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Berufseinsteiger So gelingt die Gehaltsverhandlung

Berufseinsteiger verkaufen sich oft unter Wert. Hier erklären Experten, wie viel Geld man fordern kann - und wann man eine Verhandlung abbrechen sollte.
Foto: Weekend Images Inc./ Getty Images

Die erste Gehaltsverhandlung erfordert viel Mut, mindestens genauso sehr wie das erste Bewerbungsgespräch. Wer feilschen will, kann sich allerdings gut vorbereiten - und so selbstbewusster ins Gespräch einsteigen.

"Die größte Herausforderung für Berufseinsteiger ist nicht nur das Gespräch selbst und wie man sich präsentiert, sondern vor allem die Vorbereitung darauf", sagt Stefanie Jung, die als Juniorprofessorin für Zivilrecht an der Universität Siegen arbeitet. Zusammen mit Peter Krebs, der in Siegen den Lehrstuhl für Bürgerliches Recht und Wirtschaftsrecht leitet, hat sie schon mehrere Bücher zu Vertragsverhandlungen veröffentlicht. Die wichtigsten Tipps:

1. Vorbereitung ist alles

Wer wissen will, wie viel man fordern kann, benötigt möglichst viele Informationen über den neuen Job, den Arbeitgeber und die Branche. Tabellen für Einstiegsgehälter können einen ersten Überblick schaffen, zum Beispiel unter Lohnspiegel.de  oder der Seite des Statistischen Bundesamts . Bewerber können Freunde und Kommilitonen in ähnlichen Unternehmen oder aus derselben Branche fragen, wie viel sie verdienen. Des Weiteren sollten sie sich über die wirtschaftliche Lage des Unternehmens informieren. Außerdem wichtig: "Beschaffen Sie sich Informationen über die konkreten Aufgaben, denn Ihr Gehalt wird davon abhängen," sagt Stefanie Jung.

2. Kennen Sie Ihre Alternativen - und die Ihrer potenziellen Chefin

BATNA, best alternative to a negotiated agreement, nennen Experten die jeweils beste Alternative von Verhandlungspartnern. Berufseinsteiger sollten sich deshalb auf verschiedene Stellen bewerben und zuerst mit Unternehmen sprechen, in denen sie nicht so gerne arbeiten möchten. Erhalten sie dort ein Angebot, können sie im Gespräch mit einem anderen Arbeitgeber selbstbewusst um ein ähnliches oder höheres Gehalt verhandeln - denn ein anderes Jobangebot, das Ass im Ärmel, verbessert jede Verhandlungsposition.

3. Worüber feilschen wir hier eigentlich?

In Gehaltsverhandlungen können nicht nur der Lohn, sondern auch Prämien oder ein Dienstwagen diskutiert werden. Berufsanfänger sollten allerdings besonders auf den Lohn achten, da dieser sich steigern kann. Langfristig denken lohnt sich: Ist der zukünftige Arbeitgeber am Anfang noch unsicher, weil er die Fähigkeiten eines Bewerbers nicht einschätzen kann, können sich beide während der Probezeit auf ein niedrigeres Gehalt einigen. Dann sollte allerdings vertraglich festgehalten werden, dass das Gehalt am Ende angehoben wird.

4. Der richtige Zeitpunkt

Meist spricht der Arbeitgeber das Thema Geld im Verlauf des Bewerbungsprozesses selbst an. Tut er das nicht, ist der Bewerber gefragt - aber nicht gleich im ersten Telefoninterview oder in der ersten persönlichen Bewerbungsrunde. Dort sollte man vor allem verdeutlichen, warum man zum Job passt und was einen von anderen Kandidaten abhebt.

5. "Wie viel hätten Sie denn gerne?" Wenn die Geldfrage im Raum steht

Wer das ideale Gehalt bereits in der Bewerbung nennen muss, sollte möglichst offen formulieren. Laut Vertragsexpertin Jung können Berufseinsteiger zum Beispiel schreiben: "Ich erwarte eine dem Aufgaben- und Verantwortungsbereich sowie meiner Qualifikation angemessene Vergütung." Soll ein Bewerber konkrete Zahlen angeben, kann er Platz für Spielraum lassen, zum Beispiel "zwischen 45.000 und 55.000 Euro" schreiben. Aufpassen: Den unteren Betrag nicht zu niedrig setzen, den höheren relativ hoch wählen. Letzterer darf nach Angaben von Jung ruhig ambitioniert, aber nicht überzogen und utopisch wirken: "Wenn normalerweise 50.000 Euro gezahlt werden, Sie aber das Doppelte fordern, dann wirkt es schnell, als hätten Sie keinerlei Ahnung von der Branche oder dem Beruf."

6. Zuerst du, oder ich? Wie die Gehaltsverhandlung abläuft

Generell gilt: Wer die Gehaltsspannen des Unternehmens nicht genau kennt, sollte nicht das erste Angebot machen. Bewerber können deshalb den potenziellen Chef einen ersten Vorschlag, einen sogenannten "Anker", in die Verhandlung werfen lassen. Anstatt darauf allerdings sofort mit einem Gegenvorschlag zu reagieren, sollte man versuchen, den Arbeitgeber ohne ein konkretes Angebot hoch zu handeln: "Das Gehalt, was Sie genannt haben, liegt unter dem Durchschnitt. Der Aufgabenbereich der Stelle ist jedoch sehr anspruchsvoll. Welche Möglichkeiten bestehen insofern?" In einem zweiten Schritt kann der Bewerber dann das Gegenangebot nennen.

7. Ich weiß, wie viel ich erwarten kann

"Menschen, die sich auf ein ganz konkretes, ambitioniertes Ziel fokussieren, erzielen in Studien die besseren Ergebnisse", sagt Expertin Jung. Wer also sehr gut über die Spannen des Arbeitgebers Bescheid weiß, kann ruhig das erste Angebot setzen - und zwar möglichst am oberen Ende. Bewerber sollten allerdings darauf achten, sich dann nicht zu tief von ihrem Gegenüber herunterhandeln zu lassen, sondern sich am hochgelegten Anker zu orientieren. Der kann das Gegenangebot des potenziellen Chefs beeinflussen.

8. Vom richtigen Ton

Worte wie "eigentlich", "vielleicht" und "hoffen" wirken unsicher und deuten Spielraum an: "Eigentlich hatte ich auf ein höheres Gehalt gehofft." Berufseinsteiger sollten deshalb auch genau darauf achten, wie die zukünftige Chefin formuliert: Gibt sie an, dass ihr gebotenes Gehalt "schon ziemlich hoch" ist? Oder geht sie bei einer Forderung gleich mit? Das kann bedeuten, dass noch Luft nach oben ist. Egal wie hitzig verhandelt wird: "Man sollte immer darauf achten, dem Gegenüber und dem Unternehmen eine hohe Wertschätzung entgegenzubringen", so Jung. "Da sitzt immerhin ein Partner, für den man eventuell arbeiten möchte."

9. Wann es sinnvoll ist, die Verhandlung zu beenden

Bei der Gehaltsverhandlung sollten Bewerber immer das Gesamtpaket im Blick haben: Die genaue Position, den Verantwortungsbereich, die Distanz zum Arbeitsplatz. Passt das nicht, kann man Expertin Jung zufolge auch ruhig ablehnen - sofern man eine bessere Alternative hat oder erwarten kann. Leichtfertig sollte das aber nie geschehen: "Gehaltsverhandlungen sind stressige Situationen und Alternativen können sich immer auch verändern." Obwohl man mit einem Angebot nicht zufrieden sei, könne es sich lohnen, noch einmal darüber nachzudenken. "Lassen Sie sich den genauen Vertrag erst einmal zuschicken. Absagen können Sie dann immer noch", meint Jung.

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Jung, Stefanie, Krebs, Peter

The Essentials of Contract Negotiation

Verlag: Springer
Seitenzahl: 253
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