Zukunftsmarkt Kuba Gekauft wird viel, gezahlt eher ungern

Seit der Erkrankung Fidel Castros hoffen auch deutsche Unternehmer auf die Öffnung Kubas. Die Chancen auf geschäftliche Erfolge stehen nicht schlecht, denn made in Germany genießt auf der Insel einen guten Ruf. Doch gewöhnungsbedürftige Geschäftspraktiken machen es Neueinsteigern schwer.

Von Knut Henkel


Hamburg - Im Hafen von Havanna herrscht Hochbetrieb. Schiffe aus Fernost bringen Haushaltsgeräte, aus Europa legen Frachter mit Ausrüstungen für den Energie-Sektor an.

Generatoren, Antennen, Dieselaggregate, aber auch Medizintechnik - all das wird derzeit verstärkt gerade in Deutschland geordert. "Erst im Juni war eine bayerische Wirtschaftsdelegation vor Ort, und sie kam mit vollen Auftragsbüchern wieder zurück", sagt Frank Seifert.

Der Hamburger Jurist hat sich auf kubanisches Investitionsrecht spezialisiert und berät deutsche Unternehmen bei der Gründung von Joint Ventures auf der Insel. Auch beim Abfassen von Verträgen steht er hiesigen Unternehmen zur Seite. Und das Kuba-Geschäft boomt.

Für knapp 260 Millionen Euro kauften kubanische Unternehmen dem Auswärtigen Amt zufolge 2005 in Deutschland ein - ein Zuwachs von satten 131 Prozent zum Vorjahr. Kuba werde weiter Ausrüstungen en gros in Deutschland ordern, denn made in Germany genieße einen guten Ruf auf der Insel, so Seifert, der vor gut zehn Jahren zum ersten Mal in das kommunistische Land reiste.

Der Modernisierungsbedarf ist jedenfalls gigantisch. Kubas erkrankter Máximo Líder hat 2006 zum "Jahr der energetischen Revolution" ausgerufen und den Kubanern das Ende der lästigen Stromabschaltungen versprochen.

Dazu sind beachtliche Investitionen im Kraftwerkssektor nötig. Doch auch bei der Wasserversorgung, im Eisenbahnnetz, beim Busverkehr, dem Ausbau der Flughäfen stehen dringend nötige Modernisierungen an.

"Wie kommen wir hinterher an unser Geld?"

"Da hat die deutsche Wirtschaft viel zu bieten", wirbt Peter Schirrmann, Generaldirektor der Hamburger Außenhandelsfirma Delatrade. Seit 24 Jahren ist er im Kuba-Geschäft und seit 22 Jahren leitet er die Kuba-Sektion beim Ibero-Amerika Verein, der Wirtschaftsvereinigung für Lateinamerika und die Karibik. Rohstoffe für die pharmazeutische Industrie, Lebensmittel, aber auch Industriemetalle liefert Delatrade nach Kuba.

"Noch nie hat es Schwierigkeiten gegeben, in Kuba zu verkaufen", sagt er. Doch die zentrale Frage sei: "Wie kommen wir hinterher an unser Geld?"

Probleme mit der Zahlungsmoral machen auch anderen ausländischen Unternehmern auf der Insel zu schaffen. Immer wieder kämen Unternehmer zur Kuba-Sektion beim Ibero-Amerika Verein und bäten um Hilfe, weil sie ihr Geld nicht bekommen, so Schirrmann.

Dann ist guter Rat teuer, zumindest wenn das Geschäft nicht über einen Hermes-Exportkredit der Bundesregierung abgesichert wurde. "Die werden pünktlich von den Kubanern bedient, doch nur selektiv eingesetzt", erläutert Schirrmann ein Problem, mit dem er täglich zu kämpfen hat.

Deutscher Kuba-Pionier stellt Industriegase her

Mit diesen typischen Sorgen der Handelsunternehmen muss sich Stefan Messer nicht herumschlagen. Der 51-jährige Unternehmer aus Sulzbach hat in Kuba über 20 Millionen US-Dollar investiert. Gleich drei Joint Ventures hat er gemeinsam mit Gases Industriales gegründet, einem Unternehmen des Industrieministeriums. Damit ist er Deutschlands größter Investor auf der Karibikinsel.

Seine Fabriken produzieren Industriegase wie Sauerstoff, Stickstoff, Argon oder Helium, die dann in der Stahlindustrie oder in Krankenhäusern zum Einsatz kommen. Auch die Fischindustrie fragt die Produkte nach - zum Einfrieren von Langusten für den internationalen Markt.

Messer ist überaus zufrieden mit seinem Kuba-Engagement. "Wir haben noch keinen einzigen Zahlungsausfall gehabt, und es gibt auch keine Probleme, das Geld nach Deutschland zu transferieren", erklärt der Kuba-Pionier.

Mitte der neunziger Jahre ist er in Kuba eingestiegen und hat damals sogar den Investitionsanteil des kubanischen Partners vorfinanziert. Ein Vertrauensvorschuss, den er nie bereut hat, denn es wird "anstandslos zurückgezahlt".

Vorbereitet hat das spektakuläre Geschäft ein Mitarbeiter mit Osteuropa-Erfahrung, den Messer 1995 nach Kuba schickte und der über exzellente Kontakte vor Ort verfügt. "Die sind genauso wichtig wie Zeit und sehr viel Geduld im Kuba-Geschäft. Es dauert, bis die Entscheidungen vor Ort getroffen sind."

Kanadier waren schneller

Messer ist sich bewusst, dass er als Alleinanbieter von Industriegasen auf Kuba in einer komfortablen Position ist. Ohne seine Gase käme die Stahlproduktion des Landes zum Erliegen, auch bei der Gesundheitsversorgung ergäben sich schnell Engpässe, wenn die Anlagen wegen Zahlungsausfällen abgestellt würden.

Sechs Millionen US-Dollar Umsatz erwirtschaften die 25 Angestellten der drei Unternehmen im vergangenen Jahr. Bei einem davon hält Messer mit 70 Prozent die Mehrheitsrechte, bei den beiden anderen besitzen die Partner je 50 Prozent der Anteile.

Diesem Beispiel sind nur wenige deutsche Unternehmer gefolgt. Neun deutsch-kubanische Joint Ventures gibt es laut Stefan Messer in Kuba. Dazu zählen zwei von DaimlerChrysler, die anderen sind im Tourismus aktiv. Bei Delegationsreisen in den vergangenen Jahren versuchten deutsche Investoren, das Engagement auszubauen. Doch in den strategischen Bereichen, dem Nickelsektor, der Telekommunikation oder beim Tabak waren Kanadier, Spanier und Italiener schneller.

Dafür gibt es viele Gründe. Dazu gehörten die Risikoscheu vieler Investoren und die oft hohe Bewertung von Gebäuden und Maschinen, die in ein Gemeinschaftsunternehmen einfließen sollten, so Frank Seifert.

"Für die deutschen Unternehmer, die schließlich das Know-how liefern, den Vertrieb gewährleisten und oftmals auch noch Betriebsmittel für die ersten zwei oder drei Jahre vorfinanzieren sollten, war das zuviel", erinnert sich der Kubaspezialist an mehrere gescheiterte Anläufe von deutscher Seite.

Zukunftsmarkt Biotechnologie

Doch das Interesse ist da - und wie viele Unternehmer hofft auch Seifert auf eine langsame wirtschaftliche Öffnung. Dann könnte auch eine andere wesentliche Hürde fallen. Die Karibikinsel ist nämlich bisher alles andere als ein Billiglohnland. Umgerechnet rund 1000 US-Dollar kostet ein Arbeitnehmer im Monat, obgleich der nur in kubanischen Peso entlohnt wird. "Die Differenz streicht der Staat ein", erklärt Seifert.

Verglichen mit den Kubanern sind die Mexikaner oder die Guatemalteken deutlich billiger, so Schirrmann, der eine Niederlassung in Havanna unterhält. Für ihn wiegt das Argument der guten Ausbildung in Kuba angesichts dieser Kosten nicht so schwer. Auch die geostrategische Lage verliert angesichts des kleinen Binnenmarktes für ihn an Bedeutung.

Gleichwohl ist Kuba in einigen Bereichen, allen voran dem biotechnologisch-pharmazeutischem Sektor, hochinteressant. Krebspräparate von der Insel werden derzeit in den USA und Deutschland klinisch getestet. Das deutsche Pharmaunternehmen Oncoscience mit Sitz in Wedel bei Hamburg hat die Lizenz für den Vertrieb des monoklonalen Antikörper Osag101 für 46 europäische Länder erworben.

"Von den Sicherheiten hängt alles ab"

Die Antikörper sollen das Wachstum von Krebszellen blockieren, speziell jenes von Hirntumoren bei Kindern. Alle Tests seien bisher erfolgreich verlaufen, so Ferdinand Bach, Geschäftsführer von Oncoscience. Er ist mit dem deutsch-kubanischen Kooperationsprojekt sehr zufrieden und schätzt die Arbeit der kubanischen Wissenschaftler.

Die genießen in der medizinischen Fachwelt einen exzellenten Ruf - und sind doch auf Kooperationen angewiesen, um auf den Weltmarkt zu kommen. Für die deutsche Pharmaindustrie könnte das eine interessante Konstellation sein.

"Doch auch der anvisierte Ausbau des Flughafens von Havanna ist für Unternehmen wie Fraport interessant. Für den Maschinenbau bieten sich bei der Modernisierung der veralteten Produktionsmittel im Industriesektor exzellente Perspektiven", urteilt Messer.

"Von den Konditionen, den Sicherheiten und der Bedeutung, die die Investition für die Kubaner hat, hängt alles ab", rät der Kuba-Pionier potentiellen Nachahmern. Er hat mit dieser Philosophie Erfolg gehabt. Etwas Risiko gehört schließlich dazu, wenn man auf einem potentiellen Zukunftsmarkt Fuß fassen will.



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