Chancen für Anwälte: "Kriechölmarketing ist durch nichts zu ersetzen"

Wer als junger Anwalt eine Kanzlei gründet, hat es schwer: Wo bietet der Markt Nischen, reicht es zum Überleben? Im Interview erklärt der Kölner Soziologie-Professor Christoph Hommerich, wie man sich sinnvoll spezialisiert, in einer Szene vernetzt und auch als Kleine-Leute-Anwalt Erfolg haben kann.

Anwaltsberuf: "Rechtsberatung für alle ist vergebene Liebesmüh"

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KarriereSPIEGEL: Herr Hommerich, viele junge Juristen machen sich zu Beginn ihres Berufslebens als Anwälte selbständig, weil sie es wollen oder müssen. Gibt es ein Erfolgsrezept?

Christoph Hommerich: Es gibt vor allem ein klares Misserfolgsrezept: Es werden diejenigen nicht reüssieren, die ohne Strategie in den Anwaltsberuf einsteigen. Dass man sagte, jetzt bin ich Anwalt und sehe mal zu, was aus meinem privaten Umfeld an Mandaten hereinkommt, ist früher mal gelaufen. Heute reicht das nicht mehr, um aus den Startlöchern zu kommen. Rechtsberatung für alle ist vergebene Liebesmüh'.

KarriereSPIEGEL: Vor zehn Jahren lautete die Devise auch noch, jeder werde im Anwaltsmarkt seine erfolgreiche Nische finden, wenn er nur sucht. Stimmt das heute auch nicht mehr?

Hommerich: Die innere Differenzierung und Spezialisierung der Anwaltschaft ist wichtig und hat eher noch zugenommen. Doch damit hat sich die Situation für die Gründer inzwischen ganz sicher nochmals verschärft, vor allem für alle, die sich gleich nach dem Referendariat selbständig machen wollen oder müssen. Das Problem ist ja, dass man im Grunde gar nicht als Spezialist anfangen kann, sondern nur als Generalist.

KarriereSPIEGEL: Reicht es, einen Fachanwaltskurs zu machen, den etwa die Bundesanstalt für Arbeit arbeitslosen Anwälten anbietet?

Hommerich: Nein, das bringt für sich genommen noch nicht viel - denn ohne die vorgeschriebene Zahl an bearbeiteten Fällen bekommt man keinen Fachanwaltstitel, kann die Spezialisierung also nicht nachweisen. Ohne Fachanwaltstitel tut sich ein Anfänger aber natürlich ungeheuer schwer, an die einschlägigen Mandate zu kommen. Das ist ein Teufelskreis.

KarriereSPIEGEL: Und wie durchbricht man den?

Hommerich: Am besten sammelt man erst mal Erfahrungen in einer anderen Kanzlei. Dann muss man eine Gelegenheit packen, ein Konzept entwickeln und sich selbständig machen, allein oder mit anderen.

KarriereSPIEGEL: Und wenn man sich eben schwer tut, eine Stelle zu finden, oder sich aus Überzeugung gleich selbständig machen will?

Hommerich: Das ist der bedeutend schwierigere Weg. Man muss natürlich die finanziellen Mittel haben, auch eine längere Durststrecke zu überwinden. Und man muss sich unbedingt von Anfang an strategisch ausrichten. Es gibt jedenfalls eine stabile Tendenz, dass diejenigen, die mit einem klaren Konzept anfangen und nicht als Generalisten alles machen, relativ schnell ihren Lebensunterhalt verdienen.

KarriereSPIEGEL: Was heißt relativ schnell?

Hommerich: Man braucht in der Regel etwa fünf Jahre, um durchzukommen: drei Jahre zur Gründung, also um wirtschaftlich auf eigenen Beinen zu stehen, und dann weitere zwei Jahre zur Konsolidierung, um das Erreichte in stabile Strukturen zu bringen.

KarriereSPIEGEL: Gibt es Schwerpunkte, die besonders erfolgversprechend, und andere, die weniger sinnvoll sind?

Hommerich: Generell ist es immer erfolgversprechender, sich an Wirtschaftsunternehmen oder auch eine bestimmte Berufsgruppe zu wenden. Im Vergleich zu privaten Mandanten geht es zum einen um größere Summen, zum anderen bringt ein Unternehmen in der Regel viel mehr Mandate ein. 2008 haben wir beim Soldan-Gründerpreis etwa einen Anwalt prämiert, der sich über erste Mandate von Internet-Unternehmen zu einem Spezialisten für Power-Seller entwickelt hat. Es gibt aber auch Beispiele dafür, dass man als Kleine-Leute-Anwalt Erfolg haben kann - wie die Hartz-IV-Anwältin, die 2010 einen Gründerpreis erhielt. Hier macht es eben die Mundpropaganda, daneben die Masse gleichartiger Fälle. Gebiete wie das Verkehrs- und Mietrecht sind zwar weitgehend gesättigt, oder wie das Familienrecht inzwischen fast reine Angelegenheit für Fachanwältinnen und Fachanwälten und deswegen für Anfänger schwierig. Aber auch in diesen Rechtsgebieten kann man noch erfolgreich sein, wenn man die Dienstleistungen fachlich hoch qualifiziert erbringt und im Sinne des Mandanten perfekte Abläufe und eine erstklassige Betreuung organisiert.

KarriereSPIEGEL: Aber wie entdeckt man den richtigen Schwerpunkt?

Hommerich: Fachliche Interessen und fachliche Kompetenz sind entscheidend. Und zunehmend Phantasie bei der Definition ausreichend großer Mischen. Dabei ist es sinnvoll, sich nicht nur an Rechtsgebieten zu orientieren, sondern eher an gesellschaftlichen Gruppen, an Lebensbereichen, risikobehafteten Lebenslagen oder Wendepunkten, wie Behinderung oder Alter, Heirat oder Kündigung, oder an besonderen Geschäftsbeziehungen, wie etwa beim Internet-Handel. Es gibt heute schon die "Autobahnkanzlei", die sich vor allem an Fernfahrer wendet, die "Russenkanzlei", den "Kunstanwalt", die Anwältin, die Gebärdensprache gelernt hat - das sind alles vielversprechende Ansätze. Gelegentlich entsprechen diese Anwälte nicht den herkömmlichen Klischees, aber sie haben ihre Chance erkannt. Dass da verschiedene Rechtsgebiete zusammenkommen können, versteht sich von selbst. Ich rate jedenfalls dazu, nicht auf theoretische Marktchancen zu schielen, sondern es in den Rechtsgebieten zu versuchen, die einem fachlich und von der Mandantschaft her besonders liegen. Wenn der Anwalt sich gut in der entsprechenden Szene vernetzt, kommt der Erfolg von selbst.

KarriereSPIEGEL: Wie gelingt eine solche Vernetzung?

Hommerich: Gelegentlich durch ein Hobby, aber auch über bestehende Mandantenkontakte, die man am besten systematisch ausdehnt, etwa indem man in geeigneten Foren Vorträge hält, Beiträge für eine Mitgliederzeitschrift schreibt oder Ähnliches. Wer sich zum Beispiel auf Seniorenrecht spezialisieren will, sollte zusehen, dass er Vorträge in sämtlichen Altenheimen seiner Stadt hält, oder auch in der Kirchengemeinde, in der er Mitglied ist.Am besten funktioniert das bei Leuten, die viel miteinander reden. Man muss den Leuten zeigen, dass man versteht, wie sie "ticken". Man muss Affinität signalisieren - und dabei glaubwürdig und vertrauenswürdig sein. Wenn man sich so ein interessantes Milieu aussucht, eine Zielgruppe mit möglichst homogenen Interessen und einer hohen Binnenkommunikation, entsteht das, was wir "Kriechölmarketing" nennen - und das ist durch nichts zu ersetzen. So wie bei dem inzwischen republikweit berühmten Anwalt, der für Prominente gegen Paparazzi-Fotos und andere Presse-Übergriffe vorgeht: "Prinz trifft Prinzessin" - das ist der Schlüssel zum Erfolg.

KarriereSPIEGEL: Helfen auch mal Flyer-Aktionen?

Hommerich: Wichtig ist, dass man reputationsfördernde Signale sendet und das dann weiterentwickelt. Im Ausnahmefall können zu solchen Signalen auch mal Flyer gehören, wenn man darin wirklich gezielt eine wichtige Information unter die Leute bringt. Die preisgekrönte Hartz-IV-Anwältin hatte damit ja Erfolg. Diese ganzen bedruckten Kulis jedenfalls sind rausgeschmissenes Geld.

Das Interview führte Dietmar Hipp, SPIEGEL-Redakteur in Karlsruhe.