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Verhandlungstaktik: Paradoxes Denken erschüttert feste Meinungen

Israelisch-palästinensischer Konflikt: "What a Wonderful World" Zur Großansicht
AFP

Israelisch-palästinensischer Konflikt: "What a Wonderful World"

Psychologen haben eine Strategie entdeckt, die Bewegung in festgefahrene Verhandlungen bringen kann: Meinungen müssen extrem überspitzt werden, damit Menschen sie überdenken.

Wie vermittelt man in einem heftigen Konflikt zwischen beiden Parteien? Konventionelle Ansätze beruhen darauf, den Kontrahenten die Sichtweise der Gegenseite zu erläutern und Verständnis für deren Position zu wecken. Doch diese Mediation kann Widerstand wecken und die eigene Meinung verhärten.

Israelische Psychologen setzen stattdessen darauf, bei Gegnern ihre eigenen Argumente ins Irrationale zu überspitzen. Dieses "paradoxe Denken" testeten sie im Kontext des Palästina-Konflikts bei israelischen Juden - mit Erfolg. Ihr Ansatz führte dazu, dass die Teilnehmer bei der Parlamentswahl in Israel eher für friedenssuchende Parteien stimmten, berichten die Forscher der Universität Tel Aviv im Wissenschaftsmagazin "Proceedings of the National Academy of Sciences".

Die Studie fußt auf der Zusammenarbeit mit einer amerikanischen Nichtregierungsorganisation. Die suchte angesichts des festgefahrenen Friedensprozesses im Nahen Osten nach Wegen, um die öffentliche Meinung für den Frieden zu mobilisieren. Die Psychologen entwickelten daraufhin den Ansatz des paradoxen Denkens. Im Wesentlichen sei das der Versuch, Meinungen einer Seite zu ändern, indem deren Positionen so überspitzt dargestellt werden, dass sie als irrational wahrgenommen werden.

Die Forscher entwickelten mit Werbeagenturen Kurzfilme, die den Israel-Palästina-Konflikt als positiv und wesentlich für die jüdisch-israelische Identität darstellen. In einem der Videos, die Wahlspots ähneln, geht es um die israelische Selbstwahrnehmung, stets moralisch zu handeln. Darin helfen israelische Soldaten Palästinensern in unterschiedlichen Situationen - zur Melodie von Louis Armstrongs Hit "What a Wonderful World". Der Spot endet mit der Botschaft: "Um uns moralisch zu fühlen, brauchen wir den Konflikt." Dieser Film fechte den Glauben der Israelis an ihre Moral nicht an, sondern überspitze ihn nur extrem, schreiben die Forscher.

Sie überdachten ihre Haltung

Von insgesamt 161 Teilnehmern bekam die Hälfte einen solchen Film vorgespielt, die andere Hälfte, die Kontrollgruppe, sah eine touristische Israel-Werbung. Vorher und nachher befragten die Forscher die Betrachter zu ihren politischen Ansichten.

Teilnehmer, die den Film mit überspitztem Inhalt sahen, überdachten anschließend ihre Haltung stärker als jene Menschen, die die Israel-Werbung geschaut hatten. Vor allem Anhänger rechter Positionen machten hinterher die Palästinenser weniger deutlich für den Konflikt verantwortlich, zudem befürworteten sie eher friedliche Lösungsvorschläge. Bei Wahlen, die kurz nach dem Versuch stattfanden, wählten sie eher friedenssuchende Parteien. Selbst ein Jahr nach dem Test waren sie kompromissbereiter als die Menschen aus der Kontrollgruppe.

Die Strategie des paradoxen Denkens könne festgefahrene Meinungen dauerhaft auftauen, vor allem bei Anhängern radikaler Positionen, folgern die Forscher. Der Ansatz wirke auf Menschen weniger bedrohlich und verhindere die Aktivierung von Abwehrmechanismen. Dies ermögliche es ihnen, ihre Positionen zu überdenken und gegebenenfalls zu korrigieren.

boj/dpa

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insgesamt 53 Beiträge
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1. Heil Eris!
quaz 15.07.2014
Zitat von sysopAFPPsychologen haben eine Strategie entdeckt, die Bewegung in festgefahrene Verhandlungen bringen kann: Meinungen müssen extrem überspitzt werden, damit Menschen sie überdenken. http://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/strategie-fuer-verhandlungen-paradoxes-denken-gegen-feste-meinungen-a-981020.html
Nichts neues unter der Sonne, es lebe der Diskordianismus!
2. ach kommt man jetzt
felisconcolor 15.07.2014
erst drauf das "kuschelmuschel" in Verhandlungen nichts taugt? Wenn A L haben will fordere grundsätzlich XXL. B freut sich A runter geboten zu haben und A hat was A brauch. Pussies fordern L und bekommen S und sind dann noch beleidigt. Ausserdem gewinnt man oft wenn man die Sache so verkauft als wäre es immer schon die Idee von B gewesen.
3. welch Erkenntnis...
marty_gi 15.07.2014
In meinem Augen gehoert das zu voellig normalen Verhalten. Haben da ein paar Nerds und Fachidioten eine Lehrstunde in "Common Sense" gebraucht?
4.
muellerthomas 15.07.2014
Zitat von felisconcolorerst drauf das "kuschelmuschel" in Verhandlungen nichts taugt? Wenn A L haben will fordere grundsätzlich XXL. B freut sich A runter geboten zu haben und A hat was A brauch. Pussies fordern L und bekommen S und sind dann noch beleidigt. Ausserdem gewinnt man oft wenn man die Sache so verkauft als wäre es immer schon die Idee von B gewesen.
Sie haben den Artikel offenkundig nicht verstanden. Was Sie beschreiben ist eine konventionelle Verhandlungsstrategie und um die geht es gerade nicht im Artikel.
5. Ist wirklich nicht neu ...
Thorkh@n 15.07.2014
... denn: "Wer sich der Wölfe nicht erwehren kann, sollte mit Ihnen heulen. Nur lauter!" Stand so oder ähnlich schon um 1973 in einem der "Lustigen Taschenbücher" in einer Donald-Duck-Geschichte.
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