Gehaltsreport: Was im Vertrieb verdient wird

Sie quatschen gern und viel. Und das müssen sie auch: Wer im Vertrieb arbeitet, darf nicht auf den Mund gefallen sein, denn das Einkommen hängt extrem vom Erfolg ab. Der aktuelle Gehaltsreport in der SPIEGEL-ONLINE-Serie zeigt, welche Gehälter für Verkaufsleiter, Außendienstler und Firmenkundenbetreuer möglich sind.

 Knallharte Umsatzvorgaben

Knallharte Umsatzvorgaben

Papier? Wozu denn noch Papier im elektronischen Zeitalter? Weit gefehlt: "Der für uns relevante Markt wächst", stellt Frank Richter*, angestellter Gebietsverkaufsleiter im Papiergroßhandel, klar und fügt hinzu: "Jährlich um etwa drei Prozent - und das trotz der allgemeinen depressiven Stimmung."

Relevante Märkte, das sind Unternehmen mit einem "relevanten Bedarf" - also solche Firmen, die Richters Zellstoff gleich palettenweise abnehmen. Mit jeder verkauften Palette wächst auch das Gehalt von Frank Richter: 80 Prozent erhält der Verkaufsleiter fix, 20 Prozent sind variabel, geknüpft an individuelle Umsatz- bzw. Zielvorgaben.

Vertriebsleute müssen eine Menge Druck aushalten

Provisionen, Bonifikationen, Prämien oder Incentives - nirgendwo sonst wird ein so großer Teil des Gehalts erfolgsabhängig gezahlt wie im Vertrieb und Verkauf, wie eine Analyse der Hamburger Vergütungsberatung PersonalMarkt zeigt. Geschäftsführer Tim Böger bestätigt: "Am meisten verbreitet sind leistungsabhängige Bezüge in den akquisitionsnahen Funktionen."

Dabei kann der variable Anteil des Gehalts zwischen wenigen bis annähernd 100 Prozent liegen. Bei entsprechenden Leistungen sind die Gehälter dann natürlich auch entsprechend hoch.

"Das Geld ist schon ein Anreiz", sagt Frank Richter. Er fährt außerdem einen Firmenwagen, hat ein Notebook, ein modernes Handy - und eine knallharte Umsatzvorgabe. Das ist die andere Seite der Medaille: Wer im Vertrieb arbeitet, muss eine Menge Druck aushalten können. "Wenn es gut läuft, kommt man kaum mehr nach, die Wünsche der Kunden zu erfüllen. Wenn es schlecht läuft, steht man erst recht unter Stress, weil man die erwarteten Zahlen nicht bringt", resümiert Richter.

Personalverantwortung schlägt stark zu Buche

Zufrieden ist er trotzdem - mit seinem Gehalt und mit seinem Job. Die meisten Vertriebsleiter haben, so wie Frank Richter, viele Jahre erfolgreiche Außendiensttätigkeit hinter sich. Da überrascht es nicht, dass Leitungs- und Managementfunktionen im Vertrieb immer häufiger aus dem Außendienst heraus rekrutiert werden. Richter: "Das hat sich auch bei uns einfach als praktikabel erwiesen."

Gehälter im Außendienst

Gehälter im Außendienst

Er ist verantwortlich für ein Team von vier Mitarbeitern im Innendienst und vier Mitarbeitern im Außendienst. War Richter früher ständig unterwegs, verbringt er heute mehr als die Hälfte seiner Arbeitszeit am Schreibtisch, beschäftigt mit Umsatzauswertungen, Mitarbeiterbewertungen oder Vorbereitungen für das nächste Strategiemeeting.

Personalverantwortung wird grundsätzlich honoriert. Angestellte Vertriebsleiter in Unternehmen mit bis zu 20 Mitarbeitern kommen auf ein Jahresbruttogehalt von 67.000 Euro, mit 20 bis 500 Mitarbeitern bereits auf fast 80.000 Euro und in Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern auf knapp 95.000 Euro.

Innendienst

Innendienst

Am besten werden übrigens Vertriebsleiter in der Telekommunikation bezahlt. Ihr durchschnittliches Jahresbruttogehalt beläuft sich in einem Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern auf rund 104.000 Euro.

Im Vergleich dazu schneidet beispielsweise ein Filialleiter im Handel deutlich schlechter ab: Trotz Personalverantwortung und Leitungsfunktion erreicht er selbst in einem großen Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern lediglich ein durchschnittliches Gesamtjahresbruttogehalt in Höhe von 50.000 Euro. Eine Filialleitung in einem Laden mit bis zu 20 Mitarbeitern wird sogar nur mit durchschnittlich 42.000 Euro vergütet.

Vertriebssteuerung

Vertriebssteuerung

Die Spannen bei den Gehältern im Vertrieb sind also groß. Grund dafür ist einerseits der sehr unterschiedliche Stellenwert von Vertriebspositionen, andererseits schlagen vor allem Branchenbesonderheiten zu Buche. Manche Branchen zahlen traditionell gut, andere deutlich schlechter.

Friedrich Fratschner von der Baumgartner & Partner Unternehmensberatung, die Gehälter seit Jahren branchenübergreifend analysiert, weiß: "Spitzeneinkommen im Vertrieb sind nur möglich, wenn ein ausgereiftes kaufmännisches bezeihungsweise technisches Wissen gepaart ist mit verkäuferischem Können."

Sonstige Vertriebsfunktionen

Sonstige Vertriebsfunktionen

Die von PersonalMarkt untersuchten Gehaltsdaten bestätigen Fratschners These: Außendienstmitarbeiter in der Investitionsgüterindustrie gehören beispielsweise zu den Spitzenverdienern ihrer Zunft. So liegen die durchschnittlichen Jahresbruttogehälter in der Luftfahrt bei etwa 84.500 Euro. Auch die Informationstechnologie zahlt gut: In der Halbleiterindustrie etwa liegt das durchschnittliche Jahresbruttogehalt eines Außendienstmitarbeiters bei 72.200 Euro.

Im Dienstleistungsbereich liegen die Banken vorn; so kommt ein Firmenkundenbetreuer auf rund 61.000 Euro. Im Bereich Konsum- und Gebrauchsgüter zahlt die Softwareindustrie am besten: Wer hier im Vertrieb arbeitet, kann mit einem durchschnittlichen Jahresbruttogehalt in Höhe von fast 68.000 Euro rechnen. Kaum schlechter schneiden Vertriebsleute in der Autoindustrie ab, für sie sind Jahresbruttogehälter in Höhe von fast 63.000 Euro möglich.

Die Firmengröße zählt

Anders sieht es bei den Mitarbeitern im Vertriebsinnendienst aus, also all jenen, die zum Beispiel in der direkten Kundenbetreuung oder in der Auftragsabwicklung arbeiten und dabei keine Personalverantwortung haben. Bei kleineren Arbeitgebern mit bis zu 20 Mitarbeitern kommen sie auf ein durchschnittliches Jahressalär in Höhe von gerade einmal knapp 30.000 Euro.

Auch im Vertrieb gilt die Regel: Je größer das Unternehmen, umso höher die Gehälter. Bei Arbeitgebern mit 20 bis 500 Mitarbeitern liegt das durchschnittliche jährliche Gehalt eines Innendienstmitarbeiters im Vertrieb bei etwa 33.000 Euro und bei größeren Arbeitgebern mit über 500 Mitarbeitern im Schnitt bei knapp 40.000 Euro. Am besten verdienen Innendienstmitarbeiter in Unternehmen der Luftfahrt (durchschnittlich 55.400 Euro) und bei Banken (40.600 Euro).

Fazit: Der Vertrieb ist und bleibt einer der wichtigsten Bereiche im Unternehmen. Die Anforderungen an Vertriebsspezialisten sind hoch. Sie müssen neben Fachwissen und Beratungskompetenz auch eine ordentliche Portion Verkaufstalent mitbringen. Dafür lockt der Vertrieb nach wie vor mit guten Gehältern. Tim Böger: "Im Vertrieb öffnen sich auch für Seiteneinsteiger interessante Gehaltsperspektiven."

Von Heike Friedrichsen, Personalmarkt.de

(* Name geändert)

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