"Ich würde ja mehr Gehalt fordern - aber mein Chef wäre dann stinksauer."
"Wären Sie sauer auf einen Kellner, der Ihr Dessert zum Preis des Hauptgerichtes addiert?"
"Das ist doch was anderes! Jeder weiß, dass ein Dessert extra kostet."
"Sehen Sie! Zusätzliche Leistung hat einen zusätzlichen Preis. Das hat sich auch schon unter den Chefs herumgesprochen. Und haben Sie mir nicht gerade erzählt, Sie hätten die Qualität Ihrer Arbeit in den letzten Jahren enorm gesteigert? Haben Sie mir nicht erzählt, Sie hätten durch einen Verbesserungsvorschlag Tausende von Euro für das Unternehmen gespart?"
"Und in meiner Freizeit habe ich auch noch eine Fortbildung besucht…"
"Also bieten Sie dem Chef nicht nur die Standardleistung, nicht nur das Hauptgericht, wofür Sie Ihr Grundgehalt bekommen. Sondern Sie bieten ihm einen zusätzlichen Nutzen."
"Wirke ich denn nicht wie ein Prahlhans, wenn ich mit all diesen Leistungen im Gehaltsgespräch hausieren gehe?"
"Im Gegenteil. Heimlich wird es Ihr Chef zu schätzen wissen, wenn Sie Ihre eigenen Interessen in der Gehaltsverhandlung gut vertreten. Sie geben eine Kostprobe Ihrer Rhetorik, Ihres strategischen Denkens und Ihrer Verhandlungsqualitäten."
"Was hat der Chef davon?"
"Er weiß, dass Sie dieselben Talente auch für die Firma einsetzen können. Zum Beispiel bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern. Das gibt er natürlich nicht offen zu, aber…"
"Aber was?"
"Indirekt kann er es würdigen: indem er eine ordentliche Gehaltserhöhung rausrückt. Aber erst nach einer zähen Verhandlung. Seien Sie hartnäckig!"
In der SPIEGEL-ONLINE-Serie erklärt Martin Wehrle die heimlichen Spielregeln im Job.
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