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Interview mit Expedia-CEO Blachford

"Europa ist für uns attraktiver als Amerika"

Wenige Dot.coms sind so profitabel wie Expedia, derzeit aber steht das Internet-Reisebüro vor vielen Herausforderungen: Der Chef ist neu im Amt, die Europa-Expansion läuft, die Aktionärsstruktur hat sich entscheidend verändert. Ein Interview mit CEO Erik Blachford.

SPIEGEL ONLINE:

Mr. Blachford, wann haben Sie das letzte Mal bei einem Offline-Büro eine Reise gebucht?

Erik Blachford: Oh, das ist lange her - ich weiß gar nicht wann genau. Aber ich denke, wenn ich eine komplexe Familienreise zu buchen hätte, würde ich mich an ein klassisches Büro wenden. Bei Angeboten gehobener Klasse leisten sie hervorragende Arbeit.

SPIEGEL ONLINE: Dann wollen Sie den traditionellen Büros immerhin ein Stückchen des Marktes übrig lassen?

Blachford: Über Internet-Reisebüros wird derzeit viel geredet und geschrieben, aber wir stecken noch immer in der Frühphase unserer Entwicklung. In den USA werden nur 15 Prozent aller Reisen online gebucht, bei Hotels liegen wir noch unter zehn Prozent.

SPIEGEL ONLINE: Prognosen besagen aber, dass schon 2005 ein Fünftel aller amerikanischen Buchungen über das Netz laufen könnten. Ist das realistisch oder eine neue New-Economy-Phantasie?

Blachford: In sieben bis zehn Jahren werden sogar mehr als 50 Prozent aller Urlaubsreisen online gebucht. Dieser Trend wird etwas verzögert auch den Markt für Geschäftsreisen erfassen. Geldautomaten haben sich zunächst auch im kleineren Umfang etabliert. Heute laufen mehr als zwei Drittel aller Abbuchungen über sie, weil das für die Kunden bequemer ist.

SPIEGEL ONLINE: Analysten sagen, dass Expedia von den Folgen des 11. September und der Konjunkturschwäche profitiert hat, weil die Schnäppchensuche die Kunden ins Web treibt. Würde es Ihnen ähnlich gut gehen, wenn die Zeiten besser wären?

Blachford: Wir wären wohl in der Tat langsamer gewachsen, wenn sich die Wirtschaft stabiler entwickelt hätte. Uns hat genutzt, dass Hotels und Fluglinien dringend nach neuen Vertriebskanälen für Tickets und Zimmer suchten und sich dabei oft über die Preise bekämpft haben. Das lockt Kunden ins Netz, die Anbieter stellen mehr Kapazitäten bereit, was wiederum neue Nutzer anzieht - für uns ein Tugendkreis. Viel wichtiger als Konjunkturfragen ist aber die Änderung der Konsumentengewohnheiten, von der auch Internetfirmen wie eBay oder Amazon profitieren.

SPIEGEL ONLINE: Was passiert, wenn Ihre Preise wieder steigen oder die Konkurrenz deutlich billiger wird? Wie stellen Sie sicher, dass die Kunden nicht ebenso rasch verschwinden, wie sie gekommen sind?

Blachford: Expedia richtet sich nicht an den Kunden, der stundenlang sucht, bis er in jeder Kategorie das allergünstigste Angebot gefunden hat. Diese Leute steuern Priceline oder Hotwire an - Wettbewerber, die ein wichtiges, aber kleineres Segment bedienen. Das durchschnittliche Hotelzimmer, das bei uns gebucht wird, kostet 120 Dollar, der US-Schnitt liegt eher bei 60 Dollar.

Stattdessen haben wir in unseren Kundendienst investiert, so dass 1000 Servicekräfte unsere Telefone bedienen. Außerdem setzen wir verstärkt auf Paketangebote und bieten den Kunden für ihr Reiseziel Theaterkarten oder Restaurantreservierungen an, um ihre Zufriedenheit mit uns zu steigern.

SPIEGEL ONLINE: Gibt es einen Punkt, ab dem diese Extraangebote aufdringlich werden und die Kunden sogar verscheuchen? Schon jetzt bekommt der Expedia-Kunde, der eigentlich nur einen Flug nach New York wollte, Angebote für Bootstouren, Musicalbesuche, Mietwagen und vielleicht fünf andere Offerten.

Blachford: Wir wollen diese Listen stärker personalisieren, damit sie je nach Nutzer kürzer oder länger werden. Aber Sie wären überrascht, wie viele Kunden diese Angebote in Anspruch nehmen. Wir haben im vergangenen Quartal schon 30 Prozent unserer Umsätze mit Reisepaketen erzielt, und ich erwarte, dass der Anteil langfristig auf 50 Prozent steigt.

SPIEGEL ONLINE: Bevor Sie forciert auf den Hotelmarkt vorgedrungen sind, haben Sie sich mit dem Verkauf von Flugtickets profiliert. Seit einiger Zeit gewinnen Billig-Airlines wie Southwest und JetBlue an Bedeutung, die ihre Tickets aus Kostengründen über eigene Internetseiten verkaufen, aber nicht über Expedia. Ist das eine Bedrohung für Sie?

Blachford: Im Moment vergessen unsere Kunden fast, dass es da draußen Billig-Airlines gibt - sie bekommen so viele Preisangebote anderer Fluglinien, mit denen sie vertraut sind. Ich vermute auch, dass sich die Discountflieger bald nach neuen Vertriebskanälen umsehen müssen, denn ihr Wachstum wird sich zwangsläufig verlangsamen. In der Zwischenzeit arbeiten wir eng mit Billig-Airlines wie AirTran, JetBlue und WestJet zusammen, die ihre Tickets selbst vertreiben. Wir helfen ihnen mit Buchungsmodulen, über ihre eigenen Websites Hotels und Mietwagen zu verkaufen.

SPIEGEL ONLINE: Außerhalb der USA, in Kanada und in Europa zusammengenommen, erzielen Sie bisher nur zehn Prozent ihrer Umsätze. Da besteht wohl noch einiger Nachholbedarf.

Blachford: Auf lange Sicht werden wir mehr als die Hälfte unserer Erlöse außerhalb der USA erzielen. Europäer verreisen mehr als Amerikaner, sie verwenden vielleicht weniger gern Kreditkarten, aber das Internet nutzen sie ähnlich routiniert - und sie fühlen sich wohler dabei, Paketreisen zu kaufen, nicht nur einzelne Flüge und Hotelzimmer. Deshalb ist Europa für uns ein attraktiverer Markt als Amerika.

SPIEGEL ONLINE: Hier aber stoßen Sie auf die Gegenwehr etablierter Anbieter wie TUI und Thomas Cook, immerhin die beiden größten Reisekonzerne weltweit. Hilft es Ihnen, selbst Teil eines Konzern-Konglomerates zu sein? Expedia ist ja gerade vollständig von Barry Dillers USA Interactive geschluckt worden.

Blachford: Es geht nicht darum, Teil irgendeines großen Konglomerats zu sein - aber unsere Rolle als Teil von USAi nutzt uns durchaus. Der Konzern ist extrem finanzkräftig - das hilft uns, Produktentwicklung und internationale Expansion voranzutreiben. Die anderen USAi-Töchter wie Ticketmaster, Home Shopping Network oder Match.com sind ebenfalls im E-Commerce aktiv. Wir können also Erfahrungen austauschen.

SPIEGEL ONLINE: Wird es darüber hinaus eine Zusammenarbeit mit Mr. Dillers anderen Firmen geben? Es könnte Sinn machen, das weniger bekannte Hotels.com in Expedia aufgehen zu lassen.

Blachford: Eine engere Kooperation wäre langfristig sinnvoll. Der derzeitige Plan ist aber, beide Firmen getrennt bestehen zu lassen - wir betreiben ja seit langem Webseiten, die miteinander konkurrieren. Für Ticketmaster verkaufen wir bereits Karten, und mit Match.com haben wir uns für Werbeaktionen zusammen getan.

SPIEGEL ONLINE: Mr. Diller gilt als ein Mann, der sich gern auch in Detailfragen einmischt. Wird Sie die vollständige Übernahme durch USAi in Ihrer Management-Unabhängigkeit beeinträchtigen?

Blachford: Ich bin Barry direkt unterstellt und genieße es, mit ihm zu arbeiten. Er ist ein kluger Kopf mit vielen Ideen - ich habe also keine Angst vor falschen Entscheidungen.

Das Interview führte Matthias Streitz