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Porsche: Mit Plan aus der Krise

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Vertriebspläne Porsche will Verkäufern Manieren beibringen

Porsche hat ein Problem: Die Absatzzahlen in Deutschland stagnieren. Jetzt will der Sportwagenhersteller mit einem besonderen Programm für Abhilfe sorgen. Nach SPIEGEL-Informationen sollen die Verkäufer bessere Manieren lernen. Zum Beispiel sollen sich die Mitarbeiter zur Begrüßung erheben.

Nach erfolgsverwöhnten Jahren gerät der Autobauer Porsche hierzulande in eine Absatzflaute. Während im Zeitraum von Januar bis Oktober 2012 in Deutschland knapp 17 Prozent mehr Luxuskarossen aus Zuffenhausen als im Jahr davor verkauft wurden, wuchs das Geschäft im Oktober nur noch um kümmerliche 0,1 Prozent gegenüber dem Vorjahresmonat. Um den Verkauf wieder anzukurbeln, hat sich der Vertrieb des Unternehmens im Rahmen der sogenannten Porsche Strategie 2018 ein Programm auferlegt.

Mit ihm sollen nach SPIEGEL-Informationen die Verkäufer in den Porsche-Zentren zu mehr Leistung angespornt werden. "Im Rahmen der Mitarbeitervergütung ist die Kundenzufriedenheit ein Bonifizierungsfaktor", heißt es in einem internen Papier des Porsche-Zentrums Berlin. Die "Porsche-Prämie" wird demnach künftig gesplittet. "20 Prozent sind anteilig und auszahlbar bei Erreichen einer zuvor gesetzten Zielgröße." Bewerten Kunden also die Leistung eines Verkäufers schlecht, macht sich das für ihn finanziell bemerkbar.

Anscheinend ist die Leidenschaft der Verkäufer für die Marke Porsche etwas verebbt - und sogar die Manieren lassen offenbar bisweilen zu wünschen übrig. Nun soll ein "Leitfaden zum Umgang mit den Kunden" helfen. Darin sind enthalten:

  • Basics festlegen wie Aufstehen beim Begrüßen

  • Einheitliche Kleidung der Hostessen

  • Knigge-Profi zu Schulung einladen, zum Beispiel ins Ritz Carlton

  • Die Zusammenarbeit zwischen Sales / After Sales steigern

Zudem soll mindestens eine Maßnahme definiert werden, "welche zur Aufwertung der heutigen Fahrzeugauslieferung im Porsche-Zentrum dient". Vorschläge werden auch gleich gemacht: "Heimadresse im Navi" oder "Programmierung der Sender" im Radio.

Während die Verkaufszahlen in Deutschland einbrechen, läuft es grundsätzlich gut für Porsche. Wie das Unternehmen am 12. Dezember mitteilte, habe man bis November dieses Jahres bereits 128.978 Fahrzeuge weltweit verkaufen können. Das sei ein neuer Rekord. Allein in den USA seien die Verkäufe um 71,4 Prozent gestiegen. Allerdings hatte Porsche 2012 neue Modellvarianten wie etwa den Cayenne und den Boxster neu eingeführt.

rom
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