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Headhunter: Die Kopfgeldjäger der Wirtschaft

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"Können Sie frei sprechen?" Wenn so die erste Frage am Telefon lautet, könnte ein Personalberater dran sein. Headhunter sind oft die ersten Ansprechpartner, wenn Firmen neue Geschäftsführer oder Fachkräfte suchen: ein Einblick in eine Branche, die im Verborgenen arbeitet.

In der Branche hört man das Wort nicht gern: Headhunter. Zu martialisch klingt das, zu sehr nach Banditenjagd, Wildwest und Mord und Totschlag. Dabei sind Personalberater genau das: die Kopfgeldjäger der Wirtschaft. Sie werden von ihren Auftraggebern auf die Pirsch geschickt, sie bekommen einen Steckbrief in die Hand - ihre Beute aber ist für sie nur lukrativ, wenn sie gesund und munter ist.

Überraschungsanruf: Headhunter dürfen sich am Arbeitsplatz melden
Corbis

Überraschungsanruf: Headhunter dürfen sich am Arbeitsplatz melden

Headhunter haben einen geheimnisvollen Ruf. Sie arbeiten im Verborgenen, wie Detektive suchen sie nach Kandidaten, rufen Angestellte wie aus dem Nichts an. "Können Sie frei sprechen?", ist oft die erste Frage. "Woher haben Sie meine Nummer?", ist genauso oft die Gegenfrage der verblüfften Kandidaten.

Zum Ruf der Branche tragen auch die Auftraggeber bei: Unternehmen halten sich stets bedeckt, wenn sie danach gefragt werden, ob und wann sie Headhunter einsetzen. Zitiert werden will fast keiner.

Kurzanruf am Arbeitsplatz erlaubt

Dabei ergab eine SPIEGEL-ONLINE-Umfrage bei zwölf großen deutschen Unternehmen verschiedener Branchen ein eindeutiges Bild: Headhunter gehören zum Alltag jeder Personalabteilung. Werden Fachkräfte gesucht oder müssen Top-Positionen besetzt werden, sind Headhunter der probate Weg. Zugleich rüsten sich immer mehr Firmen gegen Headhunter, die für die Konkurrenz auf Kandidatenfang gehen: Sie schulen ihre Assistenten, Bürohilfen und Telefonisten, damit sie die Vorwände der Headhunter entlarven und die vermeintlichen Diplomanden oder Kunden nicht durchstellen.

Einige Geschäftsführer klagten schon vor Gericht, nachdem Headhunter versucht hatten, Angestellte abzuwerben. Doch der Bundesgerichtshof erlaubte grundsätzlich, dass Headhunter Angestellte an deren Arbeitsplatz und in deren Arbeitszeit anrufen dürfen. Allerdings darf das Gespräch nur kurz sein: Der Headhunter darf sich nach dem Interesse an einem Wechsel des Kandidaten erkundigen und die zu vergebende Stelle kurz vorstellen - der Rest muss außerhalb von Arbeitsplatz und -zeit besprochen werden.

Im letzten Jahr wurden nach Angaben des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) 67.000 Suchaufträge über Personalberater abgewickelt. Die Branche wächst: 2007 stieg der Branchenumsatz gegenüber dem Vorjahr um 19 Prozent auf 1,37 Milliarden Euro. In diesem Jahr sei der Umsatz in den ersten drei Quartalen im höheren einstelligen Prozentbereich gewachsen, sagt BDU-Sprecher Klaus Reiners.

Lukratives Geschäft auf einem "eigentümlichen Markt"

Am Markt sind sowohl Einzelberater als auch große Agenturen. Branchenriese ist Kienbaum Consultants International. Das Unternehmen führt nach Angaben des stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden Sörge Drosten rund 1500 Suchaufträge pro Jahr durch, "dabei haben wir mit rund hunderttausend Kandidaten Kontakt".

Das Geschäft ist lukrativ: Kienbaum kassiert bei erfolgreicher Vermittlung rund ein Drittel des Jahresgehalts seiner Mandanten. "Die Besetzungsquote liegt bei rund 95 Prozent", so Drosten. Meist gilt für das Honorar die Drittelregelung: Der Personalberater erhält je ein Drittel bei Erhalt des Auftrags, bei der Präsentation geeigneter Kandidaten und bei Abschluss des Arbeitsvertrages.

Kienbaum nimmt Aufträge zur Direktsuche ab einem Brutto-Jahresgehalt von 80.000 Euro an, nach Auskunft von BDU-Sprecher Reiners liegt das Unternehmen damit noch unter dem Durchschnitt: "Die Regel ist, dass Personalberater ab einem Jahresgehalt von 100.000 Euro eingesetzt werden". Doch die Ausnahmen von der Regel mehren sich. Denn in Zeiten des Fachkräftemangels wird es für Unternehmen zunehmend schwer, hochspezialisierte Experten zu finden. Daher wird auch schon mal ein Headhunter eingeschaltet, wenn das Gehalt bei 50.000 Euro liegt.

Initiativbewerbungen nehmen zu

Rund 5250 Personalberater waren nach BDU-Schätzungen 2007 in Deutschland aktiv. Hört man sich in der Branche um, ist immer wieder die Rede von schwarzen Schafen. Manch ein geschasster Manager versucht, die Zeit bis zur nächsten Anstellung damit zu überbrücken, sein Netzwerk zu nutzen und sich Unternehmen als Personalberater anzubieten, ohne sich jemals dafür fortgebildet zu haben. "Es ist ein eigentümlicher Markt, denn der Beruf des Beraters ist nicht geschützt - jeder kann sich Personalberater nennen", sagt Axel Schneider, der seit über 20 Jahren als Selbständiger Fach- und Führungskräfte sucht.

Oft müssen Headhunter nicht lange suchen, wenn sie einen Auftrag erhalten. "Es kommt in den letzten Jahren vermehrt vor, dass sich Kandidaten bei Personalberatern selbst bewerben", so BDU-Sprecher Reiners. Bei Kienbaum etwa gehen so bis zu 20.000 Bewerbungen pro Jahr ein. Früher waren Personalberater mit einer solche Masse überfordert, doch mehr und mehr setzen sich Datenbanken durch. "Somit haben Initiativbewerbungen einen höheren Stellenwert bekommen", sagt Reiners.

Sind Personalberater spezialisiert und haben sich in ihrer Branche einen Namen gemacht, können sie mit eingegangenen Initiativbewerbungen Aufträge erfüllen, ohne selbst intensiv auf die Suche zu gehen. Carola Wendt etwa war damit sieben Jahre lang in der Werbebranche als Personalberaterin erfolgreich - sie ist in der Branche bekannt wie der berühmte bunte Hund. Ihr Beispiel zeigt aber auch, dass Personalberater immer auf Entwicklungen in ihrer Branche reagieren müssen: "Ich hatte mich auf Advertising konzentriert, nun werden aber verstärkt Leute für den Online-Bereich gesucht, Web-Gestalter zum Beispiel", sagt Wendt. "Da fehlen mir die Kontakte, ich muss also aktiv suchen."


Alles über Headhunter: In einer fünfteiligen Serie berichtet SPIEGEL ONLINE diese Woche über die Spezialisten bei der Personalsuche und die Erfahrungen der Bewerber.

Montag: Heimliche Begegnung - Kandidat trifft Headhunter
Donnerstag: Fallstricke und Fettnäpfe für Bewerber
Freitag: Kandidaten erzählen vom Headhunter-Kontakt
Samstag: Beichtgespräch - wann Eigeninitiative sich auszahlt

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