Jobprotokoll eines Versicherungskaufmanns "In meinen Augen schäbig und unprofessionell"
Ein Versicherungskaufmann berät Kunden: Garantien fürs Leben (Symbolbild)
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Zwischen Wunsch und Wirklichkeit ist in vielen Berufen jede Menge Platz. In der Serie "Das anonyme Job-Protokoll" erzählen Menschen ganz subjektiv, was ihren Job prägt - ob Tierärztin, Staatsanwalt oder Betreuer im Jobcenter.
"Meine Hauptaufgabe als Kaufmann für Versicherungen und Finanzen ist die Beratung meiner Kunden - in allem, was ihre Versicherungen betrifft. Ich vermittle, verlängere und erneuere die Verträge und helfe, dass die Kunden bei Schadensfällen ihr Geld bekommen.
Im Vergleich zu vielen anderen Kollegen bin ich finanziell gut abgesichert, da ich bei einer kleineren Versicherungsagentur fest angestellt bin. Meine Kunden kennen und schätzen mich, auch wenn ich noch relativ jung bin.
Ich selbst bin ganz klassisch über ein Schülerpraktikum an den Beruf gekommen. Ich habe vorher Abitur gemacht; ich weiß aber auch von Kollegen, dass sie die Ausbildung mit einem guten Realschulabschluss angefangen haben.
Wir verhandeln über die Existenz von Menschen
Die Noten sind bei uns nicht das Entscheidende. Wichtig sind - neben einem grundlegenden Gefühl für Zahlen - Empathie und Einfühlungsvermögen. Versicherungen klingen vielleicht nach einem trockenen Thema, aber oft verhandeln wir über die Existenzen von Menschen.
Versichern bedeutet, für das Leben und das Schicksal eine gewisse Garantie zu übernehmen und den Menschen im Notfall zu helfen. Es gelingt mir nicht immer, die Unglücksgeschichten, denen ich begegne, im Büro zu lassen und sie nicht mit nach Hause zu nehmen. Oft geraten Kunden in schlimme Situationen, beispielsweise durch Unwetter, Unfälle oder wenn es einen Todesfall gegeben hat.
Ich hatte einen Fall, bei dem ein junger Kunde von mir plötzlich verstarb. Ein freundlicher und sympathischer Kerl, der genauso alt war wie ich. Sein Vater rief an, damit wir alles in die Wege leiten, also seine Versicherungen aufheben konnten - er war am Telefon vollkommen aufgelöst. Das war sehr hart für mich.
Es gibt aber auch Fälle, bei denen man nur den Kopf schütteln kann. Ich denke da an den Handwerker auf Montage, der betrunken ein Hotelzimmer verwüstet hat. Als er heimkam, stellte er sich unter die Dusche, ließ seine Unterhose auf dem Abfluss liegen und vergaß, die Dusche abzudrehen. Die lief natürlich die ganze Nacht. Schadenssumme: rund 80.000 Euro. Dazu kam, dass er keine Haftpflichtversicherung abgeschlossen hatte. Natürlich hatte er das Geld nicht auf dem Sparbuch, und so musste er in die Privatinsolvenz gehen.
Ich bin im Innen- und Außendienst tätig. Das bedeutet, dass ich auch zu den Kunden nach Hause fahre, um dort Gespräche zu führen. Das ist oft sehr nett, insbesondere, wenn man die Kunden länger kennt. Es kommt vor, dass sie sogar extra Kuchen für mich backen. Das ist eine schöne Wertschätzung.
Die Arbeit ist aber nicht immer so angenehm und positiv. Oft passiert es, dass Kunden Mitarbeiter gegeneinander ausspielen wollen. Beispielsweise spricht ein Kunde mit einer meiner Kolleginnen, die ihm einen Rabatt von zehn Prozent gewährt. Dann kommt er jedoch zu mir und fordert das Doppelte. So etwas passiert ziemlich häufig.
1800 Euro brutto - Druck von oben
Oft wird über uns Versicherungskaufleute gesagt, dass wir alle Einzelkämpfer seien. Das stimmt zum großen Teil. Wenn man wie ich bei einer Agentur arbeitet, hat man aber eher mal das Glück, nette Kollegen um sich zu haben. Ich finde das besser, denn der Konkurrenzdruck kann belastend sein.
Unsere Branche hat einen sehr schlechten Ruf, weswegen mein Job oft nicht einfach ist. Und es stimmt, hier tummeln sich auch schwarze Schafe, zum Beispiel brauchte man bis 2008 als Versicherungsvermittler nicht mal eine Ausbildung. Da konnte ein Klempner nach Feierabend noch Versicherungen verkaufen.
Viele meiner Kollegen leiden unter großen Existenzängsten - insbesondere die, die nicht angestellt sind. Viele bekommen auch enormen Druck von oben, gute und viele Abschlüsse zu machen. Wir sollen Zahlen liefern, damit unsere Provisionen höher ausfallen.
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Apropos Provision: Die bekomme ich natürlich auch. Die Provisionen sind abhängig von der Menge der Abschlüsse, die ich schaffe. Mein Verdienst ist mit einem Grundgehalt von 1800 Euro brutto ganz okay. Die zusätzlichen Provisionen teile ich mit meinem Chef zu gleichen Teilen auf. Diejenigen unter uns, die selbstständig sind, verdienen teilweise mehr, teilweise auch viel weniger. Wir alle müssen schauen, wo wir bleiben.
Dem Kunden nichts aufschwatzen
Wenn der Vertreter bei Ihnen ist und kaum Fragen stellt, um sich ein Bild von Ihrer Situation zu machen, sondern nur die Produktpalette ausbreitet, dann können Sie sicher sein, dass Sie gerade in einem reinen Verkaufsgespräch gelandet sind - bei dem man, wenn man nicht aufpasst, leicht über den Tisch gezogen werden kann.
In meinen Augen sind die Haftpflicht-, die Hausrats-, und Berufsunfähigkeitsversicherung die Versicherungen, um die sich jeder kümmern sollte. Auch müssen sich die Menschen viel mehr Gedanken um ihre Altersvorsorge machen - insbesondere die jüngeren. Die schauen dann auch lieber nach günstigen Versicherungen im Internet. Das kann funktionieren, aber ich finde, dass man sich bei einem so wichtigen Thema persönlich beraten lassen sollte.
Es gibt Kollegen, die sagen: 'Beim Nein des Kunden fängt der Verkauf erst richtig an.' Das finde ich verwerflich. Wir sollen ganzheitlich, aber bedürfnisorientiert beraten und dem Kunden nichts aufschwatzen. Natürlich wird das trotzdem oft gemacht.
Mir sind auch Anbieter bekannt, die dieses Verhalten sogar noch fördern - insbesondere sogenannte Strukturvertriebe. Ich weiß, dass es immer wieder vorkommt, dass es von oben heißt: 'Wir haben nicht genug Hausratversicherungen verkauft, kümmert euch!' Ich bin froh, dass mein Vorgesetzter nicht so ist, denn dieses Mentalität ist in meinen Augen schäbig und unprofessionell.
Auch deswegen zweifle ich schon mal an meiner Berufswahl, denn es ist kein leichtes Geschäft. Aber für mich überwiegt dann doch das Positive. Oft kann ich Menschen helfen. Das ist nämlich eigentlich unser Kerngeschäft - auch wenn es häufig nicht so aussieht."
