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Schlaflos verhandeln: "Die Gegenseite zermürben"
Corbis

Feilschen bis der Morgen graut: Gerade wichtige Verhandlungen dauern oft sehr, sehr lang. Das kann strategische Vorteile haben, verrät Sozialpsychologe Jan Häusser. Auch wenn schlaflose Manager häufig wie Betrunkene agieren.

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napu 20.07.2015, 11:58
10. Verhandlungsmarathons = Strafe für Unfähigkeit und fehlende Werte

Ich bin Arbeitnehmer und betreibe in meiner Freizeit ein eigenes Unternehmen. Hier steht nur ein knappes Zeitbudget zur Verfügung. Die meisten meiner Mitarbeiter arbeiten auch nur im Nebenberuf bei mir.

Wir beschleunigen unsere Arbeit, wo es nur geht. Um Entscheidungsprozesse zu verkürzen, haben wir uns auf Werte bzw. Ideale geeinigt, nach denen wir handeln. Ich habe die Werte in der Reihenfolge ihrer Priorität auf Plastikkarten drucken lassen, die nun jeder Mitarbeiter bei sich trägt. Wenn es um Entscheidungen geht habe ich beobachtet, dass sie sogar die Kärtchen herausholen und sie anschauen, um sich an den Firmenwerten zu orientieren. Das verkürzt Entscheidungsprozesse sehr starkt.

Für mich persönlich und in meinem Unternehmen gilt auch die Devise für Verhandlungen "entweder win-win oder no-deal". Andere Verhandlungsergebnisse lassen wir nicht zu. Faule Kompromisse, Zwischenlösungen lose-win, win-lose akzepotieren wir nicht. Entweder gibt es ein win-win-Ergebnis oder die zu verhandelnde Aktion findet überhaupt nicht statt.

Im Hinblick auf den Euro kann es nur zwei Möglichkeiten geben: Entweder man steht kompromisslos zum Euro oder man lässt es bleiben. Wenn man die Entscheidung trifft, kompromisslos zum Euro zu stehen, dann muss man alle notwendigen Schritte zur Erhaltung des Euros unternehmen. Hier käme nur ein völliger Schuldenschnitt in Kombination mit einem Regierungswechsel in Griechenland infrage. Und zwar ein Regierungswechsel zu einer Regierung, die mit den EU-Statuten kompatibel ist.

Die zweite Möglichkeit wäre nicht der Grexit, sondern ein komplettes Auflösen der EU.

Als Dritte Möglichkeit gäbe es höchstens einen Erhalt der EU, ein kompromissloses Durchsetzen und Erweitern der Handelsvereinbarungen mit dem USA, auf das die EU und die USA einen gemeinsamen Handelsraum begründen. In einem zweiten Schritt wird dann der Euro komplett durch den US-Dollar ersetzt.

Wenn man nun eines von diesen drei Ergebnissen anstrebt und dazwischen keine faulen Kompromisse eingeht, dauern solche Verhandlungen nur kurze Zeit.

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c218605 20.07.2015, 13:02
11. Schweigen bedeutet Zustimmung

Klassische buddhistische Debatten endeten wenn nur noch einer redete und die anderen dazu schwiegen.

Denn Schweigen bedeutete Zustimmung.

Ob sich diese nun aus Überzeugung oder Erschöpfung generierte ist nicht überliefert. Gleichwohl wird nicht nur der letzte Redner wohl eher Ersteres für sich in Anspruch genommen haben.

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elgitano 20.07.2015, 17:45
12.

hatte Schäuble nicht mal nach einer Marathon-Verhandlung vor Jahren mit Griechenland gesagt: "Wer zuerst einschläft hat verloren"

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donatellab 20.07.2015, 21:13
13. Selbstverantwortung

Wer so dumm ist, sich auf solche abartigen Verhandlungen einzulassen, ist selber schuld.

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