07.05.1973

HANDELEinige Fassl Öl

Ein Münchner Schmierstoff-Händler verkauft Neuwagen unter dem Listenpreis -- die Automobilfabrikanten sind dagegen machtlos.
Kaufmann Hans Auer, 40, Ölhändler aus München-Kirchtrudering, verschenkt allmonatlich einige zehntausend Mark. Menschenfreund Auer: "Grad wie ich lustig bin."
Indes, die Geschäfte des Philanthropen laufen dabei gut geschmiert, denn bei ihm bringt's die Menge. Der Süddeutsche hat ein Discount-System für Neuwagen ersonnen, bei dem Autokäufer bis zu 3900 Mark sparen können.
Schon 1965 kam der Schmierstoff-Grossist zu der Einsicht, daß er bei seinen Kunden, mittleren und kleinen Autowerkstätten, als "gewöhnlicher Klinkenputzer" nur sehr schwer Abschlüsse buchen konnte -- "auch wenn man erzählt, daß Frau und Kinder krank sind, die Großmutter gestorben ist". Deshalb kaufte er einem Münchner Volkswagen-Händler drei neue VW-Käfer ab und lieferte ihm gleichzeitig sechs Fässer Schmieröl zu je 200 Liter. Die Wagen bot er dann in einem Zeitungsinserat an -- 250 Mark unter dem Listenpreis.
Inzwischen hat der Münchner Händler für seine Koppelungsgeschäfte feste Regeln entwickelt und sich auch nach außen hin rechtlich abgesichert: Die Autointeressenten schließen mit ihm einen Vertrag, daß sie einen Wagen zum vollen Listenpreis erwerben wollen.
Diese Verträge benutzt Auer als Lockmittel: Er geht damit zu den Händlern und fragt an, ob sie den Wagen liefern wollen -- vorausgesetzt, daß sie "einige Fassl Öl" abnehmen. Gleichzeitig aber, so vermuten Branchenkenner, handelt er fünf bis sechs Prozent Rabatt für die Autos aus.
Nach außen hin jedoch läßt Auer die Autokäufer an den Gewinnspannen für Öl (ein bis zwei Mark pro Liter) "teilhaben". Bei größeren Wagentypen beträgt dieser Kundenanteil bis zu 13 Prozent vom Listenpreis des Wagens: Ein VW K 70 wird um 1200 Mark, ein Citroen SM sogar um 3900 Mark billiger.
Monatlich setzt der Schmierstoffhändler auf diese Weise bis zu 100 Neuwagen um; er selbst jedoch tritt dabei nicht in Erscheinung. Denn offiziell verkaufen die Händler direkt an den Kunden, der Name Auer taucht in den Kaufverträgen nicht auf.
In den Gründerjahren seines Discount-Ladens bekam Auer noch grobe Briefe von den Autoherstellern: "Ich habe genauso grob zurückgeschrieben, und seitdem lassen die mich in Ruhe." Nun aber gingen an die Vertragshändler strenge Anweisungen, die Koppelungsgeschäfte mit Auer künftig zu unterlassen.
Vor allem Audi- und BMW-Händler sind "zur Zeit ein bißchen schreckhaft" (Auer), doch es gelingt dem Ölhändler immer wieder, Neuwagen aufzutreiben, vor allem bei kleinen Händlern auf dem Land.
Selbst nach Bremen und Flensburg hat der Münchner schon Autos verkauft. Die Kunden mußten sie allerdings bei ihm abholen. Auch das aber will Auer ändern: Künftig sollen zwei Vertreter, einer in Nord- und einer in Westdeutschland, die Koppelungsgeschäfte an Ort und Stelle abwickeln. Die Auer-Emissäre können ihrer Discount-Kundschaft dabei einen Vorteil bieten, der anderen Erwerbern billiger Ware oft fehlt: voller Service und volle Garantieleistungen -- denn die Fahrzeuge werden ja von Vertragshändlern geliefert.
Auch für den Fall, daß die Preisbindung für Autos wegfallen sollte, ist der Öl-Grossist gerüstet. Wenn die Vertragshändler um zehn Prozent billiger verkaufen, dann will der Münchner um zwanzig Prozent herunter. Auer zuversichtlich: "Die Händler müssen mir halt dann mehr Öl abnehmen."

DER SPIEGEL 19/1973
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