Salesforce-Chef Benioff Der Aloha-Manager

Marc Benioff verwendet Buddhismus als Führungsinstrument, lässt seine Manager mit Delfinen schwimmen und ernennt seinen Hund zum Chief Love Officer. Mit einer Mischung aus großspurigen Auftritten und innovativer Technologie hat er sein Unternehmen Salesforce.com zum derzeit heißesten Startup des Silicon Valley gemacht.

Von , Paris


Marc Benioff: Software-Verkäufer mit Chuzpe
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Marc Benioff: Software-Verkäufer mit Chuzpe

Hamburg/Paris - Marc Benioff trägt einen kleinen Button am Revers, der wie ein Verbotsschild aussieht. Auf dem Anstecker steht das durchgestrichene Wort "Software". Letztere hält der Kalifornier für großen Mist. Deshalb proklamiert er auch allerorten das "Ende der Software". Die Hotline des von ihm gegründeten Unternehmens Salesforce.com hat die Nummer 1-800-NOSOFTWARE.

Salesforce.com verkauft Software.

Im Jahr 1999 hat Benioff die Firma gegründet, und dass sie immer noch da ist, könnte man schon als Leistung werten. Aber sie schreibt neuerdings sogar schwarze Zahlen. Salesforce.com verkauft Unternehmenssoftware für das Management von Kundenbeziehungen (CRM, siehe Kasten). Dieses Jahr wird die Firma einen Umsatz von 100 Millionen Dollar erwirtschaften. Nach dem Suchmaschinenanbieter Google.com, der demnächst an die Börse will, ist Salesforce.com nach eigenen Angaben die größte in Privatbesitz befindliche Softwarefirma des Valley. Das Magazin "Fortune" hat Benioff kürzlich zu einem der zehn einflussreichsten US-Unternehmer unter 40 gewählt. Zu seinen Geldgebern gehören Leute wie Oracle-Chef Larry Ellison oder John Freidenreich, einer der Nestoren der Venture-Capital-Szene. "Wir sind", so Benioff unbescheiden, "das letzte Dotcom."

Es sind diese großspurigen Sprüche und die schräge Anti-Software-Werbung, die für Benioffs Bekanntheit in der Branche verantwortlich sind. Gelernt hat er diese Masche beim Zampano der IT-Branche: Larry Ellison. Nach einer frühen Programmierer-Karriere an der High School, wo er für die Atari-Spielekonsole Titel wie "Crypt of the Undead" zusammenstoppelte, arbeitete Benioff 13 Jahre lang bei Oracle. Dort galt er Verkaufstalent - und wurde ziemlich schnell ziemlich reich. Mit 31 konnte Benioff sich eine Auszeit in Indien und einen Zweitwohnsitz auf Hawaii leisten. Dort geht er heute gerne samt Managern mit Delfinen plantschen.

Partymeister des Valleys

Im Silicon Valley ist Benioff als Zeremonien- und Partymeister ersten Grades berüchtigt. Legendär ist eine von ihm geplante Oracle-Software-Vorstellung: Dem eher drögen Entwickler-Tool gab Benioff kurzerhand den Namen Projekt X und ließ alle Präsentations-Teilnehmer vorab eine Verschwiegenheitserklärung unterzeichnen. Bei der Vorstellung des geheimnisumwitterten neuen Produkts in San Franciscos Moscone Center musste der Sicherheitsservice eingreifen, als das Publikum die Halle zu stürmen versuchte.

Benioff lässt es gerne richtig knallen, erstens aus Marketing-Kalkül, und zweitens, weil es ihm persönlich Freude bereitet. Mal kauft er alle Karten für die Vorpremiere von Terminator 3 und Arnold Schwarzenegger als Türsteher gleich dazu. Mal mietet er das Baseball-Stadion der Giants und engagiert David Bowie oder die B-52s für die musikalische Untermalung. Das alles erinnert an die Dotcom-Exzesse der späten Neunziger. Doch Benioff wiegelt ab: "Ich finde eine Anzeige im 'Wall Street Journal' wesentlich exzessiver als unsere Parties."

Schließlich verzichte Salesforce.com dafür komplett auf den sonst üblichen Schnickschnack. "Wir machen keine Postwurfsendungen, schalten keine Anzeigen und veranstalten keine Seminare", so Benioff. Der Rest der Branche, höhnt er, produziere "Deponien voll mit Unternehmensbroschüren", die niemand lese. "Wir haben", sagt der Dalai-Lama-Bewunderer, "effizientere Wege gefunden, um ein Bewusstsein zu schaffen". Angeblich kosten die Salesforce-Sausen lediglich drei bis vier Prozent des Umsatzes. Die meisten Softwarefirmen geben mehr Geld für ihr Marketing aus. "Wir laden die Leute in eine hawaiianische Bar ein. Wir machen keine Diavorträge." Lieber ernennt Benioff seinen Golden Retriever Koa zum Chief Love Officer, denn damit kommt man preiswerter in die Medien. "Wir sind gute Verkäufer", sagt Benioff mit dem ihm eigenen Mangel an Bescheidenheit und versucht dabei, nicht zu grinsen.

Buntes Image, graues Produkt

Gutes Marketing tut Not, denn schließlich versucht Benioff etwas zu verkaufen, was man im Jargon der Branche "CRM als ASP" nennt. Letzteres heißt in der Langversion Application Service Providing, was die Sache weder verständlich noch spannend macht. Im Kern geht es darum, dass Software normalerweise auf einen Rechner aufgespielt werden muss, bevor sie verwendet werden kann. Dazu braucht man EDV-Leute, die den ganzen Kram installieren, teure Berater, die ihn konfigurieren und dann wieder die EDV-Leute, die herausfinden, warum das System ständig abschmiert.

Benioff mit Segway-Scooter: Mini-Dell der Software-Branche
AP

Benioff mit Segway-Scooter: Mini-Dell der Software-Branche

Das kostet viel Geld und Nerven. Nach Berechnungen des National Institute of Standards & Technology geben US-Unternehmen fünfmal soviel für das Einrichten und Warten von Software aus wie für die Programme selbst. Den Schaden durch fehlerhafte Software für die amerikanische Volkswirtschaft beziffern die Experten auf 59,5 Milliarden Dollar. Pro Jahr.

Benioffs Software muss man nicht installieren. Sie läuft über den Internetbrowser, der User benötigt nur einen PC mit Breitbandanschluss. Die Daten der Kunden liegen auf einem Salesforce-Rechner in Kalifornien. "Die Idee kam mir bei Amazon.com", so Benioff. "Das ist ein Produkt mit vielen Funktionen und es ist einfach zu benutzen. Warum kann nicht alle Software so funktionieren?"

Mit dem Konzept, Softwareanwendungen über den Internetbrowser laufen zu lassen, hat Benioff wohl einen Nerv getroffen. Für Unternehmen, die schlechte Erfahrungen mit den früheren IT-Großprojekten gemacht haben, klingt sein Konzept verlockend: 70 Dollar pro Nutzerlizenz und Monat, alles inklusive.

Auch mit der Wartung hat der User nichts zu schaffen: Europachef Steve Garnett erzählt, die Salesforce-Software habe vergangenes Jahr ein Problem mit der Umstellung von Sommer- auf Winterzeit gehabt. Normalerweise müsste ein Softwareunternehmen in solch einem Fall ein Korrekturpatch erstellen und bei allen Kunden vor Ort aufspielen. Weil Salesforce.com komplett webbasiert ist, konnten die Programmierer das Problem beseitigen, ohne dass die Kunden überhaupt etwas davon mitbekamen.

Möchtegern-Dell der Software-Branche

"Wie Dell bei Hardware haben sie ein disruptives Geschäftsmodell" jubelt Analyst Evan Newmark von der Bank UBS in der "Business Week". Benioff behauptet: "2010 wird Software über das Web viel größer sein als das herkömmliche Software-Geschäft". Sein Produkt, so will Benioff alle glauben machen, ist der Anfang der nächsten ganz großen Welle. Und er wird sie reiten. Eine Art Dell der Software zu werden, das ist ungefähr die Fallhöhe, die Marc Benioff wohl vorschwebt.

Das alles hat unverkennbar den arroganten Unterton der Dotcom-Ära. Die anderen - das sind in diesem Fall Hersteller von Unternehmenssoftware wie Siebel Systems Chart zeigen, SAP Chart zeigen oder PeopleSoft Chart zeigen - sind nach Benioffs Urteil in alten Denkmustern gefangen, sie sind zum Aussterben verurteilte Dinosaurier, die in einigen Jahren keiner mehr kennen wird. Auch Ziehvater Larry Ellison, mit dem sich Benioff nicht mehr so gut versteht, bekommt sein Fett weg. Ellison hat kürzlich das Ende des Silicon Valley und den Tod der Innovation verkündet. Benioff dazu: "Ich verstehe das nicht. Wir sind in einer völlig neuen Welt. Vielleicht hat Larry damit ja Oracle gemeint. Amazon.com dient heute als Web-Plattform für mehr Geschäfte und Transaktionen als alle von Oracles E-Commerce-Anwendungen zusammen."

Branchenkenner bezweifeln, dass die etablierten Anbieter sich dem Software-Zwerg Salesforce.com zuliebe zum Sterben zurückziehen werden. Die meisten von Ihnen arbeiten an eigenen webbasierten Lösungen - Marktführer Siebel Systems hat beispielsweise kürzlich den Salesforce-Konkurrenten UpShot gekauft. Dennoch bereitet Benioff den Dickfischen erhebliches Kopfzerbrechen, vor allem wegen seines radikalen Preismodells. "Software als Service bedeutet, dass sie ihr altes Geschäftsmodell zertrümmern müssen. Das bedeutet zwei Jahre qualvollen Schmerzes. Wenn sie Glück haben", so Garnett. Wenn Siebel zehn Prozent seiner Kunden CRM-Software zu den Konditionen von Salesforce.com verkaufte, "dann müssten sie weitere 1000 Leute feuern", glaubt Benioffs Europachef, der lange für Siebel gearbeitet hat.

Derzeit hat Benioff auf jeden Fall noch Oberwasser und vermutlich wird er Salesforce.com an die Börse bringen, solange die Stimmung gut ist. Darauf angesprochen verweist er auf die Vorschriften der US-Börsenaufsicht SEC: "Amerikaner dürfen nicht über Börsengänge reden." Auch eine Antwort.

Erleuchtete User

Bis dahin muss er weiter den durchgeknallten Aloha-CEO geben, denn dadurch bleibt seine Firma im Gespräch. Allerdings sind Benioffs Gaga-Aktionen auch mit gewissen Risiken verbunden. Erst Anfang September produzierte er einen mittleren PR-Gau: In San Francisco lud er zu einer Party, um den hunderttausendsten "erleuchteten" Salesforce-User zu feiern. Als besonderes Bonbon für die Gäste hatte Benioff bei der American Himalayan Foundation im Gegenzug für eine Spende in Höhe von 75.000 Dollar 500 Karten für eine Rede des Dalai Lama erstanden.

Damit hätte er bewenden lassen können. Benioff ließ jedoch zusätzlich Plakate mit dem Konterfei des religiösen Oberhaupts der Tibeter kleben. Aufschrift: "Auf dem Pfad zur Erleuchtung gibt es keine Software". Zahlreiche Buddhisten sahen ihre religiösen Gefühle verletzt, die Himalayan Foundation protestierte und Benioff musste die Party absagen. Spott und Häme ließen nicht lange auf sich warten: Der von Larry Ellison mitfinanzierte Salesforce-Konkurrent NetLedger versah das Programm für eine seiner Parties mit dem Hinweis, dass "der Dalai Lama, Arnold Schwarzenegger und Moses nicht teilnehmen können".

Die Erfahrung scheint bei Benioff allerdings keine bleibenden Schäden hinterlassen zu haben. Am vorvergangenen Freitag sponsorte er anlässlich der Eröffnung der europäischen Salesforce-Stiftung den Black Cat Halloween Ball des britischen Kinderhilfswerks Barnardo's. Für die Feier wurde das Natural History Museum in London angemietet. Auch wenn Salesforce.com keine Broschüren verteilen ließ, zeigte Benioff den versammelten IT-Managern dennoch sehr deutlich, was er vom traditionellen Geschäftsmodell der Branche hält: Die Gäste dinierten in einer Halle, die von einem gigantischen Dinosaurierskelett dominiert wurde.



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