Zu DDR-Zeiten tingelte Wolfgang Hess als Diskjockey durch Jugendklubs. Nach dem Fall der Mauer erkannte er schnell: Der Osten brauchte Autos - und zwar billig.

Auf einem Kohlelagerplatz in Chemnitz verkaufte Hess die ersten West-Wagen. Geliefert wurden sie aus Süddeutschland. Bald aber entdeckte er eine viel günstigere Quelle: das europäische Ausland.

Inzwischen zählt Hess, 42, zu den größten Autoverkäufern im Osten. Vergangenes Jahr setzte er fast 3000 Wagen ab, und er expandiert weiter.

Der Aufsteiger baut am Rande des Chemnitz-Centers, einer riesigen Einkaufsstadt an der Autobahn A 4, für mehrere Millionen Mark ein neues Autohaus. Seine Philosophie: "Als Mann aus dem Osten muß ich alles doppelt so gut und doppelt so schnell machen."

Hess ist einer von rund 1000 Graumarkthändlern in Deutschland. Ihr Geschäft ist simpel, aber erfolgreich: Außerhalb der offiziellen Vertriebskanäle der Hersteller kaufen sie Neuwagen im Ausland ein und bieten sie hier konkurrenzlos billig an - bis zu 30 Prozent unter dem Listenpreis der Autobauer.

Die Grauhändler nutzen - meist ganz legal - die gewaltigen Preisunterschiede auf dem internationalen Automarkt. Oft können sie bei Vertragshändlern im Ausland viel billiger ordern als beim Hersteller oder Generalvertreter vor der Haustür.

Und doch ist das Image der Branche nicht das beste. Die Bezeichnung grau mögen die Händler gar nicht, viel lieber firmieren sie als "Parallel-Importeure".

Immer wieder bringen wenig seriöse Vertreter das graue Gewerbe in die Schlagzeilen. So wird der ehemalige Mercedes-Abteilungsleiter Dieter Fink per Haftbefehl gesucht. Er soll zusammen mit windigen Händlern 2000 Autos vom billigen Osteuropa ins teure Japan verschoben haben.

Das normale Geschäft der Grauen verläuft weniger exotisch. Besonders beliebt ist bei den Billigeinkäufern derzeit Italien. Dort sind nach dem Verfall der Lira Autos so günstig wie nirgendwo sonst in der Europäischen Union.

Ein VW Polo etwa kostet in Deutschland 38,5 Prozent mehr als jenseits des Brenners, beim Ford Fiesta sind es gar 45,4 Prozent. Angesichts solcher Differenzen fallen die Kosten für den Transport quer durch Europa kaum ins Gewicht.

Die Preisunterschiede in Europa haben sich seit November 1994 "dramatisch vergrößert", heißt es in einer Studie der EU-Kommission. Auch Spanien und Schweden zählen zu den Billigparadiesen. Vor allem das Geschäft mit Klein- und Mittelklasse-Wagen von VW, Opel und Ford läuft bestens.

Den Importeuren kommt auch zugute, daß Autos in der EU höchst unterschiedlich besteuert werden. In Dänemark etwa, wo 180 Prozent Luxussteuer gelten, zahlen Deutsche nur den Nettopreis - und der ist aufgrund der Abgabenlast entsprechend niedrig angesetzt.

Die Hersteller kalkulieren von Land zu Land höchst unterschiedlich. "Sie versuchen, aus jedem Markt das Maximale herauszuquetschen. In Deutschland können sie wesentlich mehr durchsetzen als in Südeuropa", sagt Theo Breitgoff, Reimporteur aus Hürup bei Flensburg. Breitgoff, Cheflobbyist der Billighändler, führt den Bundesverband freier Kraftfahrzeug-Importeure.

Ihr Geschäft läuft wie nie zuvor. Bis zu 500 000 Billigimporte aus Europa und den USA, schätzt Breitgoff, werden 1995 in Deutschland verkauft - bei 3,3 Millionen Neuzulassungen insgesamt.

Genaue Zahlen gibt es in dem undurchsichtigen Geschäft nicht. Die Konkurrenz der 25 000 Markenhändler, repräsentiert vom Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), geht von 350 000 bis 400 000 Billigimporten aus.

Auch in anderen Hochpreisländern wie Österreich und Holland setzen die Preisbrecher mehrere zehntausend Wagen ab.

Eine "graue Seuche" beklagt das Autohaus, das Fachmagazin der Vertragshändler. Und Helmut Blümer, Sprecher des ZDK, ärgert sich, daß die Dumping-Kollegen "das gesamte Preisgefüge kaputtmachen". Schon jetzt macht die Hälfte aller Vertragshändler Verluste. Ein normaler Händler, der an einen Hersteller gebunden ist, verkauft gerade 120 Autos im Jahr, ein ungebundener Preisbrecher das Vier- bis Fünffache.

Der Druck zwingt die Vertragshändler zu immer größeren Nachlässen. Ein Verkauf zum Listenpreis sei "völlig illusorisch", sagt Antje Woltermann, Geschäftsführerin des deutschen Chrysler-Händlerverbandes. Bei der US-Marke schnellte der Anteil der Grau-Importe von 8 auf 30 Prozent hoch.

Ein Grund: Freie Händler haben schon seit August das 96er Modell des Voyager parat, direkt aus den USA importiert. Die Vertragshändler müssen dagegen noch über tausend alte 95er Modelle loswerden; sie bekommen die neue Großraumlimousine erst im Januar geliefert.

Längst kaufen deutsche Vertragshändler deshalb nach dem Vorbild der Billigkonkurrenz auch im Ausland ein, über 100 000 Fahrzeuge allein in diesem Jahr: "Unsere Nibelungentreue zum Werk hat irgendwann ein Ende", sagt ein VW-Händler aus Westfalen, der einen Teil seiner Wagen nun bei italienischen Kollegen ordert.

Gleichzeitig aber gehen die Hersteller und ihre Händler rigoros gegen die reinen Reimporteure vor. Für den Norderstedter Volker Linde, seit 16 Jahren im Geschäft, gehören Klagen und Abmahnungen zum Alltag.

Längst wirbt Linde auf Preistafeln nicht mehr mit der Ersparnis gegenüber der unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers. Das ist ihm nach etlichen Abmahnungen "zu heiß".

Häufig geht es vor Gericht darum, ob sich die Grauhändler an die europäischen Wettbewerbsregeln halten. Ein Streitpunkt: Die freien Importeure dürfen, weil sie nicht vom Hersteller autorisiert sind, nur als Vermittler zwischen dem Händler im Ausland und dem deutschen Kunden auftreten - und nicht als eigentlicher Verkäufer.

Manchmal aber stecken hinter den Vorwürfen, so der Chemnitzer Importeur Hess, reine Wortklaubereien. Zuletzt gewann er gegen einen Toyota-Händler. Der Rivale hatte moniert, daß Hess in einem Radiospot einen Wagen mit 6000 Kilometer Laufleistung als "fast neu" bezeichnet hatte. Das Gericht teilte die Ansicht des Klägers jedoch nicht, daß "fast neu" so ähnlich wie "fabrikneu" erscheine.

"Wir wollten im Osten die freie Marktwirtschaft", sinniert Hess, "aber was wir bekommen haben, ist die Behinderung der freien Marktwirtschaft." Y