Rolls-Royce-Händler Michael Gleissner Ihm kauft man's ab

Wie bringt man Leute dazu, den Wert eines Hauses für ein Auto auszugeben? Michael Gleissner weiß es. Er ist einer der erfolgreichsten Rolls-Royce-Händler in Europa. Auch, weil bei ihm eine Probefahrt manchmal im BMW beginnt.

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Unerwünschte Kundschaft: "Man erkennt sie an den Schuhen", sagt Michael Gleissner. Er ist einer von vier Händlern in Deutschland, die Fahrzeuge der Marke Rolls-Royce verkaufen, sein Standort ist in Köln. Ab und zu spazieren bei ihm Leute rein und erkundigen sich nach einer Probefahrt mit einem der rund 300.000 Euro teuren Autos an einem bestimmten Termin. Allerdings ohne ernsthaftes Kaufinteresse. "Die wollen einfach nur gratis auf dicke Hose machen", sagt der 47-Jährige.

Also schaut Gleissner ihnen auf die Schuhe. "Man sieht ja, wenn sie nicht viel gekostet haben." Dann ist an dem gewünschten Termin eben kein Rolls-Royce verfügbar, leider. "Immer höflich bleiben. Die ziehen ab und kommen nie wieder."

Aufschneider abwimmeln ist für Gleissner eine leichte Übung. Seine Hauptaufgabe besteht aber darin, Kunden anzulocken; Menschen zu überreden, den Preis eines Einfamilienhauses für ein Auto auszugeben. Das gelingt ihm ganz gut: Gleissner wurde im vergangenen Jahr auf einer weltweiten Händlerkonferenz zum "Rolls-Royce Dealer of the Year Europe" gekrönt. Europas bester Verkäufer der angeblich besten Autos der Welt.

Es ist tatsächlich so: An der Person von Michael Gleissner lässt sich das Prinzip Rolls-Royce verstehen.

Diskretion? Wer danach sucht, kauft sich eine S-Klasse

Bei Rolls-Royce denkt man ja sofort an das Staatstragende: mehr als hundert Jahre Tradition, rollende Schlösser, Standardausstattung im Fuhrpark jedes Königshauses. Design-Exzessen hat sich die Marke stets verweigert. Eine automobile Institution, urbritisch. Auf die Maxime, nach der Queen Elisabeth II. ihre Geschäfte zu führen pflegt - Never Complain, Never Explain (Niemals beschweren, sich niemals erklären) - kann man sich nirgends besser besinnen als auf dem Rücksitz eines Rolls-Royce: Dieser Ort ist dem Alltag entrückt. Was sollte es hier zu jammern geben, wem sollte man sich erklären müssen?

Dabei ist die Marke in Wahrheit natürlich das genaue Gegenteil von Zurückhaltung. Wer danach sucht, sollte sich eine S-Klasse oder einen Siebener-BMW kaufen. Rolls-Royce fängt jedoch dort an, wo diese Autos aufhören. Alles ist übergroß: die Abmessungen der Fahrzeuge, ihre PS-Zahl, ihr Preis, ihr Glamour.

"Karten besorg ich"

Kaum in die Ledersitze von Gleissners aktuellem Dienstwagen, einem Rolls-Royce Wraith Black Badge, gesunken, streckt er nach der Begrüßung zum zweiten Mal die Hand entgegen: "Michael". Ab jetzt wird geduzt. Er wird im Laufe des Tages zwar mit dem Vornamen des Gegenübers durcheinanderkommen, aber das darf man nicht persönlich nehmen. Gleissner sagt auch "Zetschke", wenn er von Daimler-Chef Dieter Zetsche spricht. Außerdem entschuldigt er sich später: "Ich hab heut ein paar mal Stefan zu dir gesagt. Sorry, ne?"

Gleissner wirkt einem Modekatalog für sogenannte Best-Ager entsprungen: Akkurater Kurzhaarschnitt, schwarze Brille, brauner Teint - seine Anzughose, die Weste, das Hemd, die Krawatte und die Lederjacke bilden ein geschmackvolles Ensemble. Dieser Mann muss einen großen Spiegel zu Hause haben. Sein Händedruck ist weder Waschlappen noch Schraubstock. Ein Klischee-Kölner: Jeck ("Bis man in einer dieser Karnevalsgesellschaften drin ist, boah! Da brauchst du mehrere Bürgen, aber ich hab's geschafft."), FC-Fan ("Wenn ich nicht im Stadion bin, zeichne ich jedes Spiel auf"), zum Mittagessen ein Kölsch.

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Rolls-Royce-Händler Michael Gleissner: Das Rollskommando

Er sitzt am Steuer des Wraith, über die Autobahn geht es zu einem Besuch zu einem Stammkunden - Kontaktpflege. "Die persönliche Betreuung ist wichtig", sagt Gleissner. Was er damit genau meint, wird auf der Fahrt deutlich. Das Handy klingelt im Fünf-Minuten-Takt, Freisprechanlage. "Da muss ich ran."

Anruf seines Assistenten: Eine Reise nach Monaco für eine ausgewählte Klientel muss organisiert werden. Gleissner: "Haste schon alle angeschrieben? Karten fürs Formel-1-Rennen besorg ich."

Anruf einer Versicherungsdame: Gleissner bekommt die Zusage für ein Schnäppchenangebot, das er für einen Kunden ausgehandelt hat. Er: "Das freut den Unternehmer."

Anruf eines Assistenten eines potenziellen Rolls-Royce-Käufers: Der Boss müsse nur noch ein Gewerbe anmelden, dann gehe das Geschäft über die Bühne. Gleissner: "Der wollte vom vereinbarten Preis plötzlich noch mal 15.000 Euro runter, da bin ich aufgestanden und hab gesagt, 'ne, mit mir nicht'. Hätt ich mich früher nie getraut. Dazu braucht man Erfahrung. Aber nur so geht's."

Der schillerndste Autoverkäufer Deutschlands war sein Mentor

Gleissner leitet seit 2003 die Rolls-Royce-Filiale in Köln. Begonnen hat er seine Karriere als Großhandelskaufmann bei BMW. Mit 27 eröffnete er die Kölner Dependance des berühmten Düsseldorfer Autohändlers Becker. Auto Becker galt als Institution, die deutsche Prominenz kaufte sich dort ihre Luxusschlitten. "Wenn der damalige US-Präsident Bill Clinton auf Staatsbesuch war, schaute er auch bei Becker vorbei", erzählt Gleissner.

"Helmut Becker", sagt Gleissner, "war mein Mentor." Von ihm hat er zwei wichtige Dinge gelernt.

Die erste Lehre aus Gleissners Jahren bei Becker: "Du musst die richtigen Typen zusammenbringen." Gleissner lädt seine Kunden zu Events in Jet-Set-Hochburgen wie St. Moritz und Mallorca, "Sylt bewirtschafte ich seit 1998". Er reserviert mit einem Anruf ein paar Runden auf dem Nürburgring und lässt als Beifahrer den ehemaligen Formel-1-Piloten Adrian Sutil einfliegen. Das Besondere bei diesen Veranstaltungen sind für die Teilnehmer aber nicht die exklusiven Orte, sondern die anderen Teilnehmer. "Ich biete ein Netzwerk", sagt Gleissner. Die Botschaft dahinter: Manche Ziele im Leben erreicht man nur in einem Rolls-Royce aus Köln.

Anfang der Nullerjahre brachen bei Auto Becker die Verkaufszahlen ein. "Als bekannt wurde, dass das Unternehmen pleite ist, hat sich Rolls-Royce sofort bei mir gemeldet und mich verpflichtet", sagt Gleissner.

Die zweite Lektion, die er bei Becker gelernt hat: "Du darfst nicht versuchen, den Lebensstil deiner Kunden zu kopieren." Gleissner vermeidet es, den Namen Beckers zu erwähnen, aber er erlebte den Niedergang seines Mentors ja direkt vor eigenen Augen: Wie Becker sich von der Zeitschrift "Bunte" interviewen ließ und plötzlich an der Seite von Silikon-Sternchen auftauchte. Bei der Kundschaft kam das nicht so gut an.

Es muss ja nicht einmal das Verlangen sein, unbedingt zur Prominenz zu gehören. Um als Händler unseriös zu wirken, reiche es manchmal schon, sich immer dann eine Zigarre anzuzünden, wenn der Kunde das tut. Beim Lebensstil der Reichen mithalten zu wollen, sei riskant. "Darüber stolpern viele meiner Kollegen", sagt er.

Dieter Bohlen am Hafen von Marbella

Im vergangenen Jahr hat er nach eigenen Angaben 60 Rolls-Royce verkauft ("40 neue, 20 gebrauchte"). Jeder VW-Händler kichert, wenn er diese Zahl liest. Aber natürlich kann beim Verkauf eines Luxuswagens mehr für den Verkäufer rausspringen, als bei einem Billigauto. Ob es nun "5000 oder 50.000 Euro" werden, sagt Gleissner, "hängt davon ab, wie viele Extras der Kunde verlangt". Oder eben davon, wie geschickt Gleissner das Verlangen wecken kann.

"Zum Beispiel der Sternenhimmel", sagt er und deutet im Wraith nach oben. An der Fahrzeugdecke glitzern Hunderte LED-Lichter wie Sterne am Firmament einer klaren Nacht. Meistens bringen sie die Augen der Kunden zum Leuchten. "Was ist Ihr Sternzeichen?", lautet dann seine nächste Frage. Auf Wunsch wird dann in Handarbeit die passende Sternenkonstellation an die Decke gezaubert. Und schon ist er den 50.000 Euro ein Stück näher.

Ein Rolls-Royce beinhaltet immer auch das Versprechen, dass alles möglich ist. Ein Kunde, erzählt Gleissner, wollte unbedingt das gesamte Armaturenbrett in weißer Farbe. "Geht eigentlich nicht, da wirste ja nur geblendet." Ging dann aber doch. Der Kunde benutze den Wagen jetzt ausschließlich dafür, in Marbella von seiner Residenz zum Hafen zu fahren. "Bei der ersten Ausfahrt am Hafen wollte er unbedingt, dass ich dabei bin, und ich konnt mich nicht wehren. Wir rollen also am Hafen entlang, alle Leute schauen, und dann dreht er die Musik voll auf. 'Nicht auch noch dat', hab ich nur gedacht. Modern Talking!"

Von manchen Sonderausstattungen rät er ab

Schreitet er manchmal auch ein, wenn die Wünsche zu absurd werden? "Klar", sagt Gleissner, und erzählt die Geschichte eines Kunden, der die Sitze in seinem Rolls-Royce mit Krokodilleder beziehen lassen wollte. "'Dat kannste nicht machen', hab ich ihm gesagt. Da hat er zuerst gestutzt, aber irgendwann sah er es ein. Die Leute wollen keinen Schleimer als Verkäufer."

Gleissner hat in seinem Job illustre Leute kennen gelernt - zum Beispiel das Model Nadja Auermann. "Nach diesem Foto war ich der Chef im Freundeskreis."
Michael Gleissner

Gleissner hat in seinem Job illustre Leute kennen gelernt - zum Beispiel das Model Nadja Auermann. "Nach diesem Foto war ich der Chef im Freundeskreis."

Was auffällt: Gleissner plaudert erstaunlich offen über seine Kunden. Er hält sich mit Namen zurück, aber aus den Anekdoten, die im Zusammenhang mit Rolls-Royce stehen, macht er keine Geheimnisse. Darüber kann man etwas erstaunt sein, aber in Wirklichkeit führt diese Unverkrampftheit wieder zum Kern der Marke zurück: Ein Rolls-Royce zielt auf maximale Außenwirkung. Die Autos sind das Statussymbol schlechthin. Die Idee hinter einem Rolls-Royce ist nicht Diskretion, sondern Repräsentation.

Emily, die Kühlerfigur, ist stumm - aber eigentlich brüllt sie ununterbrochen "ALLE MAL HERSCHAUEN!" Gleissner weiß das, seine Kunden wissen das. Manchmal ist das ein Problem. Aber er hat dafür eine Lösung. Und so beginnen manche Testfahrten für einen Rolls-Royce in einem BMW.

"Manche Kunden haben große Angst vor Sozialneid. Die befürchten, sie werden mit Pflastersteinen beworfen, wenn sie in der Stadt im Rolls-Royce auftauchen." Solche Leute bittet Gleissner, neben ihm in einem BMW Platz zu nehmen. "Dann machen wir eine Spritztour durch sämtliche Bezirke einer Stadt und lassen vor uns einen Rolls-Royce fahren. Die Kunden können also genau beobachten, wie andere Verkehrsteilnehmer und Passanten auf das Auto reagieren." Meistens ziehe die Nummer: "Wenn Kinder das Auto sehen, sind sie zum Beispiel total aus dem Häuschen. Aggressiv wird da keiner, höchstens kommt es mal vor, dass manche Menschen das Auto absichtlich ignorieren. Das sind dann immer Männer."

Der Trick mit dem Teddybär

Ankunft bei Gleissners Stammkunde, ein Mann mit gepflegten grauen Haaren. Man kennt sich seit fast zwei Jahrzehnten, "fünf bis zehn Rolls-Royce habe ich schon bei Michael gekauft", sagt er, auf die genaue Zahl kommt er gerade nicht. Findet Gleissner nicht schlimm, er hat andere Sorgen: "Hör mal, du hast die FC-Flagge ja gar nicht gehisst. Köln hat am Wochenende gewonnen!"

Thema Autos: Er fahre grundsätzlich ohne Schuhe, erklärt der Hausherr, so habe er mehr Gefühl fürs Gaspedal. "Schnell ist ab 330 km/h", sagt er und zeigt ein Foto auf seinem Smartphone. Zu sehen ist ein Tacho, auf dem die Nadel bei 365 km/h steht. Bevor es in die Garage des schlossähnlichen Anwesens geht, dimmt er per App die Fontäne des Springbrunnens im Garten noch ein Stückchen herunter.

Die Garage ist so groß wie zwei Tennisplätze, hier parken etwa zwei Dutzend Autos. Klassiker von Mercedes, Bentley, Jaguar und Ferrari. Der Kunde kennt den von Gleissner beschriebenen Sozialneid, hat aber eine eigene Methode, damit klarzukommen: "Wenn ich alleine unterwegs bin, setze ich einen riesigen Teddybären auf den Beifahrersitz. Das finden die Leute toll."

Gleissner steht vor einem Rolls-Royce, ein riesiges weißes Cabrio mit blauem Verdeck. "Baujahr 1982", schätzt er. "Das ist ein Corniche von 1994", korrigiert ihn der Kunde.

Gleissner und ein Kunde vor dessen Rolls-Royce Corniche
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Gleissner und ein Kunde vor dessen Rolls-Royce Corniche

Zu welchen Anlässen nutzt er den Wagen? "Nur ein Mal im Jahr", sagt er, und jetzt kommt die Antwort, die Gleissner in die Hände klatschen lässt: "Am Geburtstag meiner Freundin. Da fahren wir damit ins Restaurant, schön essen." "Danke!", ruft Gleissner. Als der Hausherr merkt, dass das jetzt wie ein Aufsager in einem Rolls-Royce-Werbefilm klingt, ruft er seine Freundin. "Fragen Sie sie."

Natürlich nimmt man ihm die Geschichte ab, doch die Dame bestätigt den Einsatzzweck des Rolls-Royce vorsichtshalber. Aber da ist eine andere Auffälligkeit: Bevor sie die Autohalle betritt, schlüpft sie aus ihren Hausschuhen und zieht sich ein ähnliches Paar an, das am Eingang bereitsteht. Die Garagen-Puschen. Erwünschte Kundschaft: Man erkennt sie an ihren Schuhen.

Mehr zum Thema: SPIEGEL TV hat Michael Gleissner bei seiner Arbeit auf Mallorca begleitet. (Sendung läuft am Dienstag, 4.4.2017, 23.00-00.00 Uhr, Sat.1, SPIEGEL TV Magazin)



insgesamt 76 Beiträge
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Seite 1
cor 03.04.2017
1. Nicht mal, wenn ich das Geld hätte.
Meiner Meinung nach sind das einfach hässliche Autos; Klobig, schwer, Design von Vorvorgestern und der CW-Wert einer Kuh.
laurent1307 03.04.2017
2.
Das mit dem Regenschirm in der Tür haben die doch von Skoda geklaut!
sachfahnder 03.04.2017
3. Der Michael Gleißner...
... hat es wohl geschafft, den richtigen Mix zwischen Rheinischem Frohsinn und Lebensqualität zu schaffen! Und wie man am Kommentar von "Cor" sieht, hat man neben viel Ehr ( PR ) auch viel Feinde, die sich dann "niemals" so ein Teil kaufen würden und lieber dann den Dacia in sein zweites Jahrzehnt begleiten m dann bei Mama heimlich als Looser eingestuft zu sein! Ob man nun einen VW ( Bentley ) oder BMW ( Rolls Royce ) sein Eigentum nennen kann, es sei den Besitzern gegönnt, für mich bleiben diese Fahrzeuge ein Traum ;-)
fessi1 03.04.2017
4. verschätzt sich um 12 Jahre!?
Was ein Experte. Das staunt der Fachmann und der Laie wundert sich. Aber er macht das ja auch erst einige Jahre. Wird schon noch...
tuscreen 03.04.2017
5.
Es ist wirklich schade, was aus Rolls-Royce geworden ist. Von prunkvollen, aber immer geschmackssicheren Limousinen zu klobigen, uneleganten, aufgebrezelten BMW-Ablegern. Nach dem Silver Seraph ging es stiltechnisch mit Rolls-Royce nur noch bergab. Die scheinbar unpassend schnodderige Art des hier porträtierten Herrn bestätigt den Verdacht: Die heutige Kundschaft sind nur noch Neureiche mit allen negativen Attributen, die der Volksmund den Neureichen halt gemeinhin so nachsagt. Zu Helmut Becker: Den habe ich vor einigen Jahren mal in heruntergekommener Kleidung und scheinbar geistig ein wenig derangiert im Frankfurter Hauptbahnhof an der McDonalds-Burger-Ausgabe gesehen, wo er glaubte, den Angestellten in herrischem Ton erklären zu müssen, wie man schneller Cheeseburger brät und an die Kunden verkauft. Das war surreal, komisch und traurig zugleich.
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