Berater für Fußballprofis "Ich feilsche nicht wie auf dem Basar"

Spielerberater lauern im Schatten von Fußballprofis und schlagen zu, sobald das große Geld winkt. Stimmt's? Kon Schramm ist schon lange im Geschäft. Er verrät, worauf es beim Verhandeln ankommt und warum Lukas Podolski 23 Millionen Euro wert ist.

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Ein Interview von


Zur Person
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    Kon Schramm (Jahrgang 1958) war Amateurfußballer bei Bayer Uerdingen und gilt als einer der erfahrensten Spielerberater in Deutschland. Lange arbeitete er für den bekannten Berater Norbert Pflippen, 2006 hat er seine eigene Agentur Player Management gegründet. Schramm hat einige prominente Fußballer und Nationalspieler vertreten, darunter Lukas Podolski, Lars Ricken oder David Odonkor.
KarriereSPIEGEL: Herr Schramm, was war Ihr schwierigster Transfer?

Schramm: Das war der Wechsel eines deutschen Spielers nach Spanien. Eigentlich schien alles klar zu sein: Der Fußballer wollte, der Verein auch. Nur noch einige Details sollten besprochen werden. Aber die hatten es in sich. Wir haben dann drei Tage und Nächte lang in Spanien verhandelt. Die hofften wohl, dass ich übermüdet nachgebe. Aber ich bin weder eingenickt noch eingeknickt. Wir haben uns dann in letzter Minute geeinigt - kurz vor Ende der Transferperiode.

KarriereSPIEGEL: Wie laufen die Verhandlungen über einen Spielertransfer ab?

Schramm: In der Regel gibt es Vorgespräche mit dem Manager und Trainer des neuen Klubs. Dem Spieler wird dann erklärt, warum er verpflichtet werden soll und wie seine sportlichen Perspektiven sind. Die finanziellen Vertragsbedingungen verhandelt der Manager oder Sportdirektor mit mir allein. Die letzte Entscheidung hat aber immer der Spieler.

KarriereSPIEGEL: Wo verhandeln Sie?

Schramm: Oft in Restaurants oder Hotelzimmern. Journalisten sollen das ja nicht mitbekommen. Ich habe einige Orte in der Hinterhand, von denen ich weiß, dass man dort nicht so schnell erkannt wird.

So geht Feilschen: Lernen von den Profis
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    Deal or no deal? Verhandeln ist in vielen Berufen wichtig und gleicht oft einem Tauziehen. Wer geschickt vorgeht, den Verhandlungspartner überzeugt und dabei den richtigen Ton trifft, ist auf der Gewinnerseite. Im Magazin SPIEGEL JOB (www.spiegeljob.de) erklären fünf Profis ihre Strategien in Kürze, darunter eine Prostituierte, ein Spielerberater, ein Tuk-Tuk-Fahrer. Ausführlichere Interviews gibt es in dieser Feilschen-Serie.
KarriereSPIEGEL: Wird bei den Verhandlungen richtig gefeilscht?

Schramm: Es kommt vor, dass bei Verhandlungen richtig hart diskutiert wird. Aber ich feilsche nicht wie auf dem Basar. Wichtig ist, die Gehaltsmöglichkeiten des Vereins zu kennen. Dann kann ich argumentieren und realistische Vorstellungen durchbringen. Häufig hat ein Verein mehrere Optionen. Wenn die Gehaltsforderungen übertrieben hoch sind, läuft man Gefahr, eine Absage des Vereins zu bekommen, und schadet dem Spieler damit nur.

KarriereSPIEGEL: Legen Sie sich bestimmte Taktiken zurecht?

Schramm: Das ist unterschiedlich. Ich kenne ja die meisten Manager lange, das ist mit Sicherheit ein Vorteil. Auf der anderen Seite wissen die auch, wie ich arbeite.

KarriereSPIEGEL: Lukas Podolski, den Sie bis 2013 betreut haben, wird derzeit mit einem Marktwert von etwa 23 Millionen Euro taxiert. Wie legen Sie solche Zahlen fest?

Schramm: Der Marktwert wird durch die Leistung des Spielers bestimmt. Entsprechend ergibt sich Angebot und Nachfrage. Und auch der Verein, der an dem Spieler interessiert ist, spielt eine Rolle. Wenn etwa Bayern München einen Spieler verpflichten will, ist der Marktwert automatisch höher, als wenn etwa der finanzschwächere SC Freiburg das will.

KarriereSPIEGEL: Gibt es eigentlich eine Ausbildung zum Spielerberater?

Schramm: Ich habe eine kaufmännische Ausbildung absolviert und später beim Deutschen Fußball-Bund die Lizenz zum Spielerberater gemacht. Der DFB setzt die Maßstäbe da zu Recht sehr hoch an. Die Durchfallquote liegt bei etwa 80 Prozent.

KarriereSPIEGEL: Spielerberater genießen oft nicht das beste Image. Warum?

Schramm: Da wird viel im Verborgenen gearbeitet. Spielerberater lassen sich nicht gern über die Schulter schauen.

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KarriereSPIEGEL: Das müssen Sie erklären.

Schramm: In der Branche gibt es natürlich auch viele unseriöse Berater. Die setzen sich über Regeln hinweg und machen gegenüber den Spielern und Vereinen falsche Aussagen. Im Fußball ist einfach viel Geld im Umlauf, von dem Kuchen wollen natürlich viele ein Stück abhaben. In der Regel ist es aber so, dass die meisten unseriösen Berater schnell wieder vom Markt verschwunden sind. Leider haben Berater den Ruf, mit wenig Aufwand viel Geld verdienen zu können.

KarriereSPIEGEL: Und trifft das zu?

Schramm: Die Arbeit beginnt mehrere Monate vor den beiden jährlichen Transferperioden. Ich schaue, welcher Verein Bedarf an Spielern hat und welches Profil er braucht. Außerdem benötigen Berater gute Kontakte zu den Trainern und zu den Managern - diese Verbindungen müssen sie pflegen. Bei Transfers werde ich vom Verein beauftragt, einen Wechsel zu realisieren. Kommt es dann zu einer Verpflichtung, honoriert der Verein meine Arbeit. Über die Höhe möchte ich mich aber nicht äußern. Der Markt ist umkämpft. Und er wird immer umkämpfter.

KarriereSPIEGEL: Wie macht sich das bemerkbar?

Schramm: Bei der Akquise hat sich der Wettbewerb extrem verschärft. Bei einem U18-Länderspiel saßen vor 15 Jahren vielleicht zwei Berater auf der Tribüne, heute sitzen da 50. Jeder hat Interesse, einen Spieler unter Vertrag zu nehmen. Aber auch für die Spieler wird es schwieriger. Durch die hervorragende Nachwuchsarbeit kommen immer bessere junge Spieler in die Profikader der Bundesligisten. Das wiederum geht zu Lasten vieler älterer Spieler. Ich rechne mit immer mehr arbeitslosen Profifußballern in den nächsten Jahren.

  • Das Interview führte Jörg Römer (Jahrgang 1974), freier Journalist in Hamburg.

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abcd2009 06.06.2014
1. Aufmacher:
Auflösung: "Der Marktwert wird durch die Leistung des Spielers bestimmt. Entsprechend ergibt sich Angebot und Nachfrage. Und auch der Verein, der an dem Spieler interessiert ist, spielt eine Rolle. Wenn etwa Bayern München einen Spieler verpflichten will, ist der Marktwert automatisch höher, als wenn etwa der finanzschwächere SC Freiburg das will." Wow! Das sind ja sensationelle Einsichten. Wer hätte das gedacht?
rewerb 06.06.2014
2. Podolski
Gerade bei Herrn Schramm hatte ich in der Vergangenheit immer besonders das Gefühl, daß nicht seine Schützlinge, sondern sein eigener Geldbeutel im Zentrum der "Beratungen" steht. Anders sind mir die Wechsel von Herrn Podolski in der Vergangenheit einfach nicht erklärlich. Das hat er wohl such irgendwann bemerkt (langsam halt) und die Konsequenzen gezogen.
snake-4 06.06.2014
3. jetzt weiß
ich immer noch nicht, warum podolski 23 mio wert sein soll. lustig finde ich allerdings, daß der wichtige nichteinnicker bzw. -einknicker befürchtet erkannt zu werden, wenn er seinen komischen geschäften nachgeht. selbst wenn er sich mir persönlich vorstellen würde, würde ich ihn nicht erkennen, adblocker sei dank, und auch gar nicht erkennen wollen.
gerritinho 06.06.2014
4. Käse!
die DFB-Lizenz erwirbt man an einem WE-Seminar so weit ich weiß, erforderlich ist die aber eh nicht, jeder kann sich Spielerberater nennen...das Hauptproblem ist doch, dass der Berater die Interessen des Spielers vertreten soll, aber vom Verein bezahlt wird. Ich habe selber mal einen Freund auf dem Weg zum Profi betreut. Bei den Spielen von Borussia Dortmunds Amateuren saßen locker 20-30 "Berater" auf der Tribüne, die ihre Schützlinge wie beim Quartett verschachert haben. Einige davon mit Visitenkarten, auf denen schon 10 Rechtschreibfehler waren. Da kamen dann Angebote wie "25.000€, wenn du dafür sorgst, dass xy bei mir unterschreibt." Drecksgeschäft
BayerIN 06.06.2014
5. Nullnummer
80% Durchfallquote, Wochenendseminar, naja, da sieht man wie doof die Typen sind. Kaufmännische Ausbildung - wahrscheinlich im Supermarkt. Sorry, aber dem Typen geht es doch nur um den eigenen Geldbeutel! Solche Artikel braucht Spiegel online nicht!
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