Dan Ariely: Wie man Menschen das Lügen austreibt

Hamburg - Warum fangen Investmentbanker plötzlich an, Zinssätze zu manipulieren? Warum glaubt der Jahrhundertbetrüger Bernard Madoff auch im Gefängnis noch, er sei "ein guter Mensch"? Und warum juckt es so viele von uns in den Fingern, wegen ein paar Euro Ersparnis das Finanzamt anzulügen?

Wirtschaftswissenschaftler glaubten lange Zeit, eine schlüssige Antwort auf diese Frage gefunden zu haben. Doch jetzt erschüttern neue Forschungsergebnisse des US-Verhaltensökonomen Dan Ariely von der renommierten Duke University das althergebrachte Dogma. Sein Buch "Die halbe Wahrheit ist die beste Lüge" ist kürzlich auf Deutsch erschienen.

Ariely wendet sich gegen die klassische ökonomische Sicht auf Verbrechen, die der Nobelpreisträger Gary Becker entwickelte. Für Becker sind selbst Kapitalverbrecher rationale Menschen. Sie vergleichen die mögliche Beute mit der Höhe der Strafe und der Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden. Kurz: Wer durch eine Strafe ruiniert würde oder die Polizei auf seinen Fersen wähnt, der bleibt lieber sauber. Ganz falsch ist das nicht: Immerhin häufen sich die Selbstanzeigen von deutschen Steuerhinterziehern erst, seit deutschen Finanzämtern in schöner Regelmäßigkeit Steuer-CDs aus Schweizer Banken zugespielt werden.

Selbst Ex-Häftlinge glauben an das Gute in sich

Für Ariely ist das aber nur ein Teil der Wahrheit. "Es geht weniger um Strafe als um Scham vor sich selbst", sagt der Ökonom. Um das zu testen, ließ er Studenten in seinem Labor 20 Rechentests lösen und bezahlte ihnen für jede richtig gelöste Aufgabe bis zu zehn Dollar. Während die Ergebnisse der einen Gruppe korrigiert wurden, durften die Studenten in der anderen Gruppe ihre Lösungen zerreißen und berichteten selbst, für wie viele gelöste Aufgaben sie bezahlt werden sollten.

Wären die Studenten in der zweiten Gruppe allesamt kühl kalkulierende Betrüger, hätte jeder von ihnen die maximale Anzahl von gelösten Aufgaben angegeben und wäre mit bis zu 200 Dollar aus dem zehnminütigen Experiment marschiert. Die Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden, war für sie schließlich gleich Null.

Stattdessen gaben die in Versuchung geführten Teilnehmer im Durchschnitt an, sechs Aufgaben gelöst zu haben. Zwei mehr als die Studenten in der anderen Gruppe im Schnitt tatsächlich gelöst hatten, aber weit weniger als die möglichen 20 Aufgaben. Weil sie nicht unglaubwürdig wirken wollten? Eher nicht: Selbst wenn die Versuchsleiter vorher erklärten, dass bisherige Probanden im Durchschnitt zehn Aufgaben gelöst hätten, wurde nicht mehr gelogen. "Wir betrügen genau so viel wie wir mit unserem Selbstbild als einigermaßen ehrliche Menschen vereinbaren können", sagt Ariely. Das habe sich auch in Experimenten mit Ex-Strafgefangenen gezeigt, die Ariely zur Zeit durchführt. Auch diese Klientel will offenbar an das Gute in sich glauben.

Wie werden dann aus kleinen Börsenhändlern Milliardenbetrüger und aus sonst honorigen Unternehmern Steuerhinterzieher? "Der Grund ist soziale Ansteckung", sagt Ariely, und verweist auf das in der Psychologie bereits bekannte Phänomen des einen "faulen Apfels", der eine ganze Apfelkiste ruiniert.

Ariely zeigt diesen Effekt in einem weiteren Experiment: Diesmal saß unter den Studenten ein Schauspieler, der nach einer Minute aufstand und lautstark verkündete, er habe alle Aufgaben gelöst. Vor den Augen der anderen Probanden stolzierte der Betrüger aus dem Labor - mit der maximalen Beute. Die anderen Studenten, die betrügen konnten, taten das nun viel fleißiger: Sie gaben an, fast doppelt so viele Aufgaben gelöst zu haben wie der Rest. Nach dem Motto: "Warum soll ICH der einzige ehrliche Dumme sein?" Darauf beruft sich schließlich auch Finanzbetrüger Madoff, wenn er sein eigenes Verhalten mit "Alle waren gierig" rechtfertigt.

Man muss Betrüger bei der Ehre packen

Der "faule Apfel" Madoff sitzt inzwischen im Gefängnis - laut Gerichtsurteil noch 148 Jahre. Ariely beklagt aber, dass bekannte Steuerhinterzieher - wie in Deutschland Ex-Post-Chef Klaus Zumwinkel - vor Gericht oft relativ ungeschoren davonzukommen scheinen. Kommentatoren war der Prozess, in dem Zumwinkel eine Bewährungsstrafe erhalten hatte, damals wie ein "abgekartetes Spiel" vorgekommen. "Die Menschen könnten das dann als Zeichen sehen, dass diese Vergehen vielleicht gar nicht so schlimm sind", sagt Ariely. Mit schweren Folgen für die allgemeine Steuermoral.

Denn auch kleine Betrügereien können große Konsequenzen haben: Steuern hinterziehen nicht nur einige Superreiche, sondern auch zehntausende Gut- und Normalverdiener. Und bei den Manipulationen des Libor-Zinssatzes hatten schon Verschiebungen von Zehntelprozentpunkten Folgen in Milliardenhöhe.

Arielys Rezept, um (nahezu) ehrliche Menschen wieder auf den rechten Pfad zurückzuführen, ist erstaunlich einfach: Man muss sie bei ihrer Ehre packen. Um das zu beweisen, arbeitete Ariely mit einer Versicherungsfirma zusammen. Auf den Formularen ihrer Autoversicherung mussten die Versicherten die im Jahr gefahrenen Kilometer angeben, je mehr Kilometer, desto teurer die Versicherungspolice.

Am Ende des Formulars mussten die Versicherten unterschreiben, dass sie bei der Kilometerangabe nicht untertrieben hatten. Kein Schwindler, so vermutete Ariely, würde sich davon abschrecken lassen und das schon ausgefüllte Formular zerreißen. Also rückten die Forscher die Bitte um ehrliche Angaben an den Anfang der Formulare. Prompt lag die durchschnittliche Kilometerzahl 15 Prozent oder 2400 Meilen höher als bei der Vergleichsgruppe.

Ariely glaubt, dass Finanzämter daraus lernen können: Wenn eine kleine Änderung auf einem Formular Menschen dazu bringt, ihrer Versicherung Geld zu schenken, könnte es mit Steuererklärungen genauso klappen. "Menschen hassen ihr Versicherungsunternehmen mindestens genauso wie das Finanzamt. Wenn nicht mehr." Wenn er recht hat, könnte ein einfacher Trick das Steueraufkommen in Deutschland deutlich steigern.