Verhaltensökonomie: Was uns zu Lügnern macht

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Betrüger gibt es in der Wirtschaft zuhauf. Der Ökonom Dan Ariely hat untersucht, wie man Menschen das Lügen austreibt. Und ist zu überraschenden Ergebnissen gekommen.

Wirtschaftsbetrüger: Zocker, Blender, Bauernfänger Fotos
AFP

Hamburg - Warum fangen Investmentbanker plötzlich an, Zinssätze zu manipulieren? Warum glaubt der Jahrhundertbetrüger Bernard Madoff auch im Gefängnis noch, er sei "ein guter Mensch"? Und warum juckt es so viele von uns in den Fingern, wegen ein paar Euro Ersparnis das Finanzamt anzulügen?

Wirtschaftswissenschaftler glaubten lange Zeit, eine schlüssige Antwort auf diese Frage gefunden zu haben. Doch jetzt erschüttern neue Forschungsergebnisse des US-Verhaltensökonomen Dan Ariely von der renommierten Duke University das althergebrachte Dogma. Sein Buch "Die halbe Wahrheit ist die beste Lüge" ist kürzlich auf Deutsch erschienen.

Ariely wendet sich gegen die klassische ökonomische Sicht auf Verbrechen, die der Nobelpreisträger Gary Becker entwickelte. Für Becker sind selbst Kapitalverbrecher rationale Menschen. Sie vergleichen die mögliche Beute mit der Höhe der Strafe und der Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden. Kurz: Wer durch eine Strafe ruiniert würde oder die Polizei auf seinen Fersen wähnt, der bleibt lieber sauber. Ganz falsch ist das nicht: Immerhin häufen sich die Selbstanzeigen von deutschen Steuerhinterziehern erst, seit deutschen Finanzämtern in schöner Regelmäßigkeit Steuer-CDs aus Schweizer Banken zugespielt werden.

Selbst Ex-Häftlinge glauben an das Gute in sich

Für Ariely ist das aber nur ein Teil der Wahrheit. "Es geht weniger um Strafe als um Scham vor sich selbst", sagt der Ökonom. Um das zu testen, ließ er Studenten in seinem Labor 20 Rechentests lösen und bezahlte ihnen für jede richtig gelöste Aufgabe bis zu zehn Dollar. Während die Ergebnisse der einen Gruppe korrigiert wurden, durften die Studenten in der anderen Gruppe ihre Lösungen zerreißen und berichteten selbst, für wie viele gelöste Aufgaben sie bezahlt werden sollten.

Wären die Studenten in der zweiten Gruppe allesamt kühl kalkulierende Betrüger, hätte jeder von ihnen die maximale Anzahl von gelösten Aufgaben angegeben und wäre mit bis zu 200 Dollar aus dem zehnminütigen Experiment marschiert. Die Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden, war für sie schließlich gleich Null.

Stattdessen gaben die in Versuchung geführten Teilnehmer im Durchschnitt an, sechs Aufgaben gelöst zu haben. Zwei mehr als die Studenten in der anderen Gruppe im Schnitt tatsächlich gelöst hatten, aber weit weniger als die möglichen 20 Aufgaben. Weil sie nicht unglaubwürdig wirken wollten? Eher nicht: Selbst wenn die Versuchsleiter vorher erklärten, dass bisherige Probanden im Durchschnitt zehn Aufgaben gelöst hätten, wurde nicht mehr gelogen. "Wir betrügen genau so viel wie wir mit unserem Selbstbild als einigermaßen ehrliche Menschen vereinbaren können", sagt Ariely. Das habe sich auch in Experimenten mit Ex-Strafgefangenen gezeigt, die Ariely zur Zeit durchführt. Auch diese Klientel will offenbar an das Gute in sich glauben.

Wie werden dann aus kleinen Börsenhändlern Milliardenbetrüger und aus sonst honorigen Unternehmern Steuerhinterzieher? "Der Grund ist soziale Ansteckung", sagt Ariely, und verweist auf das in der Psychologie bereits bekannte Phänomen des einen "faulen Apfels", der eine ganze Apfelkiste ruiniert.

Ariely zeigt diesen Effekt in einem weiteren Experiment: Diesmal saß unter den Studenten ein Schauspieler, der nach einer Minute aufstand und lautstark verkündete, er habe alle Aufgaben gelöst. Vor den Augen der anderen Probanden stolzierte der Betrüger aus dem Labor - mit der maximalen Beute. Die anderen Studenten, die betrügen konnten, taten das nun viel fleißiger: Sie gaben an, fast doppelt so viele Aufgaben gelöst zu haben wie der Rest. Nach dem Motto: "Warum soll ICH der einzige ehrliche Dumme sein?" Darauf beruft sich schließlich auch Finanzbetrüger Madoff, wenn er sein eigenes Verhalten mit "Alle waren gierig" rechtfertigt.

Man muss Betrüger bei der Ehre packen

Der "faule Apfel" Madoff sitzt inzwischen im Gefängnis - laut Gerichtsurteil noch 148 Jahre. Ariely beklagt aber, dass bekannte Steuerhinterzieher - wie in Deutschland Ex-Post-Chef Klaus Zumwinkel - vor Gericht oft relativ ungeschoren davonzukommen scheinen. Kommentatoren war der Prozess, in dem Zumwinkel eine Bewährungsstrafe erhalten hatte, damals wie ein "abgekartetes Spiel" vorgekommen. "Die Menschen könnten das dann als Zeichen sehen, dass diese Vergehen vielleicht gar nicht so schlimm sind", sagt Ariely. Mit schweren Folgen für die allgemeine Steuermoral.

Denn auch kleine Betrügereien können große Konsequenzen haben: Steuern hinterziehen nicht nur einige Superreiche, sondern auch zehntausende Gut- und Normalverdiener. Und bei den Manipulationen des Libor-Zinssatzes hatten schon Verschiebungen von Zehntelprozentpunkten Folgen in Milliardenhöhe.

Arielys Rezept, um (nahezu) ehrliche Menschen wieder auf den rechten Pfad zurückzuführen, ist erstaunlich einfach: Man muss sie bei ihrer Ehre packen. Um das zu beweisen, arbeitete Ariely mit einer Versicherungsfirma zusammen. Auf den Formularen ihrer Autoversicherung mussten die Versicherten die im Jahr gefahrenen Kilometer angeben, je mehr Kilometer, desto teurer die Versicherungspolice.

Am Ende des Formulars mussten die Versicherten unterschreiben, dass sie bei der Kilometerangabe nicht untertrieben hatten. Kein Schwindler, so vermutete Ariely, würde sich davon abschrecken lassen und das schon ausgefüllte Formular zerreißen. Also rückten die Forscher die Bitte um ehrliche Angaben an den Anfang der Formulare. Prompt lag die durchschnittliche Kilometerzahl 15 Prozent oder 2400 Meilen höher als bei der Vergleichsgruppe.

Ariely glaubt, dass Finanzämter daraus lernen können: Wenn eine kleine Änderung auf einem Formular Menschen dazu bringt, ihrer Versicherung Geld zu schenken, könnte es mit Steuererklärungen genauso klappen. "Menschen hassen ihr Versicherungsunternehmen mindestens genauso wie das Finanzamt. Wenn nicht mehr." Wenn er recht hat, könnte ein einfacher Trick das Steueraufkommen in Deutschland deutlich steigern.

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insgesamt 19 Beiträge
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1. Ehre ist mit Ehrlichkeit verbunden.
Idahoe 19.10.2012
Zitat von sysopBetrüger gibt es in der Wirtschaft zuhauf. Der Ökonom Dan Ariely hat untersucht, wie man Menschen das Lügen austreibt. Und ist zu überraschenden Ergebnissen gekommen. Dan Ariely: Wie man Menschen das Lügen austreibt - SPIEGEL ONLINE (http://www.spiegel.de/wirtschaft/soziales/dan-ariely-wie-man-menschen-das-luegen-austreibt-a-860787.html)
Weitere Manipulationen führen zu mehr Ehrlichkeit ? Eine Wettbewerbsgesellschaft, in der die Lüge systembedingt dazugehört ? Alle wären gerne Gewinner, die Wettbewerbsgesellschaft erzeugt jedoch nun einmal außschliesslich Verlierer. Ein weiterer Beitrag, der aufzeigt, wie wenig so viele Ökonomen vom wirklichen Leben wirklich verstehen.
2. Alles schön und gut...
herrho 19.10.2012
... aber wie so oft wurde in dieser Studie wohl eine Reaktion auf eine Aktion nicht vielschichtig genug betrachtet. Wenn der Schauspieler der Gruppe verkündet, alle Aufgaben gelöst zu haben, wird der allgemeine Eindruck in der Gruppe sein: Es ist möglich alle Aufgaben in der vorgegebenen Zeit zu lösen. Also schätzt man wohl die durchschnittliche Anzahl der gelösten Aufgaben höher ein. Schon allein deswegen wird mehr betrogen werden- wer will schon als "dümmer" oder "langsamer" als der Durchschnitt wahrgenommen werden.....
3.
testthewest 19.10.2012
Zitat von sysopBetrüger gibt es in der Wirtschaft zuhauf. Der Ökonom Dan Ariely hat untersucht, wie man Menschen das Lügen austreibt. Und ist zu überraschenden Ergebnissen gekommen. Dan Ariely: Wie man Menschen das Lügen austreibt - SPIEGEL ONLINE (http://www.spiegel.de/wirtschaft/soziales/dan-ariely-wie-man-menschen-das-luegen-austreibt-a-860787.html)
Ja, das "Ungerechtigkeitsgefühl" ist wohl eine der stärksten Antriebsfeder menschlichen Handelns. Es beginnt bereits im Kleinkindalter (menno, mein Bruder hat ein rotes Spielzeugauto und ich nicht!! MAAAMMAAA ICH WILL AUCH EIN ROTES SPIELZEUGAUTO!!!!) und hört eigentlich nie mehr auf. Bekommen sie mit, das ihre Arbeitskollege auch nur einen cent mehr verdient für die gleiche Arbeit, erscheint ihnen ihr einst so fürstlicher Lohn karg. Die Stimmung sinkt extrem, obwohl sie grade noch mit dem gehalt mehr als zufrieden waren. Und wie es im Alltag ist, ist es überall anders auch. Armstrong dopt und wird nicht erwischt sondern bekommt allen Ruhm! Dann muss ich auch dopen! Die Goldman-Banker betrügen, dann muss ich (Madoff) auch meinen Gewinn künstlich steigern. Ich muss mehr verdienen, nicht weil ich mehr brauche, sondern weil die anderen auch mehr verdienen. Und beim kleinen Mann ist es auch so - es ist eben ureigenst menschliches Verhalten. Deshalb muss man auch Vergehen ahnden, deren Verfolgung sich eigentlich nicht lohnt. Deshalb braucht es Kontrolle, bei Prüfungen usw.
4. Ich möchte auch ganz ehrlich sein:
NewHuman 19.10.2012
Ich halte nicht viel von den Experimenten der „Verhaltensökonomen“. Vielen Lesern ist wahrscheinlich nicht klar, dass Verhaltensökonomie kein Teilgebiet der Psychologie ist sondern ein Teilgebiet der Wirtschaftswissenschaften. Verhaltensökonomen sind in der Regel Wirtschaftswissenschaftler, die in ihrem Studium durch ein sehr spezielles Menschenbild geprägt wurden - das des „homo oeconomicus“. Danach ist der Mensch (kurzgefasst) nichts anderes als eine rationale, nutzenmaximierende Maschine. In der gesamten Psychologie (der Wissenschaft vom Erleben und Verhalten des Menschen) wird man niemanden finden, der ein solch eindimensionales, oberflächliches Menschenbild vertritt. Nun haben auch die Ökonomen irgendwann gemerkt, dass sich menschliches Verhalten in ökonomischen Kontexten durch ihr selbstgebasteltes Menschenmodell eher schlecht als recht erklären läßt und haben in ihrer Verzweiflung die Verhaltensökonomik erfunden. In diese fließen nun nach und nach Variablen ein, die zwar längst bekannt sind, aber vorher schlicht und einfach komplett ausgeblendet wurden. Leider geschieht dies meist absolut willkürlich, ohne jegliche Systematik, und eben auch ohne jegliches Grundverständnis vom „Funktionieren“ des Menschen, das die Psychologie über viele Jahrzehnte wissenschaftlichen Arbeitens aufgebaut hat. Und so kommt es, dass es - wie hier - als erschütternde neue Erkenntnis verkauft wird, dass Menschen weniger lügen, wenn sie bei ihrer „Ehre“ gepackt werden. Sensationell, die Ökonomie entdeckt das Gewissen! Und so kommt es auch, dass ein angeblich sehr bekannter Effekt namens „fauler Apfel“ dazu herhalten muss, den Weg eines unschuldigen Börsenhändlers zum verbrecherischen Milliardenbetrüger zu erklären: „Warum soll ICH der einzige ehrliche Dumme sein?“ Natürlich - wenn es da einen „faulen Apfel“ im System gibt, kann ICH nicht der einzige ehrliche Dumme bleiben! Das leuchtet ein und gilt Verhaltensökonomen als Erklärung für die Genese schwerverbrecherischen Verhaltens. Aus Sicht der Psychologie bleibt eine solche Erklärung rationalisierend und flitterhaft-oberflächlich – so wie das ihr noch immer unterliegende Menschenbild des „homo oeconomicus“. Vertiefende Experimentieraufgaben für die Verhaltensökonomen wären deshalb jetzt folgende Fragen: Was unterscheidet einen faulen von einem nichtfaulen Apfel? Welche Faktoren sorgen dafür, dass Äpfel überhaupt faulen? Gibt es vielleicht Äpfel, die vor Fäulnis geschützt sind? Kommen viele Äpfel vielleicht schon mit Fäule ins System? Welchen Einfluss haben verschiedene systemische Faktoren am Faulprozess der Äpfel? Wie wird aus einem faulen Apfel ein oberfauler Apfel? Wie kann man das Faulen der Äpfel im System generell verhindern?
5. Resonanz
crigs 19.10.2012
Das Problem viel tiefgündiger angegangen deckt auf, dass der Einzelne seine Orientierung nicht verlieren will. Durch Einstimmen (Resonanz) auf ein höher schwingendes Niveau will er aufsteigen. Wir nennen diesen Prozess "Lernen". Die Natur spickt ab und zu von sich aus einen Menschen auf ein höheres Niveau. Dieses Niveau besiedelt sich zuerst sehr langsam mit dem Risiko, sogar wieder zu verschwinden oder aber, es gewinnt an Dynamik und wächst rasch an, bis erneut ein Sprössling auf ein höher schwingendes Niveau gespickt wird. Hier beginnt der Prozess sich scheinbar zu wiederholen. Sie können das Prozedere Evolution nennen. Wo sie uns hinführt wissen wir alle nicht. Trotzdem können wir in diese Prozesse eingreifen. Wir nennen es Moral oder Fortschritt. Mit John Szostak lernen Sie die Abiogenesis kennen. Er zeigt ihnen die Vorgänge auf der Ebene "Chemie". Mit Venter steigen Sie auf die Stufe des künstlichen Lebens. Der Avatar gelangt in Greifweite. All die Übergänge nehmen wir kaum wahr. Wir verändern uns ständig und passen uns dem Neuen an, durch Resonanz. Auf der Stufe Stringtheorie müssen Sie schon das Rüstzeug der Mathematik beherrschen, um James Silvestre Gates Jr zu folgen. Leonard Susskind wird Ihnen beistehen. Viel Spass. Nebenbei: Sie werden John Horton Conway kennen lernen. Er entdeckte das Spiel "Leben" und er bewies 2006 mit Simon Kochen zusammen das FREE WILL THEOREM. (Den Beweis können Sie via iTunes U nachvollziehen) Philosophieren Sie nicht sondern verwenden Sie Mathematik. Crigs
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