21.03.1983

VERSICHERUNGENAbends mit Biß

Zahlreiche Versicherungsvertreter haben sich darauf spezialisiert, Jugendliche zu überrumpeln. In einigen Fällen ermittelt der Staatsanwalt.
Miesmacher und Schwarzmaler mag Jürgen Hunke, Sprecher der CDU-Fraktion im Gemeinderat von Wunstorf bei Hannover, gar nicht. Er bevorzugt den Umgang mit "positiv denkenden Menschen", denn nur die können erkennen, was Hunke weiß: "Wir leben in einem goldenen Zeitalter."
Daß die Zeiten inzwischen für viele Bundesbürger ganz so glänzend nicht sind, stört den 39jährigen nicht. Sein Gewerbe floriert auch in Krisenzeiten prächtig - im Hauptberuf verkauft der CDU-Politiker Versicherungen.
Und dabei geht er zielstrebig und mit Schwung vor. Hunke hat sich nicht nur starke Partner - die Versicherungsgruppen Deutscher Ring und Continentale - ausgeguckt, sondern für seine Zeus-Vermittlungsgesellschaft auch ein Heer von rund 800 Vertretern herangezogen. Deren wichtigste Qualifikation ist der unbeirrbare Wille, andere Menschen, notfalls mit verbaler Gewalt, zu ihrem Glück zu zwingen.
Die Zeus-Truppe gehört zu einem wachsenden Heer von Versicherungsvermittlern, die sich konsequent auf einen bestimmten Kundenstamm konzentrieren: Sie umwerben ausschließlich Jugendliche; vor allem, so Hunke, "junge Menschen, die aus dem Schulbereich in das Berufsleben eintreten". Die Gründe für die Beschränkung sind klar: Die meisten Erwachsenen sind mit Versicherungen rundum versorgt - im Schnitt besitzt jeder Bundesbürger sechs Versicherungspolicen. Hohe Zuwachsraten sind da nicht mehr zu erwarten.
Ganz anders sieht es dagegen bei den Jugendlichen aus. Zwar haben Schüler und Lehrlinge meist noch nicht das Geld, um teure Versicherungen abzuschließen - langfristig gesehen, meinen immer mehr Assekuranz-Manager, lohnt der Einsatz doch.
Zeus-Chef Hunke war einer der ersten Assekuranz-Helfer, der dieses bis dahin unerschlossene "Kundenpotential", das "jährlich bis zu einer Million Interessenten beträgt", für sein Geschäft zu nutzen wußte. So vermittelte er in den vergangenen Jahren allein für den Deutschen Ring fast eine halbe Million Policen. Und die Hamburger Ring-Manager ließen sich die eifrigen Helfer was kosten: 1982 kassierte Hunke rund 70 Millionen Mark Provision.
Die Erfolge der Hunke-Truppe brachten auch andere Versicherungskonzerne auf den Geschmack. Sie entwickelten Spezialtarife für Jugendliche und setzen verstärkt auf die "fremden Heere Ost", wie die Vermittlerfirmen im Branchenjargon genannt werden.
So entwickelte zum Beispiel die Volksfürsorge ein "Start-Programm", die Continentale bietet die "Sympathie-Police", der Volkswohlbund offeriert ein "Jugendaktiv-Programm", die Thuringia hat das "Jugend-Vorsorge-System". Mit der "Kombination 2000" ist die Berlinische Leben am Markt, der Gerling-Konzern kontert mit "2001", dem "Dynamik-Programm für junge Leute". Selbst die betuliche Deutsche Eisenbahn Versicherung mag am Markt nicht fehlen und S.77 entwickelte eine "Vorsorge-Kombination für Jugendliche".
Ebensoviel Kreativität wie die Assekuranz beim Erfinden neuer Tarife beweisen die Vermittlertruppen bei ihrer Namensgebung. Da melden sich zum Beispiel die Jugendsparberatung, der Tiro-Jugenddienst und der Jugend-Beratungs-Service ebenso wie der Bürger-Sicherheits-Service, der Berufsanfängerdienst und der Beratungsdienst für junge Arbeitnehmer. Gleichfalls auf jugendliche Kundschaft spezialisiert sind die Vermittlungsgesellschaften Bonus, Noris und KVB (Kapital-Vorsorge-Beratung).
Mit einem fein durchdachten System von Provisionsstufen sorgen die Vermittlerfirmen dafür, daß sich ihre meist im Schnellverfahren ausgebildeten Vertreter bei den Jugendlichen voll ins Zeug legen. Immer wieder ermahnt etwa Zeus-Chef Hunke seine Leute, an "die drei B" als "Grundvoraussetzung für jeden Erfolg" zu denken: "Bewußtsein, Biß, Begeisterung".
Ein erfolgreicher Zeus-Mitarbeiter, lehrt Hunke, "steht morgens mit Bewußtsein auf, geht mittags mit Begeisterung zum Terminieren und zeigt abends den Biß in der Beratung".
Mit dem typischen Biß und nach sorgfältig einstudierten Argumentationsmethoden ("Papagei-Technik", "Bumerang-Methode" oder "Judo-Technik") überrumpeln Drücker-Truppen seit Jahren bundesweit junge Leute, die von Versicherungen noch wenig wissen. Und von Versicherung ist denn auch bei den Hausbesuchen zunächst keine Rede.
Sie kämen, behaupten zum Beispiel die JBS-Vermittler beim Termingespräch, vom "Jugend-Beratungs-Service" und hätten einen "Beratungsauftrag erhalten". Ihre "Aufgabe" sei es, "bei allen Lehrlingen und Berufsanfängern im Beisein der Eltern den Informationsbogen auszufüllen".
Selbst wenn die Kunden mißtrauisch werden und gezielt fragen, ob der selbsternannte Berater etwa von einer Versicherung komme, bleiben die Werber noch bei ihrer Linie. Es "darf auf keinen Fall", so die Anweisung bei der Jugendsparberatung, "die Katze aus dem Sack gelassen werden".
Manche Vermittler behaupten auch dreist, sie kämen im Auftrag einer Behörde, etwa des Jugendamts, des Arbeitsamts oder der Handwerkskammer. Dabei helfen ihnen Firmenausweise, die in Aufmachung und Format städtischen Dienstausweisen stark nachempfunden sind.
In Dortmund stellten sich Versicherungsvertreter am Telephon sogar mit dem Namen eines Jugendamt-Mitarbeiters vor. In Mössingen gaben Akquisiteure vor, sie wollten nur Daten für eine Statistik sammeln.
Erst am Ende des lockeren Gesprächs lassen die Berater ihre wahre Absicht erkennen. Sie ziehen dann einen "Jugendschutzbrief" oder eine ähnliche Police aus der Tasche, die sie als "ideale Kombination von Vorsorge und Sparen zu günstigen Bedingungen" anpreisen.
Um restliche Zweifel an der Seriosität der Offerte zu beseitigen, erklären zum Beispiel die Zeus-Leute ihren "Jugendschutzbrief" auch noch zum "bundespatentamtlich geschützten Vorsorgeprodukt". Beim Patentamt in München allerdings können nur technische Erfindungen, nicht aber Versicherungsverträge geschützt werden. So belegt denn auch die Urkunde aus München lediglich, daß der Name Zeus im Warenzeichenregister des Patentamts eingetragen ist.
Fast alle "Jugendschutzbriefe" haben eins gemein: Sie kombinieren eine oft teure Unfallversicherung mit einer langfristigen Kapital-Lebensversicherung.
Die Unfall- und Invaliditätsvorsorge ist für Berufsanfänger sogar sinnvoll, weil die Rentenversicherung in den ersten fünf Berufsjahren keinen ausreichenden Schutz bietet. Eine hohe Lebensversicherung dagegen ist in dieser Altersgruppe zumeist kaum erforderlich.
Viel sinnvoller, so meint der Bund der Versicherten, wäre eine Risiko-Lebensversicherung. Noch besser sei eine reine Berufsunfähigkeitsversicherung.
Sachliche Argumente jedoch beeindrucken die Drücker wenig. "Der Verkauf", so haben etwa die Zeus-Leute gelernt, "beginnt, wenn der Kunde nein sagt." Da stört es nicht einmal, wenn der bereits bei einer anderen Firma versichert ist und durch eine Kündigung finanzielle Einbußen erleidet.
Die Drücker dagegen kommen allemal auf ihre Kosten: Sie kassieren beim Abschluß eines einzigen Versicherungspakets bis zu 1000 Mark. Und je länger die Laufzeit des abgeschlossenen Vertrages ist, desto höher ist die Provision.
Da schadet es auch nicht, wenn die neugeworbenen Kunden glauben, sie bekämen ihre Prämien nach zehn oder zwölf Jahren wieder zurück. Sie bekommen ja, wie versprochen, tatsächlich etwas wieder: nicht ihre Prämien, aber immerhin die übliche Gewinnbeteiligung, die oft allerdings äußerst wohlwollend geschätzt wird.
So behaupteten Hunkes Vertreter bis Ende letzten Jahres, bei einer Lebensversicherung über 20 000 Mark würden nach 35 Jahren "ca. 55 200 DM" ausbezahlt. Auf Nachfrage beim Ring ergibt sich aber nur ein Auszahlungsbetrag von rund 46 000 Mark.
Und nicht einmal diese Summe ist garantiert. Denn erstens läßt das Aufsichtsamt solche Beispielrechnungen nur bis zu einer Dauer von 30 Jahren zu. Zum anderen sind alle Hochrechnungen nur unverbindliche Beispiele, die auf der Annahme beruhen, daß alle Geschäftsdaten so bleiben wie bisher.
Obwohl hinreichend Anzeigen gegen die selbsternannten Jugendberater vorliegen, haben sich die Staatsanwaltschaften lange gescheut, gegen die dubiosen Verkaufspraktiken vorzugehen. So stellte die Staatsanwaltschaft beim Landgericht in Tübingen im Januar 1982 ein Ermittlungsverfahren gegen Zeus ein: Die "unwahren mündlichen Behauptungen" der Zeus-Vertreter, so argumentierten die Staatsanwälte, "erfolgten weder in öffentlichen Bekanntmachungen noch in Mitteilungen, die für einen größeren Personenkreis bestimmt gewesen wären."
Zudem hätten die düpierten Kunden ja keinen Vermögensschaden erlitten, sondern einen ordnungsgemäßen Versicherungsvertrag erhalten. Da sei es "gleichgültig, ob der Getäuschte ohne die Täuschung die Verfügung nicht vorgenommen hätte". Doch ganz wohl war S.79 dem Tübinger Staatsanwalt bei seinen Argumenten offenbar nicht: Im März vergangenen Jahres nahm er die Ermittlungen wieder auf. Auch die Staatsanwaltschaft in Hamburg sammelt Material zum Thema Zeus.
Hunke selbst versteht die Aufregung über "einzelne schwarze Schafe" in seiner Herde gar nicht. Die Methoden anderer Firmen seien viel schlimmer, und Ermittlungen gefährdeten "die Existenz von 800 Zeus-Mitarbeitern".
So schnell dürften die allerdings kaum arbeitslos werden. Denn tüchtige Zulieferer sind bei den Versicherungen immer willkommen. Zudem haben sich die Versicherer oft allzu eng mit den großen Vertriebsfirmen liiert. So stammen etwa mehr als zwei Drittel des Neugeschäfts beim Deutschen Ring von Zeus. Wird die Beziehung gelöst, könnten Ausgleichszahlungen in Millionenhöhe fällig werden.
Ein wenig vorsichtiger sind jedoch auch die Manager des Deutschen Ring geworden. Während sie noch vor einem Jahr die Zeus-Methoden ausdrücklich billigte, will die Geschäftsführung nun "im Hinblick auf die gegen die Firma Zeus gestellten Strafanträge keine Stellungnahme zu den aufgeworfenen Fragen" geben.
Statt dessen schaffte der Ring Beschwerden düpierter Zeus-Kunden schnell und diskret aus der Welt: Alle wegen arglistiger Täuschung angefochtenen Versicherungsverträge wurden stillschweigend annulliert.
Das ging sogar ohne Gesichtsverlust ab. Denn alle Versicherungsverträge mit Jugendlichen sind nur "schwebend wirksam", wenn sie nicht ausdrücklich vom Jugendamt bestätigt worden sind.

DER SPIEGEL 12/1983
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