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Job & Karriere

Claudia Kimich

Tipps von der Karriereberaterin Nie wieder sprachlos beim Gehaltsgespräch

Claudia Kimich
Ein Gastbeitrag von Claudia Kimich
Gehaltsforderungen werden oft mit Killerphrasen wie »Das passt nicht ins Gehaltsgefüge« oder »Wir haben kein Budget« abgebügelt. So kontern Sie schlagfertig und souverän.
Ein Satz wie ein BÄÄÄMM: Mit der richtigen Technik können Sie auch den kontern

Ein Satz wie ein BÄÄÄMM: Mit der richtigen Technik können Sie auch den kontern

Foto: Getty Images / iStockphoto

Manuela, 46 Jahre, fragt: »Ich bin Marketingmanagerin und tue mich schwer mit Gehaltsgesprächen. Wie reagiere ich gut auf so unangenehme Sätze wie: ›Ich muss leider auf das Gehaltsgefüge im Team achten‹ oder ›Sie wissen doch, die Zeiten sind schlecht‹? Ich weiß nie, wie ich solchen Totschlagargumenten begegnen soll. Kann man lernen, darauf cool zu antworten – und mehr Erfolg beim Verhandeln zu haben?«

Hallo Manuela,

da sind Sie in guter Gesellschaft. Es geht ganz vielen Menschen so.

Noch blöder wird’s, wenn uns dann die Antwort zwei Tage später unter der Dusche einfällt, oder? Was tun Sie, wenn das passiert? Ärgern Sie sich? Das ist schlecht. Denn was lernt Ihr Unterbewusstsein daraus? Gute Antworten sind doof! Was lernt Ihr Hirn daraus? Gute Antworten produzieren lohnt sich nicht.

Feiern statt ärgern

Ab heute feiern Sie bitte jede Antwort, die Ihnen einfällt, egal wann. Freuen Sie sich und klopfen Sie sich auf die Schulter. Schreiben Sie die Antwort auf. Sprechen Sie sie immer wieder aus. So programmieren Sie sich auf coole Reaktionen – und ihr Hirn auf Schlagfertigkeit.

Knockout-Sätze kommen meist auf der Machtebene

Es handelt sich bei solchen unangenehmen Sätzen um sogenannte Killerphrasen, die dazu dienen, Sie im wahrsten Sinne des Wortes mundtot zu machen. Killerphrasen werden auf der Machtebene ausgesprochen und sollten auf dieser pariert werden. Auf »Das passt nicht ins Gehaltsgefüge« ist »Genau wie meine Leistung, dann passt es ja wieder« ein guter und humorvoller Konter.

Schinden Sie Zeit, wenn Sie Zeit brauchen

Einige Menschen neigen dazu, eher auf der sachlichen Ebene zu antworten und dabei in Erklärung und Rechtfertigung abzurutschen. Das strahlt leider sofort Unsicherheit aus. Reden Sie sich nicht um Kopf und Kragen! Wenn Ihnen eine Killerphrase hingeknallt wird, verschaffen Sie sich Zeit, um zu realisieren, was gerade passiert. Schlimmstenfalls schmeißen Sie einen Stift runter oder putzen sich die Nase.

Kurze, klare Antworten

Zurück zum Antworten auf der Machtebene. Sie erkennen die Killersätze am harschen Tonfall, provokativen Aussagen oder an verbalen Angriffen. Wenn Sie sie identifiziert haben, dann bitte einatmen, ausatmen. Das ist nicht nur lebensverlängernd, sondern hilft auch, die Ruhe zu bewahren. Gut reagieren Sie am besten in ganz kurzen Sätzen. Es geht in dem Moment erst einmal darum, eine Grenze zu setzen. »Sie wissen doch, die Zeiten sind schlecht« hat als Antwort »Die Zahlen sagen etwas anderes« verdient.

Weitere Reaktionsmöglichkeiten sind:

Gegenfragen

Sie werden verstehen, dass wir am Anfang erst mal weniger zahlen.

Ach, prima. Dann arbeite ich am Anfang 15 Stunden weniger. Kommt das hin?

Bewusst ansprechen

Wir haben kein Budget.

Sie erwarten von mir Leistung und ich von Ihnen faire Bezahlung.

Bestätigung

Kommen Sie nächstes Jahr noch einmal.

Gern. Dann vereinbaren wir die Erhöhung für das nächste Jahr doch bitte gleich schriftlich.

Ball zurück spielen

Tut mir leid, aber mir sind die Hände gebunden.

Ich bin sicher, Sie werden einen Weg finden. Wenn Sie das nicht schaffen, wer dann.

Coole, schlagfertige Antwort

Der Zeitpunkt ist jetzt ganz schlecht.

Stimmt, der richtige Zeitpunkt wäre schon vor zwei Jahren gewesen. Ich nehme zur Gehaltserhöhung dann die Differenz aus den vergangenen beiden Jahren auch gern als einmalige Sonderzahlung.

Hart in der Sache, aber mit einem Lächeln

Die meisten Antworten erscheinen Ihnen vermutlich hart. Bedenken Sie dabei, dass es im ersten Schritt nur darum geht, eine Grenze zu setzen. Hilfreich kann es sein, die Beispiele in Ihre Sprache zu übersetzen – so, wie Sie normalerweise reden. Dann ist es leichter, tatsächlich so zu reagieren.

Üben, üben, üben

Auf Killerphrasen gut zu reagieren,ist erlernbar. Für jeden anders, aber immer machbar. Seien Sie kreativ darin, Antworten zu finden, schreiben Sie alles auf und üben Sie laut, bis es Ihnen zu den Ohren wieder rauskommt.

Schlagfertigkeit ist trainierbar

Kaufen Sie sich ein Notizbuch. Schreiben Sie sich die Situationen, in denen Ihnen nichts eingefallen ist, auf die linke Seite. Die rechte Seite lassen Sie frei. Sobald Ihnen eine gute Antwort einfällt, schreiben Sie diese auf die rechte Seite. Spielen Sie die ursprüngliche Situation mit Ihrer neuen, coolen Antwort durch. Dabei sprechen Sie gern laut und setzen Freunde und Familie ins Publikum. Wiederholen Sie das, bis Sie sich richtig wohlfühlen. Sie werden sehen, es fällt Ihnen mit der Zeit immer leichter, mit Witz und Eleganz zu reagieren.