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Gehaltsgespräch Ein glücklicher und machtvoller Zustand

Bei Gehaltsverhandlungen geht es nicht allein darum, was Sie tatsächlich für die Firma leisten - Sie müssen diese Fakten auch verkaufen. Je sicherer Sie auftreten, desto mehr bringt Ihr Auftritt. Dabei hilft ein einfacher Trick.
Von Rüdiger Klepsch
In Stimmung fürs Gehaltsgespräch? Selbstvertrauen hilft

In Stimmung fürs Gehaltsgespräch? Selbstvertrauen hilft

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Rüdiger Klepsch arbeitet seit 1990 als Managementberater (Dr. Klepsch & Partner). Er hilft Führungskräften und Mitarbeitern, ihre kommunikativen und sozialen Fertigkeiten zu verbessern. Zuvor war der studierte Psychologe als Psychotherapeut am Universitätsklinikum Eppendorf in Hamburg tätig.Klepsch & Partner 

Ihr Gehaltsgespräch beginnt lange vor dem Termin mit dem Chef. Denn wie bei allen Verhandlungen ist Ihr Auftreten ein entscheidender Faktor, und das Auftreten hängt mit Ihrer Einstellung zusammen. Daher sollten Sie nicht nur diesen Einzeltermin vorbereiten, sondern auch Ihren Arbeitsalltag hin und wieder als Vorlauf begreifen.

Vor allem, wenn Sie sich mit Fakten über die eigene Arbeit für die Gehaltsverhandlung wappnen, ist das eigentlich gar nicht schwer:

  • Versuchen Sie stets, sich zu jeder fertiggestellten Aufgabe zeitnah Rückmeldung von Ihrem Vorgesetzten geben zu lassen. Das hat zwei Vorteile: Sie bekommen einen realistischen Eindruck ihrer Leistung, und wenn es nicht allzu schlecht läuft, stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein. Außerdem kann Ihr Chef im Gehaltsgespräch nicht mehr hinter die eigene Meinung zurück. Je mehr positives Feedback Sie bekommen, umso stärker wird Ihr Selbstwertgefühl und die innere Haltung: Ich habe eine Gehaltserhöhung wirklich verdient!
  • Erstellen Sie sich eine Liste der Erfolge, die Sie im Laufe des Jahres verzeichnen konnten. Versuchen Sie, die Erfolge zu qualifizieren: Was hat es dem Unternehmen gebracht, wenn Sie aus Ihrer Sicht etwas gut gemacht haben? Auch das ist Faktenvorbereitung, die Ihre Haltung stärkt.

Nicht nur die eigenen Fakten sollten Sie parat haben, sondern auch die Ausgangslage im Rest des Unternehmens und bei Mitbewerbern kennen. Liegt eine Gehaltsforderung mehr als 20 Prozent über dem Schnitt, manövriert sich jeder Kandidat aus dem Rennen. Recherchieren Sie deshalb gründlich die üblichen Gehälter und Spannen von Gehaltserhöhungen in Ihrer Position, zum Beispiel durch einen Branchen-Gehaltsspiegel, durch einen passenden Gehaltsreport-Artikel oder indem Sie sich bei den Kollegen umhören.

Nicht zuletzt ist auch das Timing wichtig: Wie steht das eigene Unternehmen da? Welche Gewinne oder Verluste wurden gemacht, wie sehen die nahen Zukunftschancen aus? Es hat wenig Aussicht auf Erfolg, mit knackigen Gehaltsforderungen anzuklopfen, wenn das Unternehmen am Boden liegt.

Ihr Selbstmarketing wird am besten funktionieren, wenn Sie mit Selbstvertrauen auftreten können. Das zaubert man nicht einfach aus dem Hut, aber es hilft, für gute Bedingungen zu sorgen. Denn die eigene Stimmung hat einen entscheidenden Einfluss auf das Ergebnis des Gehaltsgesprächs. Die Wirtschaftswissenschaftler Adam Galinsky und Gavin Kilduff konnten zeigen, dass eine energische, glücklich-zufriedene Haltung sowie ein Gefühl der Macht den Spiegel des Stresshormons Kortisol senken und das Selbstvertrauen stärken.

Bei Bewerbungsgesprächen treten Menschen mit diesen Einstellungen überzeugender auf; sie schließen in Verhandlungen nachweisbar bessere Geschäfte ab und sind bei komplexen Aufgaben deutlich kreativer. Alles Eigenschaften, die im Gehaltsgespräch - eigentlich ja ein Verhandlungsgespräch - von großer Bedeutung sind.

Gibt es einen Weg, sich in diese Stimmungslage zu versetzen? Machen Sie eine kleine Übung, nehmen Sie kurz vor dem Gespräch Stift und Zettel zur Hand und beantworten Sie drei Fragen schriftlich:

1. Was will ich im Leben erreichen?
2. In welcher Situation habe ich mich machtvoll gegenüber einem anderen Menschen gefühlt?
3. Wann habe ich mich vollkommen zufrieden mit mir und meiner Umwelt gefühlt?

Sie werden sich damit in einen "enthusiastisch-glücklichen und machtvollen" Zustand versetzen. Also genau in den Zustand, den Sie für die anstehenden Verhandlungen brauchen. Sie aktivieren damit Ihre Erlebnisnetzwerke, sodass Ihnen das gesamte Spektrum ihrer bisherigen Erfahrungen in diesem Gemütszustand wieder zugänglich und nutzbar wird.

In dieser Stimmung, mit Ihrer sachlichen Vorbereitung und mit klaren Zielen sollte es Ihnen leicht fallen, ein gutes Gehaltsgespräch zu führen. Viel Erfolg!