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Zukunft des Autohandels: Verkauf mit Kaffee und Chichi

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Zukunft des Autohandels "Eine S-Klasse bei Tchibo anzubieten, halte ich für gewagt"

Porsche eröffnet in New York einen Pop-up-Store im Stil eines Musikladens, Opel bietet ein Sondermodell des Adam bei Tchibo an. Sieht so die Zukunft des Autohandels aus? Ein Interview mit dem Automobilexperten Stefan Bratzel.

SPIEGEL ONLINE: Herr Bratzel, wie viel Sinn macht es, ein Auto bei einem Kaffeehändler anzubieten?

Bratzel: Eine ganze Menge. Im Autohandel findet derzeit ein Paradigmenwechsel statt. Die Kunden gehen immer weniger ins Autohaus, sondern nutzen andere Vertriebswege, zu dem übrigens auch das Internet gehört. Darauf muss sich die Branche einstellen. Der Vertrieb über die Tchibo-Filialen ist einer von mehreren Bausteinen, um den Autohandel fit für die Zukunft zu machen.

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Stefan Bratzel, Jahrgang 1967, ist Professor für Automobilwirtschaft und Leiter des Center of Automotive in Bergisch Gladbach. Einer seiner Forschungsschwerpunkte sind die Automobilmärkte der Zukunft. Bratzel hat an der Freien Universität Berlin Politikwissenschaften studiert.

SPIEGEL ONLINE: Opel will über den Vertrieb bei Tchibo neue Kundengruppen gewinnen. Ist das realistisch?

Bratzel: Ja, warum nicht? Bei Tchibo gehen sehr unterschiedliche Leute ein und aus. Sie kaufen dort nicht nur Kaffee, sondern schauen sich auch die vielen anderen Produkte an. In einer zwanglosen Atmosphäre sind sie dann offen für neue Eindrücke.

SPIEGEL ONLINE: Vor vier Jahren war dort der Smart im Angebot. Der Opel Adam ist wieder ein Kleinwagen. Sollte man künftig nicht auch größere Limousinen bei Tchibo verkaufen?

Bratzel: Eher nicht. Das Umfeld ist ein wichtiger Punkt. Es muss natürlich zur Art des Autos passen. Eine S-Klasse von Mercedes bei Tchibo anzubieten, halte ich für sehr gewagt. Denn dadurch könnte die Marke Schaden nehmen.

SPIEGEL ONLINE: In Deutschland werden immer mehr Autos mithilfe des Internets verkauft. Wie gefährlich ist diese Konkurrenz für die eingesessenen Autohäuser?

Bratzel: Derzeit sind die Absatzzahlen im Onlineverkauf noch gering. Ich schätze, dass hierzulande rund 50.000 Autos pro Jahr übers Internet ihren Eigentümer wechseln. Aber das wird sich ändern, wenn die Generation, die mit dem Web aufgewachsen ist, zu potenziellen Autokäufern wird. Das Internet wird zu einem wichtigen Vertriebsweg für Autos werden. Derzeit stehen wir erst am Beginn dieser Entwicklung.

SPIEGEL ONLINE: Hat das gute alte Autohaus ausgedient?

Bratzel: Nein, aber seine Bedeutung schrumpft. Der Autohändler wird zu einem Vertriebskanal unter vielen werden. Die Hersteller experimentieren schon heute mit mobilen Schauräumen, wo Sie Espresso trinken und sich dabei auf dem Tablet virtuell Ihr neues Autos ausstatten können.

SPIEGEL ONLINE: Über den Bildschirm lässt sich ein Auto womöglich kaufen. Aber wenn es um Wartung und Reparatur geht, dann müssen Sie doch wieder in die Werkstatt fahren.

Bratzel: Schon allein deswegen werden die Autohäuser nicht aussterben. Sie dürfen außerdem nicht vergessen, dass die Händler nicht mit dem Verkauf von Neuwagen den höchsten Gewinn erzielen, sondern mit den Einnahmen aus dem Service. Dennoch müssen sich die Autohäuser umstellen.

SPIEGEL ONLINE: Was müssen sie anders machen?

Sie müssen nach Möglichkeiten suchen, wie sie neue Kundengruppen in ihre Räume locken. Autos allein werden dafür nicht mehr reichen. Immer mehr Händler beginnen damit, ihre Wagen auch im Internet anzubieten. Sie müssen außerdem überlegen, welche Leistungen sie ihren Kunden neben Autos noch bieten können. Einfach gesprochen: Warum soll ein Autohaus nicht gleichzeitig auch Tchibo-Filiale sein?

Das Interview führte Heimo Fischer
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