Hardware-Hersteller AVM Die drei erfolgreichen Vier

Aus einer Studentenbastelbude ist der Hardware-Hersteller AVM zum deutschen Marktführer bei Internet-Zugangstechnik für Endkunden geworden. Doch seine Erfolgsgeschichte verlief nicht so gradlinig, wie es auf den ersten Blick scheint.

Von Udo Flohr


Im Jahr 1986 gründeten vier Studenten in Berlin-Neukölln die Firma AVM. Sie bilden heute das Management-Team und heißen Johannes Nill (Geschäftsführer), Peter Faxel (Technischer Leiter) und Ulrich Müller-Albring (Vertriebschef). Gemeinsam machten sie AVM zum deutschen Marktführer für Internet-Zugangstechnik, der auch europaweit mitspielt.

AVM-Zentrale in Berlin: "Das kann nur gut gehen"
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AVM-Zentrale in Berlin: "Das kann nur gut gehen"

Statt aus einem Zehn-Quadratmeter-WG-Zimmer operiert das Unternehmen heute aus einer prächtigen Zentrale an der Spree und hat 480 Mitarbeiter.

So oder ähnlich erzählen zahlreiche Abhandlungen die Erfolgsgeschichte des Berliner Vorzeigeunternehmens. Über einen der Beteiligten aber wird gern der Mantel des Vergessens ausgebreitet: den vierten Gründer. Mehrere Mitstreiter der ersten Stunde beanspruchen diese Rolle, zukommen dürfte sie wohl Johannes Nills Bruder Ernst, der bis 1994 ebenfalls als Geschäftsführer bei AVM fungierte und heute ein PR-Unternehmen leitet. Sein Verschwinden aus der Firmengeschichte wirft ein Schlaglicht auf die Probleme der Start-up-Finanzierung.

Und es ist der beste Beleg dafür, dass auch im Fall der heute etablierten AVM der Grat zwischen Markterfolg und Verschwinden ein schmaler war.

Auslöser für die Unternehmensgründung war laut Johannes Nill die anstehende Digitalisierung des Telefonnetzes: "Unser Leitbeispiel war der Übergang von der Schallplatte zur CD. Als es hieß, jetzt wird das Telefonnetz digitalisiert, haben wir gesagt, das kann nur gut gehen", erinnert er sich. Bildschirmtext wurde damals ähnlich wie heute das Internet genutzt, und so entwickelte das Studententeam unter anderem im Auftrag von Loewe und Blaupunkt zunächst Anwendungen für Online-Banking und Preisvergleich. Ein eigenes Produkt folgte 1988 mit dem ersten "passiven" ISDN-Controller A1, der anstelle eines separaten Prozessors den des PCs benutzte.

Das hatte als unmöglich gegolten und verschaffte AVM entsprechende Beachtung, kam aber dennoch etwas früh, weil die Rechenleistung gerade so eben reichte. Stattdessen folgte 1989 der aktive ISDN-Controller B1, der trotz des Einstiegspreises von rund 4000 Mark bald in fünfstelligen Stückzahlen Absatz fand, unter anderem bei der DATEV und beim Telekom-Bereich der Bundespost.

Mitte der 90er dann war die Zeit wirklich reif für passive Controller. Doch gerade dann begannen die Probleme, die mit Technik wenig zu tun hatten. Zur Finanzierung des Wachstums hatte AVM die Beteiligungsgesellschaft einer Berliner Bank als Gesellschafter aufgenommen. "Das lief einige Jahre sehr gut", erzählt Johannes Nill, "bis die Bank ihren Anteil verkaufen wollte." Darüber kam es 1996 zum Eklat. Anders als die drei ehemaligen Mitstreiter war der damals schon ausgeschiedene Mitgründer Ernst Nill mit dem Vorschlag der Bank einverstanden, AVM an einen US-Konzern zu verkaufen. "Erhebliche Unterschiede in der Bewertung" des Unternehmens habe es gegeben, erzählt er.

Über den Streit mussten sein Bruder Johannes und die anderen beiden heutigen AVM-Chefs das Unternehmen zwischenzeitlich sogar verlassen – die Bank hatte einen Verwalter eingesetzt. Doch dann drehten die Abservierten den Spieß um: "Wir haben uns entschieden, der Bank selbst ein Angebot zu machen", berichtet Nill. Das Trio übernahm die ausstehenden Anteile – und ging dabei ein hohes Risiko ein: "Das ging nur, indem wir uns persönlich hoch verschuldeten."

Doch einmal durchs Feuer gegangen, schien AVMs Siegeszug nicht mehr aufzuhalten. Den Durchbruch auf den Massenmarkt hatte 1995 die Fritz!Card eingeleitet. Sie verbindet PCs per ISDN mit Internet, Fax und Telefon und heißt so, weil man einen nicht technischen Namen suchte, der auch im Ausland augenzwinkernd deutsche Wertarbeit andeuten sollte. Bis 2001 hatte sich die Karte mit dem ungewöhnlichen Namen über neun Millionen Mal verkauft, AVM war unangefochtener Marktführer im deutschen Remote-Access-Markt.

Der Erfolg mit ISDN allerdings hätte damals zur Sackgasse werden können, weil Breitbandzugänge die alte Technik zu verdrängen begannen. Aber bereits 2002 stieg AVM auch in den DSL-Markt ein und steht seit 2004 mit der Fritz!Box erneut im Mittelpunkt. Der Router mit DSL-Modem machte den Deutschen erst richtig klar, dass Internet-Telefonieren auch ohne PC möglich ist. Die Fritz!Box kombiniert eine ISDN-/Analog-Telefonanlage für bis zu elf Nebenstellen mit Voice over IP (VoIP) – technisch so elegant, dass Festnetz- und IP-Telefonie kaum mehr zu unterscheiden sind. Gleichzeitig verbindet sie PCs drahtlos oder per Kabel mit dem Internet.

Dass die Fritz!Box hierzulande schon fast als Synonym für VoIP und Internetzugang gilt, begünstigte nicht zuletzt der aus dem Mobilfunkgeschäft bewährte Kunstgriff, das Gerät (offizieller Preis: 249 Euro) über DSL-Verträge subventioniert als vermeintliche Dreingabe anzubieten. Nach einer Studie des Marktforschers IDC erarbeitete AVM sich bei DSL-Endgeräten einen Marktanteil von 38 Prozent in der Heimat und 10 Prozent europaweit. Für künftiges Wachstum scheint gesorgt: Bei Neuanschlüssen in Deutschland liegt der Fritz!Box-Anteil bei 57 Prozent. In diesem Jahr ist AVM zudem mit VoIPGateways in den Büromarkt eingestiegen und zeigte Settop-Boxen fürs Internet-Fernsehen; gleichzeitig kommt Fritz!Mini auf den Markt, ein Schnurlostelefon im iPod-Design.

Ihren Erfolg führen die Berliner auch darauf zurück, dass sie in mancherlei Hinsicht gegen den Strom schwimmen: So lässt AVM konsequent in Deutschland fertigen, entwickelt sämtliche Hard- und Software selbst und offenbart ein branchenuntypisches Verhältnis zum Wachstum: Das sei "kein Wert an sich, sondern eher Ergebnis anderweitiger Zielsetzungen", sagt Nill. Auch ein Börsengang sei nicht in Sicht.

Produziert wird beim Elektronik-Spezialisten Rafi in Ravensburg am Bodensee. Das hat Nachteile, gibt Nill zu, "denn Deutschland wird nie ein Billiglohnland werden. Wir gehen damit offen um und versuchen, die Vorteile auszuspielen." Die Ware sei nicht wochenlang mit dem Schiff unterwegs, so könne man bei technischen Änderungen schneller reagieren: "In acht Wochen kann in unserer Branche eine Menge passieren, und dann sitzen wir eben nicht auf einem Container mit veralteter Ware." Und: Während Konkurrenten schon mal technische Probleme mit unter die Schaltung gelegter Alufolie lösen müssten, sei bei AVM dank eigener Entwicklung alles aufeinander abgestimmt.

Einen Wachstumsschub könnte ein Schritt auf den US-Markt bringen. AVM hatte dort ab 1991 mit dem Netzwerkriesen Novell kooperiert. Doch Amerikaner seien "weniger bereit, hochwertige Angebote zum entsprechenden Preis zu akzeptieren", sagt Nill, "und wenn man sich den US-Markt näher anschaut, ist er sehr fragmentiert. Unser Schluss: zu viel Aufwand im Verhältnis zum zu erwartenden Return."

Hinzu kommt, dass DSL nicht überall gleich funktioniert; das gilt besonders für die USA. Eine Fritz!Box enthält 26 internationale Standards, und das Access-Geschäft bedeutet, dass die Ingenieure immer wieder das Zusammenspiel mit Gegenstellen unterschiedlicher Hersteller testen müssen.

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist laut Nill die Kundenzufriedenheit, die AVM sich mit kostenfreien Upgrades, die Funktionen teils dramatisch erweitern, sowie kostenlosem Support erarbeitete. Es gelte die Devise, "auch skurrile Anrufe nicht gleich abzuwimmeln".

Diese Hotline, besetzt vor allem mit Werksstudenten in der ausgelagerten Tochterfirma RSS, sorgte kürzlich für Schlagzeilen, weil eine Betriebsratswahl platzte. Von indirekten Drohungen der Geschäftsleitung mit Kündigungen war die Rede, ebenso davon, dass der Support-Bereich eigens für die Verhinderung einer AVM-Arbeitnehmervertretung abgespalten worden sei. Nill weist das zurück. Nun solle eine freiwillige Mitarbeitervertretung gebildet werden.

Um zum Abschluss ein weiteres Namensrätsel aufzuklären: AVM bedeutet "Audiovisuelles Marketing" und bezieht sich auf die Anfänge des Unternehmens als BTX-Dienstleister. Und da schließt sich der Kreis:. "So falsch der Begriff zwischendurch vielleicht mal war", sagt Johannes Nill grinsend, "heute kommt das Internet mit Festnetz und TV zusammen, und da passt er wieder perfekt!"



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