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Psycho-Tricks fürs Büro Beliebt werden durch Ausnutzen

Sie möchten sich bei Ihren Kollegen beliebt machen? Dann tun Sie ihnen bloß keinen Gefallen. Im Gegenteil, bitten Sie lieber selbst um Hilfe. Denn wer andere ausnutzt, wird gemocht. Schuld ist unser harmoniesüchtiges Gehirn.
Partystimmung bei der Arbeit: Jeder mag jeden - zumindest theoretisch

Partystimmung bei der Arbeit: Jeder mag jeden - zumindest theoretisch

Foto: Corbis

Bei Ihnen im Büro hat eine neue Kollegin angefangen. Sie wünschen sich ein gutes Betriebsklima und möchten, dass die Kollegin Sie mag. Am schönsten wäre es, wenn sie nächste Woche auch mal Ihren Wochenenddienst übernehmen könnte - da haben Sie was vor. Womit werden Sie der neuen Kollegin am ehesten sympathisch: Bringen Sie ihr mal einen Kaffee aus der Kantine mit? Oder bitten Sie sie darum, Ihnen mal einen Kaffee aus der Kantine mitzubringen?

Natürlich kann die erste Möglichkeit funktionieren. Sie baut auf das Gegenseitigkeitsprinzip: Tue ich jemandem etwas Gutes, dann will er mir auch etwas Gutes tun, um das Gleichgewicht wiederherzustellen. Einigen Menschen ist das aber zu durchsichtig, zu anstrengend - oder zu schleimig.

Wesentlich einfacher und unauffälliger wäre es ja, wenn es auch andersherum funktionieren würde: Jemand tut Ihnen einen Gefallen und mag Sie danach noch lieber. Auch diese Strategie funktioniert!

Auf den Punkt gebracht hat dieses Phänomen bereits der amerikanische Staatsmann Benjamin Franklin. Er beschreibt, wie er die Sympathie eines politischen Gegners gewann: Er hatte gehört, dass sein Kontrahent ein seltenes Buch besaß - und bat den Mann, ihm dieses Buch für ein paar Tage auszuleihen. Diesen Gefallen tat er ihm, und danach verwandelte sich die Feindschaft in eine lebenslange Freundschaft. Franklin fasst zusammen: "Wer dir einmal einen Gefallen getan hat, wird dir eher einen weiteren Gefallen tun als jemand, dem du einmal einen Gefallen getan hast." Der Effekt wurde daher bekannt als der "Benjamin-Franklin-Effekt".

Das harmoniesüchtige Gehirn

Das Phänomen ist inzwischen wissenschaftlich belegt: Man lässt Probanden zum Beispiel an einem Wettbewerb teilnehmen und jeweils eine beachtliche Summe Geld gewinnen. Hinterher bittet der Versuchsleiter einige der Probanden darum, ihm das Geld wieder zurückzugeben. Sie würden ihm damit einen großen Gefallen tun, sagt er, denn er habe das Preisgeld aus eigener Tasche bezahlt. Er komme in finanzielle Probleme, wenn sie ihm dieses Geld nicht wieder zurückgäben.

Fragt man die Probanden hinterher, wie sympathisch sie den Versuchsleiter finden, stellt man fest: Diejenigen, die der Versuchsleiter erfolgreich um den Gefallen gebeten hatte, mögen ihn danach am liebsten.

Der Grund dafür ist unser faules Gehirn. Es will immer, dass zwischen unserem Denken und Handeln Harmonie herrscht. Dann braucht es nicht nach einer Lösung für lästige Widersprüche zu suchen - sogenannte kognitive Dissonanzen. Und da unser Gehirn "weiß", dass man nur solchen Menschen einen Gefallen tut, die man mag, schließt es: Eine Person, der wir mal etwas Gutes getan haben, muss uns sympathisch sein.

Und damit Denken und Handeln auch weiterhin schön in Einklang bleiben, wird unser Gehirn bei nächster Gelegenheit wieder geneigt sein, dieser Person - die wir ja so mögen - einen neuen Gefallen zu tun. Das nutzt die sogenannte Fuß-in-der-Tür-Technik ganz gezielt aus: Erst erbitten Sie von jemandem einen kleinen Gefallen, den kein vernünftiger Mensch ausschlagen kann. Später äußern Sie dann Ihren wahren, größeren Wunsch. Weil der andere sich nicht zu seinem früheren Verhalten in Widerspruch setzen will, wird er Ihnen auch diesen erfüllen.

So klappt's auch mit dem freien Wochenende. Und wo wir schon bei der Freizeit sind: Die Anmache "Hast du mal Feuer?" ist unter psychologischen Gesichtspunkten tatsächlich nicht die schlechteste.

Foto: Mareike Föcking

Volker Kitz (links) hat Jura und Psychologie studiert und unter anderem als Wissenschaftler am Max-Planck-Institut gearbeitet. Heute lebt er als freier Autor in München. In der Reihe "Büropsychologie" stellen wir seine besten Bürotricks vor. Sie sind seinem aktuellen Buch entnommen: "Warum uns das Denken nicht in den Kopf will. Noch mehr nützliche Erkenntnisse der Alltagspsychologie" (gemeinsam mit Manuel Tusch, rechts).Homepage Volker Kitz und Manuel Tusch 

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