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23.06.2010

Kaum ein Thema ist auf Arbeit so wichtig wie das Gehalt. Man vergleicht, mäkelt, schimpft - und fühlt sich in der Regel unterbezahlt. Dabei ist das Gehalt nicht der zentrale Motivationsfaktor, das belegen zahlreiche Studien. Wenn Mitarbeiter den Arbeitsplatz wechseln, dann meist deshalb, weil sie mit ihrem Vorgesetzten unzufrieden sind. Und trotzdem: Geld spielt eben doch eine wichtige Rolle - zum Beispiel für die Bereitschaft, Überdurchschnittliches zu leisten.

Die große Frage ist nur: Wie bittet man den Chef um eine Gehaltserhöhung?

Was Sie auf keinen Fall tun sollten:

• Alle halbe Jahre bei dem Vorgesetzten vor der Tür stehen.
• Nörgeln und unken.
• Utopische Forderungen aufstellen.
• Vermeiden Sie Vergleiche mit Kollegen.
• Kein Gehaltsgespräch ohne Vorbereitung.

Was sollte man also tun?

Das A und O ist die Vorbereitung des Gesprächs. Zentrale Fragen sind:

• Steht überhaupt ein Gehaltsgespräch an?
• Wann war die letzte Erhöhung?
• Wie ist die Geschäftslage?
• Was ist branchenüblich?
• Was haben Sie geleistet?
• Welche Gegenargumente könnten kommen, wie wollen Sie damit umgehen?

Noch wichtiger ist allerdings eine andere Sache: Können Sie sich verkaufen? Insbesondere Menschen, die es für anrüchig halten, die eigene Arbeitsleistung anzupreisen und über die eigenen Fähigkeiten zu sprechen, lassen sich zu schnell aus dem Gespräch treiben. Die Devise lautet also: "Tu Gutes und sprich darüber!"

Wenn Sie dabei Schwierigkeiten haben, suchen Sie einen Vertrauten, mit dem Sie dieses Gespräch üben können. Klingt albern, aber Sie werden feststellen: Sie werden mit jedem Versuch sicherer - und Sie entwickeln automatisch mögliche Erwiderungen auf Argumente der Gegenseite. Dabei ist es völlig egal, dass Sie es im einen Fall mit einem Rollenspieler zu tun haben und im anderen mit Ihrem echten Chef.

Ebenfalls wichtig: Schreiben Sie Ihre konkreten Erfolge des vergangenen Jahres auf, am besten tabellarisch. Vielleicht können Sie sogar die Effekte, die Ihre Arbeit für das Unternehmen hatte, beziffern.

Bevor Sie ins Gespräch einsteigen, sollten Sie sich konkret klarmachen, was Sie erreichen wollen. Wo liegt das Maximum? Wo liegt Ihre Schmerzgrenze? Wer kein Ziel hat, kommt nirgendwo an. Oder er kommt da an, wo andere ihn haben wollen.

Im Gespräch selbst heißt es dann: "Erst der Nutzen, dann der Preis!" Sprechen Sie also erst über Ihre Verdienste, und dann über Ihre Forderungen.

1. Schritt: Die aktuellen Leistungen aufzählen. Legen Sie dazu die vorgefertigte Auflistung auf den Tisch.

2. Schritt: Fragen Sie Ihren Vorgesetzen, wie er Ihre Leistungen bewertet. Wenn er unzufrieden ist, fragen Sie nach und bitten Sie um Konkretisierung.

3. Schritt: Benennen Sie Ihre Forderung.

4. Schritt: Gemeinsames Aushandeln. Achtung: Bleiben Sie hart in der Sache aber freundlich zur Person!