörfern sind die Speisen und Getränke zwar nicht ganz so üppig, und auch der Komfort erreicht nicht immer Robinsons Klasse. Dafür aber wird mehr Sport als Spektakel geboten. Das Animationsprogramm scheint besser auf die Wünsche vor allem jüngerer Club-Gäste zugeschnitten.

"Für die Saison 1989", sagt Aldiana-Chef Norbert Gratzel, "sind wir schon ausgebucht - bei uns ist keine Badewanne mehr frei."

Die Nachrichten stimmen die Gesellschafter in Hannover und Frankfurt nachdenklich. Nun sind Zweifel an den Qualitäten des Robinson-Chefs aufgekommen. Robinson setze, sagt ein Manager, leichtfertig seine Marktführerschaft aufs Spiel.

Solche Kritik war bislang nicht zu hören. Den Eigentümern des Club-Unternehmens reichten die guten Zuwachsraten vollauf als Leistungsnachweis. Da nahmen die vier Aufsichtsräte es ihrem selbstbewußten Geschäftsführer auch nicht übel, daß er die Firma führte, als sei sie seine eigene.

Bereits Anfang der Siebziger hatte der gelernte Jurist begonnen, den erfolgreichen Club Mediterranee für den deutschen Markt zu kopieren. Die Robinson-Urlaubsdörfer sind von der Außenwelt abgeschirmte Siedlungen, in denen auf Spiel und Sport spezialisierte Animateure den lauten Ton angeben. "Sportlich und gesellig" (Prospekt) geht es zu wie in "einer großen Familie" und "manchmal auch ganz verrückt". Speisen und Wein gibt es im Überfluß und jeden Abend ein großes Spektakel, Show und Folklore.

Allein in der vergangenen Saison buchten 138 500 Deutsche und Österreicher, Schweizer und Italiener bei Robinson die sorgsam präparierte Urlaubsfreude, doppelt so viele wie vor zehn Jahren. Selbst ein paar Japaner fanden Gefallen am deutschen Club-Leben.

Doch inzwischen ist es schwieriger geworden, Nachwuchs zu finden. Robinson tut sich schwer, junge Leute für seine Clubs zu begeistern. Die "Überalterung des Gästepotentials" werde zu einem Problem, heißt es in einer Analyse. Sieben von zehn Robinson-Kunden, so rechnen Kritiker vor, seien bereits 30 bis 50 Jahre alt, wobei die über 40jährigen durchaus keine Minderheit seien.

"Während die Konkurrenz den Markt erobert", klagt der Manager eines Robinson-Clubs vor Ort, "liegen wir krank im Bett."

Seit längerem hatten Engel-Mitarbeiter ihren Chef vor dieser Entwicklung gewarnt. Marketingleiter Thomas Holtrop etwa war mit dem Kurs des Firmengründers gar nicht einverstanden. Er plädierte für mehr Clubs am Mittelmeer und weniger Investitionen im Fernen Osten. Ein strafferes Management sollte das Club-Programm besser den Wünschen der Kundschaft anpassen, gezielte Werbekampagnen auch das breite Publikum auf Robinson aufmerksam machen.

Doch Engel wollte auch weiterhin ganz allein die Geschäftspolitik bestimmen. Der Rat der Mitarbeiter galt nicht viel. Selbst die Werbetexte für die Kataloge formulierte der eigenwillige Club-Gründer meist ohne professionelle Hilfe.

Nach einem heftigen Streit mußte Holtrop Ende letzten Jahres fristlos die Frankfurter Robinson-Zentrale verlassen. Einen Nachfolger holte Engel erst gar nicht ins Haus.

Inzwischen allerdings scheint auch Engel eigene Versäumnisse einzusehen. Künftig, verkündete Engel Ende November seine neue Strategie, würden unterschiedliche Wünsche der Club-Freunde stärker berücksichtigt. Einzelne Clubs sollten sich fortan stärker auf Sportangebote, etwa Tennis oder Golf, konzentrieren, andere auf reinen Familienurlaub oder Unterhaltungsprogramme für Singles. Für jeden etwas.

Kenner sind skeptisch, ob das verfeinerte Konzept bei der Kundschaft ankommt. "Fast hat man das Gefühl", schreibt das Fachblatt "Touristik-Report", "bei Robinson sei mit heißer Nadel in Windeseile ein Netz gestrickt worden, mit dem es die abwandernden Gäste einzufangen gilt."

In der Branche werden Wetten abgeschlossen, wie lange Johann-Friedrich Engel das auf 156 Millionen Mark Jahresumsatz angewachsene Touristik-Unternehmen noch nach eigenem Gusto führen darf. Es wäre für den Chef das beste, meint ein Robinson-Manager, er würde in den Aufsichtsrat wechseln - "das wäre doch ein ehrenvoller Aufstieg".


DER SPIEGEL 52/1988
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