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11. Mai 2017, 12:17 Uhr

Poker mit dem Chef

Drei Regeln für mehr Gehalt

Eine Kolumne von

Ein Abteilungsleiter will um eine Gehaltserhöhung bitten. Das zweite Kind ist da, und eine größere Wohnung muss her - aber sollte er das der Chefin erzählen?

Andreas, 41, fragt:

Ich bin seit sieben Jahren Abteilungsleiter im Rechnungswesen, mit 16 Mitarbeitern. Eigentlich fühle ich mich sehr wohl im Unternehmen. Nur leider wird meine Arbeit hier nicht angemessen honoriert. Vor zweieinhalb Jahren hatte ich meinen Chefin um eine Gehaltserhöhung gebeten, die sie mit einem Hinweis auf die Kosten ablehnte. Das hat mich sehr enttäuscht. Seitdem kam von ihr nichts mehr, und ich habe auch nicht mehr nachgefragt. Meine Frau und ich haben vor Kurzem unser zweites Kind bekommen und benötigen eine größere Wohnung. Daher überlege ich, wie ich jetzt bei meiner Chefin eine Gehaltserhöhung durchsetzen kann.

Hallo Andreas,

haben Sie bei Ihrem letzen Gehaltsgespräch auch mit Ihren gestiegenen Kosten argumentiert? Vielleicht ist das schon der Grund für die Ablehnung. Bevor Sie mit Ihrer Chefin ein Gehaltsgespräch führen, sollten Sie Ihre Blickrichtung ändern und drei Punkte bedenken.

1. Geben Sie Ihrem Chef einen guten Grund

Ihr Gehalt ist die Gegenleistung für gute Arbeit. Die gestiegene Miete, der Kauf einer Immobilie oder die Geburt eines Kindes mögen grundsätzlich nachvollziehbare Auslöser für Ihren Gehaltswunsch sein. Ihre Lebensumstände spielen aber aus Arbeitgebersicht dabei keine Rolle: Er kauft nur Ihre Leistung ein.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Führungskraft. Da zählt vor allem Ihr Beitrag zum Erfolg des Unternehmens. Je größer der ist, desto eher ist ein hohes Gehalt gerechtfertigt. Zum Beispiel wenn Sie zusätzliche Aufgaben übernehmen. Für Sie dürfte es sich so auch leichter argumentieren lassen. Sie könnten einfach eine angemessene Anpassung Ihres Gehaltes an die gestiegene Verantwortung verlangen.

Außerdem sollten Sie sich fragen, auf welche besonderen Leistungen Sie in den vergangenen zwölf Monaten verweisen können, auf Erreichtes, das Sie unterscheidet. Das ist übrigens auch der wichtigste Grund, der dagegen spricht, mit der gestiegenen Inflation zu argumentieren: Die trifft ja alle Kollegen gleichermaßen.

Vielleicht haben Sie ein wichtiges Projekt abgeschlossen oder Arbeitsabläufe optimiert. Dann sorgen Sie dafür, dass Ihr Chef Ihre Leistungen auch bemerkt. Manager haben den Fokus oft auf Probleme und zukünftige Aufgaben gerichtet. Vieles, was geräuschlos läuft, wird nicht bemerkt oder als selbstverständlich angesehen. Da müssen Sie Ihrer Führungskraft ein wenig auf die Sprünge helfen.

2. Das richtige Timing

Zu einer klugen Verhandlungsstrategie gehört auch das richtige Timing. Die Frage nach einer Gehaltsanhebung in wirtschaftlich schlechten Zeiten könnte als weltfremd empfunden werden. Erfolgversprechender ist der Moment nach einem Geschäftserfolg oder auch einige Tage nach einem positiven Feedback. Dann hört Ihnen Ihre Führungskraft bereits mit einer positiven Haltung zu.

Es dürfte selbstverständlich sein, dieses Gespräch unter vier Augen zu führen und nicht in der Kaffeeküche. Optimal sind die regelmäßigen Routinegespräche. Kündigen Sie bereits zu Beginn an, dass Sie am Ende noch etwas "Persönliches" besprechen möchten. Das sichert Ihnen die Aufmerksamkeit Ihrer Führungskraft.

3. Setzen Sie sich ein Verhandlungsziel und bleiben Sie dran

Bevor Sie das Gespräch mit Ihrer Führungskraft suchen, formulieren Sie für sich eine konkrete Vorstellung von der Höhe Ihres Gehaltswunsches. Beginnen Sie das Gespräch mit einem Hinweis auf das gute Feedback: "Es freut mich, dass Sie mich so positiv sehen. Wie wäre es, einmal über meine Gehaltsentwicklung nachzudenken?" Jetzt können Sie in aller Ruhe die Reaktion abwarten und entsprechend reagieren.

Vielleicht wird Ihre Führungskraft mit der Gegenfrage antworten, was denn Ihre Vorstellung sei. Dann haben Sie bereits gewonnen. Nun geht es nicht mehr um das Ob, sondern nur noch um die Höhe. Nennen Sie ruhig einen Wert, der etwas höher als Ihr Verhandlungsziel liegt, zeigen Sie sich gleichzeitig aber kompromissbereit. Bleiben Sie geduldig und pokern Sie nicht zu hoch. Eine unangemessene Forderung macht Sie unglaubwürdig.

Manchmal lässt sich Ihre Wunschvorstellung aufgrund der internen Entscheidungsvollmachten oder der Budgetlogik nicht sofort realisieren. Dann zahlt sich Ausdauer und Hartnäckigkeit aus. Bieten Sie einen Stufenplan an und erreichen Sie so in zwei oder drei Schritten Ihr Ziel.

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